B2Bにおけるプロダクト投資の考え方

by mizushimac

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B2Bにおけるプロダクト投資の考え方 ©RakSul,Inc. AllRights Reserved. 2020.09.09 Product Management Night Tokyo hosted by freee

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自己紹介 ©RakSul,Inc. AllRights Reserved. https://newspicks.com/news/4251346/body/ より引用ラクスル株式会社執行役員CPO 株式会社ネクストビート技術顧問株式会社ビビッドガーデン開発アドバイザー水島壮太 Twitter: @mizushimac_r Sota Mizushima

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目次 ©RakSul,Inc. AllRights Reserved. ラクスルの開発投資に対する考え方 B2Bプロダクト開発で陥りやすい罠まとめ：開発投資するときに意識すべきこと 1 2 3

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サービス概要 ©RakSul,Inc. AllRights Reserved. 印刷・広告のシェアリングプラットフォーム 2013年3月開始物流のシェアリングプラットフォーム 2015年12月開始テレビCMのプラットフォーム 2017年10月開始

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ラクスルのチャレンジ Marketplace x SaaS ©RakSul,Inc. AllRights Reserved.

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©RakSul,Inc. AllRights Reserved. セルフDTP デザイン自動生成チラシ付け合せ自動発注 Marketplaceを創造取引前後の業務を効率化するSaaSで顧客価値を生む需要供給

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©RakSul,Inc. AllRights Reserved. 配車業務自動化荷主業務デジタル化 Marketplaceを創造取引前後の業務を効率化するSaaSで顧客価値を生む需要供給

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©RakSul,Inc. AllRights Reserved. テレビCMの効果分析 Marketplaceを創造取引前後の業務を効率化するSaaSで顧客価値を生む需要供給

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ラクスルのチャレンジ Marketplaceを創造取引前後の業務の課題を特定し業務を効率化するSaaSで顧客価値を生む ©RakSul,Inc. AllRights Reserved.

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経営の考え方もっとも貴重な投資はエンジニア/デザイナー投資である ©RakSul,Inc. AllRights Reserved.

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PdMのミッションエンジニア/デザイナーの開発投資のROIを最大化せよ ©RakSul,Inc. AllRights Reserved.

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©RakSul,Inc. AllRights Reserved. プロダクト仕様をまとめたmini spec (PRD) と投資費用効果分析シートの5年ROIをCFOが最終レビュー、承認する PdMの恐怖の場 ※ROI関係なく投資する枠ももちろんあります。大規模技術負債の返済等。

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©RakSul,Inc. AllRights Reserved. B2Bの顧客の特徴 toC / to個人事業主 / toSMB to Enterprise 小ロット〜普通取引金額・予算大ロット・特別価格隙間時間、単発利用利用頻度・時間ガッツリ業務で利用モバイル多めデバイス古めのIE多め 1人中心利用者数大人数 or 専任者同一、即決可利用者と決裁者別々、稟議/相見積サイレントマジョリティ要望カスタマイズ要求が強い個人、店長/社長ペルソナ複数従業員、部長

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B2Bプロダクト開発で陥りやすい罠① B2BはHigh ARPUなので LPとオペレーションだけで利益出せちゃう ©RakSul,Inc. AllRights Reserved.

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©RakSul,Inc. AllRights Reserved. 需要供給新機能新サービス LP & 問い合わせフォーム単純なオペレーション相談受注手配サービス提供

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©RakSul,Inc. AllRights Reserved. 結構利益でちゃうな来期は人増やそう

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人手による目先の利益創出ではなくオズの魔法使い or コンシェルジュMVPとして捉え早めにプロダクトによる自動化を検討すべし ©RakSul,Inc. AllRights Reserved. ※オズの魔法使いMVP、コンシェルジュMVPの紹介は以下を参考にグロースハックの大前提「MVP」の種類と実例 5選|グロースハックジャパン https://growthhackjapan.com/2014-02-14-5-types-and-examples-of-mvp/

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B2Bプロダクト開発で陥りやすい罠② toCっぽくアジャイルにやりすぎる ©RakSul,Inc. AllRights Reserved.

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©RakSul,Inc. AllRights Reserved. ABテスト UI改善!! ばちーんとリニューアル!! MVP!MVP! 書類系後回しマニュアル通りに操作したい保守的な利用者利用意向度高いが心折れる利用者アジャイルに! 段階リリース! 厳格な決裁者独特な社内フロー決裁者不在なんとなく使い続けてるこんな請求書じゃダメ、別のサービスにして見積書の手数料部分の記載を変えたいができない。。。またUI変わった！マニュアルが。。。面倒だからこのままやって

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©RakSul,Inc. AllRights Reserved. 折角つくったやつ使われてます？？個社対応に苦しむエンジニアのわりに想定どおり使われずROI低専用API作ってくれたら繋いでいっぱい発注します専用モード作ってくれたら来期全社展開します特設ページ作ってくれたらたくさん予算取れますシングル・サインオンできたらいっぱい送客しますこれいつまで対応しつづけるんですか？分岐が複雑でバグってました if isA社 && mode==’special’ else if ...

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まとめ B2BはHigh ARPUなので人力でも利益が出やすい →人を増やすことを事業ドライバーにすべきではない →MVPとして検証しきって成功確度と ROIを高めてから開発投資すべし B2Bでは利用者はヘビーユースするが決裁者が別に意思決定している →利用者の満足度だけではなく決裁者の UXを忘れてはならない →保守的なので大きなプロダクトの変更は丁寧に進めるべし B2Bでは大口顧客からの特別対応という甘い声が来る →受け身の個社対応ではなく、複数社獲得する攻めの思考で ROIを高めよう →技術負債にならぬように戦略的なアーキテクチャーを常に意識して準備 ©RakSul,Inc. AllRights Reserved. 1 2 3