Saasの新規事業立ち上げにおいて重要なこと

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1. 1 Saasの新規事業⽴ち上げにおいて 重要なこと 株式会社プレイド 棚橋寛⽂ ɹɹʛɹɹ© 2020 PLAID Inc. 2020.9.9ɹɹʛɹɹProduct Management Night Tokyoɹɹʛɹ
2. 2 2020.9.9ɹɹʛɹɹProduct Management Night Tokyoɹɹʛɹ ɹɹʛɹɹ© 2020 PLAID Inc. ⾃⼰紹介 棚橋 寛⽂ Hirofumi Tanahashi twitter : @htana117 • 楽天 → ビズリーチ → プレイド • プレイドではKARTE for Appの⽴ち上げから 携わり、事業責任者兼PMを務める • 現在は、プロダクトをスケールさせるための 仕組み作りや、新規事業（KARTE Blocks）の ⽴ち上げ等に従事
3. ɹɹʛɹɹ© 2019 PLAID Inc. 3 株式会社プレイドについて 2020.9.9ɹɹʛɹɹProduct Management Night Tokyoɹɹʛɹ ɹɹʛɹɹ© 2020 PLAID Inc. 株式会社プレイド 東京都中央区銀座6-10-1 GINZA SIX 10F 設⽴：2011年10⽉ 従業員：210名 資本⾦：9億6132万1778円 ※2020年4⽉1⽇ 時点
4. 4 2020.9.9ɹɹʛɹɹProduct Management Night Tokyoɹɹʛɹ ɹɹʛɹɹ© 2020 PLAID Inc. ミッション データによって ⼈の価値を 最⼤化する OUR MISSION
5. 5 2020.9.9ɹɹʛɹɹProduct Management Night Tokyoɹɹʛɹ ɹɹʛɹɹ© 2020 PLAID Inc. プロダクト New!!
6. 6 2020.9.9ɹɹʛɹɹProduct Management Night Tokyoɹɹʛɹ ɹɹʛɹɹ© 2020 PLAID Inc. はじめに • 今⽇のオーディエンスの⽅は、PMの⽅が多いはず（たぶん） • PMにも0->1が得意なPMもいれば、10->100が得意なPMもいる • ⾃分は完全に0->1よりの思考。このフェーズではPM=事業責任者にな るケースが多い気がする
7. 7 2020.9.9ɹɹʛɹɹProduct Management Night Tokyoɹɹʛɹ ɹɹʛɹɹ© 2020 PLAID Inc. 今⽇お話しすること 1. Saasの事業⽴ち上げの流れと重要なこと 2. PMがやるべきこと、他の⼈に任せること、捨てること
8. 8 2020.9.9ɹɹʛɹɹProduct Management Night Tokyoɹɹʛɹ ɹɹʛɹɹ© 2020 PLAID Inc. 今⽇お話しすること 1. Saasの事業⽴ち上げの流れと重要なこと 2. PMがやるべきこと、他の⼈に任せること、捨てること
9. Saasの事業⽴ち上げの流れ 9 2020.9.9ɹɹʛɹɹProduct Management Night Tokyoɹɹʛɹ ɹɹʛɹɹ© 2020 PLAID Inc. Saasの事業⽴ち上げの流れ 1. マーケッ トを捉える 2. プロダク トをつく る 3. PMFを図る 4. GTM戦略を考える 5. スケールのために踏む 6. ⾼速改善 ・ 顧客の成功
10. 10 2020.9.9ɹɹʛɹɹProduct Management Night Tokyoɹɹʛɹ ɹɹʛɹɹ© 2020 PLAID Inc. KARTEの場合 • KARTEはHorizontal Saasで、規模も幅広い • どのようにマーケットを分類し、どのように登るか。それによって⾃ らの可能性を広げることも狭めることもできるし、成⻑スピードを速 くすることも遅くすることもできる • 重要なのは、可能性を狭めずに、最速スピードでの成⻑を⽬指すこと
11. 11 2020.9.9ɹɹʛɹɹProduct Management Night Tokyoɹɹʛɹ ɹɹʛɹɹ© 2020 PLAID Inc. KARTE for AppのGTMのアップデート過程 • 2018年3⽉ローンチ • それを武器にスタートアップ以外の様々な企業のSales/CS活動に⽣かす • 最初はウェブでKARTEを利⽤している企業中⼼に利⽤が進む（初期の狙い通り） • アプリが事業の中⼼のスタートアップはどうか • スタートアップで、⾼速にユースケース・事例をつくる。合わせてプロダクトのフィードバック ループもガンガン回す • その初期の活動の中でプロダクトの精度を上げ、汎⽤的な仕組み・ナレッジを作る • しかし、ここでウェブとアプリのマーケットの違いを思い知る • 導⼊ハードルの⾼さ（GTMでタグ埋めるだけ -> SDK実装） • マーケットの成熟度（企業がまず取り組むのはウェブ、その後アプリ）
12. 12 2020.9.9ɹɹʛɹɹProduct Management Night Tokyoɹɹʛɹ ɹɹʛɹɹ© 2020 PLAID Inc. KARTE for Appの導⼊実績 現在は、カテゴリや規模を超えて、多くの企業でご利⽤いただいている
13. 13 2020.9.9ɹɹʛɹɹProduct Management Night Tokyoɹɹʛɹ ɹɹʛɹɹ© 2020 PLAID Inc. KARTE for AppのGTMのポイント • 初期に「アプリが事業の中⼼であるスタートアップ」を狙うメリット • プロダクト観点：導⼊/施策実施が速い、利⽤が深い、フィードバックループ • ビジネス観点：単価が⼤きい、ロゴ・事例の影響⼒が⼤きい（ここは握る） • 繋がりを考える（速くアセット溜まる->それが活きる構造をつくる） • スタートアップでユースケースを広げる、溜める • 汎⽤的なナレッジや仕組みに落とす • そのナレッジや仕組みを他クライアントのセールスやCSで活⽤ • 急ぎすぎない、流れに逆らわない、タイミングが⼤事 • 発展途上のマーケットでは特に重要
14. 14 2020.9.9ɹɹʛɹɹProduct Management Night Tokyoɹɹʛɹ ɹɹʛɹɹ© 2020 PLAID Inc. 1つ⽬の話のまとめ Go To Market超重要 狙うマーケットの特性とプロダクトの提供価値を正しく理解した上で、 誰に、どのように届け、そこからどのように広げていくのか 可能性を狭めずに、最速スピードでの成⻑を実現するためのGTMプランを作り 学習しながらアップデートし続けること
15. 15 2020.9.9ɹɹʛɹɹProduct Management Night Tokyoɹɹʛɹ ɹɹʛɹɹ© 2020 PLAID Inc. 今⽇お話しすること 1. Saasの事業⽴ち上げの流れと重要なこと 2. PMがやるべきこと、他の⼈に任せること、捨てること
16. 16 2020.9.9ɹɹʛɹɹProduct Management Night Tokyoɹɹʛɹ ɹɹʛɹɹ© 2020 PLAID Inc. 前提 新規事業はカオス やらなければいけないことが⼭ほどあるのに、⼈は少ない 状況の変化が速く、優先順位もコロコロかわる とにかく前に進み続けるしかない
17. 17 2020.9.9ɹɹʛɹɹProduct Management Night Tokyoɹɹʛɹ ɹɹʛɹɹ© 2020 PLAID Inc. やるべきこと 1. マーケット・顧客の解像度を誰よりも⾼く持つ、アップデートし続ける • とにかく顧客に会って話す • セールスやる（刺さるポイントを確認し続ける） • CSをやる（ユースケースとその価値を深く理解する） 2. ぶっ刺さる切り⼝・ユースケースを⾒極める、そこをプロダクトと仕組みで強化する 3. ⽅向づけ、優先順位づけ（プロダクト・マーケティング・オペレーション） 4. チームづくり • ⼈の確保し、マイルストーンをおき、タスクをどんどん渡す、任せる（⾃分がボトル ネックにならないように早め早めに考えて動いておく）
18. 18 2020.9.9ɹɹʛɹɹProduct Management Night Tokyoɹɹʛɹ ɹɹʛɹɹ© 2020 PLAID Inc. 他の⼈に任せること 1. 解き⽅を考える • 例えばプロダクトでどう解くかは、エンジニア・デザイナーに任せる（仕様を細かく 書くというPMもいる気がするが、⾃分は全然かかない。書いても超ラフなwireま で。もちろん作る過程での議論・フィードバックはする） 2. 開発チームのチームビルディング • エンジニアがやったほうがいい。⽇常的にそこまで深く⼊れない（逆に事業との接続 はめちゃくちゃ頑張る） 3. やったほうがいいことで、他の⼈でもできること / 他の⼈の⽅がうまくできること • ⼀番やってはいけないのは、全部⾃分で抱えること
19. 19 2020.9.9ɹɹʛɹɹProduct Management Night Tokyoɹɹʛɹ ɹɹʛɹɹ© 2020 PLAID Inc. 捨てること 1. 細かな数字をみること • 初期にこの機能がどれくらい使われてて、などの数字は無意味。むしろミスリードす るのでやらない⽅がいい。直接話して定性的なフィードバックを得ることのほうが よっぽど価値がある 2. 局所的な改善 • まずまず⼤きな課題に取り組む必要がある。改善してもインパクトの⼩さい、局所的 な改善はやらない 3. 売上⽬標、その他いろいろなKPI • PMFとGTMの確認が最優先。場合によっては売上⽬標は⾜かせになる。持つべきタイ ミングで持つ。最初から持たざるおえない場合は、めちゃくちゃ期待値コントロール を頑張る 4. The Modelの思考 • もっと後のフェーズで使うものだから
20. 20 2020.9.9ɹɹʛɹɹProduct Management Night Tokyoɹɹʛɹ ɹɹʛɹɹ© 2020 PLAID Inc. 2つ⽬の話のまとめ 新規事業⽴ち上げ時は、PMFとGTMの確認が最優先 誰よりもマーケット・顧客のことを理解する ⾃分がやりすぎない、⼈にどんどん任せる ⼤きく思考し、⼤きく動かす
21. 21 2020.9.9ɹɹʛɹɹProduct Management Night Tokyoɹɹʛɹ ɹɹʛɹɹ© 2020 PLAID Inc. 最後にちょっとだけ告知 2020.7.30 Closed Beta版リリース
22. ご清聴ありがとうございました