SalesAnalytics｜営業データ分析の基本ステップ

本書を読むとわかる3つのこと
1.「営業活動の」データ分析とは何か、がわかる
2.統計とか、分析ツールとか、データサイエンスなんちゃらとかそれ以前の「そもそものこと」がわかる
3.「営業データ分析担当者になったその日」からやることがわかる

Contents
本書を読むとわかる3つのこと
こんな経験ありませんか？
データ分析にありがちな3つの誤解
営業データ分析｜基本ステップ１
「売れるまで」のプロセスを整理する
営業データ分析｜基本ステップ２
顧客が次のフェーズへ進まない理由の理解
営業データ分析｜基本ステップ３
目的・仮説あってのデータ分析

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1. SalesAnalytics
   営業データ分析の基本ステップ
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2. 自己紹介
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3. 丨目次
   本書を読むとわかる３つのこと
   営業データ分析あるある
   基本ステップ１:「売れるまで」のプロセスを整理する
   基本ステップ２:顧客が次のフェーズへ進まない理由の理解
   基本ステップ３:目的・仮説あってのデータ分析
   おさらい
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4. 丨本書を読むとわかる３つのこと
   1. 「営業活動の」データ分析とは何か、がわかる
   2. 統計とか、分析ツールとか、データサイエンスなんちゃらとかそれ以前の「そも
   そものこと」がわかる
   3. 「営業データ分析担当者になったその日」からやることがわかる
   はじめに
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5. 丨営業データ分析あるある
   営業データ分析あるある
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6. 丨こんな経験ありませんか？
   データ集めたし、考えた施策もやった。だけど、それが成果につながったと言え
   るのか実はよくわからない
   上司から「SFAあるんだからそのデータ使って分析しろ」と言われたが、何をすれ
   ばいいのかわからず、当の上司も実は理解せずに指示している
   苦労して分析レポートを作成してみたけど、営業現場の実際のアクションにつな
   がっていない
   営業データ分析あるある
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7. 丨データ分析にありがちな3つの誤解
   1. データを集めれば、「何か」が「いい感じに」わかると思っている
   2. とりあえず細かく分けてみれば、「何か」が「いい感じに」わかると思っている
   3. 何かいいツール・手法があって、それを使えば「パッとわかる」と思っている
   営業データ分析あるある
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8. データを集めれば、「何か」が「いい感じに」わかると思ってい
   る
   集める作業をしているうちにそこで満足してしまう
   集めるだけ集めてからその先が「？」なことに気づく
   営業データ分析あるある
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9. とりあえず細かく分けてみれば、「何か」が「いい感じに」わか
   ると思っている
   集細かくわける作業をしているうちに、迷路に迷い込む
   営業データ分析あるある
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10. 何かいいツール・手法があって、それを使えば「パッとわかる」
    と思っている
    使えば「答えみたいなもの」が出てくるが、それが何なのかわからない
    見せられた営業現場も腹落ちしないので、「分析だけの分でき」で終わってしま
    う
    営業データ分析あるある
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11. 丨営業データ分析｜基本ステップ１
    「売れるまで」のプロセスを整理する
    営業データ分析｜基本ステップ１
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12. どのプロセスでどれくらい遷移して
    いるかを把握
    営業データ分析｜基本ステップ１
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13. 全体と営業部門別あるいは顧客属性
    別の内訳とその差異を確かめる
    営業データ分析｜基本ステップ１
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14. 「売れるまで」のプロセスを整理する
    売上予実差異の確認は必要だが、売上は必達目標であってもあくまでも結果
    データ分析をするのは結果を変えたいからであって、結果を変えたいのであれば
    働きかけるのは要因に対して
    そのためには、プロセスのどこにその要因があるかを知ることが重要
    若い企業も老舗企業も、営業部門があっても意外とプロセス定義orその認識が曖
    昧なので、まずはここから
    営業データ分析｜基本ステップ１
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15. 丨営業データ分析｜基本ステップ２
    顧客が次のフェーズへ進まない理由の理解
    営業データ分析｜基本ステップ２
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16. 考える・観察すべきこと
    顧客はどのフェーズで止まりが
    ちか？
    そのフェーズで止まる際の顧客
    心理は何か？
    その際の顧客心理がどのように
    なれば次へ進むか？
    阻害要因を取り除く最善策は何
    か？
    施策実行の効果はどんな指標に
    表れるか？
    営業データ分析｜基本ステップ２
    画像引用：「「初心者向け」効果的なカスタマージャーニーマップの作り
    方」https://zeroset.co.jp/blog/marketing/cj.html 16
    

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17. 顧客が次のフェーズへ進まない理由の理解
    BtoCビジネスであれ、BtoBビジネスであれ、買う意思決定するのは「人」
    数字（定量データ）を見ればどこにギャップがあるか「事実」を知ることはでき
    る
    ただし、顧客は名前も顔もある「人」であって「数字」ではない
    顧客行動・心理を推し量ることで初めて、売れる理由・売れない理由の「真実」
    に迫れる
    営業データ分析｜基本ステップ２
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18. 丨営業データ分析｜基本ステップ３
    目的・仮説あってのデータ分析
    営業データ分析｜基本ステップ３
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19. どこにギャップ（問題）があるかを
    分析する前に、あるべき姿（目的）
    と現状仮説が必要
    営業データ分析｜基本ステップ３
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20. あるべき姿（目的）が異なれば、問
    題も課題と異なる
    営業データ分析｜基本ステップ３
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21. 現状仮説を立てずに数字（定量デー
    タ）を見てしまうと、たまたま目に
    入った数字に騙される
    営業データ分析｜基本ステップ３
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22. 目的・仮説あってのデータ分析
    基本ステップ３として紹介したが、実際の営業データ分析で最初に行うべきはこ
    れ
    最初に行うべきは目的の定義と現状仮説の立案（できれば要因仮説も）であり、
    むしろ一番時間をかけたいところ
    このステップをしっかり行えれば、定量データ・定性データを見ることは、単純
    作業に過ぎなくなる
    営業データ分析｜基本ステップ３
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23. 丨営業データ分析の基本ステップおさらい
    1. 「売れるまで」のプロセスを整理する
    2. 顧客が次のフェーズへ進まない理由の理解
    3. 目的・仮説あってのデータ分析
    まとめ
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