実行を加速させる マーケティング活動の進め方 株式会社才流

マーケティング活動において、成果を出すための最善の方法は 日々の「実行の量と質」を上げることだと考えています。 才流はプロジェクトを成功に導くための方法論を研究・実践し、 「サイル式メソッド」として提供しています。 サイル式メソッドとは SAIRU 1 l マーケティングのノウハウがない l 施策に手が回らず、スピード感がでない l 戦略立案、分析に時間を使えない l 非効率な打ち手でリソースが埋まる l PDCAが回らず、成果がでない このような課題を解決します

これからの時代に どのような打ち手が必要か？ SAIRU 2

これまでの「予測可能」な時代は終わり、今は変化のスピードが早い「不確実性」の時代。 問題解決の手法や最適な組織体制、必要なスキルも変化している 不確実性の時代に必要な考え方 SAIRU 3 これまでの考え方 予測できる 計画をしてから実行 計画を遵守する 打ち手の「質」 効率性が大切 会社の目標（売上、利益）への最適化 タフにやる これからの考え方 予測できない まず実行 偶然の力を借りる 打ち手の「数」 創造性が大切 顧客への最適化 もっとタフにやる

最初に狙った戦略・施策を遵守し、目標に一点集中して成功することは少ない。 複数の空振りを想定した上で、打ち手の数を増やし学習しながら目標達成を目指す いかに打ち手の数を増やすかを重視 SAIRU 4 目 標 目 標 × × × × 一般的な認識 実際のところ

どんなに素晴らしい戦略やノウハウも、実行しなければ成果になることはない。 打ち手の数を増やし、改善し続ける実行力を重視する 実行 ＞ 戦略・アイディア・ノウハウ SAIRU 5 90% 10% 戦略・ノウハウ・アイディア 実 行 10% 90% 戦略・ノウハウ・ アイディア 実 行

何から手をつけて良いかわからないカオス期は、素早く行動し情報を収集する。 精度が高まった収束期には、しっかり計画し全力でリソース投下を行う カオス期・収束期で必要となる行動 SAIRU 6 計画・リソース投下 更に精度を高めるためやりきる 素早い行動・探索 行動に移し精度を高めながら情報収集 カオス期 収束期

新しい施策毎に「カオス期」「収束期」を意識し、アプローチの仕方を切り替えていく。 「素早い行動・探索」「計画・リソース投下」の行動を繰り返す 状況に合わせて適切なアプローチを SAIRU 7 計画・リソース投下 素早い行動・探索 計画・リソース投下 素早い行動・探索 カオス期 収束期 収束期 カオス期

ベクトルB ベクトルA 施策を考える時は、「どんな想いで創業し、どんな世界を実現したいか？」を意識する所から 「ベクトルA」軸に沿って、会社のエネルギーを最大化させることを意識する ベストプラクティスよりベクトルAの最大化 SAIRU 8 ベストプラクティス導入

実行を加速させるために 必要なことは？ SAIRU 9

自分一人では見通せないことの方が多く、大切なことが見えていない場合が多い。 「とりあえず行動してみる」「人に相談してアドバイスをもらう」が有効 一人で考え込むより、まず行動・相談 SAIRU 10 見通せないこと 見通せること

「認知」が組織の構造を造り、「構造」から起きることのパターンが生まれ、 「パターン」から日々のできごとが発生するというメカニズムを意識する。 氷山の一角ではなく深層に向けてアプローチするとその分インパクトが大きくなる 「できごと」の根本的課題にアプローチする SAIRU 11 パターン 構 造 認 知 できごと 見えている領域 実際に何が起きているか これまでに起きたこと・傾向 組織の構造・コミュニケーション 想い・価値観・物事の捉え方 見えていない領域

プロジェクトを進める上で第三者となる「相談役」がいると、 より多くの視点が得られ適切な判断をしやすくなる 相談相手がいることの構造的優位性 SAIRU 12 一人では問題に 向き合いにくい 相談相手がいると問題を 客観視しやすい

マーケティング活動で 陥りやすい問題は？ SAIRU 13

サービス／ツールの多様化・細分化・高度化が進んでいるも、根幹である 「マーケティング戦略・施策の立案・体制作り」がしっかり出来ていない企業が多い マーケティング業界のドーナツ化現象 SAIRU 14 施策の根幹が抜けている l どんな目的で、いつ、どのように使うのか？ l 実行できる体制をどう作るか？ l そもそもの全体戦略は？ などが不足している マーケティング戦略 施策の立案 体制作り 広告 コンテンツ M A 動画 解析 セミナー 展示会 S E O リサーチ

第一にサービス／商品そのものの魅力が高まっているかが問題。 サービスの提供価値を十分に高めてからマーケティングに予算を投下していくのが効果的 まずはサービスの提供価値を十分に高める SAIRU 15 魅力がないと「穴の空いたバケツ」状態 ✓ 顧客生産価値（LTV）よりユーザー１人当たりの 獲得単価（CAC）が高くなる ✓ 施策に行き詰まり軌道修正が頻繁に起こってしまう

サービス／商品が継続利用されるまでの流れ、強化ポイントを以下のように分類。 ボトルネックが生じる部分を可視化すると改善点を特定でき、打ち手を考えていきやすい ボトルネックを可視化し、問題を特定 SAIRU 16 認知規模 集客効率 認 知 サイト 訪問 C Ｖ 商 談 利用開始 継続利用 CV率 商談転換率 成約率 解約率 • SEO改善 • 広告出稿 • メディア露出 • コンテンツ発信 • SNS運用 • イベント実施 • DM送付 • LP改善 • コンテンツ強化 • EFO改善 • ABテスト • CTA設計 • 公開資料改善 • インサイドセールス の導入／改善 • 利用フロー改善 • セールス改善 • プロダクト開発 • CS強化 改善点 強化する ポイント （打ち手）

成果が得られやすい 施策の進め方 SAIRU 17

最初の数ヶ月で手応えを感じなかったとしても諦めずに継続すること。 「実行の質と量」を見直し、継続的にやりきることで「成果の質と量」も変えられる 継続的に実行することを意識する SAIRU 18 ０ヶ月 ２ヶ月 ４ヶ月 ６ヶ月 投下リソース ここで諦めがち 継続させると成果の 質と量が上がっていく

半年以上の長期に渡るプロジェクトは見通せない範囲が増えるため成功確率も下がる。 短期的に複数回プロジェクトを重ねるイメージで進めるのが良い 見通せる範囲でプロジェクトを区切る SAIRU 19 ３ヶ月 成果 失敗 ２ヶ月 成果 失敗 １ヶ月 成果 半年後 成果 長期プロジェクト 短期プロジェクト l見通せない範囲が増える lメンバーの集中力が切れる l失敗の規模が大きくなる l外部環境が変わり、そもそも必要がなくなる可能性がある 見通せない l見通せる範囲で動ける lメンバーのプレッシャーが少ない l失敗の規模が小さくなる l外部環境が変わる度に軌道修正

施策の進め方としては「やって終わり」の納品型ではなく、 「改善し続けること」を前提としたアップデート型の進め方が成果を得られやすい 納品型よりアップデート型 SAIRU 20 投下リソース 投下リソース 時間 時間 納品型の進め方 アップデート型の進め方

「改善を繰り返す」という活動に多くのエネルギーを割く考え方は コスト／精神的負担を抑え、効果測定しながら学習し、継続的な実行を可能にする アップデート型のメリット SAIRU 21 学習しながら 進められる 初期コストを 抑えられる 大失敗する 可能性が低い 手数が増えて 成果が出やすい 顧客の反応／データを 集めながら、次の打ち手の 精度も高められる 一度にかかる時間、労力を 細分化することで 費用面・精神面も楽になる 状況が変わったとしても 軌道修正しやすく想定外の 課題も吸収しやすい 打ち手の数が増えることで 成果に繋がるため 勝ちパターンも拡大できる

大きなチャレンジ／多くの試行錯誤は精神的に負担が大きい。 プロジェクトメンバーが自由にチャレンジ／試行錯誤できるプロトタイプ環境を構築すると良い 試行錯誤できる環境を作り、質と量を高める SAIRU 22 プロトタイプ 環境 テスト環境 未完成のアイディアや 試行錯誤の段階にあるモノを アウトプットする場 プロトタイプ環境で得た経験を元に メンバーと一緒に試行錯誤し、 具体的な形にしていく場 完成度の高いアイディア／施策を 実行し、公開する場 本番環境

マーケティングの戦略・施策はスキルフィットよりカルチャーフィットを意識し、 他社の成功事例を真似るよりも、会社・組織の文化に合った活動をする カルチャーフィットを意識する SAIRU 23 レベル１ レベル２ レベル３ レベル４ 採用 一括採用 スキル重視 カルチャー重視 才能が開花する 一定基準を超えれば 全員通過 スキルや経験を重視 ミッションやカルチャーへの フィット重視 どんな人でも才能を 発揮できる 施策 猫の手でも借りたい スペック重視 カルチャー重視 弘法筆を選ばず とにかく何か必要 機能やスペック、費用対効果 だけを見て判断 企業文化などを基準にして 施策策定、ツール選定 どんな施策でも華麗に 実施できて結果を出せる 足取り スキルフィット カルチャーフィット 誰でも活躍できる

取り組みレベルの低い会社は、投資／協力が得られない可能性が高い。 共に成長でき、パフォーマンス向上が期待できる「取り組みレベルの高い顧客」を開拓する 顧客は「取り組みレベルの高い会社」を開拓 SAIRU 24 取り組みレベルの 高い会社 取り組みレベル 取り組みレベルの高い会社 l マーケティングに対する社内での重要度が高い l 既に一定以上の投資を行い成果が出ている l 次に取り組むことのスコープが明確 l 施策の開始／実行スピードが早い l コミュニケーションプロセスや体制が存在する 取り組みレベルの低い会社 l マーケティングに対する社内での重要度が低い l ヒト・モノ・コトへの投資を過去に行っていない 表面的には課題が多く見えるが、 新しい製品・サービスを導入する可能性が低い 高い会社 低い会社 ここへ行きたい ここから行きがち

SAIRU 25 代表 代表取締役社長 栗原 康太 設立 2016年7月8日 事業内容 BtoBマーケティング支援 Webサイト https://sairu.co.jp 株式会社才流 （ SAIRU Inc. ） マーケティングを中心とした各種コンサルティングサービスを提供しています。 「才能を流通させる」をミッションに一人一人の才能が発揮される仕組みをつくり、 社会の発展へ繋げることを目指しています。

マーケティング戦略・方向性に関するお悩み、認知度・問い合わせ数を拡大したいといった 施策に関するお悩み等、まずはお気軽にご相談ください BtoB企業に特化して、支援しています SAIRU 26 才流 お問い合わせ https://sairu.co.jp/contact 検 索 Webサイトのフォームよりお問い合わせください