20230310_DevRelJP_OWWH - Speaker Deck

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2023/03/10 Hideki Ojima | Parallel Marketer / Evangelist @hide69oz http://stilldayone.hatenablog.jp/ DevRelで理解・共感・行動の連鎖を起こすには？誰に伝えるか、何を伝えるかと向き合うマーケティングアプローチのススメ

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小島英揮パラレルマーケター Still Day One 合同会社代表社員

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これまでのキャリアとカバー領域、スキルの変遷 C/Sシステム RDB ERP インターネット Web OSS RIA クラウドモバイル（スマホ）アプリ SaaS AI VR/AR/MR 電子決済 1991 1999 2002 2009 2017 XML マーケティング英語・異文化コミュニケーション IT/B2B 組織・コミュニティマネジメントプレゼンテーション非IT/B2C/D2C

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パラレルマーケターとしての実績

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コミュニティマーケティングの効果や進め方についての書籍発刊 2009 - 2016 2016 ～ 2019 コミュニティマーケティングの進め方や事例共有のためのコミュニティ。過去6年で50回以上開催、メンバー約3,400名 AWS日本法人一人目の社員としてJoin。マーケティング統括としてクラウド市場開拓をコミュニティ構築（JAWS-UG）を通じて実施。コミュニティ x ビジネスでの経験値

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今日のテーマターゲットに行動変容が連鎖する伝え方を考える

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最近ちょっと話題のツイート

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DevRel活動も同じターゲットが「動きたくなる」情報、伝え方、が重要 ※注：そのために正しくないことを言っていいわけではない（ダメ、絶対!!）

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参考：クラウド昔話・・・・ベンダーA ベンダーB お客様のBCP対策には、パブリッククラウド活用が、初期コストも運用コストも最も削減できます弊社のクラウドは、独自の技術で、柔軟性の高いコンピューティングリソースを提供しますあなたなら、どちらのベンダーストーリーがアクションしやすい？

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「スゴイ」から使うのではなく、「役にたつ」から使う

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スペックを聞いただけで、自社課題と紐づけられる顧客はごくわずか

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特に、キャズム以降の顧客層では、その傾向が顕著に

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What is [your service]? ではなく How does [your service] help your customers? の文脈が重要

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「顧客視点」と同じく重要なのが「勝利条件」

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「勝利条件」＝Objectiveの設定を忘れないコト!!

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Objectiveへの近道をマーケティング思考で因数分解 Objective （目的・勝利条件）＝ Who （誰に） What （何を） How （どうやって） × ×

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マーケティング 3つのNG （ダメ。絶対）多目的 Howから考える「全員を相手」にする

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ビジネス全体のObjectiveから、 DevRel事業のObjectiveを設定 3-5年後のビジネス全体の Objective - 定量的Goal - 定性的Goal 1年後のビジネス全体の Objective - 定量的Goal - 定性的Goal 3-5年後のDevRel事業の Objective - 定量的Goal - 定性的Goal 1年後のDevRel事業の Objective - 定量的Goal - 定性的Goal

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Objectiveを満たすのに必要な数の Who x What x How の掛け算を設定 3-5年後のビジネス全体の Objective - 定量的Goal - 定性的Goal 1年後のビジネス全体の Objective - 定量的Goal - 定性的Goal 3-5年後のDevRel事業の Objective - 定量的Goal - 定性的Goal 1年後のDevRel事業の Objective - 定量的Goal - 定性的Goal Who① DevRel事業の成長・成功に必要なのは誰か？ What① Who①に響くオファリングは？ How① WhoにWhatを効果的に伝える方法は？ Who② DevRel事業の成長・成功に必要なのは誰か？ What② Who②に響くオファリングは？ How② WhoにWhatを効果的に伝える方法は？・・・・・・・・・・・・ × × × × ＝＝

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Who/What/Howを考える誰を動かすか？何で動かすか？どう動かすか？

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Who/What/Howを考える誰を動かすか？何で動かすか？どう動かすか？

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DevRel活動で主に相手にすべき顧客は誰か？

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Who/What/Howを考える誰を動かすか？何で動かすか？どう動かすか？

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その「顧客」に響く＝行動したくなるオファリングは何か？

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Who/What/Howを考える誰を動かすか？何で動かすか？どう動かすか？

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行動に結びつきやすい伝え方は何か？

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行動の連鎖を生む仕組みとしてのコミュニティ

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コミュニティ＝ファン、ロイヤルティ顧客を束ね、より声が大きく、遠くまで届く仕組み

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コミュニティ＝ファン、ロイヤルティ顧客を束ね、より声が大きく、遠くまで届く仕組み

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再現性・成長性のあるコミュニティの「型」

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関心軸×オープンタイプのコミュニティを構築賛同者・理解者が増え続けるコミュニティの領域関心軸所属組織・地域軸クローズドオープン町内会などの領域おススメの型

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オーディエンス型とコミュニティ型オーディエンス型（１：N型・階層型）カリスマ/スターに集まる →初速は早いが、再現性、持続性が難しいコミュニティ型（N：N型・フラット型）考え方・関心軸に集まる →初速は緩やかだが、再現性、持続性高いおススメの型

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Sell Through the Community モデルでスケールさせる

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実現したいモデル Sell Through the Community ベンダーコミュニティ単なる認知でなく、「想起」を促す！

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ただコミュニティを作っただけでは「足し算」で終わる。他のマーケ、CS施策と連動して、よりスケールする「掛け算」として実装することが重要

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コミュニティがあることで、循環型ファネルができる Awareness （認知） Demand Generation （自分ゴト化） Lead Qualification （案件化:MQL → SQL） Onboarding/PoC （利用開始） Cross / Up Sell （ MRR/LTV 向上）コミュニティマーケティングカスタマーサクセスオンボーディングを通じて顧客から「ファン」を量産オンボーディング等見込み顧客に対し、既存顧客が事例やユースケースを紹介顧客同士でベストプラクティス共有「ファン」が安定供給されることでコミュニティが継続拡大ファン

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コミュニティ × マーケティングビジネスのターボチャージャー

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コミュニティはもはや異端ではない

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• OWWHで近道を因数分解 • 「役に立つ」＞「スゴイ」 • コミュニティでDevRelに「掛け算」を！まとめ：理解・共感・行動の連鎖を生みだすために

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