第三回カスタマーサクセス天下一武闘会 CSが営業から最高のスルーパスをもらうには？

by CS HACK

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1 CSが営業から最高のスルーパスをもらうには？ウイングアーク1st株式会社高橋弘一

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2 高橋弘一経歴建材メーカ（７年半）人事、経営企画アミューズメント施設運営会社（２年半）通販事業、店舗開発、経営企画、IPO、IR、広報、人事、総務ネットワークセキュリティ（７年半） IPO、IR、M&A、経営企画、人事、法務ウイングアーク（５年半）クラウドサービス立ち上げ、事業推進、サポートカスタマーサクセスウイングアーク１ｓｔ株式会社 CSマネジメント部

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3 MotionBoardの利用例

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4 bot BI Chat 集計・分析可視化を自動化 SFDCで入力社内データ基幹DB report

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5 設計図とスキルが必要 MotionBoard を活用するには？！

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6 定着化までのステップ問合せインサイド商談構築定着化活用拡大社内展開マーケ Inside Sales Sales &TS 構築のプロマーケ Inside Sales Sales &TS お客様カスタマーサクセスマーケ Inside Sales Sales &TS お客様サポート&(カスタマーサクセス) お客様カスタマーサクセス 1 2 3 受注

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7 お客様のステージ構築定着化活用拡大社内展開 Sales &TS 構築のプロ Sales &TS お客様カスタマーサクセス Sales &TS お客様サポート&(カスタマーサクセス) On-Board お客様カスタマーサクセス Entry Active Royal 受注マーケ Inside Sales マーケ Inside Sales マーケ Inside Sales 1 2 3 問合せインサイド商談

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8 Salesの期待値構築定着化活用拡大社内展開 Sales &TS 構築のプロ Sales &TS お客様カスタマーサクセス Sales &TS お客様サポート&(カスタマーサクセス) On-Board お客様カスタマーサクセス Entry 予定追加提案追加 Active Royal マーケ Inside Sales マーケ Inside Sales マーケ Inside Sales 1 2 3 問合せインサイド商談有料サービス／CrossSell 事例・登壇

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9 営業マネージャが持ってきた「すごい案件」

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10 金融のお客様事例

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11 12 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 01 02 構築＆テスト社内展開利用部門拡大利用部門拡大すごい案件のステップ構築準備説明会定着化&部門拡大対応 Entry On-Board ユーザ数

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12 12 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 01 02 普通の対応で考えると・・構築準備説明会定着化&部門拡大対応営業構築部門カスタマーサクセス Entry On-Board

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13 過去の大型案件の失敗事例

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12 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 01 02 14 過去失敗した「すごい案件」の体制構築準備説明会定着化&部門拡大対応できる限り支援構築部門におまかせお客様のご要望を聞いてカスタマーサクセス営業構築部門カスタマーサクセス Entry On-Board

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12 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 01 02 15 なぜ失敗したか？！構築準備説明会定着化&部門拡大対応できる限り支援構築部門におまかせお客様のご要望を聞いてカスタマーサクセス営業構築部門カスタマーサクセス

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16 今回の体制

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17 12 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 01 02 すごい案件のステップ構築準備説明会定着化&部門拡大対応全国で約50回各種支援専門部門営業構築部門構築部門カスタマーサクセス定例定例定例定例定例定例定例定例定例すべて参加定例定例定例横断プロジェクト化＋Slackでの随時情報共有

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18 12 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 01 02 CSが営業から案件を引き継ぐポイント１構築準備説明会定着化&部門拡大対応全国で約50回各種支援専門部門営業構築部門構築部門カスタマーサクセス定例定例定例定例定例定例定例定例定例すべて参加定例定例定例横断プロジェクト化＋Slackでの随時情報共有

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19 12 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 01 02 CSが営業から案件を引き継ぐポイント１構築準備説明会定着化&部門拡大対応全国で約50回各種支援専門部門営業構築部門構築部門カスタマーサクセス定例定例定例定例定例定例定例定例定例すべて参加定例定例定例横断プロジェクト化＋Slackでの随時情報共有カスタマージャーニーをもれなくカバーできる体制を作る

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20 12 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 01 02 構築準備説明会定着化&部門拡大対応全国で約50回各種支援専門部門営業構築部門構築部門カスタマーサクセス定例定例定例定例定例定例定例定例定例すべて参加定例定例定例横断プロジェクト化＋Slackでの随時情報共有 CSが営業から案件を引き継ぐポイント２

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21 12 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 01 02 構築準備説明会定着化&部門拡大対応全国で約50回各種支援専門部門営業構築部門構築部門カスタマーサクセス定例定例定例定例定例定例定例定例定例すべて参加定例定例定例横断プロジェクト化＋Slackでの随時情報共有 CSが営業から案件を引き継ぐポイント２お客様のOn-Board 社内展開を支援することで利用者の状況を把握する

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22 12 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 01 02 構築準備説明会定着化&部門拡大対応全国で約50回各種支援専門部門営業構築部門構築部門カスタマーサクセス定例定例定例定例定例定例定例定例定例すべて参加定例定例定例横断プロジェクト化＋Slackでの随時情報共有 CSが営業から案件を引き継ぐポイント３

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23 12 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 01 02 構築準備説明会定着化&部門拡大対応営業構築部門構築部門カスタマーサクセス定例定例定例定例定例定例定例定例定例すべて参加定例定例定例横断プロジェクト化＋Slackでの随時情報共有 CSが営業から案件を引き継ぐポイント３定例会を設定しリアルな課題を聞き一つのチームをつくる定例定例定例定例定例定例定例定例定例すべて参加定例定例定例横断プロジェクト化＋Slackでの随時情報共有

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25 Appendix

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26 予選敗退となりましたので決勝でお話しする予定だった内容について興味のある方はご連絡ください https://www.facebook.com/koichi.takahashi.399