Saasの新規事業立ち上げにおいて重要なこと

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September 09, 2020

 Saasの新規事業立ち上げにおいて重要なこと

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Hirofumi Tanahashi

September 09, 2020
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  1. 1 Saasの新規事業⽴ち上げにおいて 重要なこと 株式会社プレイド 棚橋寛⽂ ɹɹʛɹɹ© 2020 PLAID Inc. 2020.9.9ɹɹʛɹɹProduct Management

    Night Tokyoɹɹʛɹ
  2. 2 2020.9.9ɹɹʛɹɹProduct Management Night Tokyoɹɹʛɹ ɹɹʛɹɹ© 2020 PLAID Inc. ⾃⼰紹介

    棚橋 寛⽂ Hirofumi Tanahashi twitter : @htana117 • 楽天 → ビズリーチ → プレイド • プレイドではKARTE for Appの⽴ち上げから 携わり、事業責任者兼PMを務める • 現在は、プロダクトをスケールさせるための 仕組み作りや、新規事業(KARTE Blocks)の ⽴ち上げ等に従事
  3. ɹɹʛɹɹ© 2019 PLAID Inc. 3 株式会社プレイドについて 2020.9.9ɹɹʛɹɹProduct Management Night Tokyoɹɹʛɹ

    ɹɹʛɹɹ© 2020 PLAID Inc. 株式会社プレイド 東京都中央区銀座6-10-1 GINZA SIX 10F 設⽴:2011年10⽉ 従業員:210名 資本⾦:9億6132万1778円 ※2020年4⽉1⽇ 時点
  4. 4 2020.9.9ɹɹʛɹɹProduct Management Night Tokyoɹɹʛɹ ɹɹʛɹɹ© 2020 PLAID Inc. ミッション

    データによって ⼈の価値を 最⼤化する OUR MISSION
  5. 5 2020.9.9ɹɹʛɹɹProduct Management Night Tokyoɹɹʛɹ ɹɹʛɹɹ© 2020 PLAID Inc. プロダクト

    New!!
  6. 6 2020.9.9ɹɹʛɹɹProduct Management Night Tokyoɹɹʛɹ ɹɹʛɹɹ© 2020 PLAID Inc. はじめに

    • 今⽇のオーディエンスの⽅は、PMの⽅が多いはず(たぶん) • PMにも0->1が得意なPMもいれば、10->100が得意なPMもいる • ⾃分は完全に0->1よりの思考。このフェーズではPM=事業責任者にな るケースが多い気がする
  7. 7 2020.9.9ɹɹʛɹɹProduct Management Night Tokyoɹɹʛɹ ɹɹʛɹɹ© 2020 PLAID Inc. 今⽇お話しすること

    1. Saasの事業⽴ち上げの流れと重要なこと 2. PMがやるべきこと、他の⼈に任せること、捨てること
  8. 8 2020.9.9ɹɹʛɹɹProduct Management Night Tokyoɹɹʛɹ ɹɹʛɹɹ© 2020 PLAID Inc. 今⽇お話しすること

    1. Saasの事業⽴ち上げの流れと重要なこと 2. PMがやるべきこと、他の⼈に任せること、捨てること
  9. Saasの事業⽴ち上げの流れ 9 2020.9.9ɹɹʛɹɹProduct Management Night Tokyoɹɹʛɹ ɹɹʛɹɹ© 2020 PLAID Inc.

    Saasの事業⽴ち上げの流れ 1. マーケッ トを捉える 2. プロダク トをつく る 3. PMFを図る 4. GTM戦略を考える 5. スケールのために踏む 6. ⾼速改善 ・ 顧客の成功
  10. 10 2020.9.9ɹɹʛɹɹProduct Management Night Tokyoɹɹʛɹ ɹɹʛɹɹ© 2020 PLAID Inc. KARTEの場合

    • KARTEはHorizontal Saasで、規模も幅広い • どのようにマーケットを分類し、どのように登るか。それによって⾃ らの可能性を広げることも狭めることもできるし、成⻑スピードを速 くすることも遅くすることもできる • 重要なのは、可能性を狭めずに、最速スピードでの成⻑を⽬指すこと
  11. 11 2020.9.9ɹɹʛɹɹProduct Management Night Tokyoɹɹʛɹ ɹɹʛɹɹ© 2020 PLAID Inc. KARTE

    for AppのGTMのアップデート過程 • 2018年3⽉ローンチ • それを武器にスタートアップ以外の様々な企業のSales/CS活動に⽣かす • 最初はウェブでKARTEを利⽤している企業中⼼に利⽤が進む(初期の狙い通り) • アプリが事業の中⼼のスタートアップはどうか • スタートアップで、⾼速にユースケース・事例をつくる。合わせてプロダクトのフィードバック ループもガンガン回す • その初期の活動の中でプロダクトの精度を上げ、汎⽤的な仕組み・ナレッジを作る • しかし、ここでウェブとアプリのマーケットの違いを思い知る • 導⼊ハードルの⾼さ(GTMでタグ埋めるだけ -> SDK実装) • マーケットの成熟度(企業がまず取り組むのはウェブ、その後アプリ)
  12. 12 2020.9.9ɹɹʛɹɹProduct Management Night Tokyoɹɹʛɹ ɹɹʛɹɹ© 2020 PLAID Inc. KARTE

    for Appの導⼊実績 現在は、カテゴリや規模を超えて、多くの企業でご利⽤いただいている
  13. 13 2020.9.9ɹɹʛɹɹProduct Management Night Tokyoɹɹʛɹ ɹɹʛɹɹ© 2020 PLAID Inc. KARTE

    for AppのGTMのポイント • 初期に「アプリが事業の中⼼であるスタートアップ」を狙うメリット • プロダクト観点:導⼊/施策実施が速い、利⽤が深い、フィードバックループ • ビジネス観点:単価が⼤きい、ロゴ・事例の影響⼒が⼤きい(ここは握る) • 繋がりを考える(速くアセット溜まる->それが活きる構造をつくる) • スタートアップでユースケースを広げる、溜める • 汎⽤的なナレッジや仕組みに落とす • そのナレッジや仕組みを他クライアントのセールスやCSで活⽤ • 急ぎすぎない、流れに逆らわない、タイミングが⼤事 • 発展途上のマーケットでは特に重要
  14. 14 2020.9.9ɹɹʛɹɹProduct Management Night Tokyoɹɹʛɹ ɹɹʛɹɹ© 2020 PLAID Inc. 1つ⽬の話のまとめ

    Go To Market超重要 狙うマーケットの特性とプロダクトの提供価値を正しく理解した上で、 誰に、どのように届け、そこからどのように広げていくのか 可能性を狭めずに、最速スピードでの成⻑を実現するためのGTMプランを作り 学習しながらアップデートし続けること
  15. 15 2020.9.9ɹɹʛɹɹProduct Management Night Tokyoɹɹʛɹ ɹɹʛɹɹ© 2020 PLAID Inc. 今⽇お話しすること

    1. Saasの事業⽴ち上げの流れと重要なこと 2. PMがやるべきこと、他の⼈に任せること、捨てること
  16. 16 2020.9.9ɹɹʛɹɹProduct Management Night Tokyoɹɹʛɹ ɹɹʛɹɹ© 2020 PLAID Inc. 前提

    新規事業はカオス やらなければいけないことが⼭ほどあるのに、⼈は少ない 状況の変化が速く、優先順位もコロコロかわる とにかく前に進み続けるしかない
  17. 17 2020.9.9ɹɹʛɹɹProduct Management Night Tokyoɹɹʛɹ ɹɹʛɹɹ© 2020 PLAID Inc. やるべきこと

    1. マーケット・顧客の解像度を誰よりも⾼く持つ、アップデートし続ける • とにかく顧客に会って話す • セールスやる(刺さるポイントを確認し続ける) • CSをやる(ユースケースとその価値を深く理解する) 2. ぶっ刺さる切り⼝・ユースケースを⾒極める、そこをプロダクトと仕組みで強化する 3. ⽅向づけ、優先順位づけ(プロダクト・マーケティング・オペレーション) 4. チームづくり • ⼈の確保し、マイルストーンをおき、タスクをどんどん渡す、任せる(⾃分がボトル ネックにならないように早め早めに考えて動いておく)
  18. 18 2020.9.9ɹɹʛɹɹProduct Management Night Tokyoɹɹʛɹ ɹɹʛɹɹ© 2020 PLAID Inc. 他の⼈に任せること

    1. 解き⽅を考える • 例えばプロダクトでどう解くかは、エンジニア・デザイナーに任せる(仕様を細かく 書くというPMもいる気がするが、⾃分は全然かかない。書いても超ラフなwireま で。もちろん作る過程での議論・フィードバックはする) 2. 開発チームのチームビルディング • エンジニアがやったほうがいい。⽇常的にそこまで深く⼊れない(逆に事業との接続 はめちゃくちゃ頑張る) 3. やったほうがいいことで、他の⼈でもできること / 他の⼈の⽅がうまくできること • ⼀番やってはいけないのは、全部⾃分で抱えること
  19. 19 2020.9.9ɹɹʛɹɹProduct Management Night Tokyoɹɹʛɹ ɹɹʛɹɹ© 2020 PLAID Inc. 捨てること

    1. 細かな数字をみること • 初期にこの機能がどれくらい使われてて、などの数字は無意味。むしろミスリードす るのでやらない⽅がいい。直接話して定性的なフィードバックを得ることのほうが よっぽど価値がある 2. 局所的な改善 • まずまず⼤きな課題に取り組む必要がある。改善してもインパクトの⼩さい、局所的 な改善はやらない 3. 売上⽬標、その他いろいろなKPI • PMFとGTMの確認が最優先。場合によっては売上⽬標は⾜かせになる。持つべきタイ ミングで持つ。最初から持たざるおえない場合は、めちゃくちゃ期待値コントロール を頑張る 4. The Modelの思考 • もっと後のフェーズで使うものだから
  20. 20 2020.9.9ɹɹʛɹɹProduct Management Night Tokyoɹɹʛɹ ɹɹʛɹɹ© 2020 PLAID Inc. 2つ⽬の話のまとめ

    新規事業⽴ち上げ時は、PMFとGTMの確認が最優先 誰よりもマーケット・顧客のことを理解する ⾃分がやりすぎない、⼈にどんどん任せる ⼤きく思考し、⼤きく動かす
  21. 21 2020.9.9ɹɹʛɹɹProduct Management Night Tokyoɹɹʛɹ ɹɹʛɹɹ© 2020 PLAID Inc. 最後にちょっとだけ告知

    2020.7.30 Closed Beta版リリース
  22. ご清聴ありがとうございました