顧客のBurning needsを解決しPMFを達成する

Transcript

1. 顧客のBurning needsを解決し
   PMFを達成する
   プロダクトマネージャーカンファレンス 2020
   

   View Slide

2. アジェンダ
   01. 自己紹介
   02. Burning needsとは
   03. Burning needsの特定方法
   a. 仮説フェーズ
   b. 検証フェーズ
   c. 検証方法
   04. PMFを達成する
   

   View Slide

3. 前置き
   本セッションは、BtoBプロダクト話です。BtoCには必ずしも当てはまらない可能
   性があることをご留意ください。
   

   View Slide

4. 01. 自己紹介
   

   View Slide

5. Autify CEO 近澤良
   ● エンジニア歴10年以上
   ● DeNA(日本) → Viki(シンガポー
   ル) → Hoodline(US)
   ● 趣味は蒙古タンメン中本自作
   

   View Slide

6. Blog & Podcast
   

   View Slide

7. Autifyについて
   AIを用いたソフトウェアテスト自動化
   No codeで誰でも簡単 AIがメンテナンス
   

   View Slide

8. 沿革と社員数
   2016/09
   創業
   2018/08
   Alchemist Accelerator
   2019/03
   Autifyベータ版公開
   2019/10
   Autify正式版公開
   暗黒時代
   約2年半の間にピボット8回以上、社名2回変更
   

   View Slide

9. Alchemist Acceleratorに合格
   

   View Slide

10. Alchemistの教え
    Burning needsを解決せよ
    by Ravi Belani
    

    View Slide

11. 02. Burning needsとは
    

    View Slide

12. Burning needs?
    

    View Slide

13. よくある間違い
    素晴らしい製品を思いつい
    た。さぁ開発しよう。
    

    View Slide

14. よくある失敗
    ニーズがなかった...
    

    View Slide

15. よくある失敗
    開発から始めてはいけない
    

    View Slide

16. まず最初に
    顧客と話せ
    正しい進め方
    

    View Slide

17. 03. Burning needsの特定方法
    

    View Slide

18. Burning needs特定プロセス
    仮説フェーズ
    検証フェーズ
    （ヒアリング）
    検証
    できたか
    製品開発へ
    Yes
    No
    

    View Slide

19. 03.a
    仮説フェーズ
    

    View Slide

20. 仮説フェーズ
    1. 顧客セグメントを仮定する
    2. 課題を仮定する
    3. 解決策を仮定する
    「誰」の「何の課題」を「どうやって解決する」のか仮定
    

    View Slide

21. 顧客セグメントの仮定
    ● 業種
    ● 従業員規模
    ● 役職
    ● など
    セグメントによって課題が異なるので、細かいほど良い。
    検証を重ねて詳細化。
    

    View Slide

22. 顧客セグメント例
    荒い例
    ● QAマネージャー
    細かい例
    ● 従業員規模1,000名以上
    ● 自社開発を行っている
    ● ITサービス業
    ● QAチームが10名以上
    ● QAマネージャー
    

    View Slide

23. 課題の仮定
    最初は分からないので自身の経験から仮定する。
    まずは荒くても良い。こちらも検証を重ねて詳細化。
    荒い例
    ● テスト自動化がなかなか進まない
    細かい例
    ● エンジニア不足のためテスト自動化が進まない
    

    View Slide

24. 解決策の仮定
    ● 顧客が現在の解決策を理解する
    ● 現在の解決法より10倍良い方法
    ● できる限りシンプルに一点突破
    

    View Slide

25. 悪い解決策の例
    ● 複数の別の課題を解こうとしている（シンプルでない）
    例）ドキュメントも書けるし翻訳もできるし配信もできる
    ● 既存の解決策のプラスαでしかない（良さが10倍以下）
    例）Git連携しやすい翻訳ツール
    

    View Slide

26. 03.b
    検証フェーズ
    

    View Slide

27. 検証フェーズ
    ● 顧客へのヒアリングを行い仮説を検証
    ● 検証の結果を受けて仮説フェーズに戻り、仮説を見直す
    

    View Slide

28. ヒアリングで気をつける事
    ● アンラーン
    仮説を鵜呑みにしない。自らの先入観を捨てて、顧客の課題特定に全力
    を注ぐ。
    ● 発火原因をdigる（深掘る）
    なぜその課題が発生したのか、背景をできる限り詳細に把握する。
    ● メモを詳細に取る
    メモがないと直近のミーティングの印象に引きづられて全体感が分からな
    くなる。
    

    View Slide

29. ヒアリングの進め方
    1. 参加者と組織の理解
    2. 課題は何かdigる
    3. 課題に対する現在の解決策
    4. 解決策の提案
    5. 予算の確認
    

    View Slide

30. 俯瞰する
    ミーティングノートから課題を抽
    出して、言及された順に並べて
    みると、思わぬ共通項が発見さ
    れることも
    

    View Slide

31. 03.c
    検証方法
    

    View Slide

32. 検証方法
    ● 最も確度の高い検証方法は、実際に売る事
    ● 開発前から契約が取れれば、Burning needsを特定できた可
    能性が極めて高い
    ● Autifyは最初の契約獲得時には、簡単なスライドとデモビデ
    オしかなかった
    

    View Slide

33. 良いですね。完成したら教え
    てください。
    課題が燃えていない
    顧客の反応
    

    View Slide

34. 契約するので、すぐに使わせ
    てください
    課題が燃えている
    顧客の反応
    

    View Slide

35. 04. PMFを達成する
    

    View Slide

36. PMFとは
    ● Product Market Fit
    ● 製品が市場のニーズにフィットした状態のこと
    

    View Slide

37. PMFの前段階
    ● Problem Solution Fit
    ● 解くべき課題と解決策が合致した状態
    ● 前章の話
    

    View Slide

38. よくある疑問
    どうなったらPMFを達成したと
    言えますか？
    

    View Slide

39. PMFの状態
    PMFは達成したら絶対に分
    かる
    by Peter Reinhardt, CEO Segment
    

    View Slide

40. PMFの状態例
    

    View Slide

41. Burning needsの解決なしに
    成功なし
    

    View Slide

42. ご清聴頂き
    ありがとうございました
    Autify デモリクエスト受付中 & 積極採用中
    

    View Slide