Saasの新規事業立ち上げにおいて重要なこと

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2 2020.9.9ɹɹʛɹɹProduct Management Night Tokyoɹɹʛɹ ɹɹʛɹɹ© 2020 PLAID Inc. ⾃⼰紹介棚橋寛⽂ Hirofumi Tanahashi twitter : @htana117 • 楽天 → ビズリーチ → プレイド • プレイドではKARTE for Appの⽴ち上げから携わり、事業責任者兼PMを務める • 現在は、プロダクトをスケールさせるための仕組み作りや、新規事業（KARTE Blocks）の⽴ち上げ等に従事

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10 2020.9.9ɹɹʛɹɹProduct Management Night Tokyoɹɹʛɹ ɹɹʛɹɹ© 2020 PLAID Inc. KARTEの場合 • KARTEはHorizontal Saasで、規模も幅広い • どのようにマーケットを分類し、どのように登るか。それによって⾃らの可能性を広げることも狭めることもできるし、成⻑スピードを速くすることも遅くすることもできる • 重要なのは、可能性を狭めずに、最速スピードでの成⻑を⽬指すこと

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11 2020.9.9ɹɹʛɹɹProduct Management Night Tokyoɹɹʛɹ ɹɹʛɹɹ© 2020 PLAID Inc. KARTE for AppのGTMのアップデート過程 • 2018年3⽉ローンチ • それを武器にスタートアップ以外の様々な企業のSales/CS活動に⽣かす • 最初はウェブでKARTEを利⽤している企業中⼼に利⽤が進む（初期の狙い通り） • アプリが事業の中⼼のスタートアップはどうか • スタートアップで、⾼速にユースケース・事例をつくる。合わせてプロダクトのフィードバックループもガンガン回す • その初期の活動の中でプロダクトの精度を上げ、汎⽤的な仕組み・ナレッジを作る • しかし、ここでウェブとアプリのマーケットの違いを思い知る • 導⼊ハードルの⾼さ（GTMでタグ埋めるだけ -> SDK実装） • マーケットの成熟度（企業がまず取り組むのはウェブ、その後アプリ）

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13 2020.9.9ɹɹʛɹɹProduct Management Night Tokyoɹɹʛɹ ɹɹʛɹɹ© 2020 PLAID Inc. KARTE for AppのGTMのポイント • 初期に「アプリが事業の中⼼であるスタートアップ」を狙うメリット • プロダクト観点：導⼊/施策実施が速い、利⽤が深い、フィードバックループ • ビジネス観点：単価が⼤きい、ロゴ・事例の影響⼒が⼤きい（ここは握る） • 繋がりを考える（速くアセット溜まる->それが活きる構造をつくる） • スタートアップでユースケースを広げる、溜める • 汎⽤的なナレッジや仕組みに落とす • そのナレッジや仕組みを他クライアントのセールスやCSで活⽤ • 急ぎすぎない、流れに逆らわない、タイミングが⼤事 • 発展途上のマーケットでは特に重要

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14 2020.9.9ɹɹʛɹɹProduct Management Night Tokyoɹɹʛɹ ɹɹʛɹɹ© 2020 PLAID Inc. 1つ⽬の話のまとめ Go To Market超重要狙うマーケットの特性とプロダクトの提供価値を正しく理解した上で、誰に、どのように届け、そこからどのように広げていくのか可能性を狭めずに、最速スピードでの成⻑を実現するためのGTMプランを作り学習しながらアップデートし続けること

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17 2020.9.9ɹɹʛɹɹProduct Management Night Tokyoɹɹʛɹ ɹɹʛɹɹ© 2020 PLAID Inc. やるべきこと 1. マーケット・顧客の解像度を誰よりも⾼く持つ、アップデートし続ける • とにかく顧客に会って話す • セールスやる（刺さるポイントを確認し続ける） • CSをやる（ユースケースとその価値を深く理解する） 2. ぶっ刺さる切り⼝・ユースケースを⾒極める、そこをプロダクトと仕組みで強化する 3. ⽅向づけ、優先順位づけ（プロダクト・マーケティング・オペレーション） 4. チームづくり • ⼈の確保し、マイルストーンをおき、タスクをどんどん渡す、任せる（⾃分がボトルネックにならないように早め早めに考えて動いておく）

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18 2020.9.9ɹɹʛɹɹProduct Management Night Tokyoɹɹʛɹ ɹɹʛɹɹ© 2020 PLAID Inc. 他の⼈に任せること 1. 解き⽅を考える • 例えばプロダクトでどう解くかは、エンジニア・デザイナーに任せる（仕様を細かく書くというPMもいる気がするが、⾃分は全然かかない。書いても超ラフなwireまで。もちろん作る過程での議論・フィードバックはする） 2. 開発チームのチームビルディング • エンジニアがやったほうがいい。⽇常的にそこまで深く⼊れない（逆に事業との接続はめちゃくちゃ頑張る） 3. やったほうがいいことで、他の⼈でもできること / 他の⼈の⽅がうまくできること • ⼀番やってはいけないのは、全部⾃分で抱えること

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19 2020.9.9ɹɹʛɹɹProduct Management Night Tokyoɹɹʛɹ ɹɹʛɹɹ© 2020 PLAID Inc. 捨てること 1. 細かな数字をみること • 初期にこの機能がどれくらい使われてて、などの数字は無意味。むしろミスリードするのでやらない⽅がいい。直接話して定性的なフィードバックを得ることのほうがよっぽど価値がある 2. 局所的な改善 • まずまず⼤きな課題に取り組む必要がある。改善してもインパクトの⼩さい、局所的な改善はやらない 3. 売上⽬標、その他いろいろなKPI • PMFとGTMの確認が最優先。場合によっては売上⽬標は⾜かせになる。持つべきタイミングで持つ。最初から持たざるおえない場合は、めちゃくちゃ期待値コントロールを頑張る 4. The Modelの思考 • もっと後のフェーズで使うものだから