#tarugo22 / Paulo Rodriguez / Ventas para ingenieros

En esta charla Paulo nos contó los procesos, buenas prácticas y herramientas que hacen funcionar como un mecanismo bien engrasado a un departamento de ventas, algo clave para CUALQUIER compañía tecnológica de éxito, desde startups a grandes megacorporaciones.

1. Ventas para ingenieros @paulorf
5. Ingeniero informatico
6. Vendedor (compré la camisa para la foto)
7. Qué te vas a llevar durante los próximos 30 minutos • Entender como funciona un departamento de ventas de software moderno • Como hacer que ventas y producto trabajen en harmonía
8. Introducción a las ventas
9. El concepto
10. Lingo: modos de ventas Inbound Outbound Channel (Canal)
11. Lingo Lead (contacto): alguien que le puede interesar el producto Opportunity (oportunidad): alguien quiere comprar algo parecido a nuestro producto SKU: el paquete que le vendemos al cliente
12. Lingo: Prospect (interlocutor de ventas) Budget owner: persona que tiene la pasta Decision maker : persona que decide comprar el producto User (usuario): persona que usa el producto
13. Lingo: Actores (del lado del vendedor) ISR: el que cualifica un inbound BDR: el que sale a puerta fría y aguanta muchos no AE: el comercial, el que vende SE: el técnico que trabaja con el comercial
14. Pre- opportunity Qualification Discovery Validation of solution Negotiation Paperwork Proceso de ventas ISR/BDR AE SE
15. Proceso de ventas: la ley del embudo Paperwork Negotiation Validation of solution Discovery Qualification
16. Ventas ! Producto
17. Ventas y producto necesitan una “tensión sana”
18. Tenemos que encontrar un lenguaje común para poder hablar
19. Cualitativo Ventas Producto Cuantitativo Datos
20. La escala ES importante 10 1000 100
21. La teoría muy bien, pero ¿cómo se hace?
22. Pasos básicos, para entendernos 1. Languaje comun: “customer journey” 2. Como hablamos: ciclos de feedback 3. Cuando hablamos: ciclos que compaginen ventas y producto
23. 1. Customer journey • Hay que entender todo el proceso de venta, post venta hasta que el cliente renueva o se va • Donde y con quien interactúa el cliente • Qué datos se pueden capturar en cada interacción? Cuales estás capturando? Escala 10: Fundadores en una pizarra (Lucidchart o Miro si os veis bien) Escala 100: representantes de soporte, customer success, ventas, marketing y como le llames a los expertos de producto (elige bien) Escala 1000: Investigadores de UX dirigiendo al equipo de Escala 100
24. Ejemplo: customer journey Escala 10 (Dropbox)
25. Ejemplo: customer journey Escala 100 (Vanta)
26. 2. Define ciclos de feedback • Equipos involucrados: Ventas, Marketing, Soporte, Success, Producto • Cada equipo es responsable de dar datos y opiniones • Las opiniones son el punto de vista del equipo cuando combinan datos cualitativos y cuantitativos Escala 10: Google Sheet para recoger feedback Escala 100: CRM y Airtable para fusionar todo Escala 1000: Arquitectura a medida y compleja
27. Ejemplo: ciclos de feedback Escala 1000 (Dropbox)
28. Ejemplo: ciclos de feedback Escala 1000 (Dropbox)
29. 3. Ciclos de la empresa Tácticos • Emergencias, bug fix • Soluciones rápidas y versiones 1.1 Estratégicos • Tendencias y cambios en el mercado • Pivotes significativos de producto • Puede llevar a nuevos productos o M&A
30. Tactical: monthly review Strategic: quarterly review Strategic: yearly review Tactical: instant fix
31. Y que hago el lunes? • Tiende puentes: busca un aliado en el otro equipo que entienda la importancia de trabajar juntos • Se humilde: haz tu trabajo y deja a otros hacer el suyo (Ventas presenta problemas, Producto es responsable de la solución) • Crea un pequeño proceso con muy poca gente y de mucha calidad • Presenta resultados e itera • Es un esfuerzo a nivel empresa, no escales hasta que tengas un padrino.
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