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20230310_DevRelJP_OWWH

Hide69Oz
March 10, 2023

 20230310_DevRelJP_OWWH

2023/03/10 開催 DevRel/JP Conference 2023 での基調講演資料です。

Hide69Oz

March 10, 2023
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Transcript

  1. 2023/03/10
    Hideki Ojima | Parallel Marketer / Evangelist
    @hide69oz http://stilldayone.hatenablog.jp/
    DevRelで
    理解・共感・行動
    の連鎖を起こすには?
    誰に伝えるか、
    何を伝えるかと向き合う
    マーケティングアプローチ
    のススメ

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  2. 小島 英揮
    パラレルマーケター
    Still Day One 合同会社 代表社員

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  3. これまでのキャリアとカバー領域、スキルの変遷
    C/Sシステム
    RDB
    ERP
    インターネット
    Web
    OSS
    RIA
    クラウド モバイル
    (スマホ)
    アプリ
    SaaS
    AI
    VR/AR/MR
    電子決済
    1991 1999 2002 2009 2017
    XML
    マーケティング
    英語・異文化コミュニケーション
    IT/B2B
    組織・コミュニティマネジメント
    プレゼンテーション
    非IT/B2C/D2C

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  4. パラレルマーケターとしての実績

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  5. コミュニティマーケティングの効果や進め方に
    ついての書籍発刊
    2009 - 2016
    2016 ~
    2019
    コミュニティマーケティングの進め方や事例共有のため
    のコミュニティ。
    過去6年で50回以上開催、メンバー約3,400名
    AWS日本法人一人目の社員としてJoin。マーケティン
    グ統括としてクラウド市場開拓をコミュニティ構築
    (JAWS-UG)を通じて実施。
    コミュニティ x ビジネスでの経験値

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  6. 今日のテーマ
    ターゲットに行動変容
    が連鎖する伝え方を
    考える

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  7. 最近ちょっと話題のツイート

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  8. DevRel活動も同じ
    ターゲットが「動きたくなる」
    情報、伝え方、が重要
    ※注:そのために正しくないことを言っていいわけではない(ダメ、絶対!!)

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  9. 参考:クラウド昔話・・・・
    ベンダーA ベンダーB
    お客様のBCP対策に
    は、パブリッククラ
    ウド活用が、初期コ
    ストも運用コストも
    最も削減できます
    弊社のクラウドは、
    独自の技術で、柔軟
    性の高いコンピュー
    ティングリソースを
    提供します
    あなたなら、どちらのベンダーストーリーがアクションしやすい?

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  10. 「スゴイ」から使うのではなく、
    「役にたつ」から使う

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  11. スペックを聞いただけで、
    自社課題と紐づけられる
    顧客はごくわずか

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  12. 特に、キャズム以降の
    顧客層では、
    その傾向が顕著に

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  13. What is [your service]? ではなく
    How does [your service] help
    your customers?
    の文脈が重要

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  14. 「顧客視点」と
    同じく重要なのが
    「勝利条件」

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  15. 「勝利条件」=Objectiveの設定
    を忘れないコト!!

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  16. Objectiveへの近道を
    マーケティング思考で因数分解
    Objective
    (目的・勝利条件)

    Who
    (誰に)
    What
    (何を)
    How
    (どうやっ
    て)
    × ×

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  17. マーケティング 3つのNG
    (ダメ。絶対)
    多目的
    Howから考える
    「全員を相手」にする

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  18. ビジネス全体のObjectiveから、
    DevRel事業のObjectiveを設定
    3-5年後のビジネス全体の
    Objective
    - 定量的Goal
    - 定性的Goal
    1年後のビジネス全体の
    Objective
    - 定量的Goal
    - 定性的Goal
    3-5年後のDevRel事業の
    Objective
    - 定量的Goal
    - 定性的Goal
    1年後のDevRel事業の
    Objective
    - 定量的Goal
    - 定性的Goal

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  19. Objectiveを満たすのに必要な数の
    Who x What x How の掛け算を設定
    3-5年後のビジネス全体の
    Objective
    - 定量的Goal
    - 定性的Goal
    1年後のビジネス全体の
    Objective
    - 定量的Goal
    - 定性的Goal
    3-5年後のDevRel事業の
    Objective
    - 定量的Goal
    - 定性的Goal
    1年後のDevRel事業の
    Objective
    - 定量的Goal
    - 定性的Goal
    Who①
    DevRel事業の成
    長・成功に必要
    なのは誰か?
    What①
    Who①に響く
    オファリング
    は?
    How①
    WhoにWhatを
    効果的に伝える
    方法は?
    Who②
    DevRel事業の成
    長・成功に必要
    なのは誰か?
    What②
    Who②に響く
    オファリング
    は?
    How②
    WhoにWhatを
    効果的に伝える
    方法は?












    × ×
    × ×


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  20. Who/What/Howを考える
    誰を動かすか?
    何で動かすか?
    どう動かすか?

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  21. Who/What/Howを考える
    誰を動かすか?
    何で動かすか?
    どう動かすか?

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  22. DevRel活動で主に相手にすべき
    顧客は誰か?

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  23. Who/What/Howを考える
    誰を動かすか?
    何で動かすか?
    どう動かすか?

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  24. その「顧客」に響く=
    行動したくなるオファリング
    は何か?

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  25. Who/What/Howを考える
    誰を動かすか?
    何で動かすか?
    どう動かすか?

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  26. 行動に結びつきやすい
    伝え方は何か?

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  27. 行動の連鎖を生む
    仕組みとしてのコミュニティ

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  28. コミュニティ =
    ファン、ロイヤルティ顧客を束ね、
    より声が大きく、遠くまで届く仕組み

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  29. コミュニティ =
    ファン、ロイヤルティ顧客を束ね、
    より声が大きく、遠くまで届く仕組み

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  30. 再現性・成長性のある
    コミュニティの「型」

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  31. 関心軸×オープンタイプのコミュニティを構築
    賛同者・理解者が
    増え続ける
    コミュニティ
    の領域
    関心軸
    所属組織
    ・地域軸
    クローズド オープン
    町内会などの
    領域
    おススメの

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  32. オーディエンス型とコミュニティ型
    オーディエンス型(1:N型・階層型)
    カリスマ/スターに集まる
    →初速は早いが、再現性、持続性が難しい
    コミュニティ型(N:N型・フラット型)
    考え方・関心軸に集まる
    →初速は緩やかだが、再現性、持続性高い
    おススメの

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  33. Sell Through the Community
    モデルでスケールさせる

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  34. 実現したいモデル
    Sell Through the Community
    ベンダー コミュニティ
    単なる認知でなく、
    「想起」を促す!

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  35. ただコミュニティを作っただけでは
    「足し算」で終わる。
    他のマーケ、CS施策と連動して、
    よりスケールする「掛け算」
    として実装することが重要

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  36. コミュニティがあることで、循環型ファネルができる
    Awareness
    (認知)
    Demand Generation
    (自分ゴト化)
    Lead Qualification
    (案件化:MQL → SQL)
    Onboarding/PoC
    (利用開始)
    Cross / Up
    Sell ( MRR/LTV 向上)
    コミュニティ
    マーケティング
    カスタマー
    サクセス
    オンボーディン
    グを通じて顧客
    から
    「ファン」を
    量産
    オンボーディング等
    見込み顧客に対し、既存顧客が
    事例やユースケースを紹介
    顧客同士でベスト
    プラクティス共有
    「ファン」が安定
    供給されることで
    コミュニティが
    継続拡大
    ファン

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  37. コミュニティ × マーケティング
    ビジネスのターボチャージャー

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  38. コミュニティはもはや異端ではない

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  39. • OWWHで近道を因数分解
    • 「役に立つ」>「スゴイ」
    • コミュニティでDevRelに「掛け算」を!
    まとめ:理解・共感・行動の連鎖
    を生みだすために

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  40. 更にOWWHや
    コミュニティの
    「掛け算」を
    学びたい人に

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  41. Question?

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