B2Bにおけるプロダクト投資の考え方

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1. B2Bにおける プロダクト投資の考え方 ©RakSul,Inc. AllRights Reserved. 2020.09.09 Product Management Night Tokyo

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2. 自己紹介 ©RakSul,Inc. AllRights Reserved. https://newspicks.com/news/4251346/body/ より引用 ラクスル株式会社 執行役員CPO 株式会社ネクストビート 技術顧問

   株式会社ビビッドガーデン 開発アドバイザー 水島 壮太 Twitter: @mizushimac_r Sota Mizushima

3. 目次 ©RakSul,Inc. AllRights Reserved. ラクスルの開発投資に対する考え方 B2Bプロダクト開発で陥りやすい罠 まとめ：開発投資するときに意識すべきこと 1 2 3

4. サービス概要 ©RakSul,Inc. AllRights Reserved. 印刷・広告の シェアリングプラットフォーム 2013年3月開始 物流の シェアリングプラットフォーム 2015年12月開始

   テレビCMの プラットフォーム 2017年10月開始

5. ラクスルのチャレンジ Marketplace x SaaS ©RakSul,Inc. AllRights Reserved.

6. ©RakSul,Inc. AllRights Reserved. セルフDTP デザイン自動生成 チラシ付け合せ自動発注 Marketplaceを創造 取引前後の業務を効率化するSaaSで顧客価値を生む 需要 供給

7. ©RakSul,Inc. AllRights Reserved. 配車業務自動化 荷主業務デジタル化 Marketplaceを創造 取引前後の業務を効率化するSaaSで顧客価値を生む 需要 供給

8. ©RakSul,Inc. AllRights Reserved. テレビCMの効果分析 Marketplaceを創造 取引前後の業務を効率化するSaaSで顧客価値を生む 需要 供給

9. ラクスルのチャレンジ Marketplaceを創造 取引前後の業務の課題を特定し 業務を効率化するSaaSで顧客価値を生む ©RakSul,Inc. AllRights Reserved.

10. 経営の考え方 もっとも貴重な投資は エンジニア/デザイナー投資である ©RakSul,Inc. AllRights Reserved.

11. PdMのミッション エンジニア/デザイナーの 開発投資のROIを最大化せよ ©RakSul,Inc. AllRights Reserved.

12. ©RakSul,Inc. AllRights Reserved. プロダクト仕様をまとめたmini spec (PRD) と 投資費用効果分析シートの5年ROIをCFOが最終レビュー、承認する PdMの恐怖の場 ※ROI関係なく投資する枠ももちろんあります。大規模技術負債の返済等。

13. 目次 ©RakSul,Inc. AllRights Reserved. ラクスルの開発投資に対する考え方 B2Bプロダクト開発で陥りやすい罠 まとめ：開発投資するときに意識すべきこと 1 2 3

14. ©RakSul,Inc. AllRights Reserved. B2Bの顧客の特徴 toC / to個人事業主 / toSMB to

    Enterprise 小ロット 〜 普通 取引金額・予算 大ロット・特別価格 隙間時間、単発利用 利用頻度・時間 ガッツリ業務で利用 モバイル多め デバイス 古めのIE多め 1人中心 利用者数 大人数 or 専任者 同一、即決可 利用者と決裁者 別々、稟議/相見積 サイレントマジョリティ 要望 カスタマイズ要求が強い 個人、店長/社長 ペルソナ 複数従業員、部長

15. B2Bプロダクト開発で陥りやすい罠① B2BはHigh ARPUなので LPとオペレーションだけで利益出せちゃう ©RakSul,Inc. AllRights Reserved.

16. ©RakSul,Inc. AllRights Reserved. 需要 供給 新機能 新サービス LP & 問い合わせフォーム

    単純なオペレーション 相 談 受 注 手 配 サービス提供

17. ©RakSul,Inc. AllRights Reserved. 結構利益でちゃうな 来期は人増やそう

18. 人手による目先の利益創出ではなく オズの魔法使い or コンシェルジュMVPとして捉え 早めにプロダクトによる自動化を検討すべし ©RakSul,Inc. AllRights Reserved. ※オズの魔法使いMVP、コンシェルジュMVPの紹介は以下を参考に グロースハックの大前提

    「MVP」の種類と実例 5選|グロースハックジャパン https://growthhackjapan.com/2014-02-14-5-types-and-examples-of-mvp/

19. ©RakSul,Inc. AllRights Reserved.

20. B2Bプロダクト開発で陥りやすい罠② toCっぽくアジャイルにやりすぎる ©RakSul,Inc. AllRights Reserved.

21. ©RakSul,Inc. AllRights Reserved. ABテスト UI改善!! ばちーんと リニューアル!! MVP!MVP! 書類系後回し マニュアル通りに操作したい

    保守的な利用者 利用意向度高いが 心折れる利用者 アジャイルに! 段階リリース! 厳格な決裁者 独特な社内フロー 決裁者不在 なんとなく使い続けてる こんな請求書じゃダメ、 別のサービスにして 見積書の手数料部分 の記載を変えたいが できない。。。 またUI変わった！ マニュアルが。。。 面倒だからこのまま やって

22. 利用者の後ろにいる決裁者やバックオフィス 向けの要件を疎かにしない 意向度が高くない保守的な利用者を意識して 丁寧な改善活動 ©RakSul,Inc. AllRights Reserved.

23. ©RakSul,Inc. AllRights Reserved.

24. B2Bプロダクト開発で陥りやすい罠③ 大口顧客のカスタマイズ要求に屈しやすい ©RakSul,Inc. AllRights Reserved.

25. ©RakSul,Inc. AllRights Reserved. 折角つくったやつ使 われてます？？ 個社対応に苦しむエンジニア のわりに想定どおり使われずROI低 専用API作ってくれたら 繋いでいっぱい発注します 専用モード作ってくれたら

    来期全社展開します 特設ページ作ってくれたらたく さん予算取れます シングル・サインオンできたら いっぱい送客します これいつまで対応し つづけるんですか？ 分岐が複雑で バグってました if isA社 && mode==’special’ else if ...

26. ©RakSul,Inc. AllRights Reserved. ※すでに消し去った過去のレガシーコードですが、こういうことです ※すでに使用していない過去のレガシー管理画面ですが、こういうことです

27. ©RakSul,Inc. AllRights Reserved. https://tech.raksul.com/2017/12/18/raksul-platform-project/

28. 受け身でROIの低い個社対応をせず 複数社を狙うことを条件にする if else で考えない 戦略的なアーキテクチャーを常に意識 with CTO ©RakSul,Inc. AllRights

    Reserved.

29. 目次 ©RakSul,Inc. AllRights Reserved. ラクスルの開発投資に対する考え方 B2Bプロダクト開発で陥りやすい罠 まとめ：開発投資するときに意識すべきこと 1 2 3

30. まとめ B2BはHigh ARPUなので人力でも利益が出やすい →人を増やすことを事業ドライバーにすべきではない →MVPとして検証しきって成功確度と ROIを高めてから開発投資すべし B2Bでは利用者はヘビーユースするが決裁者が別に意思決定している →利用者の満足度だけではなく決裁者の UXを忘れてはならない →保守的なので大きなプロダクトの変更は丁寧に進めるべし

    B2Bでは大口顧客からの特別対応という甘い声が来る →受け身の個社対応ではなく、複数社獲得する攻めの思考で ROIを高めよう →技術負債にならぬように戦略的なアーキテクチャーを常に意識して準備 ©RakSul,Inc. AllRights Reserved. 1 2 3

31. © RakSul,Inc. All Rights Reserved. ©RakSul,Inc. AllRights Reserved.