顧客のBurning needsを解決しPMFを達成する

Transcript

1. 顧客のBurning needsを解決し PMFを達成する プロダクトマネージャーカンファレンス 2020
2. アジェンダ 01. 自己紹介 02. Burning needsとは 03. Burning needsの特定方法 a. 仮説フェーズ b. 検証フェーズ c. 検証方法 04. PMFを達成する
3. 前置き 本セッションは、BtoBプロダクト話です。BtoCには必ずしも当てはまらない可能 性があることをご留意ください。
4. 01. 自己紹介
5. Autify CEO 近澤良 • エンジニア歴10年以上 • DeNA(日本) → Viki(シンガポー ル) → Hoodline(US) • 趣味は蒙古タンメン中本自作
6. Blog & Podcast
7. Autifyについて AIを用いたソフトウェアテスト自動化 No codeで誰でも簡単 AIがメンテナンス
8. 沿革と社員数 2016/09 創業 2018/08 Alchemist Accelerator 2019/03 Autifyベータ版公開 2019/10 Autify正式版公開 暗黒時代 約2年半の間にピボット8回以上、社名2回変更
9. Alchemist Acceleratorに合格
10. Alchemistの教え Burning needsを解決せよ by Ravi Belani
11. 02. Burning needsとは
12. Burning needs?
13. よくある間違い 素晴らしい製品を思いつい た。さぁ開発しよう。
14. よくある失敗 ニーズがなかった...
15. よくある失敗 開発から始めてはいけない
16. まず最初に 顧客と話せ 正しい進め方
17. 03. Burning needsの特定方法
18. Burning needs特定プロセス 仮説フェーズ 検証フェーズ （ヒアリング） 検証 できたか 製品開発へ Yes No
19. 03.a 仮説フェーズ
20. 仮説フェーズ 1. 顧客セグメントを仮定する 2. 課題を仮定する 3. 解決策を仮定する 「誰」の「何の課題」を「どうやって解決する」のか仮定
21. 顧客セグメントの仮定 • 業種 • 従業員規模 • 役職 • など セグメントによって課題が異なるので、細かいほど良い。 検証を重ねて詳細化。
22. 顧客セグメント例 荒い例 • QAマネージャー 細かい例 • 従業員規模1,000名以上 • 自社開発を行っている • ITサービス業 • QAチームが10名以上 • QAマネージャー
23. 課題の仮定 最初は分からないので自身の経験から仮定する。 まずは荒くても良い。こちらも検証を重ねて詳細化。 荒い例 • テスト自動化がなかなか進まない 細かい例 • エンジニア不足のためテスト自動化が進まない
24. 解決策の仮定 • 顧客が現在の解決策を理解する • 現在の解決法より10倍良い方法 • できる限りシンプルに一点突破
25. 悪い解決策の例 • 複数の別の課題を解こうとしている（シンプルでない） 例）ドキュメントも書けるし翻訳もできるし配信もできる • 既存の解決策のプラスαでしかない（良さが10倍以下） 例）Git連携しやすい翻訳ツール
26. 03.b 検証フェーズ
27. 検証フェーズ • 顧客へのヒアリングを行い仮説を検証 • 検証の結果を受けて仮説フェーズに戻り、仮説を見直す
28. ヒアリングで気をつける事 • アンラーン 仮説を鵜呑みにしない。自らの先入観を捨てて、顧客の課題特定に全力 を注ぐ。 • 発火原因をdigる（深掘る） なぜその課題が発生したのか、背景をできる限り詳細に把握する。 • メモを詳細に取る メモがないと直近のミーティングの印象に引きづられて全体感が分からな くなる。
29. ヒアリングの進め方 1. 参加者と組織の理解 2. 課題は何かdigる 3. 課題に対する現在の解決策 4. 解決策の提案 5. 予算の確認
30. 俯瞰する ミーティングノートから課題を抽 出して、言及された順に並べて みると、思わぬ共通項が発見さ れることも
31. 03.c 検証方法
32. 検証方法 • 最も確度の高い検証方法は、実際に売る事 • 開発前から契約が取れれば、Burning needsを特定できた可 能性が極めて高い • Autifyは最初の契約獲得時には、簡単なスライドとデモビデ オしかなかった
33. 良いですね。完成したら教え てください。 課題が燃えていない 顧客の反応
34. 契約するので、すぐに使わせ てください 課題が燃えている 顧客の反応
35. 04. PMFを達成する
36. PMFとは • Product Market Fit • 製品が市場のニーズにフィットした状態のこと
37. PMFの前段階 • Problem Solution Fit • 解くべき課題と解決策が合致した状態 • 前章の話
38. よくある疑問 どうなったらPMFを達成したと 言えますか？
39. PMFの状態 PMFは達成したら絶対に分 かる by Peter Reinhardt, CEO Segment
40. PMFの状態例
41. Burning needsの解決なしに 成功なし
42. ご清聴頂き ありがとうございました Autify デモリクエスト受付中 & 積極採用中