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Takaaki Umada / 馬田隆明 東京大学 FoundX（インセプションプログラム） https://foundx.jp/ はじめてのスタートアップ (1) 🐣 スタートアップとは 何か 🤔

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2 スタートアップ ＝ 成長

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Photo by Dave Thomas, released under the Attribution Creative Commons license. http://www.paulgraham.com/bio.html 3 スタートアップとは 急成長するものとして 設計されている会社です Paul Graham Y Combinator 共同創業者 “Startup = Growth” FoundX Review 訳『スタートアップ＝成長』

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スタートアップは急成長する会社 スタートアップは短期間に急成長するよう設計された会社であ る。急成長するために、様々な面で異なる設計がされている。 4 スタートアップ 利益 時間

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スモールビジネスは着実な成功 一方、スモールビジネスは着実な成功を志向することが多い。 5 スタートアップ スモールビジネス 利益 時間 利益 時間

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スタートアップの例 スタートアップとスモールビジネスの一例は以下の通り。 7 スタートアップの例 市場の不確実性が高く、何が本当に成功す るかどうかは当初分からなかった。 • 1970 年代の Intel などの半導体企業 • 1980 年代の Microsoft や Apple などの IT 企業 • 2000 年代の Google や Facebook など のネット企業 • 2010 年代の Airbnb や Uber など など スモールビジネスの例 市場はすでに出来上がっており、既にビジ ネスモデルなどが検証されているビジネス。 • 花屋 • 飲食店 • 人材派遣 など

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起業の中のほんの一部が「スタートアップ」 8 起業 スタートアップ 起業の ほんの一部

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Q. 9 どれぐらいの成長が 求められるのか？

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A. 10 1 年間で 3 ～ 100 倍成長 📈

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スタートアップは数年で数百倍の成長を目指す 以下はスタートアップの成長の指標として有名なものは以下の もの。いずれも数倍の成長 図は Battery Ventures の指針 から 11 週次 5 ～ 10% 成長 Paul Graham による指針。 一週間で 5% ぐらいが良い成長率、10% ならかなり良い成長率。 もしこの成長率が続けば、 • 週次 5% 成長なら一年間 13 倍 • 週次 10% 成長なら一年間で 142 倍 の成長を遂げることになる。 T2D3 (SaaS) Battery Ventures の指針。 T2D3 は Triple, Triple, Double, Double, Double の略。年間売り上げが3倍、3倍、2 倍、2倍、2倍になるような成長を遂げるこ と。5 年で 72 倍になる。

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週次 10% 成長をしていけば 2 か月後には約 2 倍 12 10 11 12 13 15 16 18 19 W1 W2 W3 W4 W5 W6 W7 W8

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10% 成長なら 1 年後には 142 倍になる 13 10 15 21 31 46 67 98 144 211 309 453 663 970 1,420 W1 W5 W9 W13 W17 W21 W25 W29 W33 W37 W41 W45 W49 W53

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最終的な成長率の差 週次のパーセンテージを。複利の効果で、週次 1% 違うだけで 1 年後は全く違う。 14 週次成長率 1 か月後 半年後 1 年後 1% 成長 1.04 倍 1.3 倍 1.7 倍 2% 成長 1.1 倍 1.7 倍 2.8 倍 5% 成長 1.2 倍 3.6 倍 12.6 倍 7% 成長 1.3 倍 5.8倍 33.7 倍 10% 成長 1.5 倍 11.9 倍 142.0 倍

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15 なぜスタートアップは 急成長できるのか？ 🤔 Q.

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A. 16 不確実性に 賭けているから A.

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不確実性に対するスタンスの違い 不確実性が高い領域は合理的に考えれば失敗する。なので既存 企業などは参入しづらい。 17 不確実性 ☁🔦 🏢 既存の企業の見方 • 不確実性が高いと失敗する可能性 が高い。大成功よりも失敗を減ら したい。 不確実性を マイナス ➖ に見る

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不確実性に対するスタンスの違い スタートアップは不確実性を機会と捉えることが多い。 18 不確実性 ☁🔦 🏢 既存の企業の見方 • 不確実性が高いと失敗する可能性 が高い。大成功よりも失敗を減ら したい 😎 スタートアップの見方 • 失敗する可能性が高いが、もしか したら大成功するかもしれない！ 不確実性を プラス ➕ に見る 不確実性を マイナス ➖ に見る

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19 スタートアップは 未来の不確実性を 活かす🚀

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不確実性を作り上げる「急激な変化」 不確実性が高まる背景には、様々な急激な変化がある。 20 急激な変化 不確実性 ☁🔦

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急激な変化の三つの分類 市場、顧客、技術の急激な変化が不確実性を引き起こす。 21 🛒 急激な顧客の変化 （の可能性） 💱 急激な市場の変化 （の可能性） 🔨急激な技術の普及や発展 （の可能性） 規制や変化大きな変化に よって、顧客の課題や環境 が変わりつつあるなど 社会環境の変化で顧客の行 動が大きく変わったり、何 かの事件で課題が一気に顕 在化するなど 新技術や新プラットフォー ムの登場、技術の急激なコ ストの低下でシーンが大き く変わる 不確実性 ☁🔦

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特にテクノロジは急激に変わりやすい テクノロジは急激な進歩を遂げるときがあり、市場や顧客行動 にも影響しやすいので、テック系スタートアップが多めになる。 22 🛒 急激な顧客の変化 （の可能性） 💱 急激な市場の変化 （の可能性） 🔨急激な技術の普及や発展 （の可能性） 不確実性 ☁🔦

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急激な変化が起こった例 急激な変化の波に乗って、いくつかのスタートアップは劇的な 成長を遂げた。 23 例）市場の変化 Zenefits 規制の大幅な変化により、 保険に大きなニーズが生ま れた。 例）顧客の変化 Airbnb 国際観光の毎年の成長と、 「他人の家に泊まってもい い」という文化の変化が起 こった。 例）技術発展や普及 Uber やシェアサイクル スマートフォンの普及によ り、誰もが GPS を持ち、送 金ができるようになった。 Tiktok などの動画サービス 4G の普及によって動画再生 が早くなった。

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急激な変化が起こった例 急激な変化の波に乗って、いくつかのスタートアップは劇的な 成長を遂げた。 24 例）市場の変化 Zenefits 規制の大幅な変化により、 保険に大きなニーズが生ま れた。 例）顧客の変化 Airbnb 国際観光「他人の家に泊 まってもいい」という文化 の変化が起こった。 例）技術発展や普及 Uber やシェアサイクル スマートフォンの普及によ り、誰もが GPS を持ち、送 金ができるようになった。 Tiktok などの動画サービス 4G の普及によって動画再生 が早くなった。 ただしすべてまだ不確実 （他のビジネスに比べても不確実性が高い領域）

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25 スタートアップは 不確実性から生まれる リスクを取る

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大きく二つの種類のリスクがある スタートアップは主に市場リスクと技術リスクの一つか両方を 選ぶことが多い。 26 🛒 マーケット（市場）リスク 市場に受け入れられるかどうか分からない 場合、マーケットリスクがあると見做す。 • ニーズや課題があるか • 市場は大きいか（急成長するか） • 規制 ⚙️ テクニカル（技術）リスク 解決策に必要なものが技術的に実現可能か どうか分からない場合、技術リスクがある と考える。 急激な技術の変化があったとしても、その 技術が本当に作れるかどうかはまだ分から ない。

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リスクの 2 つの軸によるマッピング 二つのリスクの軸を取ってマッピングすると以下のようになる。 ただし個別の案件でリスクは大きく異なるので参考まで。 27 技術リスク 市場リスク 🩺医療系 💊創薬 🤖ロボット系 📱アプリ 🌎Web/SaaS 📕規制系 🧰新ハードウェア 👨‍💼コンサル 📰メディア 🍆八百屋 💻半導体 ⚡エネルギー スモールビジネス の領域

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28 リスクが高い領域は 大企業が入ってきづらいので 競争が少ない 👍

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29 しかし不確実であるがゆえに ほとんどが失敗する 😰

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Why Companies Fail—and How Their Founders Can Bounce Back 30 VC から投資を受けたスタートアップですら 30 ～ 40% が会社清算 70 ～ 80% は期待外れ 90 ～ 95% が計画未達

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Why Companies Fail—and How Their Founders Can Bounce Back 31 VC から投資を受けたスタートアップですら 30 ～ 40% が会社清算 70 ～ 80% は期待外れ 90 ～ 95% が計画未達

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Why Companies Fail—and How Their Founders Can Bounce Back 32 VC から投資を受けたスタートアップですら 30 ～ 40% が会社清算 70 ～ 80% が期待外れ 90 ～ 95% が計画未達

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Why Companies Fail—and How Their Founders Can Bounce Back 33 VC から投資を受けたスタートアップですら 30 ～ 40% が会社清算 70 ～ 80% が期待外れ 90 ～ 95% が計画未達

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Q. 34 VC という言葉がでてきたけれど VC って何？ 🤔

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A. 35 VC（ベンチャーキャピタル）とは スタートアップに 投資をする人や機関のこと

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Q. 36 ベンチャーキャピタル (VC) は なぜ失敗率の高いスタートアップ に投資をするのか？ 🤔

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37 スタートアップが 急成長すると 大きな利益がでる “かもしれない”から

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38 VC は株式と交換する 投資の仕組みで儲ける

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企業の時価総額 = 株価 × 株式数 株価と時価総額の関係 企業の時価総額は株価と発行済み株式数で計算される。 39

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企業の時価総額 = 株価 × 株式数 事業進捗があると、時価総額と株価が上がる 企業の持つ事業が進捗すると、その企業の価値が高まったと見 做され、株価と時価総額が上がる。 40 事業進捗とともに上がる

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時価総額と株式の価値 41 起業時 時価総額 1,000万円 発行株式数 100 万株 株価 10 円 最初は 会社の 100% が 起業家のもの

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42 スタートアップが成長すると （例：ユーザーが増えた、売上が増えた） 企業の価値が上がったと見做され 時価総額も上がる

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時価総額と株式の価値 43 起業時 調達直前 時価総額 1,000万円 発行株式数 100 万株 株価 10 円 事業進捗の結果 株価は 10 倍 相当と試算 事業が進捗すると 会社の価値が上がる ＝株式の価値が上がる 1年後

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44 ここで VC が投資する

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時価総額と株式の価値 45 50% 50% 起業時 調達直前 時価総額 1,000万円 発行株式数 100 万株 株価 10 円 調達直後 (VC 1 から出資され 100万株新規発行) 事業進捗の結果 株価は 10 倍 相当と試算 1年後 （資金調達） 時価総額 2 億円 発行株式数 200 万株 株価 100 円 株式と交換する投資で VC が株主に

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46 さらに事業進捗すると 企業の価値がさらに上がり 時価総額が上がる

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時価総額と株式の価値 47 50% 50% 起業時 調達直前 時価総額 1,000万円 発行株式数 100 万株 株価 10 円 調達直後 (VC 1 から出資され 100万株新規発行) 事業進捗の結果 株価は 10 倍 相当と試算 事業進捗で 株価は 4 倍 相当と試算 3年後 時価総額 2 億円 発行株式数 200 万株 株価 100 円 調達直前 1年後

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48 更なる事業進捗で 上がった時価総額をベースに 新しい投資家が投資をする

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時価総額と株式の価値 49 50% 50% 40% 40% 20% 起業時 調達直前 時価総額 1,000万円 発行株式数 100 万株 株価 10 円 調達直後 (VC 1 から出資され 100万株新規発行) 事業進捗の結果 株価は 10 倍 相当と試算 事業進捗で 株価は 4 倍 相当と試算 3年後 時価総額 2 億円 発行株式数 200 万株 株価 100 円 時価総額 10 億円 発行株式数 250 万株 株価 400 円 調達直前 調達直後 (VC 2 から出資され 50万株新規発行) 1年後

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50 スタートアップの急成長に 合わせて 時価総額と株価が どんどんと急上昇する

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1 億円の投資から始めて 51 投資家が 1 億円投資 1 年目

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徐々にスタートアップが成長するごとに株の価値は増し 52 投資家が 1 億円投資 1 年目

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さらに増して 53 投資家が 1 億円投資 1 年目

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さらにさらに増して 54 投資家が 1 億円投資 1 年目

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どんどん価値は増えていき 55 投資家が 1 億円投資 1 年目

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一気に成長する 56 100億 投資家が 1 億円投資 1 年目 8 年目

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1 億円の投資が 100 億円になる場合もある 57 100億 投資家が 1 億円投資 1 年目 8 年目

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スタートアップ投資の成功例 Facebook や Google は、初期の投資家に数千倍のリターンを生 み出した。 58 エンジェル投資家：Peter Thiel (PayPal 創業者) 投資額：約 5,500 万円投資 (10% を取得) 評価額：約 1,000 億円以上 (IPO 時の推定) ROI：約 1,800 倍以上 エンジェル投資家：Andy Bechtolsheim (Sun 創業者) 投資額：約 1,100 万円投資 評価額：約 300 億円 (IPO 時の推定) ROI：約 2,700 倍

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59 起業家や従業員の持つ 株式の価値も同じく増える 株を持つスタートアップ関係者は 成功すればお金持ちになれる 💴👍

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60 ただしほとんどの スタートアップは失敗する その場合はリターンもほぼない or ゼロ 😥

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Q. 61 VC はお金を どれぐらい投資するのか？ 🤔

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A. 62 数百万円から数十億円まで ただし段階を追って投資する

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63 「ラウンド」ごとに 区切って投資をする

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資金調達ラウンドの考え方 一般的にラウンドという単位で刻んで資金調達をする。A 種優 先株を発行するときに「シリーズ A ラウンド」などと呼ばれる。 日本の各ラウンドのVal・調達額・希薄化の参考値を調べてみた / Smartround 資金調達 『STARTUP 優れた起業家は何を考え、どう行動したか』など 64 ブートスト ラップ プレシード （エンジェル） シード シリーズ A シリーズ B シリーズ C 後

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資金調達ラウンドのそれぞれのおおよその状況 それぞれの段階でスタートアップのフェーズが異なる。 日本の各ラウンドのVal・調達額・希薄化の参考値を調べてみた / Smartround 資金調達 /スタートアップの成長フェーズを 知る / 『STARTUP 優れた起業家は何を考え、どう行動したか』など 65 ブートスト ラップ プレシード （エンジェル） シード シリーズ A シリーズ B シリーズ C 後 自己資金で行 うこと。投資 を受けていな いフェーズ。 できるだけ ブートスト ラップでつづ けたほうが良 い。 シードの一個 前のラウンド ということで シードラウン ドと呼ばれる。 エンジェル投 資家から投資 を受けるとエ ンジェルラウ ンド。 シードは種を 意味する。 シード専門の VC から投資を 受けることが 多い。製品開 発がある程度 終わり、成長 仮説検証の手 前ぐらいまで のフェーズ。 事業拡大する ためのお金を 集めるラウン ド。従業員が 急に増えるの はこれ以降の タイミング。 さらに拡大し ていき、競争 優位性を確立 させていく フェーズ。 更なる成長や 国際展開など を考えるス テージ。

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資金調達ラウンドの相場 企業価値や投資額などは個社案件で違いがあるので参考程度に。 基本的には事業の進捗状況と上場時の想定時価総額次第。 日本の各ラウンドのVal・調達額・希薄化の参考値を調べてみた / Smartround 資金調達 /スタートアップの成長フェーズを 知る / 『STARTUP 優れた起業家は何を考え、どう行動したか』など 66 プレシード （エンジェル） シード シリーズ A シリーズ B シリーズ C 後 資金調達額の相 場 数百万円 ～ 数千万円 1,000 万円 ～ 1 億円 2 ～ 8 億円 5 ～ 25 億円 20 億円以上 時価総額の相場 数億円 1 ～ 7 億円 3 ～ 30 億円 10 ～ 80 億円 50 億円～ 起業家の放出株 割合 1 ～ 15% 5 ～ 15% 15 ～ 30% 10 ～ 25% 10 ～ 25% 主な資金用途 製品開発 製品開発 成長仮説検証 成長 (製品開発、 採用) 成長 (製品、組 織化、マーケ) 成長 (次製品、 組織、マーケ) 投資家 エンジェル投資 家 エンジェルや シード投資家 VC VC VC など VC の想定リ ターン倍率 1,000 ～ 50 倍 20 ～ 100倍 10 ～ 50 倍 数倍 数倍

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ラウンドで異なる状況 それぞれのラウンドでスタートアップの状況は以下のようなイ メージ。 Photo credit: seliaymiwell via Visualhunt / CC BY-NC 67 プロジェクト (ブートストラップ) プレシード （エンジェル） シード シリーズ A シリーズ B シリーズ C 後 US での資金調 達額の相場 $200k – 500k (数千万円) $500k-$2.5M $3M – 12M $10M – 25M $20M+ US での企業価 値の相場 $1M-3M $2M-6M $10M-40M $30M-100M $80M+ 投資家 エンジェル投 資家 エンジェルや シード投資家 VC VC VC や PE ファ ンド VC の想定リ ターン倍率 1,000 ～ 100 倍 100 ～ 10 倍 10 ～ 100 倍 数倍 数倍 ジャングル どこに行くべきか 分からない 獣道 方向はあっているか 分からない 高速道路 競合よりも早く走りながら コントロールを失わない 坂道 道はあるけれど 油断すると転げ落ちる

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Q. 69 何故ソフトウェア系の スタートアップが多いのか？

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A. 70 市場が急拡大していた & 急成長のための要件が 一つ少ないから

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Photo by Dave Thomas, released under the Attribution Creative Commons license. http://www.paulgraham.com/bio.html 71 非常に大きく成長するためには、 (a) 多くの人が求めるものをつ くらなければいけません。また、 (b) それらの人々すべてにサー ビスを提供しなければいけませ ん。 Paul Graham 『スタートアップ=成長』

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事業が急成長する二つの条件 急成長するためには「人が欲しがるものを作る」ことと「それ をすべての人に届ける」を満たす必要がある。 スタートアップ ＝ 成長 72 人が欲しがる ものを作る すべての人に 届ける

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ソフトウェアビジネスはスケールしやすい ソフトウェアはコピーにコストがかからず、スケールしやすい ビジネスになりやすい。 73 人が欲しがる ものを作る ソフトウェア はスケールし やすいので やりやすい

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ソフトウェアビジネスでも難しいのはニーズの把握 しかしソフトウェアであっても、人が欲しがるものを作るのは 難しい。 74 ソフトウェア でも、こっち は思っている 以上に難しい 😫 すべての人に 届ける

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スタートアップがやるべきこと だからこそ、初期のスタートアップは「人が欲しがるものを作 る」ことに注力する。 75 だから こちらに フォーカス すべての人に 届ける

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76 Make Something People Want 人が欲しがるものを作れ それが作れたら ソフトウェアはスケールできる 👍

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まとめ 77

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78 スタートアップ ＝ 成長

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スタートアップの基本的な要素について説明した スタートアップに求められる成長の度合いと資金調達について 解説した。サマリーは以下の通り。 79 • スタートアップの成長は年間 3 ～ 100 倍 • スタートアップが成長できるのは不確実性に賭けているから • スタートアップはほとんどが失敗する • 不確実なスタートアップには、ベンチャーキャピタル (VC) が資金を投資する • VC は数倍から数百倍のリターンをスタートアップの投資から得られることを期待して いる（ただしほとんどが失敗する） • スタートアップはラウンドで区切って資金調達をする

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更なる文献 • スタートアップ=成長 • スタートアップの始め方 • ベンチャーキャピタルとは？＜シードファイナンス勉強会 #1＞ • Smartround 資金調達 80

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FoundX の紹介 81

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FoundX とは 82 東京大学 FoundX は東京大学 産学協創推進本部の下部組 織です。東京大学 本郷キャンパスの近くに 3 つの施設を構 え、起業志望者向けのプログラムを複数提供しています。 投資は行いませんが、無償での個室貸与やプログラムの提 供、起業家コミュニティへの参加を支援します。 🔥 興味 情熱 Fellows (6 か月) Pre-Founders (6 か月) Founders (9 か月) 👨‍👩 ‍👧 ‍👦 共同創業者 の説得 💰 有利な 資金調達 🤝 フル コミット 🏆 ビジネス 実績 📝 初契約 初売上 💻🤖 製品開発 と改善 💲 助成金や コンテス ト 賞金の獲 得 Review, Resource, School ➰ 試行 錯誤 🌱 アイデア の種 💡 検証された アイデア 📚 起業家の 基礎知識 ＆スキル 🔨 プロト タイプ 🙎 顧客イン タビュー

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FoundX の提供する起業家支援プログラム & リソース 主に東京大学の卒業生向けに、無償のスタートアップ支援プロ グラムや学習リソースを提供。 83 👨‍👩 ‍👧 ‍👧 チーム向け Founders Program 事業と起業家の成長を、コ ミュニティを通して達成す るプログラム。個室を無償 で最大 9 か月間貸与。 Pre-Founders Program Founders Program に入る までの準備を行うプログラ ム。 🧑👧 個人向け Fellows Program スタートアップ的手法の実 践を通してアイデアを見つ け、育てるためのプログラ ム。 📚 学習リソース FoundX Review 平日ほぼ毎日更新し、ス タートアップのノウハウ情 報を提供。カテゴリ別のま とめは FoundX Resource。 FoundX Online School 動画形式でスタートアップ の基礎を学べる。

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スライド著者 & FoundX 運営 馬田隆明 (東京大学 FoundX ディレクター） University of Toronto 卒業後、日本マイクロソフトでの Visual Studio のプロダクトマネージャーを経て、テクニカルエバンジェリス トとしてスタートアップ支援を行う。スタートアップ向けのスライド、 ブログなどの情報提供を行う。 サイト: https://takaumada.com/ 84 スタートアップの 方法論の基礎 Amazon (2017年3月) 起業環境の重要性と アクセラレーター の設計方法 Amazon (2019年4月) スタートアップの 公共や規制との 付き合い方 Amazon (2021年1月) スタートアップに ついてのスライド Slideshare SpeakerDeck

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85 https://foundx.jp/ ご応募お待ちしています 😊