SalesAnalytics｜営業データ分析の基本ステップ

by のぶさん｜BizOpsの人

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丨こんな経験ありませんか？データ集めたし、考えた施策もやった。だけど、それが成果につながったと言えるのか実はよくわからない上司から「SFAあるんだからそのデータ使って分析しろ」と言われたが、何をすればいいのかわからず、当の上司も実は理解せずに指示している苦労して分析レポートを作成してみたけど、営業現場の実際のアクションにつながっていない営業データ分析あるある ©2022 NobuhisaObara 6

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「売れるまで」のプロセスを整理する売上予実差異の確認は必要だが、売上は必達目標であってもあくまでも結果データ分析をするのは結果を変えたいからであって、結果を変えたいのであれば働きかけるのは要因に対してそのためには、プロセスのどこにその要因があるかを知ることが重要若い企業も老舗企業も、営業部門があっても意外とプロセス定義orその認識が曖昧なので、まずはここから営業データ分析｜基本ステップ１ ©2022 NobuhisaObara 14

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考える・観察すべきこと顧客はどのフェーズで止まりがちか？そのフェーズで止まる際の顧客心理は何か？その際の顧客心理がどのようになれば次へ進むか？阻害要因を取り除く最善策は何か？施策実行の効果はどんな指標に表れるか？営業データ分析｜基本ステップ２画像引用：「「初心者向け」効果的なカスタマージャーニーマップの作り方」https://zeroset.co.jp/blog/marketing/cj.html 16

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顧客が次のフェーズへ進まない理由の理解 BtoCビジネスであれ、BtoBビジネスであれ、買う意思決定するのは「人」数字（定量データ）を見ればどこにギャップがあるか「事実」を知ることはできるただし、顧客は名前も顔もある「人」であって「数字」ではない顧客行動・心理を推し量ることで初めて、売れる理由・売れない理由の「真実」に迫れる営業データ分析｜基本ステップ２ ©2022 NobuhisaObara 17