Interne- en externe Kanaalconflicten: VOOR EENS EN ALTIJD OPGELOST Sander Berlinski | Juni 2022

No content

3

4

5 PRIMERA DIGITALE STRATEGIE 2018 Primera.nl positieve ROI binnen 2 jaar Meer bezoekers per winkel per week

Sander Berlinski – Strategy Lead Digital commerce strategist and digital transformation specialist [email protected] • Responsible for strategy department at valantic NL • Sparring partner for board and higher management • Guide digital transformations • Create, measure and improve digital commerce strategies • For retail, wholesale and brand manufacturers

Iedere pijl levert een potentieel conflict op 7 Consumer Brand manufacturer Retailer X Online retailer Online kanaal Offline kanaal D2C online channel D2C offline channel Retailer Y Online kanaal Offline kanaal

Na deze presentatie weet je... a) Wat de meest voorkomende oorzaken van kanaalconflicten zijn. b) Wat de 7 basis conflict management strategieën zijn. c) Hoe je de juiste strategie en bijbehorende tactics kiest voor jouw organisatie.

No content

Conflicterende doelstellingen en KPI’s

CROSS-FUNCTIONAL KPI’S OPLOSSING TEGENGESTELDE BELANGEN: Strategy Strategy Tactics Tactics Execution Execution Retail E-commerce EBITDA REVENUE SHARE ECOM ROPO REVENUE ROAS OMZET # ECOM STORE ORDERS GOOGLE STORE VISITS # #CUSTOMER ACCOUNTS #STORE- LOCATOR VIEWS #VISITORS CONVERSION #TRANSACTIONS IN STORE ORDER VALUE

12 MARKETING / COMMUNICATIE OVERLAP OORZAAK

13 PRIJSVERSCHILLEN OORZAAK

TE INTENSIEF DISTRIBUTIESTELSEL OORZAAK

SELECTIEF DISTRIBUTIESTELSEL OPLOSSING OPLOSSING INTENSIEF DISTRIBUTIESTELSEL, MARKETING OVERLAP & PRIJSVERSCHILLEN

D2C IS DE #1 OORZAAK VAN KANAALCONFLICTEN OORZAAK

No content

1) MARKT- DIFFERENTIATIE Bedien een ander klantsegment met kanaal A dan het conflicterende kanaal B. 7 CONFLICT MANAGEMENT STRATEGIEEN

2) PRODUCT- DIFFERENTIATIE ● Bundels ● Web only assortiment ● Complementaire services ● Restvoorraden ● … 7 CONFLICT MANAGEMENT STRATEGIEEN

2) PRODUCT- DIFFERENTIATIE VOORBEELD

3) KANAAL- ONDERSTEUNING ● Merkbekendheid stimuleren ● Storefronts faciliteren ● Voorraden ontsluiten ● Store visits stimuleren ● … 7 CONFLICT MANAGEMENT STRATEGIEEN

4) CONFLICT VERMIJDEN LET OP: wel open communiceren over plannen o Partner events o Account managers o Nieuwsbrief 7 CONFLICT MANAGEMENT STRATEGIEEN

5) KANAAL- DOMINANTIE Let op: alleen bij een zeer sterke positie in de markt en keten 7 CONFLICT MANAGEMENT STRATEGIEEN

6) INFORMATIE- DELING ● Marketing data ● Sales daa ● Marktonderzoeken ● Klikdata ● Usability tests 7 CONFLICT MANAGEMENT STRATEGIEEN

6) INFORMATIE-DELING VOORBEELD Scenario: You had your birthday last week and you are celebrating it this weekend with friends and family. You don’t want to spend to much and you will not drink the wine yourself. But, you do want to give your guests good and delicious wine. Go look for a nice wine to give to your guests at the current websites. o Taste profile : Not important o Occasion : Birthday o Budget : Low

7) WINST- DELING Persoonlijke tip: doe het niet! 7 CONFLICT MANAGEMENT STRATEGIEEN

No content

No content

No content

Stap 1: conflictmanagement assessment SELECTEREN VAN DE JUISTE STRATEGIE Rahim, 1983

Stap 1: conflictmanagement assessment SELECTEREN VAN DE JUISTE STRATEGIE Obliging Integrating Avoiding Dominating Compromising Concern for others Concern for self Low Low High High

Stap 1: conflictmanagement assessment SELECTEREN VAN DE JUISTE STRATEGIE Obliging 4.5 Integrating 7.0 Avoiding 3.2 Dominating 6.4 Compromising 6.7 Concern for others Concern for self Low Low High High

Stap 1: conflictmanagement assessment SELECTEREN VAN DE JUISTE STRATEGIE Kanaalondersteuning Product-differentiatie Markt-differentiatie Conflict-vermijdend Kanaal-dominantie Winst-deling Informatie-deling Concern for others Concern for self Low Low High High

● Wat is de afhankelijkheid van het kanaal? o Meer of minder dan 15% van de omzet? ● Wat is de macht van onze organisatie in de keten? o Marktaandeel? ● Is er voldoende intern draagvlak? ● Wat doen concurrenten? SELECTEREN VAN DE JUISTE STRATEGIE Stap 2: analyseer de impact van gewenste strategie

Stap 3: bepaal kanaal tactics SELECTEREN VAN DE JUISTE STRATEGIE Kanaal in relatie tot D2C Transacties Communicatie New business Assortiment Pricing Promoties Retail offline Ondersteunen met store locator Dominant Dominant Dominant Conflict vermijden Trade marketing (ondersteuning) Retail online Dominant Dominant Dominant Differentiatie op outlet producten Conflict vermijden Trade marketing (ondersteuning) Marketplaces Dominant Geen dominantie mogelijk ivm restricties Dominant Dominant Conflict vermijden Dominant

37 Bedankt voor jullie aandacht!

Nu weet je... a) Wat de meest voorkomende oorzaken van kanaalconflicten zijn. b) Wat de 7 basis conflict management strategieën zijn. c) Hoe je de juiste strategie en bijbehorende tactics kiest voor jouw organisatie.

No content