Saasの新規事業立ち上げにおいて重要なこと

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   Saasの新規事業⽴ち上げにおいて
   重要なこと
   株式会社プレイド 棚橋寛⽂
   ɹɹʛɹɹ© 2020 PLAID Inc. 2020.9.9ɹɹʛɹɹProduct Management Night Tokyoɹɹʛɹ
   

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   2020.9.9ɹɹʛɹɹProduct Management Night Tokyoɹɹʛɹ
   ɹɹʛɹɹ© 2020 PLAID Inc.
   ⾃⼰紹介
   棚橋 寛⽂
   Hirofumi Tanahashi twitter : @htana117
   • 楽天 → ビズリーチ → プレイド
   • プレイドではKARTE for Appの⽴ち上げから
   携わり、事業責任者兼PMを務める
   • 現在は、プロダクトをスケールさせるための
   仕組み作りや、新規事業（KARTE Blocks）の
   ⽴ち上げ等に従事
   

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3. ɹɹʛɹɹ© 2019 PLAID Inc. 3
   株式会社プレイドについて
   2020.9.9ɹɹʛɹɹProduct Management Night Tokyoɹɹʛɹ
   ɹɹʛɹɹ© 2020 PLAID Inc.
   株式会社プレイド
   東京都中央区銀座6-10-1 GINZA SIX 10F
   設⽴：2011年10⽉
   従業員：210名 資本⾦：9億6132万1778円
   ※2020年4⽉1⽇ 時点
   

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   ミッション
   データによって
   ⼈の価値を
   最⼤化する
   OUR MISSION
   

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   プロダクト
   New!!
   

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   はじめに
   • 今⽇のオーディエンスの⽅は、PMの⽅が多いはず（たぶん）
   • PMにも0->1が得意なPMもいれば、10->100が得意なPMもいる
   • ⾃分は完全に0->1よりの思考。このフェーズではPM=事業責任者にな
   るケースが多い気がする
   

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   今⽇お話しすること
   1. Saasの事業⽴ち上げの流れと重要なこと
   2. PMがやるべきこと、他の⼈に任せること、捨てること
   

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   今⽇お話しすること
   1. Saasの事業⽴ち上げの流れと重要なこと
   2. PMがやるべきこと、他の⼈に任せること、捨てること
   

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9. Saasの事業⽴ち上げの流れ
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   Saasの事業⽴ち上げの流れ
   1. マーケッ
   トを捉える
   2. プロダク
   トをつく
   る
   3. PMFを図る
   4. GTM戦略を考える
   5. スケールのために踏む
   6. ⾼速改善
   ・
   顧客の成功
   

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    KARTEの場合
    • KARTEはHorizontal Saasで、規模も幅広い
    • どのようにマーケットを分類し、どのように登るか。それによって⾃
    らの可能性を広げることも狭めることもできるし、成⻑スピードを速
    くすることも遅くすることもできる
    • 重要なのは、可能性を狭めずに、最速スピードでの成⻑を⽬指すこと
    

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    KARTE for AppのGTMのアップデート過程
    • 2018年3⽉ローンチ
    • それを武器にスタートアップ以外の様々な企業のSales/CS活動に⽣かす
    • 最初はウェブでKARTEを利⽤している企業中⼼に利⽤が進む（初期の狙い通り）
    • アプリが事業の中⼼のスタートアップはどうか
    • スタートアップで、⾼速にユースケース・事例をつくる。合わせてプロダクトのフィードバック
    ループもガンガン回す
    • その初期の活動の中でプロダクトの精度を上げ、汎⽤的な仕組み・ナレッジを作る
    • しかし、ここでウェブとアプリのマーケットの違いを思い知る
    • 導⼊ハードルの⾼さ（GTMでタグ埋めるだけ -> SDK実装）
    • マーケットの成熟度（企業がまず取り組むのはウェブ、その後アプリ）
    

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    KARTE for Appの導⼊実績
    現在は、カテゴリや規模を超えて、多くの企業でご利⽤いただいている
    

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    KARTE for AppのGTMのポイント
    • 初期に「アプリが事業の中⼼であるスタートアップ」を狙うメリット
    • プロダクト観点：導⼊/施策実施が速い、利⽤が深い、フィードバックループ
    • ビジネス観点：単価が⼤きい、ロゴ・事例の影響⼒が⼤きい（ここは握る）
    • 繋がりを考える（速くアセット溜まる->それが活きる構造をつくる）
    • スタートアップでユースケースを広げる、溜める
    • 汎⽤的なナレッジや仕組みに落とす
    • そのナレッジや仕組みを他クライアントのセールスやCSで活⽤
    • 急ぎすぎない、流れに逆らわない、タイミングが⼤事
    • 発展途上のマーケットでは特に重要
    

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    1つ⽬の話のまとめ
    Go To Market超重要
    狙うマーケットの特性とプロダクトの提供価値を正しく理解した上で、
    誰に、どのように届け、そこからどのように広げていくのか
    可能性を狭めずに、最速スピードでの成⻑を実現するためのGTMプランを作り
    学習しながらアップデートし続けること
    

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    今⽇お話しすること
    1. Saasの事業⽴ち上げの流れと重要なこと
    2. PMがやるべきこと、他の⼈に任せること、捨てること
    

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    前提
    新規事業はカオス
    やらなければいけないことが⼭ほどあるのに、⼈は少ない
    状況の変化が速く、優先順位もコロコロかわる
    とにかく前に進み続けるしかない
    

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    やるべきこと
    1. マーケット・顧客の解像度を誰よりも⾼く持つ、アップデートし続ける
    • とにかく顧客に会って話す
    • セールスやる（刺さるポイントを確認し続ける）
    • CSをやる（ユースケースとその価値を深く理解する）
    2. ぶっ刺さる切り⼝・ユースケースを⾒極める、そこをプロダクトと仕組みで強化する
    3. ⽅向づけ、優先順位づけ（プロダクト・マーケティング・オペレーション）
    4. チームづくり
    • ⼈の確保し、マイルストーンをおき、タスクをどんどん渡す、任せる（⾃分がボトル
    ネックにならないように早め早めに考えて動いておく）
    

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    他の⼈に任せること
    1. 解き⽅を考える
    • 例えばプロダクトでどう解くかは、エンジニア・デザイナーに任せる（仕様を細かく
    書くというPMもいる気がするが、⾃分は全然かかない。書いても超ラフなwireま
    で。もちろん作る過程での議論・フィードバックはする）
    2. 開発チームのチームビルディング
    • エンジニアがやったほうがいい。⽇常的にそこまで深く⼊れない（逆に事業との接続
    はめちゃくちゃ頑張る）
    3. やったほうがいいことで、他の⼈でもできること / 他の⼈の⽅がうまくできること
    • ⼀番やってはいけないのは、全部⾃分で抱えること
    

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    捨てること
    1. 細かな数字をみること
    • 初期にこの機能がどれくらい使われてて、などの数字は無意味。むしろミスリードす
    るのでやらない⽅がいい。直接話して定性的なフィードバックを得ることのほうが
    よっぽど価値がある
    2. 局所的な改善
    • まずまず⼤きな課題に取り組む必要がある。改善してもインパクトの⼩さい、局所的
    な改善はやらない
    3. 売上⽬標、その他いろいろなKPI
    • PMFとGTMの確認が最優先。場合によっては売上⽬標は⾜かせになる。持つべきタイ
    ミングで持つ。最初から持たざるおえない場合は、めちゃくちゃ期待値コントロール
    を頑張る
    4. The Modelの思考
    • もっと後のフェーズで使うものだから
    

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    2つ⽬の話のまとめ
    新規事業⽴ち上げ時は、PMFとGTMの確認が最優先
    誰よりもマーケット・顧客のことを理解する
    ⾃分がやりすぎない、⼈にどんどん任せる
    ⼤きく思考し、⼤きく動かす
    

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    最後にちょっとだけ告知
    2020.7.30 Closed Beta版リリース
    

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22. ご清聴ありがとうございました
    

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