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#tarugo22 / Paulo Rodriguez / Ventas para ingenieros

TRGCON
November 21, 2022

#tarugo22 / Paulo Rodriguez / Ventas para ingenieros

En esta charla Paulo nos contó los procesos, buenas prácticas y herramientas que hacen funcionar como un mecanismo bien engrasado a un departamento de ventas, algo clave para CUALQUIER compañía tecnológica de éxito, desde startups a grandes megacorporaciones.

TRGCON

November 21, 2022
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Transcript

  1. Qué te vas a llevar durante los próximos 30 minutos

    • Entender como funciona un departamento de ventas de software moderno • Como hacer que ventas y producto trabajen en harmonía
  2. Lingo Lead (contacto): alguien que le puede interesar el producto

    Opportunity (oportunidad): alguien quiere comprar algo parecido a nuestro producto SKU: el paquete que le vendemos al cliente
  3. Lingo: Prospect (interlocutor de ventas) Budget owner: persona que tiene

    la pasta Decision maker : persona que decide comprar el producto User (usuario): persona que usa el producto
  4. Lingo: Actores (del lado del vendedor) ISR: el que cualifica

    un inbound BDR: el que sale a puerta fría y aguanta muchos no AE: el comercial, el que vende SE: el técnico que trabaja con el comercial
  5. Pasos básicos, para entendernos 1. Languaje comun: “customer journey” 2.

    Como hablamos: ciclos de feedback 3. Cuando hablamos: ciclos que compaginen ventas y producto
  6. 1. Customer journey • Hay que entender todo el proceso

    de venta, post venta hasta que el cliente renueva o se va • Donde y con quien interactúa el cliente • Qué datos se pueden capturar en cada interacción? Cuales estás capturando? Escala 10: Fundadores en una pizarra (Lucidchart o Miro si os veis bien) Escala 100: representantes de soporte, customer success, ventas, marketing y como le llames a los expertos de producto (elige bien) Escala 1000: Investigadores de UX dirigiendo al equipo de Escala 100
  7. 2. Define ciclos de feedback • Equipos involucrados: Ventas, Marketing,

    Soporte, Success, Producto • Cada equipo es responsable de dar datos y opiniones • Las opiniones son el punto de vista del equipo cuando combinan datos cualitativos y cuantitativos Escala 10: Google Sheet para recoger feedback Escala 100: CRM y Airtable para fusionar todo Escala 1000: Arquitectura a medida y compleja
  8. 3. Ciclos de la empresa Tácticos • Emergencias, bug fix

    • Soluciones rápidas y versiones 1.1 Estratégicos • Tendencias y cambios en el mercado • Pivotes significativos de producto • Puede llevar a nuevos productos o M&A
  9. Y que hago el lunes? • Tiende puentes: busca un

    aliado en el otro equipo que entienda la importancia de trabajar juntos • Se humilde: haz tu trabajo y deja a otros hacer el suyo (Ventas presenta problemas, Producto es responsable de la solución) • Crea un pequeño proceso con muy poca gente y de mucha calidad • Presenta resultados e itera • Es un esfuerzo a nivel empresa, no escales hasta que tengas un padrino.