スタートアップとは何か 🤔 - はじめてのスタートアップ (1) 🐣

by Takaaki Umada / 馬田隆明

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Takaaki Umada / 馬田隆明東京大学 FoundX（インセプションプログラム） https://foundx.jp/ はじめてのスタートアップ (1) 🐣 スタートアップとは何か 🤔

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2 スタートアップ＝成長

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Photo by Dave Thomas, released under the Attribution Creative Commons license. http://www.paulgraham.com/bio.html 3 スタートアップとは急成長するものとして設計されている会社です Paul Graham Y Combinator 共同創業者 “Startup = Growth” FoundX Review 訳『スタートアップ＝成長』

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スタートアップは急成長する会社スタートアップは短期間に急成長するよう設計された会社である。急成長するために、様々な面で異なる設計がされている。 4 スタートアップ利益時間

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スモールビジネスは着実な成功一方、スモールビジネスは着実な成功を志向することが多い。 5 スタートアップスモールビジネス利益時間利益時間

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スタートアップの例スタートアップとスモールビジネスの一例は以下の通り。 7 スタートアップの例市場の不確実性が高く、何が本当に成功するかどうかは当初分からなかった。 • 1970 年代の Intel などの半導体企業 • 1980 年代の Microsoft や Apple などの IT 企業 • 2000 年代の Google や Facebook などのネット企業 • 2010 年代の Airbnb や Uber などなどスモールビジネスの例市場はすでに出来上がっており、既にビジネスモデルなどが検証されているビジネス。 • 花屋 • 飲食店 • 人材派遣など

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起業の中のほんの一部が「スタートアップ」 8 起業スタートアップ起業のほんの一部

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Q. 9 どれぐらいの成長が求められるのか？

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A. 10 1 年間で 3 ～ 100 倍成長 📈

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スタートアップは数年で数百倍の成長を目指す以下はスタートアップの成長の指標として有名なものは以下のもの。いずれも数倍の成長図は Battery Ventures の指針から 11 週次 5 ～ 10% 成長 Paul Graham による指針。一週間で 5% ぐらいが良い成長率、10% ならかなり良い成長率。もしこの成長率が続けば、 • 週次 5% 成長なら一年間 13 倍 • 週次 10% 成長なら一年間で 142 倍の成長を遂げることになる。 T2D3 (SaaS) Battery Ventures の指針。 T2D3 は Triple, Triple, Double, Double, Double の略。年間売り上げが3倍、3倍、2 倍、2倍、2倍になるような成長を遂げること。5 年で 72 倍になる。

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週次 10% 成長をしていけば 2 か月後には約 2 倍 12 10 11 12 13 15 16 18 19 W1 W2 W3 W4 W5 W6 W7 W8

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10% 成長なら 1 年後には 142 倍になる 13 10 15 21 31 46 67 98 144 211 309 453 663 970 1,420 W1 W5 W9 W13 W17 W21 W25 W29 W33 W37 W41 W45 W49 W53

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最終的な成長率の差週次のパーセンテージを。複利の効果で、週次 1% 違うだけで 1 年後は全く違う。 14 週次成長率 1 か月後半年後 1 年後 1% 成長 1.04 倍 1.3 倍 1.7 倍 2% 成長 1.1 倍 1.7 倍 2.8 倍 5% 成長 1.2 倍 3.6 倍 12.6 倍 7% 成長 1.3 倍 5.8倍 33.7 倍 10% 成長 1.5 倍 11.9 倍 142.0 倍

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15 なぜスタートアップは急成長できるのか？ 🤔 Q.

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A. 16 不確実性に賭けているから A.

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不確実性に対するスタンスの違い不確実性が高い領域は合理的に考えれば失敗する。なので既存企業などは参入しづらい。 17 不確実性 ☁🔦 🏢 既存の企業の見方 • 不確実性が高いと失敗する可能性が高い。大成功よりも失敗を減らしたい。不確実性をマイナス ➖ に見る

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不確実性に対するスタンスの違いスタートアップは不確実性を機会と捉えることが多い。 18 不確実性 ☁🔦 🏢 既存の企業の見方 • 不確実性が高いと失敗する可能性が高い。大成功よりも失敗を減らしたい 😎 スタートアップの見方 • 失敗する可能性が高いが、もしかしたら大成功するかもしれない！不確実性をプラス ➕ に見る不確実性をマイナス ➖ に見る

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19 スタートアップは未来の不確実性を活かす🚀

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不確実性を作り上げる「急激な変化」不確実性が高まる背景には、様々な急激な変化がある。 20 急激な変化不確実性 ☁🔦

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急激な変化の三つの分類市場、顧客、技術の急激な変化が不確実性を引き起こす。 21 🛒 急激な顧客の変化（の可能性） 💱 急激な市場の変化（の可能性） 🔨急激な技術の普及や発展（の可能性）規制や変化大きな変化によって、顧客の課題や環境が変わりつつあるなど社会環境の変化で顧客の行動が大きく変わったり、何かの事件で課題が一気に顕在化するなど新技術や新プラットフォームの登場、技術の急激なコストの低下でシーンが大きく変わる不確実性 ☁🔦

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特にテクノロジは急激に変わりやすいテクノロジは急激な進歩を遂げるときがあり、市場や顧客行動にも影響しやすいので、テック系スタートアップが多めになる。 22 🛒 急激な顧客の変化（の可能性） 💱 急激な市場の変化（の可能性） 🔨急激な技術の普及や発展（の可能性）不確実性 ☁🔦

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急激な変化が起こった例急激な変化の波に乗って、いくつかのスタートアップは劇的な成長を遂げた。 23 例）市場の変化 Zenefits 規制の大幅な変化により、保険に大きなニーズが生まれた。例）顧客の変化 Airbnb 国際観光の毎年の成長と、「他人の家に泊まってもいい」という文化の変化が起こった。例）技術発展や普及 Uber やシェアサイクルスマートフォンの普及により、誰もが GPS を持ち、送金ができるようになった。 Tiktok などの動画サービス 4G の普及によって動画再生が早くなった。

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急激な変化が起こった例急激な変化の波に乗って、いくつかのスタートアップは劇的な成長を遂げた。 24 例）市場の変化 Zenefits 規制の大幅な変化により、保険に大きなニーズが生まれた。例）顧客の変化 Airbnb 国際観光「他人の家に泊まってもいい」という文化の変化が起こった。例）技術発展や普及 Uber やシェアサイクルスマートフォンの普及により、誰もが GPS を持ち、送金ができるようになった。 Tiktok などの動画サービス 4G の普及によって動画再生が早くなった。ただしすべてまだ不確実（他のビジネスに比べても不確実性が高い領域）

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25 スタートアップは不確実性から生まれるリスクを取る

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大きく二つの種類のリスクがあるスタートアップは主に市場リスクと技術リスクの一つか両方を選ぶことが多い。 26 🛒 マーケット（市場）リスク市場に受け入れられるかどうか分からない場合、マーケットリスクがあると見做す。 • ニーズや課題があるか • 市場は大きいか（急成長するか） • 規制 ⚙️ テクニカル（技術）リスク解決策に必要なものが技術的に実現可能かどうか分からない場合、技術リスクがあると考える。急激な技術の変化があったとしても、その技術が本当に作れるかどうかはまだ分からない。

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リスクの 2 つの軸によるマッピング二つのリスクの軸を取ってマッピングすると以下のようになる。ただし個別の案件でリスクは大きく異なるので参考まで。 27 技術リスク市場リスク 🩺医療系 💊創薬 🤖ロボット系 📱アプリ 🌎Web/SaaS 📕規制系 🧰新ハードウェア 👨‍💼コンサル 📰メディア 🍆八百屋 💻半導体 ⚡エネルギースモールビジネスの領域

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28 リスクが高い領域は大企業が入ってきづらいので競争が少ない 👍

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29 しかし不確実であるがゆえにほとんどが失敗する 😰

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Why Companies Fail—and How Their Founders Can Bounce Back 30 VC から投資を受けたスタートアップですら 30 ～ 40% が会社清算 70 ～ 80% は期待外れ 90 ～ 95% が計画未達

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Why Companies Fail—and How Their Founders Can Bounce Back 31 VC から投資を受けたスタートアップですら 30 ～ 40% が会社清算 70 ～ 80% は期待外れ 90 ～ 95% が計画未達

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Why Companies Fail—and How Their Founders Can Bounce Back 32 VC から投資を受けたスタートアップですら 30 ～ 40% が会社清算 70 ～ 80% が期待外れ 90 ～ 95% が計画未達

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Why Companies Fail—and How Their Founders Can Bounce Back 33 VC から投資を受けたスタートアップですら 30 ～ 40% が会社清算 70 ～ 80% が期待外れ 90 ～ 95% が計画未達

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Q. 34 VC という言葉がでてきたけれど VC って何？ 🤔

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A. 35 VC（ベンチャーキャピタル）とはスタートアップに投資をする人や機関のこと

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Q. 36 ベンチャーキャピタル (VC) はなぜ失敗率の高いスタートアップに投資をするのか？ 🤔

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37 スタートアップが急成長すると大きな利益がでる “かもしれない”から

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38 VC は株式と交換する投資の仕組みで儲ける

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企業の時価総額 = 株価 × 株式数株価と時価総額の関係企業の時価総額は株価と発行済み株式数で計算される。 39

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企業の時価総額 = 株価 × 株式数事業進捗があると、時価総額と株価が上がる企業の持つ事業が進捗すると、その企業の価値が高まったと見做され、株価と時価総額が上がる。 40 事業進捗とともに上がる

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時価総額と株式の価値 41 起業時時価総額 1,000万円発行株式数 100 万株株価 10 円最初は会社の 100% が起業家のもの

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42 スタートアップが成長すると（例：ユーザーが増えた、売上が増えた）企業の価値が上がったと見做され時価総額も上がる

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時価総額と株式の価値 43 起業時調達直前時価総額 1,000万円発行株式数 100 万株株価 10 円事業進捗の結果株価は 10 倍相当と試算事業が進捗すると会社の価値が上がる＝株式の価値が上がる 1年後

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44 ここで VC が投資する

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時価総額と株式の価値 45 50% 50% 起業時調達直前時価総額 1,000万円発行株式数 100 万株株価 10 円調達直後 (VC 1 から出資され 100万株新規発行) 事業進捗の結果株価は 10 倍相当と試算 1年後（資金調達）時価総額 2 億円発行株式数 200 万株株価 100 円株式と交換する投資で VC が株主に

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46 さらに事業進捗すると企業の価値がさらに上がり時価総額が上がる

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時価総額と株式の価値 47 50% 50% 起業時調達直前時価総額 1,000万円発行株式数 100 万株株価 10 円調達直後 (VC 1 から出資され 100万株新規発行) 事業進捗の結果株価は 10 倍相当と試算事業進捗で株価は 4 倍相当と試算 3年後時価総額 2 億円発行株式数 200 万株株価 100 円調達直前 1年後

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48 更なる事業進捗で上がった時価総額をベースに新しい投資家が投資をする

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時価総額と株式の価値 49 50% 50% 40% 40% 20% 起業時調達直前時価総額 1,000万円発行株式数 100 万株株価 10 円調達直後 (VC 1 から出資され 100万株新規発行) 事業進捗の結果株価は 10 倍相当と試算事業進捗で株価は 4 倍相当と試算 3年後時価総額 2 億円発行株式数 200 万株株価 100 円時価総額 10 億円発行株式数 250 万株株価 400 円調達直前調達直後 (VC 2 から出資され 50万株新規発行) 1年後

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50 スタートアップの急成長に合わせて時価総額と株価がどんどんと急上昇する

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1 億円の投資から始めて 51 投資家が 1 億円投資 1 年目

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徐々にスタートアップが成長するごとに株の価値は増し 52 投資家が 1 億円投資 1 年目

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さらに増して 53 投資家が 1 億円投資 1 年目

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さらにさらに増して 54 投資家が 1 億円投資 1 年目

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どんどん価値は増えていき 55 投資家が 1 億円投資 1 年目

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一気に成長する 56 100億投資家が 1 億円投資 1 年目 8 年目

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1 億円の投資が 100 億円になる場合もある 57 100億投資家が 1 億円投資 1 年目 8 年目

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スタートアップ投資の成功例 Facebook や Google は、初期の投資家に数千倍のリターンを生み出した。 58 エンジェル投資家：Peter Thiel (PayPal 創業者) 投資額：約 5,500 万円投資 (10% を取得) 評価額：約 1,000 億円以上 (IPO 時の推定) ROI：約 1,800 倍以上エンジェル投資家：Andy Bechtolsheim (Sun 創業者) 投資額：約 1,100 万円投資評価額：約 300 億円 (IPO 時の推定) ROI：約 2,700 倍

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59 起業家や従業員の持つ株式の価値も同じく増える株を持つスタートアップ関係者は成功すればお金持ちになれる 💴👍

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60 ただしほとんどのスタートアップは失敗するその場合はリターンもほぼない or ゼロ 😥

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Q. 61 VC はお金をどれぐらい投資するのか？ 🤔

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A. 62 数百万円から数十億円までただし段階を追って投資する

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63 「ラウンド」ごとに区切って投資をする

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資金調達ラウンドの考え方一般的にラウンドという単位で刻んで資金調達をする。A 種優先株を発行するときに「シリーズ A ラウンド」などと呼ばれる。日本の各ラウンドのVal・調達額・希薄化の参考値を調べてみた / Smartround 資金調達『STARTUP 優れた起業家は何を考え、どう行動したか』など 64 ブートストラッププレシード（エンジェル）シードシリーズ A シリーズ B シリーズ C 後

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資金調達ラウンドのそれぞれのおおよその状況それぞれの段階でスタートアップのフェーズが異なる。日本の各ラウンドのVal・調達額・希薄化の参考値を調べてみた / Smartround 資金調達 /スタートアップの成長フェーズを知る / 『STARTUP 優れた起業家は何を考え、どう行動したか』など 65 ブートストラッププレシード（エンジェル）シードシリーズ A シリーズ B シリーズ C 後自己資金で行うこと。投資を受けていないフェーズ。できるだけブートストラップでつづけたほうが良い。シードの一個前のラウンドということでシードラウンドと呼ばれる。エンジェル投資家から投資を受けるとエンジェルラウンド。シードは種を意味する。シード専門の VC から投資を受けることが多い。製品開発がある程度終わり、成長仮説検証の手前ぐらいまでのフェーズ。事業拡大するためのお金を集めるラウンド。従業員が急に増えるのはこれ以降のタイミング。さらに拡大していき、競争優位性を確立させていくフェーズ。更なる成長や国際展開などを考えるステージ。

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資金調達ラウンドの相場企業価値や投資額などは個社案件で違いがあるので参考程度に。基本的には事業の進捗状況と上場時の想定時価総額次第。日本の各ラウンドのVal・調達額・希薄化の参考値を調べてみた / Smartround 資金調達 /スタートアップの成長フェーズを知る / 『STARTUP 優れた起業家は何を考え、どう行動したか』など 66 プレシード（エンジェル）シードシリーズ A シリーズ B シリーズ C 後資金調達額の相場数百万円～数千万円 1,000 万円～ 1 億円 2 ～ 8 億円 5 ～ 25 億円 20 億円以上時価総額の相場数億円 1 ～ 7 億円 3 ～ 30 億円 10 ～ 80 億円 50 億円～起業家の放出株割合 1 ～ 15% 5 ～ 15% 15 ～ 30% 10 ～ 25% 10 ～ 25% 主な資金用途製品開発製品開発成長仮説検証成長 (製品開発、採用) 成長 (製品、組織化、マーケ) 成長 (次製品、組織、マーケ) 投資家エンジェル投資家エンジェルやシード投資家 VC VC VC など VC の想定リターン倍率 1,000 ～ 50 倍 20 ～ 100倍 10 ～ 50 倍数倍数倍

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ラウンドで異なる状況それぞれのラウンドでスタートアップの状況は以下のようなイメージ。 Photo credit: seliaymiwell via Visualhunt / CC BY-NC 67 プロジェクト (ブートストラップ) プレシード（エンジェル）シードシリーズ A シリーズ B シリーズ C 後 US での資金調達額の相場 $200k – 500k (数千万円) $500k-$2.5M $3M – 12M $10M – 25M $20M+ US での企業価値の相場 $1M-3M $2M-6M $10M-40M $30M-100M $80M+ 投資家エンジェル投資家エンジェルやシード投資家 VC VC VC や PE ファンド VC の想定リターン倍率 1,000 ～ 100 倍 100 ～ 10 倍 10 ～ 100 倍数倍数倍ジャングルどこに行くべきか分からない獣道方向はあっているか分からない高速道路競合よりも早く走りながらコントロールを失わない坂道道はあるけれど油断すると転げ落ちる

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Q. 69 何故ソフトウェア系のスタートアップが多いのか？

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A. 70 市場が急拡大していた & 急成長のための要件が一つ少ないから

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Photo by Dave Thomas, released under the Attribution Creative Commons license. http://www.paulgraham.com/bio.html 71 非常に大きく成長するためには、 (a) 多くの人が求めるものをつくらなければいけません。また、 (b) それらの人々すべてにサービスを提供しなければいけません。 Paul Graham 『スタートアップ=成長』

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事業が急成長する二つの条件急成長するためには「人が欲しがるものを作る」ことと「それをすべての人に届ける」を満たす必要がある。スタートアップ＝成長 72 人が欲しがるものを作るすべての人に届ける

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ソフトウェアビジネスはスケールしやすいソフトウェアはコピーにコストがかからず、スケールしやすいビジネスになりやすい。 73 人が欲しがるものを作るソフトウェアはスケールしやすいのでやりやすい

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ソフトウェアビジネスでも難しいのはニーズの把握しかしソフトウェアであっても、人が欲しがるものを作るのは難しい。 74 ソフトウェアでも、こっちは思っている以上に難しい 😫 すべての人に届ける

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スタートアップがやるべきことだからこそ、初期のスタートアップは「人が欲しがるものを作る」ことに注力する。 75 だからこちらにフォーカスすべての人に届ける

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76 Make Something People Want 人が欲しがるものを作れそれが作れたらソフトウェアはスケールできる 👍

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まとめ 77

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78 スタートアップ＝成長

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スタートアップの基本的な要素について説明したスタートアップに求められる成長の度合いと資金調達について解説した。サマリーは以下の通り。 79 • スタートアップの成長は年間 3 ～ 100 倍 • スタートアップが成長できるのは不確実性に賭けているから • スタートアップはほとんどが失敗する • 不確実なスタートアップには、ベンチャーキャピタル (VC) が資金を投資する • VC は数倍から数百倍のリターンをスタートアップの投資から得られることを期待している（ただしほとんどが失敗する） • スタートアップはラウンドで区切って資金調達をする

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更なる文献 • スタートアップ=成長 • スタートアップの始め方 • ベンチャーキャピタルとは？＜シードファイナンス勉強会 #1＞ • Smartround 資金調達 80

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FoundX の紹介 81

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FoundX とは 82 東京大学 FoundX は東京大学産学協創推進本部の下部組織です。東京大学本郷キャンパスの近くに 3 つの施設を構え、起業志望者向けのプログラムを複数提供しています。投資は行いませんが、無償での個室貸与やプログラムの提供、起業家コミュニティへの参加を支援します。 🔥 興味情熱 Fellows (6 か月) Pre-Founders (6 か月) Founders (9 か月) 👨‍👩 ‍👧 ‍👦 共同創業者の説得 💰 有利な資金調達 🤝 フルコミット 🏆 ビジネス実績 📝 初契約初売上 💻🤖 製品開発と改善 💲 助成金やコンテスト賞金の獲得 Review, Resource, School ➰ 試行錯誤 🌱 アイデアの種 💡 検証されたアイデア 📚 起業家の基礎知識＆スキル 🔨 プロトタイプ 🙎 顧客インタビュー

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FoundX の提供する起業家支援プログラム & リソース主に東京大学の卒業生向けに、無償のスタートアップ支援プログラムや学習リソースを提供。 83 👨‍👩 ‍👧 ‍👧 チーム向け Founders Program 事業と起業家の成長を、コミュニティを通して達成するプログラム。個室を無償で最大 9 か月間貸与。 Pre-Founders Program Founders Program に入るまでの準備を行うプログラム。 🧑👧 個人向け Fellows Program スタートアップ的手法の実践を通してアイデアを見つけ、育てるためのプログラム。 📚 学習リソース FoundX Review 平日ほぼ毎日更新し、スタートアップのノウハウ情報を提供。カテゴリ別のまとめは FoundX Resource。 FoundX Online School 動画形式でスタートアップの基礎を学べる。

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スライド著者 & FoundX 運営馬田隆明 (東京大学 FoundX ディレクター） University of Toronto 卒業後、日本マイクロソフトでの Visual Studio のプロダクトマネージャーを経て、テクニカルエバンジェリストとしてスタートアップ支援を行う。スタートアップ向けのスライド、ブログなどの情報提供を行う。サイト: https://takaumada.com/ 84 スタートアップの方法論の基礎 Amazon (2017年3月) 起業環境の重要性とアクセラレーターの設計方法 Amazon (2019年4月) スタートアップの公共や規制との付き合い方 Amazon (2021年1月) スタートアップについてのスライド Slideshare SpeakerDeck

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85 https://foundx.jp/ ご応募お待ちしています 😊