新規事業立ち上げ期におけるプロダクトマネージャーの役割 / Role of product managers in the start-up phase of a new business

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1. 新規事業⽴ち上げ期における プロダクトマネージャーの役割 磯崎翔也 2024年6⽉1⽇
2. 2 磯崎翔也
 前職にてシステムエンジニア、事業開発を経 て2023年2月にfreee中途入社。
 freeeでは創業期（事業開始の直前直後）の ユーザー向けサービスのプロダクトマネー ジャーと事業開発（Bizdev）を兼任。中小企 業診断士。
 Product Manager & Bizdev
3. 　 今⽇お伝えしたいこと（マジ価値サマリ） Bizdev兼プロダクトマネージャーとは、どんなミッションを持っている役割 で、どんなことにチャレンジできるのか、職種⾃体の魅⼒をお伝えします。  新規事業⽴ち上げ期のプロダクトマネージャーの役割 1 freeeでの実際の取り組み事例から、新規事業の成功確率を⾼める為に取り組ん でいること、実際に苦労したこと、freeeだからチャレンジできたことをお伝え します。  新規事業⽴ち上げの難しさと⾯⽩さ 2
4. 　 今後、新しい事業 / 開発を担当する PM、Eng、PD、その他全ての⽅々の 何か気付きになればと思ってお話しします。
5. 　 01 PdM兼bizdevってどんな役割？ 02 創業bizdevチームとは 03 取り組み事例紹介としくじり談 04 まとめ 〜新規事業でのPdMの役割〜 ⽬次
6. 　 01 PdM兼bizdevってどんな役割？ 02 創業bizdevチームとは 03 取り組み事例紹介としくじり談 04 まとめ 〜新規事業でのPdMの役割〜 ⽬次
7. 　 プロダクトマネージャーって何？ Business Design Technology PM プロダクトを成⻑させ、 利益創出や顧客満⾜度に 貢献する役割 （ビジネス、デザイン、テクノロジーを 理解し、プロダクトのビジョン設計から 解決する課題と優先順位を決める。）
8. 　 事業フェーズ アイデアについて検証 し、どれが筋が良いか⾒ 極めをする。 筋の良いアイデアを形 にして、継続性、再現 性を持った形にする。 （ = 事業化する） 対象ユーザーや提供で きる機能など、事業の 幅を広げ拡⼤する。 【0→1】 【1→10】 【10→100】
9. 　 事業フェーズ（プロダクトマネージャー） アイデアについて検証 し、どれが筋が良いか⾒ 極めをする。 筋の良いアイデアを形 にして、継続性、再現 性を持った形にする。 （ = 事業化する） 対象ユーザーや提供で きる機能など、事業の 幅を広げ拡⼤する。 【0→1】 【1→10】 【10→100】 プロダクトマネージャー
10. 　 （参考）freeeのプロダクトマネージャーの仕事の定義 担当プロダクトの将来像定義‧ロードマップ策定から、具体施策の要件定義〜 効果検証まで広くオーナーシップを持ち、開発チームを牽引する存在
11. 　 Bizdev（事業開発）って何？ • 「Business Development」の略であり、「事業開発」とも呼ばれる ◦ ビジネスモデルや事業を0からつくること ◦ 既存事業に新たな仕組みを導⼊して事業を 拡⼤すること
12. 　 事業フェーズ（Bizdev） アイデアについて検証 し、どれが筋が良いか⾒ 極めをする。 筋の良いアイデアを形 にして、継続性、再現 性を持った形にする。 （ = 事業化する） 対象ユーザーや提供で きる機能など、事業の 幅を広げ拡⼤する。 【0→1】 【1→10】 【10→100】 Bizdev
13. 　 Bizdevの例 ◦ 既存事業に新たなマネタイズポイントをつくる。 • ⺠放各局の「Tver」、 • TOYOTAの「定期メンテナンスサービス」 ◦ 全く新しいビジネスを作る。 • JRの「Suica」 • 楽天の「楽天モバイル」 • Appleの「Apple Car」
14. 　 つまりプロダクトマネージャー兼bizdevはこんな役割 Bizdev プロダクトマネージャー ＋ プロダクトを成⻑さ せ、利益創出や顧客満 ⾜度に貢献する役割 ビジネスモデルや事業 を0からつくること 新しいビジネスモデルを0から作りつつ、その ビジネスを事業化させ、さらにその事業の成⻑ まで⾒据えた働きをする役割 ＝
15. 　 事業フェーズ（Bizdev） アイデアについて検証 し、どれが筋が良いか⾒ 極めをする。 筋の良いアイデアを形 にして、継続性、再現 性を持った形にする。 （ = 事業化する） 対象ユーザーや提供で きる機能など、事業の 幅を広げ拡⼤する。 【0→1】 【1→10】 【10→100】 Bizdev兼プロダクトマネージャー
16. 　 01 PdM兼bizdevってどんな役割？ 02 創業bizdevチームとは 03 取り組み事例紹介としくじり談 04 まとめ 〜新規事業でのPdMの役割〜 ⽬次
17. 　 創業 1人社長 拡大・成長期 上場準備期 創業bizdevチームの紹介 • 創業期（これから会社を作る = 未来のfreeeのお客様）のユーザーの為の サービスを開発 / 提供する組織 ↓この領域
18. 　 創業bizdevチームの紹介 • 2023年7⽉〜発⾜（もうすぐ発⾜1年） • メンバーは社員5⼈ • ⽴ち上げたサービスは....
19. 　 創業bizdev 1年間の主な実績 • 下記全て今年1年間でのリリース（現在リリース前で今⽇は⾔えないものも....）
20. 　 freeeの創業ユーザーへのサービス提供状況（Before） 起業”具体構想”期 設立手続き期 起業後・離陸期 etc…
21. 　 freeeの創業ユーザーへのサービス提供状況（After） 起業”具体構想”期 設立手続き期 起業後・離陸期 etc…
22. 　 この1年の結論 創業期のユーザーをサポートできる事業を新しく、 たくさん産み出し事業化（bizdev）できた。
23. 　 01 PdM兼bizdevってどんな役割？ 02 創業bizdevチームとは 03 取り組み事例紹介としくじり談 04 まとめ 〜新規事業でのPdMの役割〜 ⽬次
24. 　 本当はもっと具体的なお話しをしたかったのですが、 新規事業なのでお伝えできないことも多く、 オブラートに包んだ内容になってしまいました。
25. 　 実際の取り組み事例 新事業、住所貸しサービス”バーチャルオフィス”リリース！ （2024.02） ChatGPT⼤活⽤！新プロダクト”freee補助⾦” リリース！ （2023.09） 事例① 事例②
26. 　 実際の取り組み事例（本⾳） 新事業、住所貸しサービス”バーチャルオフィス”リリース！ （2024.02） ChatGPT⼤活⽤！新プロダクト”freee補助⾦” リリース！ （2023.09） 事例① 事例② → この事業は⼤成功！でもこの事業は考えて試した事業 20個のうちの1つなんだよな。他は事業化できてないのも 多い.... →リリースは爆速の企画から1.5ヶ⽉でリリース 出来た！でもリリースした後はどうするの？？ でめちゃくちゃ時間かかって⼤変だった...
27. 事例① バーチャルオフィス
28. 　 事例① 新事業、”バーチャルオフィス”リリース！ • 会社を作る時に必要な”事務所の住所”を貸し出すサービス。 ◦ ユーザーは法⼈登記時には事務所住所が必ず必要。また事務所が不要な ので固定費を抑えられる。
29. 　 なぜこの事業を選んだのか？
30. 　 誰 の 何 を解決するか？ 新規事業開発の取り組む内容の決め⽅ 誰 = 創業期のユーザー freeeの創業Bizdevの場合.... 何 = （ここを考える）
31. 　 ロゴ xxxx xxxx 名刺 取引先紹介 xxxx 家具 ドメイン HP リース xxxx xxxx パソコン xxxx オフィス xxxx 内装 設備 広告掲載 メディア露出 生産性向上 検討した事業一例 事例① なぜこの事業を選んだのか？ • とにかくたくさん試して、、、
32. 　 • とにかくたくさん試して、ユーザーの反応がよかったものを選んだ。 ロゴ xxxx xxxx 名刺 取引先紹介 xxxx 家具 ドメイン HP リース xxxx xxxx パソコン xxxx オフィス xxxx 内装 設備 広告掲載 メディア露出 生産性向上 検討した事業一例 ロゴ xxxx xxxx 名刺 取引先紹介 xxxx 家具 ドメイン HP リース xxxx xxxx パソコン xxxx オフィス xxxx 内装 設備 広告掲載 メディア露出 生産性向上 実際の事業化完了 事例① なぜこの事業を選んだのか？
33. 　 • とにかくたくさん試して、ユーザーの反応がよかったものを選んだ。 ロゴ xxxx xxxx 名刺 取引先紹介 xxxx 家具 ドメイン HP リース xxxx xxxx パソコン xxxx オフィス xxxx 内装 設備 広告掲載 メディア露出 生産性向上 検討した事業一例 ロゴ xxxx xxxx 名刺 取引先紹介 xxxx 家具 ドメイン HP リース xxxx xxxx パソコン xxxx オフィス xxxx 内装 設備 広告掲載 メディア露出 生産性向上 実際の事業化完了 事例① なぜこの事業を選んだのか？ 事業化されていない案件に対してユーザーの声 • 既に他で調達している事項である • その事業を実は必要としていない etc...
34. 　 • とにかくたくさん試して、ユーザーの反応がよかったものを選んだ。 ロゴ xxxx xxxx 名刺 取引先紹介 xxxx 家具 ドメイン HP リース xxxx xxxx パソコン xxxx オフィス xxxx 内装 設備 広告掲載 メディア露出 生産性向上 検討した事業一例 ロゴ xxxx xxxx 名刺 取引先紹介 xxxx 家具 ドメイン HP リース xxxx xxxx パソコン xxxx オフィス xxxx 内装 設備 広告掲載 メディア露出 生産性向上 実際の事業化完了 事例① なぜこの事業を選んだのか？ 実際にユーザーが「何」を求めているのか 試してみないと分からない。 ⇩ 「とにかくたくさん試して確かめる」 （実ユーザーの声をたくさん聞く）
35. 　 どうやって試したのか？
36. 　 成功するか分からない（仮説の）事業 あんまり⼯数はかけられない
37. 　 • LP上で事業内容だけ記載し、実際にユーザーが申し込める導線を⽤意。 問い合わせが実際に⽣まれるか確認してみる。  LP（ランディングページ）だけ出してみる 1 実際に試した（仮説を検証した）⽅法 • ⼀部のセールスのメンバーに、試しに実際のお客さんに提案してもらう。 実際のものがあれば⼩さく仕⼊れて、実際に提案、販売してみる。  システムは作らずセールスなどの⼈の⼿のみで売ってみる 2 • ⾃社ですぐサービス提供できない内容で他社が解決できる事項については、 ユーザーにその他社の事業を紹介してみる。 x 同じ事業をしている他社をまずはユーザーに提案してみる 3
38. 　 • LP上で事業内容だけ記載し、実際にユーザーが申し込める導線を⽤意。 問い合わせが実際に⽣まれるか確認してみる。  LP（ランディングページ）だけ出してみる 1 実際に試した⽅法 • ⼀部のセールスのメンバーに、試しに実際のお客さんに提案してもらう。 実際のものがあれば⼩さく仕⼊れて、実際に提案、販売してみる。  システムは作らずセールスなどの⼈の⼿のみで売ってみる 2 • ⾃社ですぐサービス提供できない内容で他社が解決できる事項については、 ユーザーにその他社の事業を紹介してみる。 x 同じ事業をしている他社をまずはユーザーに提案してみる 3 仮説が間違っているかもしれないので 試⾏結果が良くなければ撤退する必要がある ⇩ 「とにかく⼩さく試す」 （試し⽅を可能な限り簡単にする）
39. 　 成功する新規事業を探すコツ ＋ とにかく⼩さく試す とにかくたくさん試す ＝ とにかく⼩さくたくさん試す ＝ 可能な限り⼩さい⼯数（投資で）、 実際のユーザーの反応を⾒ることで、 アイディアの仮説検証のサイクルを回す。
40. 　 成功する新規事業を探すコツ 可能な限り⼩さい⼯数（投資で）、 アイディアの仮説検証のサイクルを回す。 具体的には以下のような⽅法 • 試す⽅法をギリギリまでシステム化しない ◦ まずは⼈⼒のみの活⽤、他社の紹介などでユーザーの課題を解決し てニーズを探る • 直接ユーザーとコミュニケーションを取る⽅法を採⽤する • 検証期間と撤退条件を明確にしてから仮説検証する ◦ 例）試⾏期間2ヶ⽉で、CPC > 1,000円を獲得できなければ撤退
41. 事例② freee補助⾦
42. 　 事例② ChatGPT⼤活⽤！新プロダクト”freee補助⾦” リリース！
43. 　 なぜこのプロダクトを作ったのか？
44. 　 事例② freee補助⾦を作ったきっかけ ChatGPT使って何 か作りたい！ 要件が複雑な補助⾦ の情報とか上⼿く 要約できそう？
45. 　 事例② freee補助⾦を作ったきっかけ ChatGPT使って何 か作りたい！ 要件が複雑な補助⾦ の情報とか上⼿く 要約できそう？ 100%のアイディアベース
46. 　 →スモールビジネスが”事業を始める”、”成長させる”為に 　極めて重要な資金調達手段、必須な存在！ 補助金 助成金 国や地方公共団体が事業者に対して、一定の条件を満たした場合 に、資金援助を行う制度。新規事業の立ち上げや既存事業の拡大、 研究開発費用の一部負担など。IT導入補助金もこれ。 事業者が事業を継続するための経費負担を軽減するための支援制 度。社員採用や平均給与引き上げなど、人事労務に関するものが多 い。 そもそも「補助⾦」って？
47. 　 →スモールビジネスが”事業を始める”、”成長させる”為に 　極めて重要な資金調達手段、必須な存在！ 補助金 助成金 国や地方公共団体が事業者に対して、一定の条件を満たした場合 に、資金援助を行う制度。新規事業の立ち上げや既存事業の拡大、 研究開発費用の一部負担など。IT導入補助金もこれ。 事業者が事業を継続するための経費負担を軽減するための支援制 度。社員採用や平均給与引き上げなど、人事労務に関するものが多 い。 そもそも「補助⾦」って？ とりあえずスモールビジネスにとって重要
49. 　 事例② ”freee補助⾦”の魅⼒ AI を活⽤した情報収集により、他社類似システムを圧倒する情報の量、 網羅性、最新性 を持ったデータベースを実現！  AI（ChatGPT）活⽤による収集されたデータベース 1 複数の条件検索に加え、キーワード検索機能 を搭載。 ユーザーは⾃⾝にマッチした補助⾦情報へのアクセスが可能！  ⾃分にあった情報にアクセスできるキーワード検索機能 2 直感的に理解しにくい補助⾦等の 情報をAIで要約 して提供することで、 ユーザーの負荷を軽減 A AIによる情報要約機能で難しい要件も要約可能 3
50. 　 事例② ”freee補助⾦”の魅⼒ AI を活⽤した情報収集により、他社類似システムを圧倒する情報の量、 網羅性、最新性 を持ったデータベースを実現！  AI（ChatGPT）活⽤による収集されたデータベース 1 複数の条件検索に加え、キーワード検索機能 を搭載。 ユーザーは⾃⾝にマッチした補助⾦情報へのアクセスが可能！  ⾃分にあった情報にアクセスできるキーワード検索機能 2 直感的に理解しにくい補助⾦等の 情報をAIで要約 して提供することで、 ユーザーの負荷を軽減 A AIによる情報要約機能で難しい要件も要約可能 3 とりあえずAIを活⽤した 最新鋭の便利そうなシステム？
51. 　 ここまでで重要な落とし⽳にはまっているのだが、 お分かりだろうか？
52. 　 ここまで⼀度も「ユーザーの声」を聞いていない
53. 　 事例② ”freee補助⾦”の魅⼒（リリース後起きていたこと） データベースがあってもユーザーは補助⾦を活⽤し ようとする意識がないので使わない  AI（ChatGPT）活⽤による収集されたデータベース 1  ⾃分にあった情報にアクセスできるキーワード検索機能 2 A AIによる情報要約機能で難しい要件も要約可能 3 どんなキーワードで検索すべきかユーザーは分から ないのでこの機能を使いこなせない 要約は⾒やすいが、申請するのが複雑で難しいの で、ユーザーは結局⾃分で解決できない 実際 実際 実際
54. 　 事例② ”freee補助⾦”の魅⼒（リリース後起きていたこと） データベースがあってもユーザーは補助⾦を活⽤し ようとする意識がないので使わない  AI（ChatGPT）活⽤による収集されたデータベース 1  ⾃分にあった情報にアクセスできるキーワード検索機能 2 A AIによる情報要約機能で難しい要件も要約可能 3 どんなキーワードで検索すべきかユーザーは分から ないのでこの機能を使いこなせない 要約は⾒やすいが、申請するのが複雑で難しいの で、ユーザーは結局⾃分で解決できない 実際 実際 実際 ユーザーの課題を根本的に 解決できていなかった
55. 　 結果どうなったか？ リリースできた（0 → 1）けど、ユーザーの課題が特定できず、事業化 （1 → 10）の案がまとまらない先に進めない状態が続いた。 具体的には以下のような状態 • ユーザーの課題を解決しきれないままサービスを提供してしまう ◦ ユーザーに本質的な価値を提供できていない • その間も維持コストがかかる（運⽤保守、AI活⽤費⽤） • 維持費から追加投資もしづらい → 事業化を⽬指しづらい
56. 　 反省 ◦ 事前にもっと試せる事項は存在したのに試さなかった。 ▪ ユーザーの声をもっと聞いて、仮説を検証しておくこと はできた。 ◦ そもそも顧客⽬線で考えれていなかった。 ▪ 「誰」の「何」を解決するのかが全く考えられてな かった。 ChatGPTという”技術を使う”ことを 意思決定の理由にした。 具体的な反省点
57. 　 リリース後にやったこと • 実際にプロダクトを触ったユーザーの声を聞き課題を明確にする • 実際にわかったユーザーの課題についてテストでサービスを提供 してみる ⾏うことは事例①と同じ
58. 　 freee補助⾦の今 PIVOTしてユーザーのペイン解消へ！（乞うご期待）
59. 　 01 PdM兼bizdevってどんな役割？ 02 創業bizdevチームとは 03 取り組み事例紹介としくじり談 04 まとめ 〜新規事業でのPdMの役割〜 ⽬次
60. 　 新しい事業を始める際に意識したこと（伝えたいこと） • 「何」は実際にユーザーに提案するまで確らしさは分からない。 • 「何」を知っているのはユーザーのみ。とにかくユーザーの声を聞く。 • ユーザーの課題が無い場所に事業を作っても失敗する。  新規事業は「誰」の「何」を解決するかから始める 1 • 簡易なプロトタイプで顧客に提案する。システム化は最後の⼿段。 • プロトタイプを試す前に継続 / 撤退条件と試⾏期間を決定する。 • 仮説はおおよそ間違っている。試⾏結果から仮説を修正できるのが⼤切。  新規事業はとにかく、たくさん⼩さく試す 2
61. 　 （最後に）freeeだからできたこと freeeの”価値基準”は新規事業⽴ち上げに最適