20230310_DevRelJP_OWWH

2023/03/10 開催 DevRel/JP Conference 2023 での基調講演資料です。

Transcript

1. 2023/03/10 Hideki Ojima | Parallel Marketer / Evangelist @hide69oz http://stilldayone.hatenablog.jp/ DevRelで 理解・共感・行動 の連鎖を起こすには？ 誰に伝えるか、 何を伝えるかと向き合う マーケティングアプローチ のススメ
2. 小島 英揮 パラレルマーケター Still Day One 合同会社 代表社員
3. これまでのキャリアとカバー領域、スキルの変遷 C/Sシステム RDB ERP インターネット Web OSS RIA クラウド モバイル （スマホ） アプリ SaaS AI VR/AR/MR 電子決済 1991 1999 2002 2009 2017 XML マーケティング 英語・異文化コミュニケーション IT/B2B 組織・コミュニティマネジメント プレゼンテーション 非IT/B2C/D2C
4. パラレルマーケターとしての実績
5. コミュニティマーケティングの効果や進め方に ついての書籍発刊 2009 - 2016 2016 ～ 2019 コミュニティマーケティングの進め方や事例共有のため のコミュニティ。 過去6年で50回以上開催、メンバー約3,400名 AWS日本法人一人目の社員としてJoin。マーケティン グ統括としてクラウド市場開拓をコミュニティ構築 （JAWS-UG）を通じて実施。 コミュニティ x ビジネスでの経験値
6. 今日のテーマ ターゲットに行動変容 が連鎖する伝え方を 考える
7. 最近ちょっと話題のツイート
8. DevRel活動も同じ ターゲットが「動きたくなる」 情報、伝え方、が重要 ※注：そのために正しくないことを言っていいわけではない（ダメ、絶対!!）
9. 参考：クラウド昔話・・・・ ベンダーA ベンダーB お客様のBCP対策に は、パブリッククラ ウド活用が、初期コ ストも運用コストも 最も削減できます 弊社のクラウドは、 独自の技術で、柔軟 性の高いコンピュー ティングリソースを 提供します あなたなら、どちらのベンダーストーリーがアクションしやすい？
10. 「スゴイ」から使うのではなく、 「役にたつ」から使う
11. スペックを聞いただけで、 自社課題と紐づけられる 顧客はごくわずか
12. 特に、キャズム以降の 顧客層では、 その傾向が顕著に
13. What is [your service]? ではなく How does [your service] help your customers? の文脈が重要
14. 「顧客視点」と 同じく重要なのが 「勝利条件」
15. 「勝利条件」＝Objectiveの設定 を忘れないコト!!
16. Objectiveへの近道を マーケティング思考で因数分解 Objective （目的・勝利条件） ＝ Who （誰に） What （何を） How （どうやっ て） × ×
17. マーケティング 3つのNG （ダメ。絶対） 多目的 Howから考える 「全員を相手」にする
18. ビジネス全体のObjectiveから、 DevRel事業のObjectiveを設定 3-5年後のビジネス全体の Objective - 定量的Goal - 定性的Goal 1年後のビジネス全体の Objective - 定量的Goal - 定性的Goal 3-5年後のDevRel事業の Objective - 定量的Goal - 定性的Goal 1年後のDevRel事業の Objective - 定量的Goal - 定性的Goal
19. Objectiveを満たすのに必要な数の Who x What x How の掛け算を設定 3-5年後のビジネス全体の Objective - 定量的Goal - 定性的Goal 1年後のビジネス全体の Objective - 定量的Goal - 定性的Goal 3-5年後のDevRel事業の Objective - 定量的Goal - 定性的Goal 1年後のDevRel事業の Objective - 定量的Goal - 定性的Goal Who① DevRel事業の成 長・成功に必要 なのは誰か？ What① Who①に響く オファリング は？ How① WhoにWhatを 効果的に伝える 方法は？ Who② DevRel事業の成 長・成功に必要 なのは誰か？ What② Who②に響く オファリング は？ How② WhoにWhatを 効果的に伝える 方法は？ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ × × × × ＝ ＝
20. Who/What/Howを考える 誰を動かすか？ 何で動かすか？ どう動かすか？
21. Who/What/Howを考える 誰を動かすか？ 何で動かすか？ どう動かすか？
22. DevRel活動で主に相手にすべき 顧客は誰か？
23. Who/What/Howを考える 誰を動かすか？ 何で動かすか？ どう動かすか？
24. その「顧客」に響く＝ 行動したくなるオファリング は何か？
25. Who/What/Howを考える 誰を動かすか？ 何で動かすか？ どう動かすか？
26. 行動に結びつきやすい 伝え方は何か？
27. 行動の連鎖を生む 仕組みとしてのコミュニティ
28. コミュニティ ＝ ファン、ロイヤルティ顧客を束ね、 より声が大きく、遠くまで届く仕組み
29. コミュニティ ＝ ファン、ロイヤルティ顧客を束ね、 より声が大きく、遠くまで届く仕組み
30. 再現性・成長性のある コミュニティの「型」
31. 関心軸×オープンタイプのコミュニティを構築 賛同者・理解者が 増え続ける コミュニティ の領域 関心軸 所属組織 ・地域軸 クローズド オープン 町内会などの 領域 おススメの 型
32. オーディエンス型とコミュニティ型 オーディエンス型（１：N型・階層型） カリスマ/スターに集まる →初速は早いが、再現性、持続性が難しい コミュニティ型（N：N型・フラット型） 考え方・関心軸に集まる →初速は緩やかだが、再現性、持続性高い おススメの 型
33. Sell Through the Community モデルでスケールさせる
34. 実現したいモデル Sell Through the Community ベンダー コミュニティ 単なる認知でなく、 「想起」を促す！
35. ただコミュニティを作っただけでは 「足し算」で終わる。 他のマーケ、CS施策と連動して、 よりスケールする「掛け算」 として実装することが重要
36. コミュニティがあることで、循環型ファネルができる Awareness （認知） Demand Generation （自分ゴト化） Lead Qualification （案件化:MQL → SQL） Onboarding/PoC （利用開始） Cross / Up Sell （ MRR/LTV 向上） コミュニティ マーケティング カスタマー サクセス オンボーディン グを通じて顧客 から 「ファン」を 量産 オンボーディング等 見込み顧客に対し、既存顧客が 事例やユースケースを紹介 顧客同士でベスト プラクティス共有 「ファン」が安定 供給されることで コミュニティが 継続拡大 ファン
37. コミュニティ × マーケティング ビジネスのターボチャージャー
38. コミュニティはもはや異端ではない
39. • OWWHで近道を因数分解 • 「役に立つ」＞「スゴイ」 • コミュニティでDevRelに「掛け算」を！ まとめ：理解・共感・行動の連鎖 を生みだすために
40. 更にOWWHや コミュニティの 「掛け算」を 学びたい人に
41. Question？