Ventas para ingenieros @paulorf

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Ingeniero informatico

Vendedor (compré la camisa para la foto)

Qué te vas a llevar durante los próximos 30 minutos ● Entender como funciona un departamento de ventas de software moderno ● Como hacer que ventas y producto trabajen en harmonía

Introducción a las ventas

El concepto

Lingo: modos de ventas Inbound Outbound Channel (Canal)

Lingo Lead (contacto): alguien que le puede interesar el producto Opportunity (oportunidad): alguien quiere comprar algo parecido a nuestro producto SKU: el paquete que le vendemos al cliente

Lingo: Prospect (interlocutor de ventas) Budget owner: persona que tiene la pasta Decision maker : persona que decide comprar el producto User (usuario): persona que usa el producto

Lingo: Actores (del lado del vendedor) ISR: el que cualifica un inbound BDR: el que sale a puerta fría y aguanta muchos no AE: el comercial, el que vende SE: el técnico que trabaja con el comercial

Pre- opportunity Qualification Discovery Validation of solution Negotiation Paperwork Proceso de ventas ISR/BDR AE SE

Proceso de ventas: la ley del embudo Paperwork Negotiation Validation of solution Discovery Qualification

Ventas ! Producto

Ventas y producto necesitan una “tensión sana”

Tenemos que encontrar un lenguaje común para poder hablar

Cualitativo Ventas Producto Cuantitativo Datos

La escala ES importante 10 1000 100

La teoría muy bien, pero ¿cómo se hace?

Pasos básicos, para entendernos 1. Languaje comun: “customer journey” 2. Como hablamos: ciclos de feedback 3. Cuando hablamos: ciclos que compaginen ventas y producto

1. Customer journey ● Hay que entender todo el proceso de venta, post venta hasta que el cliente renueva o se va ● Donde y con quien interactúa el cliente ● Qué datos se pueden capturar en cada interacción? Cuales estás capturando? Escala 10: Fundadores en una pizarra (Lucidchart o Miro si os veis bien) Escala 100: representantes de soporte, customer success, ventas, marketing y como le llames a los expertos de producto (elige bien) Escala 1000: Investigadores de UX dirigiendo al equipo de Escala 100

Ejemplo: customer journey Escala 10 (Dropbox)

Ejemplo: customer journey Escala 100 (Vanta)

2. Define ciclos de feedback ● Equipos involucrados: Ventas, Marketing, Soporte, Success, Producto ● Cada equipo es responsable de dar datos y opiniones ● Las opiniones son el punto de vista del equipo cuando combinan datos cualitativos y cuantitativos Escala 10: Google Sheet para recoger feedback Escala 100: CRM y Airtable para fusionar todo Escala 1000: Arquitectura a medida y compleja

Ejemplo: ciclos de feedback Escala 1000 (Dropbox)

Ejemplo: ciclos de feedback Escala 1000 (Dropbox)

3. Ciclos de la empresa Tácticos ● Emergencias, bug fix ● Soluciones rápidas y versiones 1.1 Estratégicos ● Tendencias y cambios en el mercado ● Pivotes significativos de producto ● Puede llevar a nuevos productos o M&A

Tactical: monthly review Strategic: quarterly review Strategic: yearly review Tactical: instant fix

Y que hago el lunes? ● Tiende puentes: busca un aliado en el otro equipo que entienda la importancia de trabajar juntos ● Se humilde: haz tu trabajo y deja a otros hacer el suyo (Ventas presenta problemas, Producto es responsable de la solución) ● Crea un pequeño proceso con muy poca gente y de mucha calidad ● Presenta resultados e itera ● Es un esfuerzo a nivel empresa, no escales hasta que tengas un padrino.

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