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第4回 若手BtoB会
非クリエイターのための、
「Google Apps Script」と「デザイン基礎」
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第4回 若手BtoB会
初めて参加しようとしている方向けに、第4回目の張田谷のコンテンツを紹介
若手BtoB会、少し興味あるけど...。
どんなコンテンツがあるのか分からないと、
意思決定しづらい・・・
主催者の1人である張田谷（ラクスル）の
発表スライドを紹介します！
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第4回 若手BtoB会
自己紹介
張田谷 凌央
早稲田建築
若手BtoB会
主催・運営
ラクスル
事業企画
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持続性のあるプラットフォームについて考える
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第4回 若手BtoB会
イントロダクション
最近巷で騒がれているプラットフォームの是非。特にホットなのがUberやWeWorkの持
続性について。果たしてビジネスの持続性は何で定義される？
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第4回 若手BtoB会
イントロダクション
そもそもビジネスの持続性に関わる変数はフェーズで異なる。4段階で細分化。
マーケット
選定
ビジネスモデル
選定
マーケティング
選定
多角化
の選定
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第4回 若手BtoB会
まずはマーケット選定。
マーケット選定
マーケット
ビジネス
モデル
マーケ
ティング
多角化
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第4回 若手BtoB会
マーケット選定
売上を立てられるほど市場は大きいか。また、投資家はエグジットができる企業にしか
投資しないため、最低売上50億は必要。
市場規模
SOM
SAM
TAM
投入時の市場規模
対象の市場規模
獲得可能な最大の市場規模
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第4回 若手BtoB会
マーケット選定
市場が伸びているかも重要。伸びている市場の方がシェアが取りやすい。
市場成長性
競合から市場をリプレイスするよりも、成
長分を取った方が、スイッチングコストが
少なくて済む。
ex）オンプレミスとクラウド市場
時間軸
市場規模
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第4回 若手BtoB会
マーケット選定
しかし持続の本質は売上ではなく利益。テイククレート（粗利率）が重要。
テイクレート
テイクレートは商品の付加価値の高さに依
存する。つまり選定した業界に規定され
る。
問）A・B・Cに当てはまるのは、ZOZO、SBI
証券、メルカリのどれか？
A B C
38.4％
9.5％
3.1％
テイクレート
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第4回 若手BtoB会
マーケット選定
しかし持続の本質は売上ではなく利益。テイククレート（粗利率）が重要。
テイクレート
テイクレートは商品の付加価値の高さに依
存する。つまり選定した業界に規定され
る。
A．FinTechはテイクレート低い。ZOZOは
業界特化で配送の内製を強めて、付加価
値を高くした。
SBI証券 メルカリ ZOZO
38.4％
9.5％
3.1％
テイクレート
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第4回 若手BtoB会
マーケット選定
また、テイクレートは付加価値だけでなく、業界の需給バランスにも依存する。
需給バランス
供給不足だとサプライヤ―獲得コストでテ
イクレートが下がる。
Uberはドライバー不足という業界構造
上、賃上げが必要だった。マッチングが増
えるほど赤字が膨らんでいる。
供給者
需要者
供給者
需要者
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第4回 若手BtoB会
マーケット選定の歴史
歴史をさかのぼると、業界の需給環境で持続性が左右されることがわかる。
ドットコムバ
ブル
世界恐慌
・1990年代にアメリカで発生
・サプライヤー不足が原因
・当時のサプライヤーは新しい販売チャネルを求めていなかった
・需給の限界は世界恐慌により浸透
・需要拡大のための広告事業と公共事業が誕生
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第4回 若手BtoB会
次にビジネスモデル選定。
ビジネスモデル選定
マーケット
ビジネス
モデル
マーケ
ティング
多角化
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第4回 若手BtoB会
ビジネスモデル選定
選定したビジネスモデルがPMFしていないと持続性はない。
PMF
（プロダクトマーケットフィッ
ト）
そのプロダクト、ニーズある？
そのプロダクト、競合に勝てる？
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第4回 若手BtoB会
ビジネスモデル選定
フレームワークの一例を紹介。持続性を保つために競合に何が勝っているか。
同価値
×
異手段
異価値
×
異手段
同価値
×
同手段
異価値
×
同手段
価値
手段
ゲームチェンジャー
・価値とはサービスや製品。
・手段はマネタイズモデルや販促
チャネル。
どんな価値をユーザーに提供し、ど
んな手段で競合に勝つか。
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第4回 若手BtoB会
ビジネスモデル選定
同価値×異手段を抜粋。異なる手段だけでもいろんなパターンが存在。
同価値
×
異手段
■あなたの会社のコアバリューは何でしょうか？
・楽天：〇〇〇という当時斬新だった流入チャネル
・キャディ：〇〇〇という手段とWEBチャネル
・ミスミ：商品規格を〇〇〇して納期短縮する販売手段
・セブンイレブン：〇〇〇×〇〇〇という販売手段
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第4回 若手BtoB会
ビジネスモデル選定
同価値×異手段を抜粋。異なる手段だけでもいろんなパターンが存在。
同価値
×
異手段
■あなたの会社のコアバリューは何でしょうか？
・楽天：「WEB」という当時斬新だった流入チャネル
・キャディ：「見積もり自動化」という手段とWEBチャネル
・ミスミ：商品規格を「標準化」して納期短縮する販売手段
・セブンイレブン：「小規模×近距離」という販売手段
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第4回 若手BtoB会
ビジネスモデル選定
BtoB企業では、持続性のための競合優位性の磨き込みにQCDSを使う。
Quality（品質）
Delivery（納期）
Cost（価格）
Service（サービス）
競合優位性の作り方（ラクスル）
紙の品質がいい
名刺がワンコイン（500円）
最短翌日納品
デザイン支援ツールなど
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第4回 若手BtoB会
次にマーケティング選定。
マーケティング選定
マーケット
ビジネス
モデル
マーケ
ティング
多角化
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第4回 若手BtoB会
マ－ケティング選定
選んだマーケティング手段に持続性がある（＝費用対効果が合う）かどうか。
グロース
ドライバー
ユニット
エコノミクス
リピート率
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第4回 若手BtoB会
マ－ケティング選定
まず、ビジネスがスケールするためのグロースドライバーが存在するか。
グロース
ドライバー
ユニット
エコノミクス
リピート率
■集客のためのマーケティングチャネルを探す
・TVCM
・SEM（リスティング広告・SEOなど）
・IS（インサイドセールス）
・FS（フィールドセールス）
・店舗（店舗もマーケティングチャネルに入る）
・他サイト利用（他サイトに広告掲載など）
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第4回 若手BtoB会
マ－ケティング選定
グロースドライバーが見つかったら、ROIを合わせて持続性を担保。
■集客コストに対して顧客単価が合っているか
・回収期間は6-12ヶ月
・LTV>CAC×3（その他費用が掛かることを考慮）
・初期はバーンレートも考慮（預金がなくならないか）
グロース
ドライバー
ユニット
エコノミクス
リピート率
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第4回 若手BtoB会
マ－ケティング選定
ROIの合わせ方はマーケティング手段の科学だけでなく、サービスの磨き込みにも依存
する。
■獲得コストを下げるだけでなく、LTVを上げるためにリピート
率を磨きこむことも重要
・獲得コストは維持コストの5-25倍かかる
・海外の家事代行市場の事例
①ホームジョイは1ヶ月後リピート率が15-20%で撤退。
②ハンディは35%以上で生き残った
グロース
ドライバー
ユニット
エコノミクス
リピート率
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第4回 若手BtoB会
マーケティング選定
また、獲得コストの考慮だけでなく、預金との調整も持続性には需要。
CCC
ランウェイ
■仕入れ（サプライヤーへの支払い）から、回収（消費者からの支払い）
までの期間
・生命保険はマイナス
・コンビニはプラス
■企業があと何か月運営できるのか
・計算式：残りの資金÷バーンレート
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第4回 若手BtoB会
最後に多角化の選定。
多角化の選定
マーケット
ビジネス
モデル
マーケ
ティング
多角化
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第4回 若手BtoB会
多角化の選定
事業スケール後は、多角化により高収益体質にすることが持続性において重要。
製造・生産
製品
サービス
販売
チャネル
さらに
川下へ
多角化できるバリューチェーンの選択肢
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第4回 若手BtoB会
多角化の選定
バリューチェーン上流の製造・生産や製品開発から抑え、高収益体質へ。
製造・生産
製品
サービス
■製造・生産（サプライヤー）改善
・メインテーマは持つか持たないか
①物流拠点・・・Amazonの物流網内製など
②生産拠点・・・ミスミの工場買収など
■事業多角化
・シナジー事業を作る
・シナジー企業を買収する
■PB開発
・自社商品開発で粗利改善・・・セブン・ZOZOなど
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第4回 若手BtoB会
多角化の選定
バリューチェーン下流の販売チャネル拡大やユーザー選択肢をなくす多角化。
■販売チャネルの拡大
・OMO・・・オフラインとオンライン販売の併用
・海外進出・・・PLCの地理的歪みを利用。
※商習慣理解が重要で、地政学が参考になる。（アメリカは東
南アジアの前にオーストラリアを攻めるなど）
■さらに川下とは？
・ユーザー選択肢をなくすために販売以前から抑える
ex)キンドル、スマートスピーカー、決済機能など
販売
チャネル
さらに
川下へ
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第4回 若手BtoB会
多角化の選定の歴史
バリューチェーンへの多角化をしないことは企業の破滅を意味する。
ペッツ
ドットコム
■ペット用品のオンラインショップ
・サプライヤーへの介入をしなかったため、
収益性が合わず倒産。
収益性
カーブ
■サプライヤー介入は低収益
・バリューチェーンで収益性は異なる。
・ITによるグローバリゼーションで、バリュー
チェーンの収益性が変化。
バリューチェーン
付
加
価
値
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ここからおまけ
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第4回 若手BtoB会
おまけ①：プラットフォームは何がすごい？
プラットフォームにはデマンドにもサプライにも様々なメリットがある。
①
④
②
③
プラットフォームの利点
・小ロット多品種
・パレートの法則崩壊
①ロングテール
②バイラルマーケ
③分散化と自由競争
④限界費用ゼロ
・地理的制約がない
・指数関数成長
・業界再編が可能
・取引コスト削減
・3Dプリンター
デマンド
サプライ
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第4回 若手BtoB会
おまけ②：プラットフォームはオンラインだけじゃない？
プラットフォームはオフラインやハードウェアでも存在する。
オフライン
■昔のプラットフォームはネットではなくオフライン
・該当するものとして、百貨店やカタログなど
ハードウェア
■ハードの周りにコンテンツが集まっている状態
・任天堂のWiiにあつまるゲームカセット
・インテルを取り巻くパソコン部品
・ファナックの工作機械CPUを抑える戦略
・armのスマホCPUのIPを抑える戦略など
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第4回 若手BtoB会
おまけ③：PFの今後＆根底に眠る思想
次のプラットフォームを作るのは何か。その人たちが考えていることは？
①産業は水平分業と垂直統合を繰り返す
②水平分業を起こす次のテクノロジーは何か？
・ブロックチェーン（非中央集権・スマートコントラクト）
・IoT・エッジコンピューティング（分散したハードの連携）
③GAFAに潜むリバタリアニズム思想
・水平分業を好む人々はリバタリアニズム（自由競争や民主化）を信仰
販
売
者
共
有
者
販
売
者
供
給
者
販
売
者
供
給
者
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終了！
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第4回 若手BtoB会
もう一度
今日学んだことはできる限り、
アウトプットしましょう！
ツイートの際は #若手BtoB会 とつけてみてください
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懇親会
（20分）
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今後も随時開催予定です。
運営や登壇してくださる方も募集してます。
セールス、マーケティング、デザイン、エンジニアリング
カスタマーサクセス、事業企画、経営企画
財務、メディア運営、採用／組織周り...
などをテーマに、登壇できる方を募集しています。
若いうちから、
人前でプレゼンする機会を掴んでいきましょう！
今後の予定
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アンケートのご協力をお願いします。