（36枚）予材管理トレーニングプログラム3つの特徴とメリット

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1. 予材管理 トレーニングプログラム 予材管理の基礎知識・基礎技術・応⽤技術を学ぶ研修プログラム Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved.
2. 我流ではなく 予材管理を正しく定着させる意義 株式会社 アタックス・セールス・アソシエイツ Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved.
3. 会社紹介（理念︓Why） Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 3 企業の多くは毎期の目標達成に苦労しています。帝国 データバンクの調査によれば、⻑期間⿊字を維持する 企業は全体の約30％にとどまり、3期連続で目標達成 している企業はわずか5％程度に過ぎません。 そこで私たちアタックス・セールス・アソシエイツは 、外部環境の変化に左右されることなく、確実に本業 で利益を⽣み出す組織作りを目指し、「絶対達成する 会社を⼀社でも増やす」を企業理念に掲げています。
4. 会社紹介（事業の特徴︓How） Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 4 当社の理念「絶対達成する会社を⼀社でも増やす」を 実現するために、私たちは主に組織営業⼒アップの⽀ 援をしています。 その中⼼となるメソッドが「予材管理」。予材管理と は目標の2倍の予材をあらかじめ仕込んで、営業目標 を安定して達成させるマネジメント手法です。この予 材管理のメソッドを中⼼に、まずは3年連続で目標達 成する組織作りを目指します。
5. 会社紹介（歴史と実績︓What） Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 5 アタックスグループは、創業約50年のコンサルティ ングファームです。「アタックス」とは、会計（アカ ウンティング）と税務（タックス）を表現しており、 公認会計⼠、税理⼠が多く所属しており、経営に関わ る数字に強いことでも有名です。
6. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 6 はじめに
7. 予材管理とは何か︖ Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 7 目標 年間 億円 目標の ２倍 予材 1 億円 ２ 内 訳 は ・ ・ ・ ⾒込み 8300万円 仕掛り 4200万円 白地 7500万円 営業が勝手に 考えた仮説 商談や案件と 名のつくもの ほぼ間違いなく 実績に繋がる案件 目標の2倍の予材を仕込むことで安定して達成する手法
8. ⾒込み 仕掛り 白地 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 8 プロセス② プロセス① 予材資産 定期 随時 今期に縛られない 中⻑期的な予材 100% 200% 2倍の予材を仕込むためには予材資産が不可⽋ マ ー ケ ッ ト
9. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 9 プロセス② プロセス① 予材資産 定期 随時 課題 適正予材単価を満たす種まき活動を増やす マ ー ケ ッ ト 良質な予材を仕込むために 予材ポテンシャル分析を意識する ⾒込み 仕掛り 白地 100% 200%
10. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 10 プロセス② プロセス① 予材資産 定期 随時 課題 予材ポテンシャルのある先への水まき活動を⾒直す マ ー ケ ッ ト KPIカウントシートの運⽤を意識する ⾒込み 仕掛り 白地 100% 200%
11. ⾒込み 仕掛り 白地 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 11 プロセス② プロセス① 予材資産 定期 随時 課題 100% 200% お客様視点で選定して予材管理シートに転記する マ ー ケ ッ ト 常に新陳代謝を繰り返しながらも 2倍の予材をキープする
12. ⾒込み 仕掛り 白地 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 12 プロセス② プロセス① 予材資産 定期 随時 課題 100% 200% 組織の⼒を借りながら⾒込みに近づけていく マ ー ケ ッ ト 予材配線図などを活⽤して ラインコントロールを意識する
13. ⾒込み 仕掛り 白地 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 13 プロセス② プロセス① 予材資産 定期 随時 課題 100% 200% 数年後を⾒据えて予材資産の中⾝と構成を考える マ ー ケ ッ ト 予材資産のポートフォリオを定期的にリバランスする
14. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 14 望ましい姿は︖（Objective）
15. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 15 1．組織に合った予材管理の運⽤ルールが徹底されてる 2．予材管理が組織の⽂化として根付いている 例︓ベテランも若手社員も予材管理の⾔葉を使って会話している 3．目標の2倍の予材を安定して仕込むことができる 例︓質の⾼い予材の⾒つけ⽅、仕込み⽅がすでに浸透している 望ましい姿は︖（Objective） 具体例
16. 1．形式的にやっているだけで独自の運⽤ルールが存在しない 「予材管理⽅針書」などのマニュアルやルールが整備されていない 2．単なる案件管理になっている 適正予材規模（2倍など）を設定せず、⾒えている予材だけを管理している 3．共通言語が浸透していない 予材資産、予材ポテンシャル、ラインコントロールなどの⾔葉が使われていない 4．経営者、経営陣が理解していない 経営管理のためのメソッドだと経営陣が理解していない 5．管理者以外が教育されていない 予材管理の教育を会社ではなく直属の上司に任せている Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 16 現状の問題は︖（Problem）
17. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 17 失敗事例（Example） 事業を承継し、若い社 ⻑が中期経営計画を策 定した。業績は好調だ が、計画通りに目標が 達成していかない。 そこで予材管理の考え を導入し、営業組織を 改⾰すると社⻑が宣⾔ した。予材管理シート をダウンロードし、書 籍や動画を⾒ながら、 組織に浸透させようと した。 課題は、営業組織が中 期経営計画を意識した 活動をしていないこと だ。引合い対応を続け ている限り、今後も計 画の達成は難しいと判 断した。 ところが自社に合った 指標やルールを決める ことなく運営したため、 結局は単なる案件管理 をすることになった。 「予材管理は当社に合 わない」と社⻑みずか らが判断し、元のやり ⽅に戻すことに。
18. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 18 定着しない3つの理由（Reason）
19. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 19 疑問（Question）
20. 解決策（Point） Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 20
21. 組織改革プロセスの基本「タックマンモデル」 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 21 形成期 混乱期 機能期 問題の把握 健全な衝突 問題解決を決意 ルールの統⼀ 問題解決して 成⻑期へ 統一期
22. 組織改革プロセスの基本「タックマンモデル」 ①形成期 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 22 形成期 混乱期 機能期 問題の把握 健全な衝突 問題解決を決意 ルールの統⼀ 問題解決して 成⻑期へ 統一期 予材ポテンシャル分析ができない 予材資産が足りない どこに予材があるかわからない ⾒込みの予材が曖昧だった お客様の組織を把握できていない そもそもラインコントロールできない
23. 組織改革プロセスの基本「タックマンモデル」 ②混乱期 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 23 形成期 混乱期 機能期 問題の把握 健全な衝突 問題解決を決意 ルールの統⼀ 問題解決して 成⻑期へ 統一期 既存顧客から予材を発掘すべきだ 適正予材単価を100万円引き上げるべきだ この商材で予材を⾒つけても利益が出ない 予材配線図の作り⽅が個人で違う ストック型の商材では 予材の書き⽅を変えるべきだ KPIカウントシートの 入⼒ルールを変えたい
24. 組織改革プロセスの基本「タックマンモデル」 ③統一期〜④機能期 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 24 形成期 混乱期 機能期 問題の把握 健全な衝突 問題解決を決意 ルールの統⼀ 問題解決して 成⻑期へ 統一期 予材管理ダッシュボードはこの形に 予材管理の会議では3つだけ確認する 標準の予材配線図を決める 新入社員が持つ予材資産の量が決まった 新規開拓と既存深耕の 割合を決定する
25. 組織改革プロセスの基本「タックマンモデル」 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 25 形成期 混乱期 機能期 問題の把握 健全な衝突 問題解決を決意 ルールの統⼀ 問題解決して 成⻑期へ 統一期 混乱期を楽しむことが大事
26. 解決策（Point） Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 26
27. 新しいメソッドを導入して組織改革するケース Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 27 形成期 混乱期 機能期 問題の把握 健全な衝突 問題解決を決意 ルールの統⼀ 問題解決して 成⻑期へ 統一期 準備期 前提知識 の習得 スムーズに組織改⾰するには しっかりとした準備が命︕
28. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 28 疑問（Question）
29. 解決策（Point） Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 29
30. 組織改革プロセスと予材管理トレーニングプログラムの関係 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 30 形成期 混乱期 機能期 問題の把握 健全な衝突 問題解決を決意 ルールの統⼀ 問題解決して 成⻑期へ 統一期 準備期 前提知識 の習得 スタンダードコース （基礎知識習得・基礎技術習得） スタンダードコース （応⽤技術習得） アドバンスドコース （運⽤技術習得）
31. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 31 解決策3つの理由（Reason）
32. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 32 成功事例（Example） いろいろな手法を取り 入れて、営業改⾰に取 り組んできたが、毎回 途中で挫折する。予材 管理も挑戦したが1年で 断念している。手法が 当社に合わないせいだ と考えてきた。 そこで予材管理トレー ニングプログラムを導 入。まずは部課⻑6名が 基礎知識と技術を学び、 応⽤⼒もつけた。ケー ススタディを解くこと で、思考⼒もアップし ていった。 知識のみならず、思考 ⼒がアップしたことで 自社で予材管理を定着 させるためにどうすべ きかを考えられるよう になり、2年で予材管理 ⽅針書を完成させ、定 着に成功した。
33. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 33 解決策の詳細（Detail） 書籍・動画で学習 基礎知識習得 スタンダードコース 採⽤活動の知識と技術を学ぶコース アドバンスドコース 自社に合った型作りと運⽤を 学ぶコース 基礎技術習得 応⽤技術習得 予 材 管 理 の 定 着 ケーススタディ学習 全4回の研修 ケーススタディの解 答、解決策のシェア、 自社課題整理 予材管理の運⽤技術を習得 集合研修6時間×6日間 （各回課題＋実践報告） 形式︓対⾯orオンライン 運⽤技術習得
34. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 34 解決策の詳細（Detail） スタンダードコース 基礎知識習得 （知識インプット＋確認テスト） スタンダードコース 予材管理の基礎知識と応⽤技術を学ぶコース 基礎技術習得 （ケーススタディ＋添削） 応⽤技術習得 （研修＋課題＋最終プレゼン） ・本プログラム受講の目的および ⼼構え説明動画の視聴 ・予材管理パーフェクトDVD（① 〜④）視聴 ・確認テスト解答 → 提出 ・アタックスにて添削 → 本人およ び経営・事務局へFB ※90点以上で合格。合格するまで 再テスト ・予材管理スキルアップ講座の視 聴 ・ケーススタディ解答 → 提出 ・アタックスにて添削 → 本人およ び経営・事務局へFB ※60点以上で合格。合格するまで 再提出 ・予材管理トレーニング研修（全4 回） （第1回）ケーススタディを読み込 み解答（個人） → チームでシェア （第2回）再度読み込み再考（個 人） → 再度チームでシェア （第3回）チームごとに整理 → レ ポート提出 （第4回）経営陣へ採⽤戦略プレゼ ンテーション
35. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 35 解決策の詳細（Detail） アドバンスドコース アドバンスドコース 自社に合った型作りと運⽤を学ぶコース 運⽤技術習得 （集合研修6時間×6日間） ・集合研修6時間×6日間 （各回課題＋実践報告）形式︓対⾯ORオンライン 【詳細】 (1)工程表を元に実践 → 問題解決技法に基づき個人で発表 (2)予材管理⽅針書の作成（個人） → グループでまとめ (3)予材管理5つ道具の整備等
36. 最後に Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 36 歴史があり、素晴らしい技術がある。堅実で真⾯目な社員が多い。 にもかかわらず、安定して目標を達成できる営業組織がないために、思い切った戦略実⾏ができなかったり、組織が 疲弊して、メンバーの⼠気が下がってしまうことがあります。……目標を達成できないことが、せっかくのポテンシ ャルを台無しにしている会社は、今もなお多く存在しています。 これまで私たちは20年以上にわたり、同じような課題を抱える会社様に対して「予材管理」を通じた⽀援を続けてき ました。試⾏錯誤を繰り返しながら、企業に予材管理を定着させ、⽂化として根付かせてきたのです。 道のりは簡単ではありません。しかし、だからこそ定着したあと、メンバーたちは大いなる自信を勝ち取ることがで きます。なぜなら、本格的な組織改⾰を経験し、どれぐらいの努⼒と創意工夫が必要か――最低必要努⼒投入量を肌 で理解するからです。 「絶対達成する会社を⼀社でも増やすこと」――これこそが、私たちが情熱を注ぐ理念です。貴社のお⼒になれると 確信しております。