「SaaSの次の時代」に重要性を増すステークホルダーマネジメントの要諦～解像度を圧倒的に高めPdMの価値を最大化させる方法～

by KAKEHASHI

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©KAKEHASHI inc. 「SaaSの次の時代」に重要性を増すステークホルダーマネジメントの要諦～解像度を圧倒的に高めPdMの価値を最大化させる方法～株式会社カケハシ執行役員　山本惇一

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© KAKEHASHI Inc. All Rights Reserved. プロダクト価値を創るプロダクトを創る問いやストーリーを創り、複雑なステークホルダーをまとめビジネスの方向性自体を決める人 Bizdev/PMMとの融合 AIを活用して仕様策定、デザイン、エンジニア領域を統合する人デザイナー/エンジニアとの融合プロダクトマネージャーは大きく２つにわかれるのでは？（初期フェーズやプロダクトによっては1人が全部担うことも？）本日はこちらの話

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© KAKEHASHI Inc. All Rights Reserved. ● プロダクトを取り巻く「環境・構造」の変化 ○ シングルプロダクトの提供を超え、複雑なステークホルダーを巻き込む課題解決型に（難易度が乗数倍に） ● 現場の一次情報による構造理解 ○ 経営/Bizdev/M&A先、社外では顧客以外の関係者など、社内外の文脈/背景を直接把握することが重要 ● 「圧倒的な解像度」が価値を飛躍させる ○ 一次情報をベースにした高解像度なソリューションがプロダクト価値を最大化させる

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© KAKEHASHI Inc. All Rights Reserved. ● 基幹となるプロダクトは価値の源泉となるので、徹底的に創りこむ。その上で、他のステークホルダーの価値の源泉となるような機能を事前に仕込んでおく ● 関連ステークホルダーへのインタビューを通じ、構造理解をしていき ①価値の再定義 ②ナラティブの構築をした上で、各ステークホルダーとの合意をとりつけていく ● 解像度をベースにできたものは結果的に単体プロダクトではないソリューションとなる可能性が高い。あくまで「課題解決するためにはどうするか？」を起点に考えるポイント

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© KAKEHASHI Inc. All Rights Reserved. 1年間で同じ会社の社長から現場担当、5～6部門の数十名との面会を通じて構造的な問題を把握。それに加え、業界ステークホルダー各所含め 100名以上とコミュニケーションをし、ソリューションに仕立て上げた行政業界団体経営現場各部門システム物流営業購買製薬会社経営現場各部門システム物流営業購買薬局歴史的経緯経営現場各部門システム物流営業購買医薬品卸

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© KAKEHASHI Inc. All Rights Reserved. １００名以上とのコミュニケーションの中では推進者、懐疑的な方など様々おり、状況に応じた対応が必要だが総じて以下のような内容を意識しながら合意までの道筋をつくっていった ①相手の前提理解。コミュニケーションの基本の徹底 ● 相手の背景把握と受容（否定しない姿勢） ● 業界とIT、状況に応じて話者を変える ● 技術的制約に関する丁寧な説明 ②大義と顧客（薬局）視点 ③プロダクト優位性 ● 日本の医療のためであるという「大義」 ● 薬局の課題解決プロセスの具体化 ● 定性/定量の両面からWhyの提示 ● 圧倒的なトライアル数値実績の共有 ● 先方KPIと連動した社内納得感の醸成

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© KAKEHASHI Inc. All Rights Reserved. 社内外ステークホルダーとの関係性創りプロダクト＋αの価値創り医薬品安定供給ソリューションのリリースへ経営陣・Bizdevとの協働による交渉推進全体のスキームへのテクノロジー知見の組み込み BizdevとPdMの視点を統合したプロダクト戦略への昇華「AI在庫管理」＋「ファルマーケット（M&A先）」＋「メーカー・卸を巻き込んだデータ連携」を組み合わせたソリューション

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© KAKEHASHI Inc. All Rights Reserved. ● 総論のプロダクトの方向性は合意していても、PMIで一緒にモノづくりを行うと前提の違いからくるズレが生じてくる。前提の何が違うのかを早期に発見できるかがポイント ● プロダクトだけでなく、その背景にある文化/思想面などを意識することが非常に重要。その上でプロダクト/体制をどこまで融合していくことが大事 ● 文脈理解は、会話しながらなどF2Fの部分が中心となるが、既存のコードがあるなど生成AIの活用が文脈理解に役立つ部分もあるので積極的に使うポイント

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© KAKEHASHI Inc. All Rights Reserved. ● 自社エンジニア ● クラウド環境 ● アジャイル、スクラムなどの開発文化 ● PdM/EM/TLの分権が基本 ● フルリモート ● 赤字をあえて掘る GAP GAPがどこにあるのかを理解し、その差分が具体的にどのような形で表出するかを事前検知した上で設計できるとベスト A社： ● 全て受託開発 ● ASP＋独自機能 B社： ● オンプレ、ウォーターフォール ● 社長がPO兼EM兼TL ● 出社文化 ● 毎年着実に利益を得る

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© KAKEHASHI Inc. All Rights Reserved. ①プロジェクト推進現在も模索中ではあるが、主要な論点として以下のようなことが起こり、擦り合わせを丁寧に行っている ● 経営の指向性からくるコストの考え方/計画の精緻さ ● 上記と絡まる形でのアジャイル問題 ②プロダクトのゴール ● 既存のオンプレサービスの何を活かし、何を変えるか ● 理想からのバックキャストの精度、見せ方 ③ナレッジの差を考慮した役割分担 ● 純粋なドメイン理解力、暗黙知化された情報 ● キーマンである社長の役割、カケハシ側とのパイプ

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© KAKEHASHI Inc. All Rights Reserved. 本セッションのまとめ ● 生成AI時代、SaaSを提供する以上のプロダクト戦略実行のためには、圧倒的に泥臭く解像度を高めていくことが必要 ● 解像度をベースにしたステークホルダーマネジメントやコミュニケーション設計がポイント。プロダクト開発の知見があることで、課題の核心を捉えた解決策を提示することができる ● プロダクトマネージャーの肝になる解像度を「顧客」だけではなく、関係するステークホルダーへと拡大することにより、ビジネス構造を大きく捉え、ビジネスを推進していくこと自体が可能に。生成AI時代でも代替しづらい、むしろ人間にしかできない重要な仕事になるのではないか