2023/05/11開催 CMC_Meetup Tokyo vol.26 でのオープニングの資料です。コミュニティの掛け算の重要性についてご紹介しています。
2023/05/11Hideki Ojima | Parallel Marketer / Evangelist@hide69oz http://stilldayone.hatenablog.jp/コミュニティマーケティングにおける掛け算の重要性
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自己紹介：小島 英揮（Hideki Ojima）ITのB2Bマーケティングで30年近いキャリアを持つ。PFU、アドビ等を経て、2009～2016年に、AWSで日本のマーケティングを統括、日本最大のクラウドユーザーコミュニティ：JAWS‐UGの立ち上げに携わる。2016年にコミュニティマーケティングの普及・啓蒙をするコミュニティ：CMC_Meetup を立ち上げ。2017年にStill Day One 合同会社を設立、以降、国内外の複数の企業でパラレルマーケターや社外取締役として活動中。パラレルマーケター / CMC_Meetup 主宰Still Day One合同会社 代表社員コミュニティマーケティングの進め方や事例共有のためのコミュニティ。2016年11月に発足後、過去6年半で60回以上開催、メンバー3,400名以上を擁する規模に成長主宰コミュニティ：CMC_Meetupコミュニティマーケティングの効果や進め方について、AWS時代の事例や、数々のコミュニティ構築支援の知見をまとめた、実践的な書籍（2019年発刊）著書：コミュニティマーケティング
東京京都福岡札幌高知・東京：26回・札幌：4回・名古屋：2回・京都：4回・大阪：4回・福岡：7回・高知：4回・沖縄：1回・B2C：2回・DeepDive:３回・Beginners:１回・焚き火部：2回・MAX：1回・アカデミー：1回大阪Facebook Group参加メンバー数：3,400＋Meetup回数：62CMC_Meetup の歩み（2016/11～）沖縄名古屋
CMC_Meetup 運営メンバー坪井 友里株式会社カオナビ岡田 奈津子colong株式会社野北 瑞貴株式会社NEXERA河野 真一郎ウィズセキュア株式会社小笹 文合同会社カラフル長橋 明子Asana Japan株式会社※Web/SNS運用担当者 募集中!!
本日の参加者属性は？コミュニティ運営者コミュニティ参加者コミュニティ運営者の支援者
Be Interactive!! そして、＃アウトプットファースト で！
本日のお題：コミュニティを掛け算にする
コミュニティ x マーケティングで実現したいコト
実現したいモデルSell Through the Communityベンダー コミュニティ単なる認知でなく、行動につながる「想起」を強く促す！
※参考：B2Bでは、営業が接点を持った時点で、顧客の購買プロセスの67％が既に終了＝営業接触以前に「想起」されているかが生命線※出典： https://markezine.jp/article/detail/30171
実現したいモデルSell Through the Communityベンダー コミュニティこのプロセスをもっと加速・拡大させるためには？
そもそもマーケティングのキホンは掛け算
勝利条件への近道をマーケティング思考で因数分解（掛け算）で設計Objective（目的・勝利条件）＝Who（誰に）What（何を）How（どうやって）× ×
Objectiveを満たすのに必要な数のWho x What x How の掛け算を設定3-5年後のビジネス全体のObjective- 定量的Goal- 定性的Goal1年後のビジネス全体のObjective- 定量的Goal- 定性的Goal3-5年後のコミュニティ施策のObjective- 定量的Goal- 定性的Goal1年後のコミュニティ施策のObjective- 定量的Goal- 定性的GoalWho①コミュニティの成長・成功に必要なのは誰か？What①Who①に響くオファリングは？How①WhoにWhatを効果的に伝える方法は？Who②コミュニティの成長・成功に必要なのは誰か？What②Who②に響くオファリングは？How②WhoにWhatを効果的に伝える方法は？・・・・・・・・・・・・× ×× ×＝＝
コミュニティの成長＝ビジネスへの貢献？
コミュニティが産みだすリソースをビジネスに結びつけるにも掛け算アプローチが重要
コミュニティだけ作る「足し算」型では、出口がなくファネルやビジネスへの貢献が袋小路に陥るAwareness（認知）Demand Generation（自分ゴト化）Lead Qualification（案件化:MQL → SQL）Onboarding/PoC（利用開始）Cross / UpSell （ MRR/LTV 向上）カスタマーサクセス「ファン」が集まっているコミュニティオンボーディング等従来型のマーケティング
ビジネスサイドからの見え方現場サイドでの見え方断絶!!
ただコミュニティを作っただけでは「足し算」で終わる。マーケティングの観点からは、よりスケールする「掛け算」として実装することが重要
コミュニティ×施策の例コミュニティ・事例紹介・スター顧客登壇イベント・外部メディア/オウンドメディアい記事→コミュニティへの送客【マーケ部門】・「優良顧客」ノミネート・コミュニティタッチの実施→コミュニティへの送客【CS部門】・ユースケース事例化・カスタマービジット・メディア取材・オウンドメディアで掲載・イベントでの登壇・スター顧客化→第一想起/MQL創出：顧客獲得力の向上【マーケ部門】・ベストプラクティス理解・「優良顧客」理解・コミュニティタッチでのCS能力向上→顧客育成力の向上【CS部門】・製品開発チームとのフィードバックループ・ベータテスト→顧客理解度の向上【製品開発部門】【セールス部門】・「導入の決め手」の理解→顧客理解度の向上
コミュニティから生成されるリソースと他の施策を「掛け算」することで循環型ファネルができるAwareness（認知）Demand Generation（自分ゴト化）Lead Qualification（案件化:MQL → SQL）Onboarding/PoC（利用開始）Cross / UpSell （ MRR/LTV 向上）コミュニティのリソース/コンテンツ×施策カスタマーサクセスオンボーディング等見込み顧客に対し、既存顧客が直接、またはマーケ施策で事例やユースケースを紹介顧客同士でベストプラクティス共有「ファン」の声が他の施策と連動してファネルの拡大、コンバージョンに寄与従来型のマーケティング「ファン」が集まっているコミュニティ
循環型ファネルとコミュニティがもたらす「顧客」との３つの重要接点顧客獲得 顧客育成顧客理解
リーチ獲得特化型のインフルエンサーマーケティングとは根本的に異なる
ビジネスサイドからの見え方現場サイドでの見え方循環型ファネル効果
まとめ：掛け算思考のコミュニティマーケティングで重要なコト
①コミュニティマーケティングは本来スケーラブルな手法②コミュニティが「ビジネス成果」は生み出すには、他のマーケ、カスタマーサクセス施策との連動が重要③「ファン」と「戦略」が無い状態では掛け算は不成立④コミュニティを通じて「顧客獲得」「顧客育成」「顧客理解」が加速する⑤ Don’t Sell to the Community, Do Sell through theCommunity!! -- コミュニティで「想起」が拡がる
コミュニティの掛け算でゴールへの近道を！
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