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顧客のBurning needsを解決し
PMFを達成する
プロダクトマネージャーカンファレンス 2020
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アジェンダ
01. 自己紹介
02. Burning needsとは
03. Burning needsの特定方法
a. 仮説フェーズ
b. 検証フェーズ
c. 検証方法
04. PMFを達成する
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前置き
本セッションは、BtoBプロダクト話です。BtoCには必ずしも当てはまらない可能
性があることをご留意ください。
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01. 自己紹介
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Autify CEO 近澤良
● エンジニア歴10年以上
● DeNA(日本) → Viki(シンガポー
ル) → Hoodline(US)
● 趣味は蒙古タンメン中本自作
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Blog & Podcast
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Autifyについて
AIを用いたソフトウェアテスト自動化
No codeで誰でも簡単 AIがメンテナンス
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沿革と社員数
2016/09
創業
2018/08
Alchemist Accelerator
2019/03
Autifyベータ版公開
2019/10
Autify正式版公開
暗黒時代
約2年半の間にピボット8回以上、社名2回変更
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Alchemist Acceleratorに合格
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Alchemistの教え
Burning needsを解決せよ
by Ravi Belani
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02. Burning needsとは
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Burning needs?
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よくある間違い
素晴らしい製品を思いつい
た。さぁ開発しよう。
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よくある失敗
ニーズがなかった...
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よくある失敗
開発から始めてはいけない
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まず最初に
顧客と話せ
正しい進め方
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03. Burning needsの特定方法
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Burning needs特定プロセス
仮説フェーズ
検証フェーズ
（ヒアリング）
検証
できたか
製品開発へ
Yes
No
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03.a
仮説フェーズ
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仮説フェーズ
1. 顧客セグメントを仮定する
2. 課題を仮定する
3. 解決策を仮定する
「誰」の「何の課題」を「どうやって解決する」のか仮定
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顧客セグメントの仮定
● 業種
● 従業員規模
● 役職
● など
セグメントによって課題が異なるので、細かいほど良い。
検証を重ねて詳細化。
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顧客セグメント例
荒い例
● QAマネージャー
細かい例
● 従業員規模1,000名以上
● 自社開発を行っている
● ITサービス業
● QAチームが10名以上
● QAマネージャー
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課題の仮定
最初は分からないので自身の経験から仮定する。
まずは荒くても良い。こちらも検証を重ねて詳細化。
荒い例
● テスト自動化がなかなか進まない
細かい例
● エンジニア不足のためテスト自動化が進まない
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解決策の仮定
● 顧客が現在の解決策を理解する
● 現在の解決法より10倍良い方法
● できる限りシンプルに一点突破
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悪い解決策の例
● 複数の別の課題を解こうとしている（シンプルでない）
例）ドキュメントも書けるし翻訳もできるし配信もできる
● 既存の解決策のプラスαでしかない（良さが10倍以下）
例）Git連携しやすい翻訳ツール
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03.b
検証フェーズ
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検証フェーズ
● 顧客へのヒアリングを行い仮説を検証
● 検証の結果を受けて仮説フェーズに戻り、仮説を見直す
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ヒアリングで気をつける事
● アンラーン
仮説を鵜呑みにしない。自らの先入観を捨てて、顧客の課題特定に全力
を注ぐ。
● 発火原因をdigる（深掘る）
なぜその課題が発生したのか、背景をできる限り詳細に把握する。
● メモを詳細に取る
メモがないと直近のミーティングの印象に引きづられて全体感が分からな
くなる。
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ヒアリングの進め方
1. 参加者と組織の理解
2. 課題は何かdigる
3. 課題に対する現在の解決策
4. 解決策の提案
5. 予算の確認
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俯瞰する
ミーティングノートから課題を抽
出して、言及された順に並べて
みると、思わぬ共通項が発見さ
れることも
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03.c
検証方法
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検証方法
● 最も確度の高い検証方法は、実際に売る事
● 開発前から契約が取れれば、Burning needsを特定できた可
能性が極めて高い
● Autifyは最初の契約獲得時には、簡単なスライドとデモビデ
オしかなかった
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良いですね。完成したら教え
てください。
課題が燃えていない
顧客の反応
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契約するので、すぐに使わせ
てください
課題が燃えている
顧客の反応
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04. PMFを達成する
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PMFとは
● Product Market Fit
● 製品が市場のニーズにフィットした状態のこと
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PMFの前段階
● Problem Solution Fit
● 解くべき課題と解決策が合致した状態
● 前章の話
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よくある疑問
どうなったらPMFを達成したと
言えますか？
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PMFの状態
PMFは達成したら絶対に分
かる
by Peter Reinhardt, CEO Segment
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PMFの状態例
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Burning needsの解決なしに
成功なし
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ご清聴頂き
ありがとうございました
Autify デモリクエスト受付中 & 積極採用中