第三回カスタマーサクセス天下一武闘会 CSが営業から最高のスルーパスをもらうには？

Transcript

1. 1 CSが営業から 最高のスルーパス をもらうには？ ウイングアーク1st株式会社 高橋 弘一

2. 2 高橋 弘一 経歴 建材メーカ（７年半） 人事、経営企画 アミューズメント施設運営会社（２年半） 通販事業、店舗開発、経営企画、IPO、IR、広報、人事、総務 ネットワークセキュリティ（７年半） IPO、IR、M&A、経営企画、人事、法務

   ウイングアーク（５年半） クラウドサービス立ち上げ、事業推進、サポート カスタマーサクセス ウイングアーク１ｓｔ株式会社 CSマネジメント部

3. 3 MotionBoardの利用例

4. 4 bot BI Chat 集計・分析 可視化を自動化 SFDCで入力 社内データ 基幹DB report

5. 5 設計図 と スキルが必要 MotionBoard を活用するに は？！

6. 6 定着化までのステップ 問合 せ イン サイド 商 談 構 築

   定着 化 活用 拡大 社内 展開 マーケ Inside Sales Sales &TS 構築の プロ マーケ Inside Sales Sales &TS お客様 カスタマーサクセス マーケ Inside Sales Sales &TS お客様 サポート&(カスタマーサクセス) お客様 カスタマーサクセス 1 2 3 受注

7. 7 お客様のステージ 構 築 定着 化 活用 拡大 社内 展開

   Sales &TS 構築の プロ Sales &TS お客様 カスタマーサクセス Sales &TS お客様 サポート&(カスタマーサクセス) On-Board お客様 カスタマーサクセス Entry Active Royal 受注 マーケ Inside Sales マーケ Inside Sales マーケ Inside Sales 1 2 3 問合 せ イン サイド 商 談

8. 8 Salesの期待値 構 築 定着 化 活用 拡大 社内 展開

   Sales &TS 構築の プロ Sales &TS お客様 カスタマーサクセス Sales &TS お客様 サポート&(カスタマーサクセス) On-Board お客様 カスタマーサクセス Entry 予定追加 提案追加 Active Royal マーケ Inside Sales マーケ Inside Sales マーケ Inside Sales 1 2 3 問合 せ イン サイド 商 談 有料サービス／CrossSell 事例・登壇

9. 9 営業マネージャが持ってきた 「すごい案件」

10. 10 金融の お客様事例

11. 11 12 01 02 03 04 05 06 07 08

    09 10 11 12 01 02 構築＆ テスト 社内 展開 利用部 門拡大 利用部 門拡大 すごい案件のステップ 構築 準備 説明会 定着化&部門拡大対応 Entry On-Board ユーザ数

12. 12 12 01 02 03 04 05 06 07 08

    09 10 11 12 01 02 普通の対応で考えると・・ 構築 準備 説明会 定着化&部門拡大対応 営業 構築部門 カスタマーサクセス Entry On-Board

13. 13 過去の大型案件の失敗事例

14. 12 01 02 03 04 05 06 07 08 09

    10 11 12 01 02 14 過去失敗した「すごい案件」の体制 構築 準備 説明会 定着化&部門拡大対応 できる限 り支援 構築部門に おまかせ お客様のご要望を聞いてカスタマーサクセス 営業 構築部門 カスタマーサクセス Entry On-Board

15. 12 01 02 03 04 05 06 07 08 09

    10 11 12 01 02 15 なぜ失敗したか？！ 構築 準備 説明会 定着化&部門拡大対応 できる限 り支援 構築部門に おまかせ お客様のご要望を聞いてカスタマーサクセス 営業 構築部門 カスタマーサクセス

16. 16 今回の体制

17. 17 12 01 02 03 04 05 06 07 08

    09 10 11 12 01 02 すごい案件のステップ 構築 準備 説明会 定着化&部門拡大対応 全国で 約50回 各種 支援 専門部門 営業 構築部門 構築部門 カスタマーサクセス 定例 定例 定例 定例 定例 定例 定例 定例 定例 すべて参加 定例 定例 定例 横断プロジェクト化＋Slackでの随時情報共有

18. 18 12 01 02 03 04 05 06 07 08

    09 10 11 12 01 02 CSが営業から案件を引き継ぐポイント１ 構築 準備 説明会 定着化&部門拡大対応 全国で 約50回 各種 支援 専門部門 営業 構築部門 構築部門 カスタマーサクセス 定例 定例 定例 定例 定例 定例 定例 定例 定例 すべて参加 定例 定例 定例 横断プロジェクト化＋Slackでの随時情報共有

19. 19 12 01 02 03 04 05 06 07 08

    09 10 11 12 01 02 CSが営業から案件を引き継ぐポイント１ 構築 準備 説明会 定着化&部門拡大対応 全国で 約50回 各種 支援 専門部門 営業 構築部門 構築部門 カスタマーサクセス 定例 定例 定例 定例 定例 定例 定例 定例 定例 すべて参加 定例 定例 定例 横断プロジェクト化＋Slackでの随時情報共有 カスタマージャーニー をもれなくカバーできる 体制を作る

20. 20 12 01 02 03 04 05 06 07 08

    09 10 11 12 01 02 構築 準備 説明会 定着化&部門拡大対応 全国で 約50回 各種 支援 専門部門 営業 構築部門 構築部門 カスタマーサクセス 定例 定例 定例 定例 定例 定例 定例 定例 定例 すべて参加 定例 定例 定例 横断プロジェクト化＋Slackでの随時情報共有 CSが営業から案件を引き継ぐポイント２

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    09 10 11 12 01 02 構築 準備 説明会 定着化&部門拡大対応 全国で 約50回 各種 支援 専門部門 営業 構築部門 構築部門 カスタマーサクセス 定例 定例 定例 定例 定例 定例 定例 定例 定例 すべて参加 定例 定例 定例 横断プロジェクト化＋Slackでの随時情報共有 CSが営業から案件を引き継ぐポイント２ お客様のOn-Board 社内展開を支援することで 利用者の状況を把握する

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    09 10 11 12 01 02 構築 準備 説明会 定着化&部門拡大対応 全国で 約50回 各種 支援 専門部門 営業 構築部門 構築部門 カスタマーサクセス 定例 定例 定例 定例 定例 定例 定例 定例 定例 すべて参加 定例 定例 定例 横断プロジェクト化＋Slackでの随時情報共有 CSが営業から案件を引き継ぐポイント３

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    09 10 11 12 01 02 構築 準備 説明会 定着化&部門拡大対応 営業 構築部門 構築部門 カスタマーサクセス 定例 定例 定例 定例 定例 定例 定例 定例 定例 すべて参加 定例 定例 定例 横断プロジェクト化＋Slackでの随時情報共有 CSが営業から案件を引き継ぐポイント３ 定例会を設定し リアルな課題を聞き 一つのチームをつくる 定例 定例 定例 定例 定例 定例 定例 定例 定例 すべて参加 定例 定例 定例 横断プロジェクト化＋Slackでの随時情報共有

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25. 25 Appendix

26. 26 予選敗退となりましたので 決勝でお話しする予定だった内容について 興味のある方はご連絡ください https://www.facebook.com/koichi.takahashi.399

27. 27 ありがとうございました

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