2023/05/11 Hideki Ojima | Parallel Marketer / Evangelist @hide69oz http://stilldayone.hatenablog.jp/ コミュニティ マーケティングにおける 掛け算の重要性

自己紹介：小島 英揮（Hideki Ojima） ITのB2Bマーケティングで30年近いキャリアを持つ。PFU、アドビ等を経て、 2009～2016年に、AWSで日本のマーケティングを統括、日本最大のクラウド ユーザーコミュニティ：JAWS‐UGの立ち上げに携わる。2016年にコミュニティ マーケティングの普及・啓蒙をするコミュニティ：CMC_Meetup を立ち上げ。 2017年にStill Day One 合同会社を設立、以降、国内外の複数の企業でパラレル マーケターや社外取締役として活動中。 パラレルマーケター / CMC_Meetup 主宰 Still Day One合同会社 代表社員 コミュニティマーケティングの進め 方や事例共有のためのコミュニティ。 2016年11月に発足後、過去6年半 で60回以上開催、メンバー3,400名 以上を擁する規模に成長 主宰コミュニティ： CMC_Meetup コミュニティマーケティングの効果 や進め方について、AWS時代の事 例や、数々のコミュニティ構築支援 の知見をまとめた、実践的な書籍 （2019年発刊） 著書：コミュニティ マーケティング

東京 京都 福岡 札幌 高知 ・東京：26回 ・札幌：4回 ・名古屋：2回 ・京都：4回 ・大阪：4回 ・福岡：7回 ・高知：4回 ・沖縄：1回 ・B2C：2回 ・DeepDive:３回 ・Beginners:１回 ・焚き火部：2回 ・MAX：1回 ・アカデミー：1回 大阪 Facebook Group 参加メンバー数： 3,400＋ Meetup 回数： 62 CMC_Meetup の歩み（2016/11～） 沖縄 名古屋

CMC_Meetup 運営メンバー 坪井 友里 株式会社カオナビ 岡田 奈津子 colong株式会社 野北 瑞貴 株式会社NEXERA 河野 真一郎 ウィズセキュア 株式会社 小笹 文 合同会社カラフル 長橋 明子 Asana Japan 株式会社 ※Web/SNS運用担当者 募集中!!

本日の参加者属性は？ コミュニティ 運営者 コミュニティ 参加者 コミュニティ 運営者の 支援者

Be Interactive!! そして、 ＃アウトプットファースト で！

本日のお題： コミュニティを掛け算 にする

コミュニティ x マーケティング で実現したいコト

実現したいモデル Sell Through the Community ベンダー コミュニティ 単なる認知でなく、 行動につながる 「想起」を 強く促す！

※参考：B2Bでは、営業が接点を持った時点で、 顧客の購買プロセスの67％が既に終了 ＝営業接触以前に「想起」されているかが生命線 ※出典： https://markezine.jp/article/detail/30171

実現したいモデル Sell Through the Community ベンダー コミュニティ このプロセスをもっと加速・拡大させるためには？

そもそも マーケティングの キホンは掛け算

勝利条件への近道を マーケティング思考で 因数分解（掛け算）で設計 Objective （目的・勝利条件） ＝ Who （誰に） What （何を） How （どうやっ て） × ×

Objectiveを満たすのに必要な数の Who x What x How の掛け算を設定 3-5年後のビジネス全体の Objective - 定量的Goal - 定性的Goal 1年後のビジネス全体の Objective - 定量的Goal - 定性的Goal 3-5年後のコミュニティ 施策のObjective - 定量的Goal - 定性的Goal 1年後のコミュニティ施策 のObjective - 定量的Goal - 定性的Goal Who① コミュニティの 成長・成功に必 要なのは誰か？ What① Who①に響く オファリング は？ How① WhoにWhatを 効果的に伝える 方法は？ Who② コミュニティの 成長・成功に必 要なのは誰か？ What② Who②に響く オファリング は？ How② WhoにWhatを 効果的に伝える 方法は？ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ × × × × ＝ ＝

コミュニティの成長 ＝ビジネスへの貢献？

コミュニティが産みだす リソースをビジネスに 結びつけるにも 掛け算アプローチ が重要

コミュニティだけ作る「足し算」型では、出口がなく ファネルやビジネスへの貢献が袋小路に陥る Awareness （認知） Demand Generation （自分ゴト化） Lead Qualification （案件化:MQL → SQL） Onboarding/PoC （利用開始） Cross / Up Sell （ MRR/LTV 向上） カスタマー サクセス 「ファン」が 集まっている コミュニティ オンボーディング等 従来型の マーケティング

ビジネスサイド からの見え方 現場サイド での見え方 断絶!!

ただコミュニティを作っただけでは 「足し算」で終わる。 マーケティングの観点からは、より スケールする「掛け算」として 実装することが重要

コミュニティ×施策の例 コミュニティ ・事例紹介 ・スター顧客登壇イベント ・外部メディア/オウンド メディアい記事 →コミュニティへの送客 【マーケ部門】 ・「優良顧客」ノミネート ・コミュニティタッチの実施 →コミュニティへの送客 【CS部門】 ・ユースケース事例化 ・カスタマービジット ・メディア取材 ・オウンドメディアで掲載 ・イベントでの登壇 ・スター顧客化 →第一想起/MQL創出： 顧客獲得力の向上 【マーケ部門】 ・ベストプラクティス理解 ・「優良顧客」理解 ・コミュニティタッチでの CS能力向上 →顧客育成力の向上 【CS部門】 ・製品開発チームとの フィードバックループ ・ベータテスト →顧客理解度の向上 【製品開発部門】 【セールス部門】 ・「導入の決め手」の理解 →顧客理解度の向上

コミュニティから生成されるリソースと他の施策を 「掛け算」することで循環型ファネルができる Awareness （認知） Demand Generation （自分ゴト化） Lead Qualification （案件化:MQL → SQL） Onboarding/PoC （利用開始） Cross / Up Sell （ MRR/LTV 向上） コミュニティの リソース/コンテ ンツ×施策 カスタマー サクセス オンボーディング等 見込み顧客に対し、既存顧客が 直接、またはマーケ施策で事例や ユースケースを紹介 顧客同士でベスト プラクティス共有 「ファン」の声が 他の施策と連動して ファネルの拡大、 コンバージョン に寄与 従来型の マーケティング 「ファン」が 集まっている コミュニティ

循環型ファネルとコミュニティがもたらす 「顧客」との３つの重要接点 顧客獲得 顧客育成 顧客理解

リーチ獲得特化型の インフルエンサー マーケティングとは 根本的に異なる

ビジネスサイド からの見え方 現場サイド での見え方 循環型 ファネル効果

まとめ： 掛け算思考の コミュニティマーケティングで 重要なコト

①コミュニティマーケティングは本来スケーラブルな手法 ②コミュニティが「ビジネス成果」は生み出すには、他の マーケ、カスタマーサクセス施策との連動が重要 ③「ファン」と「戦略」が無い状態では掛け算は不成立 ④コミュニティを通じて「顧客獲得」「顧客育成」 「顧客理解」が加速する ⑤ Don’t Sell to the Community, Do Sell through the Community!! -- コミュニティで「想起」が拡がる

コミュニティの掛け算で ゴールへの近道を！