SalesAnalytics 営業データ分析の基本ステップ ©2022 NobuhisaObara 

自己紹介 ©2022 NobuhisaObara 2 

丨目次 本書を読むとわかる３つのこと 営業データ分析あるある 基本ステップ１:「売れるまで」のプロセスを整理する 基本ステップ２:顧客が次のフェーズへ進まない理由の理解 基本ステップ３:目的・仮説あってのデータ分析 おさらい ©2022 NobuhisaObara 3 

丨本書を読むとわかる３つのこと 1. 「営業活動の」データ分析とは何か、がわかる 2. 統計とか、分析ツールとか、データサイエンスなんちゃらとかそれ以前の「そも そものこと」がわかる 3. 「営業データ分析担当者になったその日」からやることがわかる はじめに ©2022 NobuhisaObara 4 

丨営業データ分析あるある 営業データ分析あるある ©2022 NobuhisaObara 5 

丨こんな経験ありませんか？ データ集めたし、考えた施策もやった。だけど、それが成果につながったと言え るのか実はよくわからない 上司から「SFAあるんだからそのデータ使って分析しろ」と言われたが、何をすれ ばいいのかわからず、当の上司も実は理解せずに指示している 苦労して分析レポートを作成してみたけど、営業現場の実際のアクションにつな がっていない 営業データ分析あるある ©2022 NobuhisaObara 6 

丨データ分析にありがちな3つの誤解 1. データを集めれば、「何か」が「いい感じに」わかると思っている 2. とりあえず細かく分けてみれば、「何か」が「いい感じに」わかると思っている 3. 何かいいツール・手法があって、それを使えば「パッとわかる」と思っている 営業データ分析あるある ©2022 NobuhisaObara 7 

データを集めれば、「何か」が「いい感じに」わかると思ってい る 集める作業をしているうちにそこで満足してしまう 集めるだけ集めてからその先が「？」なことに気づく 営業データ分析あるある ©2022 NobuhisaObara 8 

とりあえず細かく分けてみれば、「何か」が「いい感じに」わか ると思っている 集細かくわける作業をしているうちに、迷路に迷い込む 営業データ分析あるある ©2022 NobuhisaObara 9 

何かいいツール・手法があって、それを使えば「パッとわかる」 と思っている 使えば「答えみたいなもの」が出てくるが、それが何なのかわからない 見せられた営業現場も腹落ちしないので、「分析だけの分でき」で終わってしま う 営業データ分析あるある ©2022 NobuhisaObara 10 

丨営業データ分析｜基本ステップ１ 「売れるまで」のプロセスを整理する 営業データ分析｜基本ステップ１ ©2022 NobuhisaObara 11 

どのプロセスでどれくらい遷移して いるかを把握 営業データ分析｜基本ステップ１ ©2022 NobuhisaObara 12 

全体と営業部門別あるいは顧客属性 別の内訳とその差異を確かめる 営業データ分析｜基本ステップ１ ©2022 NobuhisaObara 13 

「売れるまで」のプロセスを整理する 売上予実差異の確認は必要だが、売上は必達目標であってもあくまでも結果 データ分析をするのは結果を変えたいからであって、結果を変えたいのであれば 働きかけるのは要因に対して そのためには、プロセスのどこにその要因があるかを知ることが重要 若い企業も老舗企業も、営業部門があっても意外とプロセス定義orその認識が曖 昧なので、まずはここから 営業データ分析｜基本ステップ１ ©2022 NobuhisaObara 14 

丨営業データ分析｜基本ステップ２ 顧客が次のフェーズへ進まない理由の理解 営業データ分析｜基本ステップ２ ©2022 NobuhisaObara 15 

考える・観察すべきこと 顧客はどのフェーズで止まりが ちか？ そのフェーズで止まる際の顧客 心理は何か？ その際の顧客心理がどのように なれば次へ進むか？ 阻害要因を取り除く最善策は何 か？ 施策実行の効果はどんな指標に 表れるか？ 営業データ分析｜基本ステップ２ 画像引用：「「初心者向け」効果的なカスタマージャーニーマップの作り 方」https://zeroset.co.jp/blog/marketing/cj.html 16 

顧客が次のフェーズへ進まない理由の理解 BtoCビジネスであれ、BtoBビジネスであれ、買う意思決定するのは「人」 数字（定量データ）を見ればどこにギャップがあるか「事実」を知ることはでき る ただし、顧客は名前も顔もある「人」であって「数字」ではない 顧客行動・心理を推し量ることで初めて、売れる理由・売れない理由の「真実」 に迫れる 営業データ分析｜基本ステップ２ ©2022 NobuhisaObara 17 

丨営業データ分析｜基本ステップ３ 目的・仮説あってのデータ分析 営業データ分析｜基本ステップ３ ©2022 NobuhisaObara 18 

どこにギャップ（問題）があるかを 分析する前に、あるべき姿（目的） と現状仮説が必要 営業データ分析｜基本ステップ３ ©2022 NobuhisaObara 19 

あるべき姿（目的）が異なれば、問 題も課題と異なる 営業データ分析｜基本ステップ３ ©2022 NobuhisaObara 20 

現状仮説を立てずに数字（定量デー タ）を見てしまうと、たまたま目に 入った数字に騙される 営業データ分析｜基本ステップ３ ©2022 NobuhisaObara 21 

目的・仮説あってのデータ分析 基本ステップ３として紹介したが、実際の営業データ分析で最初に行うべきはこ れ 最初に行うべきは目的の定義と現状仮説の立案（できれば要因仮説も）であり、 むしろ一番時間をかけたいところ このステップをしっかり行えれば、定量データ・定性データを見ることは、単純 作業に過ぎなくなる 営業データ分析｜基本ステップ３ ©2022 NobuhisaObara 22 

丨営業データ分析の基本ステップおさらい 1. 「売れるまで」のプロセスを整理する 2. 顧客が次のフェーズへ進まない理由の理解 3. 目的・仮説あってのデータ分析 まとめ ©2022 NobuhisaObara 23