2022/04/18 BtoB×SaaS×CS #10 LT「結成1年以内のCSチームにおけるカスタマーセールスへの向き合い方」

Slide 1

Slide 1 text

Slide 2

Slide 2 text

Confidential © 2021 LayerX Inc. 2 自己紹介池田小百合　　@sayurii_cs 株式会社LayerX SaaS事業部カスタマーサクセスチームカスタマーセールス&マーケティング担当 ● ずっとB2B商材のクライアントワークしてます金融法人営業 → B2B SaaS/Web系 CS → LayerX CS ● LayerXには2021年11月入社。契約中顧客の導入活用支援から始まり、現在はクロスセル・プロダクト価値デリバリーを主に担当

Slide 3

Slide 3 text

Slide 4

Slide 4 text

Slide 5

Slide 5 text

Confidential © 2021 LayerX Inc. 5 みなさんの所属企業のカスタマーセールス*への取り組みはどんな状況ですか？✋ （*既存顧客に対するアップセル・クロスセルを主目的とする活動）ここで質問です！ 1. 担当者・KPIを設定し、積極的に施策を打っている 2. CSM(導入・活用支援者)が気合いと根性で商談している 3. 特になにもしていない 4. その他（カスタマーセールスはCS以外が担当/商材として取り組み余地がない等）

Slide 6

Slide 6 text

Slide 7

Slide 7 text

Confidential © 2021 LayerX Inc. 7 SaaS事業(バクラクシリーズ) サービス紹介請求書処理効率化（2021/1リリース）法対応・帳票保存（2021/11リリース）稟議・ワークフロー（2021/4リリース）・AI-OCRが請求書を５秒でデータ化・仕訳データを自動学習、手入力ゼロへ・改正電子帳簿保存法に対応・AI-OCRが発注・支払書類を５秒でデータ化・承認はチャットアプリで完結・稟議データはバクラク請求書へ連携し、シームレスな内部統制構築が可能・無料で始められる・手入力ゼロで証憑管理・改正電子帳簿保存法に対応稟議から決済、保管に至る一貫したプロセスのお困りを解決するため、３つのサービスを提供。今日はこの2つがメイン

Slide 8

Slide 8 text

Slide 9

Slide 9 text

Confidential © 2021 LayerX Inc. 9 請求書受取業務は「経理」だけでなく「会社全体」が関わる問題であり、全体の効率化が必要申請者(現場部門) 経理部門購買申請・支払依頼催促・差戻し・承認確認 ● 入力がめんどくさい ● 稟議の上げ忘れ、請求書の出し忘れ ● 承認し忘れていた ● 請求書の催促や稟議の差し戻し ● 請求書と稟議の突き合わせ (承認確認) ● 請求書処理のアナログ業務が大変特徴：経理向けサービスから始まり、会社全体に関わるワークフローを展開

Slide 10

Slide 10 text

Confidential © 2021 LayerX Inc. 10 請求書受取業務は「経理」だけでなく「会社全体」が関わる問題であり、全体の効率化が必要申請者(現場部門) 経理部門購買申請・支払依頼催促・差戻し・承認確認 ● 入力がめんどくさい ● 稟議の上げ忘れ、請求書の出し忘れ ● 承認し忘れていた ● 請求書の催促や稟議の差し戻し ● 請求書と稟議の突き合わせ (承認確認) ● 請求書処理のアナログ業務が大変特徴：経理向けサービスから始まり、会社全体に関わるワークフローを展開バクラク請求書を入り口に契約後、バクラク申請を追加検討いただくパターンが多いのが特徴

Slide 11

Slide 11 text

Slide 12

Slide 12 text

Confidential © 2021 LayerX Inc. 12 急激に組織もプロダクトも拡大し、楽しい日々を過ごしてきました（今も） 2021年1月　　 join 2→6名体制 4月 6→11名体制 QAやエンジニア、PM 兼任で工数1~1.5名 7月専任1人目 join 2名体制 11月 2022年3月 4月 12月カスタマーセールス&マーケチーム発足メンバー教育やばい経理わからない、　プロダクト複雑ありがたいことにクロスセル問い合わせいっぱい来る商談管理どうする？商談資料とスクリプトがない！　新規向け　　ウェビナーに　　既存顧客が　結構来てるよ！チームが倍になってメンバー教育で1日終わり　　クロスセルの　　ポテンシャル　大きいね！もっと積極的に取りにいったら？他チームの方々オンボ支援とクロスセル商談の両立大変…

Slide 13

Slide 13 text

Confidential © 2021 LayerX Inc. 13 直面していた課題（FY2021 2名→6名） 2021年1月　　 join 2→6名体制 4月 6→11名体制 QAやエンジニア、PM 兼任で工数1~1.5名 7月専任1人目 join 2名体制 11月 2022年3月 4月 12月カスタマーセールス&マーケチーム発足メンバー教育やばい経理わからない、　プロダクト複雑ありがたいことにクロスセル問い合わせいっぱい来る商談管理どうする？商談資料とスクリプトがない！　新規向け　　ウェビナーに　　既存顧客が　結構来てるよ！チームが倍になってメンバー教育で1日終わり　　クロスセルの　　ポテンシャル　大きいね！もっと積極的に取りにいったら？他チームの方々オンボ支援とクロスセル商談の両立大変…

Slide 14

Slide 14 text

Slide 15

Slide 15 text

Slide 16

Slide 16 text

Slide 17

Slide 17 text

Confidential © 2021 LayerX Inc. 17 直面していた課題（FY2021 6名→11名） 2021年1月　　 join 2→6名体制 4月 6→11名体制 QAやエンジニア、PM 兼任で工数1~1.5名 7月専任1人目 join 2名体制 11月 2022年3月 4月 12月カスタマーセールス&マーケチーム発足メンバー教育やばい経理わからない、　プロダクト複雑ありがたいことにクロスセル問い合わせいっぱい来る商談管理どうする？商談資料とスクリプトがない！　新規向け　　ウェビナーに　　既存顧客が　結構来てるよ！チームが倍になってメンバー教育で1日終わり　　クロスセルの　　ポテンシャル　大きいね！もっと積極的に取りにいったら？他チームの方々オンボ支援とクロスセル商談の両立大変…

Slide 18

Slide 18 text

Confidential © 2021 LayerX Inc. 18 1. 人数が倍に！！！まずはメンバーオンボ、オンボ、オンボ… 2. サポートコンテンツが増えず、サポート重いまま。顧客対応の片手間では、記事がなかなか書けない😖 3. クロスセルの引き合いが増え続ける（本当にありがたい） KPI置いて、ガンガン狙いに行きたくなる誘惑🤤 直面していた課題（6名→11名）他チームの方々からのありがたいお言葉「クロスセル、もっとやらないの？」