若手BtoB会｜持続性のあるプラットフォームについて考える（張田谷）

こちらは「若手BtoB会」主催者の一人である、
ラクスル株式会社・事業企画の張田谷の発表スライド。
イベント参加を検討している方向けのコンテンツです。
https://btob-business-youth.peatix.com/view

Transcript

1. 第4回　若手BtoB会 非クリエイターのための、 「Google Apps Script」と「デザイン基礎」
2. 第4回　若手BtoB会 初めて参加しようとしている方向けに、第4回目の張田谷のコンテンツを紹介 若手BtoB会、少し興味あるけど...。 どんなコンテンツがあるのか分からないと、 意思決定しづらい・・・ 主催者の1人である張田谷（ラクスル）の 発表スライドを紹介します！
3. 第4回　若手BtoB会 自己紹介 張田谷　凌央 早稲田建築 若手BtoB会 主催・運営 ラクスル 事業企画
4. 　持続性のあるプラットフォームについて考える
5. 第4回　若手BtoB会 イントロダクション 最近巷で騒がれているプラットフォームの是非。特にホットなのがUberやWeWorkの持 続性について。果たしてビジネスの持続性は何で定義される？
6. 第4回　若手BtoB会 イントロダクション そもそもビジネスの持続性に関わる変数はフェーズで異なる。4段階で細分化。 マーケット 選定 ビジネスモデル 選定 マーケティング 選定 多角化 の選定
7. 第4回　若手BtoB会 まずはマーケット選定。 マーケット選定 マーケット ビジネス モデル マーケ ティング 多角化
8. 第4回　若手BtoB会 マーケット選定 売上を立てられるほど市場は大きいか。また、投資家はエグジットができる企業にしか 投資しないため、最低売上50億は必要。 市場規模 SOM SAM TAM 投入時の市場規模 対象の市場規模 獲得可能な最大の市場規模
9. 第4回　若手BtoB会 マーケット選定 市場が伸びているかも重要。伸びている市場の方がシェアが取りやすい。 市場成長性 競合から市場をリプレイスするよりも、成 長分を取った方が、スイッチングコストが 少なくて済む。 ex）オンプレミスとクラウド市場 時間軸 市場規模
10. 第4回　若手BtoB会 マーケット選定 しかし持続の本質は売上ではなく利益。テイククレート（粗利率）が重要。 テイクレート テイクレートは商品の付加価値の高さに依 存する。つまり選定した業界に規定され る。 問）A・B・Cに当てはまるのは、ZOZO、SBI 証券、メルカリのどれか？ A B C 38.4％ 9.5％ 3.1％ テイクレート
11. 第4回　若手BtoB会 マーケット選定 しかし持続の本質は売上ではなく利益。テイククレート（粗利率）が重要。 テイクレート テイクレートは商品の付加価値の高さに依 存する。つまり選定した業界に規定され る。 A．FinTechはテイクレート低い。ZOZOは 業界特化で配送の内製を強めて、付加価 値を高くした。 SBI証券 メルカリ ZOZO 38.4％ 9.5％ 3.1％ テイクレート
12. 第4回　若手BtoB会 マーケット選定 また、テイクレートは付加価値だけでなく、業界の需給バランスにも依存する。 需給バランス 供給不足だとサプライヤ―獲得コストでテ イクレートが下がる。 Uberはドライバー不足という業界構造 上、賃上げが必要だった。マッチングが増 えるほど赤字が膨らんでいる。 供給者 需要者 供給者 需要者
13. 第4回　若手BtoB会 マーケット選定の歴史 歴史をさかのぼると、業界の需給環境で持続性が左右されることがわかる。 ドットコムバ ブル 世界恐慌 ・1990年代にアメリカで発生 ・サプライヤー不足が原因 ・当時のサプライヤーは新しい販売チャネルを求めていなかった ・需給の限界は世界恐慌により浸透 ・需要拡大のための広告事業と公共事業が誕生
14. 第4回　若手BtoB会 次にビジネスモデル選定。 ビジネスモデル選定 マーケット ビジネス モデル マーケ ティング 多角化
15. 第4回　若手BtoB会 ビジネスモデル選定 選定したビジネスモデルがPMFしていないと持続性はない。 PMF （プロダクトマーケットフィッ ト） そのプロダクト、ニーズある？ そのプロダクト、競合に勝てる？
16. 第4回　若手BtoB会 ビジネスモデル選定 フレームワークの一例を紹介。持続性を保つために競合に何が勝っているか。 同価値 × 異手段 異価値 × 異手段 同価値 × 同手段 異価値 × 同手段 価値 手段 ゲームチェンジャー ・価値とはサービスや製品。 ・手段はマネタイズモデルや販促 チャネル。 どんな価値をユーザーに提供し、ど んな手段で競合に勝つか。
17. 第4回　若手BtoB会 ビジネスモデル選定 同価値×異手段を抜粋。異なる手段だけでもいろんなパターンが存在。 同価値 × 異手段 ▪あなたの会社のコアバリューは何でしょうか？ ・楽天：〇〇〇という当時斬新だった流入チャネル ・キャディ：〇〇〇という手段とWEBチャネル ・ミスミ：商品規格を〇〇〇して納期短縮する販売手段 ・セブンイレブン：〇〇〇×〇〇〇という販売手段
18. 第4回　若手BtoB会 ビジネスモデル選定 同価値×異手段を抜粋。異なる手段だけでもいろんなパターンが存在。 同価値 × 異手段 ▪あなたの会社のコアバリューは何でしょうか？ ・楽天：「WEB」という当時斬新だった流入チャネル ・キャディ：「見積もり自動化」という手段とWEBチャネル ・ミスミ：商品規格を「標準化」して納期短縮する販売手段 ・セブンイレブン：「小規模×近距離」という販売手段
19. 第4回　若手BtoB会 ビジネスモデル選定 BtoB企業では、持続性のための競合優位性の磨き込みにQCDSを使う。 Quality（品質） Delivery（納期） Cost（価格） Service（サービス） 競合優位性の作り方（ラクスル） 紙の品質がいい 名刺がワンコイン（500円） 最短翌日納品 デザイン支援ツールなど
20. 第4回　若手BtoB会 次にマーケティング選定。 マーケティング選定 マーケット ビジネス モデル マーケ ティング 多角化
21. 第4回　若手BtoB会 マ－ケティング選定 選んだマーケティング手段に持続性がある（＝費用対効果が合う）かどうか。 グロース ドライバー ユニット エコノミクス リピート率
22. 第4回　若手BtoB会 マ－ケティング選定 まず、ビジネスがスケールするためのグロースドライバーが存在するか。 グロース ドライバー ユニット エコノミクス リピート率 ▪集客のためのマーケティングチャネルを探す ・TVCM ・SEM（リスティング広告・SEOなど） ・IS（インサイドセールス） ・FS（フィールドセールス） ・店舗（店舗もマーケティングチャネルに入る） ・他サイト利用（他サイトに広告掲載など）
23. 第4回　若手BtoB会 マ－ケティング選定 グロースドライバーが見つかったら、ROIを合わせて持続性を担保。 ▪集客コストに対して顧客単価が合っているか ・回収期間は6-12ヶ月 ・LTV>CAC×3（その他費用が掛かることを考慮） ・初期はバーンレートも考慮（預金がなくならないか） グロース ドライバー ユニット エコノミクス リピート率
24. 第4回　若手BtoB会 マ－ケティング選定 ROIの合わせ方はマーケティング手段の科学だけでなく、サービスの磨き込みにも依存 する。 ▪獲得コストを下げるだけでなく、LTVを上げるためにリピート 率を磨きこむことも重要 ・獲得コストは維持コストの5-25倍かかる ・海外の家事代行市場の事例 ①ホームジョイは1ヶ月後リピート率が15-20%で撤退。 ②ハンディは35%以上で生き残った グロース ドライバー ユニット エコノミクス リピート率
25. 第4回　若手BtoB会 マーケティング選定 また、獲得コストの考慮だけでなく、預金との調整も持続性には需要。 CCC ランウェイ ▪仕入れ（サプライヤーへの支払い）から、回収（消費者からの支払い） までの期間
 ・生命保険はマイナス
 ・コンビニはプラス
 ▪企業があと何か月運営できるのか
 ・計算式：残りの資金÷バーンレート

26. 第4回　若手BtoB会 最後に多角化の選定。 多角化の選定 マーケット ビジネス モデル マーケ ティング 多角化
27. 第4回　若手BtoB会 多角化の選定 事業スケール後は、多角化により高収益体質にすることが持続性において重要。 製造・生産 製品 サービス 販売 チャネル さらに 川下へ 多角化できるバリューチェーンの選択肢
28. 第4回　若手BtoB会 多角化の選定 バリューチェーン上流の製造・生産や製品開発から抑え、高収益体質へ。 製造・生産 製品 サービス ▪製造・生産（サプライヤー）改善 ・メインテーマは持つか持たないか ①物流拠点・・・Amazonの物流網内製など ②生産拠点・・・ミスミの工場買収など ▪事業多角化 ・シナジー事業を作る ・シナジー企業を買収する ▪PB開発 ・自社商品開発で粗利改善・・・セブン・ZOZOなど
29. 第4回　若手BtoB会 多角化の選定 バリューチェーン下流の販売チャネル拡大やユーザー選択肢をなくす多角化。 ▪販売チャネルの拡大 ・OMO・・・オフラインとオンライン販売の併用 ・海外進出・・・PLCの地理的歪みを利用。 ※商習慣理解が重要で、地政学が参考になる。（アメリカは東 南アジアの前にオーストラリアを攻めるなど） ▪さらに川下とは？ ・ユーザー選択肢をなくすために販売以前から抑える ex)キンドル、スマートスピーカー、決済機能など 販売 チャネル さらに 川下へ
30. 第4回　若手BtoB会 多角化の選定の歴史 バリューチェーンへの多角化をしないことは企業の破滅を意味する。 ペッツ ドットコム ▪ペット用品のオンラインショップ ・サプライヤーへの介入をしなかったため、 収益性が合わず倒産。 収益性 カーブ ▪サプライヤー介入は低収益 ・バリューチェーンで収益性は異なる。 ・ITによるグローバリゼーションで、バリュー チェーンの収益性が変化。 バリューチェーン 付 加 価 値
31. ここからおまけ
32. 第4回　若手BtoB会 おまけ①：プラットフォームは何がすごい？ プラットフォームにはデマンドにもサプライにも様々なメリットがある。 ① ④ ② ③ プラットフォームの利点 ・小ロット多品種 ・パレートの法則崩壊 ①ロングテール ②バイラルマーケ ③分散化と自由競争 ④限界費用ゼロ ・地理的制約がない ・指数関数成長 ・業界再編が可能 ・取引コスト削減 ・3Dプリンター デマンド サプライ
33. 第4回　若手BtoB会 おまけ②：プラットフォームはオンラインだけじゃない？ プラットフォームはオフラインやハードウェアでも存在する。 オフライン ▪昔のプラットフォームはネットではなくオフライン ・該当するものとして、百貨店やカタログなど ハードウェア ▪ハードの周りにコンテンツが集まっている状態 ・任天堂のWiiにあつまるゲームカセット ・インテルを取り巻くパソコン部品 ・ファナックの工作機械CPUを抑える戦略 ・armのスマホCPUのIPを抑える戦略など
34. 第4回　若手BtoB会 おまけ③：PFの今後＆根底に眠る思想 次のプラットフォームを作るのは何か。その人たちが考えていることは？ ①産業は水平分業と垂直統合を繰り返す ②水平分業を起こす次のテクノロジーは何か？ ・ブロックチェーン（非中央集権・スマートコントラクト） ・IoT・エッジコンピューティング（分散したハードの連携） ③GAFAに潜むリバタリアニズム思想 ・水平分業を好む人々はリバタリアニズム（自由競争や民主化）を信仰 販 売 者 共 有 者 販 売 者 供 給 者 販 売 者 供 給 者
35. 終了！
36. 第4回　若手BtoB会 もう一度 今日学んだことはできる限り、 アウトプットしましょう！ ツイートの際は #若手BtoB会 とつけてみてください
37. 懇親会 （20分）
38. 今後も随時開催予定です。 運営や登壇してくださる方も募集してます。 セールス、マーケティング、デザイン、エンジニアリング カスタマーサクセス、事業企画、経営企画 財務、メディア運営、採用／組織周り... などをテーマに、登壇できる方を募集しています。 若いうちから、 人前でプレゼンする機会を掴んでいきましょう！ 今後の予定
39. アンケートのご協力をお願いします。