（36枚）予材管理トレーニングプログラム3つの特徴とメリット

by 横山信弘／絶対達成スライド館

Slide 1

Slide 1 text

Slide 2

Slide 2 text

Slide 3

Slide 3 text

会社紹介（理念︓Why） Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 3 企業の多くは毎期の目標達成に苦労しています。帝国データバンクの調査によれば、⻑期間⿊字を維持する企業は全体の約30％にとどまり、3期連続で目標達成している企業はわずか5％程度に過ぎません。そこで私たちアタックス・セールス・アソシエイツは、外部環境の変化に左右されることなく、確実に本業で利益を⽣み出す組織作りを目指し、「絶対達成する会社を⼀社でも増やす」を企業理念に掲げています。

Slide 4

Slide 4 text

会社紹介（事業の特徴︓How） Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 4 当社の理念「絶対達成する会社を⼀社でも増やす」を実現するために、私たちは主に組織営業⼒アップの⽀援をしています。その中⼼となるメソッドが「予材管理」。予材管理とは目標の2倍の予材をあらかじめ仕込んで、営業目標を安定して達成させるマネジメント手法です。この予材管理のメソッドを中⼼に、まずは3年連続で目標達成する組織作りを目指します。

Slide 5

Slide 5 text

Slide 6

Slide 6 text

Slide 7

Slide 7 text

Slide 8

Slide 8 text

Slide 9

Slide 9 text

Slide 10

Slide 10 text

Slide 11

Slide 11 text

Slide 12

Slide 12 text

Slide 13

Slide 13 text

Slide 14

Slide 14 text

Slide 15

Slide 15 text

Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 15 1．組織に合った予材管理の運⽤ルールが徹底されてる 2．予材管理が組織の⽂化として根付いている例︓ベテランも若手社員も予材管理の⾔葉を使って会話している 3．目標の2倍の予材を安定して仕込むことができる例︓質の⾼い予材の⾒つけ⽅、仕込み⽅がすでに浸透している望ましい姿は︖（Objective）具体例

Slide 16

Slide 16 text

1．形式的にやっているだけで独自の運⽤ルールが存在しない「予材管理⽅針書」などのマニュアルやルールが整備されていない 2．単なる案件管理になっている適正予材規模（2倍など）を設定せず、⾒えている予材だけを管理している 3．共通言語が浸透していない予材資産、予材ポテンシャル、ラインコントロールなどの⾔葉が使われていない 4．経営者、経営陣が理解していない経営管理のためのメソッドだと経営陣が理解していない 5．管理者以外が教育されていない予材管理の教育を会社ではなく直属の上司に任せている Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 16 現状の問題は︖（Problem）

Slide 17

Slide 17 text

Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 17 失敗事例（Example）事業を承継し、若い社⻑が中期経営計画を策定した。業績は好調だが、計画通りに目標が達成していかない。そこで予材管理の考えを導入し、営業組織を改⾰すると社⻑が宣⾔した。予材管理シートをダウンロードし、書籍や動画を⾒ながら、組織に浸透させようとした。課題は、営業組織が中期経営計画を意識した活動をしていないことだ。引合い対応を続けている限り、今後も計画の達成は難しいと判断した。ところが自社に合った指標やルールを決めることなく運営したため、結局は単なる案件管理をすることになった。「予材管理は当社に合わない」と社⻑みずからが判断し、元のやり⽅に戻すことに。

Slide 18

Slide 18 text

Slide 19

Slide 19 text

Slide 20

Slide 20 text

Slide 21

Slide 21 text

Slide 22

Slide 22 text

組織改革プロセスの基本「タックマンモデル」 ①形成期 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 22 形成期混乱期機能期問題の把握健全な衝突問題解決を決意ルールの統⼀問題解決して成⻑期へ統一期予材ポテンシャル分析ができない予材資産が足りないどこに予材があるかわからない⾒込みの予材が曖昧だったお客様の組織を把握できていないそもそもラインコントロールできない

Slide 23

Slide 23 text

組織改革プロセスの基本「タックマンモデル」 ②混乱期 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 23 形成期混乱期機能期問題の把握健全な衝突問題解決を決意ルールの統⼀問題解決して成⻑期へ統一期既存顧客から予材を発掘すべきだ適正予材単価を100万円引き上げるべきだこの商材で予材を⾒つけても利益が出ない予材配線図の作り⽅が個人で違うストック型の商材では予材の書き⽅を変えるべきだ KPIカウントシートの入⼒ルールを変えたい

Slide 24

Slide 24 text

組織改革プロセスの基本「タックマンモデル」 ③統一期〜④機能期 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 24 形成期混乱期機能期問題の把握健全な衝突問題解決を決意ルールの統⼀問題解決して成⻑期へ統一期予材管理ダッシュボードはこの形に予材管理の会議では3つだけ確認する標準の予材配線図を決める新入社員が持つ予材資産の量が決まった新規開拓と既存深耕の割合を決定する

Slide 25

Slide 25 text

Slide 26

Slide 26 text

Slide 27

Slide 27 text

Slide 28

Slide 28 text

Slide 29

Slide 29 text

Slide 30

Slide 30 text

組織改革プロセスと予材管理トレーニングプログラムの関係 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 30 形成期混乱期機能期問題の把握健全な衝突問題解決を決意ルールの統⼀問題解決して成⻑期へ統一期準備期前提知識の習得スタンダードコース（基礎知識習得・基礎技術習得）スタンダードコース（応⽤技術習得）アドバンスドコース（運⽤技術習得）

Slide 31

Slide 31 text

Slide 32

Slide 32 text

Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 32 成功事例（Example）いろいろな手法を取り入れて、営業改⾰に取り組んできたが、毎回途中で挫折する。予材管理も挑戦したが1年で断念している。手法が当社に合わないせいだと考えてきた。そこで予材管理トレーニングプログラムを導入。まずは部課⻑6名が基礎知識と技術を学び、応⽤⼒もつけた。ケーススタディを解くことで、思考⼒もアップしていった。知識のみならず、思考⼒がアップしたことで自社で予材管理を定着させるためにどうすべきかを考えられるようになり、2年で予材管理⽅針書を完成させ、定着に成功した。

Slide 33

Slide 33 text

Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 33 解決策の詳細（Detail）書籍・動画で学習基礎知識習得スタンダードコース採⽤活動の知識と技術を学ぶコースアドバンスドコース自社に合った型作りと運⽤を学ぶコース基礎技術習得応⽤技術習得予材管理の定着ケーススタディ学習全4回の研修ケーススタディの解答、解決策のシェア、自社課題整理予材管理の運⽤技術を習得集合研修6時間×6日間（各回課題＋実践報告）形式︓対⾯orオンライン運⽤技術習得

Slide 34

Slide 34 text

Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 34 解決策の詳細（Detail）スタンダードコース基礎知識習得（知識インプット＋確認テスト）スタンダードコース予材管理の基礎知識と応⽤技術を学ぶコース基礎技術習得（ケーススタディ＋添削）応⽤技術習得（研修＋課題＋最終プレゼン）・本プログラム受講の目的および⼼構え説明動画の視聴・予材管理パーフェクトDVD（① 〜④）視聴・確認テスト解答 → 提出・アタックスにて添削 → 本人および経営・事務局へFB ※90点以上で合格。合格するまで再テスト・予材管理スキルアップ講座の視聴・ケーススタディ解答 → 提出・アタックスにて添削 → 本人および経営・事務局へFB ※60点以上で合格。合格するまで再提出・予材管理トレーニング研修（全4 回）（第1回）ケーススタディを読み込み解答（個人） → チームでシェア（第2回）再度読み込み再考（個人） → 再度チームでシェア（第3回）チームごとに整理 → レポート提出（第4回）経営陣へ採⽤戦略プレゼンテーション

Slide 35

Slide 35 text

Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 35 解決策の詳細（Detail）アドバンスドコースアドバンスドコース自社に合った型作りと運⽤を学ぶコース運⽤技術習得（集合研修6時間×6日間）・集合研修6時間×6日間（各回課題＋実践報告）形式︓対⾯ORオンライン【詳細】 (1)工程表を元に実践 → 問題解決技法に基づき個人で発表 (2)予材管理⽅針書の作成（個人） → グループでまとめ (3)予材管理5つ道具の整備等

Slide 36

Slide 36 text

最後に Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 36 歴史があり、素晴らしい技術がある。堅実で真⾯目な社員が多い。にもかかわらず、安定して目標を達成できる営業組織がないために、思い切った戦略実⾏ができなかったり、組織が疲弊して、メンバーの⼠気が下がってしまうことがあります。……目標を達成できないことが、せっかくのポテンシャルを台無しにしている会社は、今もなお多く存在しています。これまで私たちは20年以上にわたり、同じような課題を抱える会社様に対して「予材管理」を通じた⽀援を続けてきました。試⾏錯誤を繰り返しながら、企業に予材管理を定着させ、⽂化として根付かせてきたのです。道のりは簡単ではありません。しかし、だからこそ定着したあと、メンバーたちは大いなる自信を勝ち取ることができます。なぜなら、本格的な組織改⾰を経験し、どれぐらいの努⼒と創意工夫が必要か――最低必要努⼒投入量を肌で理解するからです。「絶対達成する会社を⼀社でも増やすこと」――これこそが、私たちが情熱を注ぐ理念です。貴社のお⼒になれると確信しております。