第三回カスタマーサクセス天下一武闘会 CSが営業から最高のスルーパスをもらうには？

第三回 カスタマーサクセス天下一武闘会 - CS HACK #30でのウイングアーク１ｓｔ株式会社様登壇資料

Transcript

1. 1
   CSが営業から
   最高のスルーパス
   をもらうには？
   ウイングアーク1st株式会社
   高橋 弘一
   

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2. 2
   高橋 弘一
   経歴
   建材メーカ（７年半）
   人事、経営企画
   アミューズメント施設運営会社（２年半）
   通販事業、店舗開発、経営企画、IPO、IR、広報、人事、総務
   ネットワークセキュリティ（７年半）
   IPO、IR、M&A、経営企画、人事、法務
   ウイングアーク（５年半）
   クラウドサービス立ち上げ、事業推進、サポート
   カスタマーサクセス
   ウイングアーク１ｓｔ株式会社
   CSマネジメント部
   

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3. 3
   MotionBoardの利用例
   

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4. 4
   bot
   BI
   Chat
   集計・分析
   可視化を自動化
   SFDCで入力
   社内データ
   基幹DB
   report
   

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5. 5
   設計図
   と
   スキルが必要
   MotionBoard
   を活用するに
   は？！
   

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6. 6
   定着化までのステップ
   問合
   せ
   イン
   サイド
   商
   談
   構
   築
   定着
   化
   活用
   拡大
   社内
   展開
   マーケ
   Inside
   Sales
   Sales
   &TS
   構築の
   プロ
   マーケ
   Inside
   Sales
   Sales
   &TS
   お客様
   カスタマーサクセス
   マーケ
   Inside
   Sales
   Sales
   &TS
   お客様
   サポート&(カスタマーサクセス)
   お客様
   カスタマーサクセス
   1
   2
   3
   受注
   

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7. 7
   お客様のステージ
   構
   築
   定着
   化
   活用
   拡大
   社内
   展開
   Sales
   &TS
   構築の
   プロ
   Sales
   &TS
   お客様
   カスタマーサクセス
   Sales
   &TS
   お客様
   サポート&(カスタマーサクセス)
   On-Board
   お客様
   カスタマーサクセス
   Entry Active Royal
   受注
   マーケ
   Inside
   Sales
   マーケ
   Inside
   Sales
   マーケ
   Inside
   Sales
   1
   2
   3
   問合
   せ
   イン
   サイド
   商
   談
   

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8. 8
   Salesの期待値
   構
   築
   定着
   化
   活用
   拡大
   社内
   展開
   Sales
   &TS
   構築の
   プロ
   Sales
   &TS
   お客様
   カスタマーサクセス
   Sales
   &TS
   お客様
   サポート&(カスタマーサクセス)
   On-Board
   お客様
   カスタマーサクセス
   Entry
   予定追加 提案追加
   Active Royal
   マーケ
   Inside
   Sales
   マーケ
   Inside
   Sales
   マーケ
   Inside
   Sales
   1
   2
   3
   問合
   せ
   イン
   サイド
   商
   談
   有料サービス／CrossSell
   事例・登壇
   

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9. 9
   営業マネージャが持ってきた
   「すごい案件」
   

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10. 10
    金融の
    お客様事例
    

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11. 11
    12 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 01 02
    構築＆
    テスト
    社内
    展開
    利用部
    門拡大 利用部
    門拡大
    すごい案件のステップ
    構築 準備 説明会 定着化&部門拡大対応
    Entry On-Board
    ユーザ数
    

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12. 12
    12 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 01 02
    普通の対応で考えると・・
    構築 準備 説明会 定着化&部門拡大対応
    営業
    構築部門
    カスタマーサクセス
    Entry On-Board
    

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13. 13
    過去の大型案件の失敗事例
    

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14. 12 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 01 02
    14
    過去失敗した「すごい案件」の体制
    構築 準備 説明会 定着化&部門拡大対応
    できる限
    り支援
    構築部門に
    おまかせ
    お客様のご要望を聞いてカスタマーサクセス
    営業
    構築部門
    カスタマーサクセス
    Entry On-Board
    

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15. 12 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 01 02
    15
    なぜ失敗したか？！
    構築 準備 説明会 定着化&部門拡大対応
    できる限
    り支援
    構築部門に
    おまかせ
    お客様のご要望を聞いてカスタマーサクセス
    営業
    構築部門
    カスタマーサクセス
    

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16. 16
    今回の体制
    

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17. 17
    12 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 01 02
    すごい案件のステップ
    構築 準備 説明会 定着化&部門拡大対応
    全国で
    約50回
    各種
    支援
    専門部門
    営業
    構築部門 構築部門
    カスタマーサクセス
    定例 定例 定例 定例 定例
    定例 定例 定例
    定例 すべて参加
    定例 定例 定例
    横断プロジェクト化＋Slackでの随時情報共有
    

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18. 18
    12 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 01 02
    CSが営業から案件を引き継ぐポイント１
    構築 準備 説明会 定着化&部門拡大対応
    全国で
    約50回
    各種
    支援
    専門部門
    営業
    構築部門 構築部門
    カスタマーサクセス
    定例 定例 定例 定例 定例
    定例 定例 定例
    定例 すべて参加
    定例 定例 定例
    横断プロジェクト化＋Slackでの随時情報共有
    

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19. 19
    12 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 01 02
    CSが営業から案件を引き継ぐポイント１
    構築 準備 説明会 定着化&部門拡大対応
    全国で
    約50回
    各種
    支援
    専門部門
    営業
    構築部門 構築部門
    カスタマーサクセス
    定例 定例 定例 定例 定例
    定例 定例 定例
    定例 すべて参加
    定例 定例 定例
    横断プロジェクト化＋Slackでの随時情報共有
    カスタマージャーニー
    をもれなくカバーできる
    体制を作る
    

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20. 20
    12 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 01 02
    構築 準備 説明会 定着化&部門拡大対応
    全国で
    約50回
    各種
    支援
    専門部門
    営業
    構築部門 構築部門
    カスタマーサクセス
    定例 定例 定例 定例 定例
    定例 定例 定例
    定例 すべて参加
    定例 定例 定例
    横断プロジェクト化＋Slackでの随時情報共有
    CSが営業から案件を引き継ぐポイント２
    

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21. 21
    12 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 01 02
    構築 準備 説明会 定着化&部門拡大対応
    全国で
    約50回
    各種
    支援
    専門部門
    営業
    構築部門 構築部門
    カスタマーサクセス
    定例 定例 定例 定例 定例
    定例 定例 定例
    定例 すべて参加
    定例 定例 定例
    横断プロジェクト化＋Slackでの随時情報共有
    CSが営業から案件を引き継ぐポイント２
    お客様のOn-Board
    社内展開を支援することで
    利用者の状況を把握する
    

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22. 22
    12 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 01 02
    構築 準備 説明会 定着化&部門拡大対応
    全国で
    約50回
    各種
    支援
    専門部門
    営業
    構築部門 構築部門
    カスタマーサクセス
    定例 定例 定例 定例 定例
    定例 定例 定例
    定例 すべて参加
    定例 定例 定例
    横断プロジェクト化＋Slackでの随時情報共有
    CSが営業から案件を引き継ぐポイント３
    

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23. 23
    12 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 01 02
    構築 準備 説明会 定着化&部門拡大対応
    営業
    構築部門 構築部門
    カスタマーサクセス
    定例 定例 定例 定例 定例
    定例 定例 定例
    定例 すべて参加
    定例 定例 定例
    横断プロジェクト化＋Slackでの随時情報共有
    CSが営業から案件を引き継ぐポイント３
    定例会を設定し
    リアルな課題を聞き
    一つのチームをつくる
    定例 定例 定例 定例 定例
    定例 定例 定例
    定例 すべて参加
    定例 定例 定例
    横断プロジェクト化＋Slackでの随時情報共有
    

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24. View Slide

25. 25
    Appendix
    

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26. 26
    予選敗退となりましたので
    決勝でお話しする予定だった内容について
    興味のある方はご連絡ください
    https://www.facebook.com/koichi.takahashi.399
    

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27. 27
    ありがとうございました
    

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28. View Slide