#tarugo22 / Paulo Rodriguez / Ventas para ingenieros

En esta charla Paulo nos contó los procesos, buenas prácticas y herramientas que hacen funcionar como un mecanismo bien engrasado a un departamento de ventas, algo clave para CUALQUIER compañía tecnológica de éxito, desde startups a grandes megacorporaciones.

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1. Ventas para ingenieros
   @paulorf
   

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5. Ingeniero informatico
   

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6. Vendedor (compré la camisa para la foto)
   

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7. Qué te vas a llevar durante los próximos 30 minutos
   ● Entender como funciona un departamento de ventas de
   software moderno
   ● Como hacer que ventas y producto trabajen en harmonía
   

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8. Introducción a las ventas
   

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9. El concepto
   

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10. Lingo: modos de ventas
    Inbound
    Outbound
    Channel (Canal)
    

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11. Lingo
    Lead (contacto): alguien que le
    puede interesar el producto
    Opportunity (oportunidad):
    alguien quiere comprar algo
    parecido a nuestro producto
    SKU: el paquete que le vendemos
    al cliente
    

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12. Lingo: Prospect (interlocutor de ventas)
    Budget owner: persona que tiene la pasta
    Decision maker : persona que decide
    comprar el producto
    User (usuario): persona que usa el producto
    

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13. Lingo: Actores (del lado del vendedor)
    ISR: el que cualifica un inbound
    BDR: el que sale a puerta fría y
    aguanta muchos no
    AE: el comercial, el que vende
    SE: el técnico que trabaja con el
    comercial
    

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14. Pre-
    opportunity
    Qualification Discovery
    Validation of
    solution
    Negotiation Paperwork
    Proceso de ventas
    ISR/BDR
    AE
    SE
    

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15. Proceso de ventas: la ley del embudo
    Paperwork
    Negotiation
    Validation of
    solution
    Discovery
    Qualification
    

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16. Ventas ! Producto
    

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17. Ventas y producto necesitan una “tensión sana”
    

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18. Tenemos que encontrar un lenguaje común para poder hablar
    

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19. Cualitativo
    Ventas Producto
    Cuantitativo
    Datos
    

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20. La escala ES importante
    10 1000
    100
    

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21. La teoría muy bien, pero ¿cómo se hace?
    

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22. Pasos básicos, para entendernos
    1. Languaje comun: “customer journey”
    2. Como hablamos: ciclos de feedback
    3. Cuando hablamos: ciclos que compaginen ventas y producto
    

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23. 1. Customer journey
    ● Hay que entender todo el proceso de venta, post venta hasta que el cliente renueva o se va
    ● Donde y con quien interactúa el cliente
    ● Qué datos se pueden capturar en cada interacción? Cuales estás capturando?
    Escala 10: Fundadores en una pizarra (Lucidchart o Miro si os veis bien)
    Escala 100: representantes de soporte, customer success, ventas, marketing y como le
    llames a los expertos de producto (elige bien)
    Escala 1000: Investigadores de UX dirigiendo al equipo de Escala 100
    

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24. Ejemplo: customer journey Escala 10 (Dropbox)
    

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25. Ejemplo: customer journey Escala 100 (Vanta)
    

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26. 2. Define ciclos de feedback
    ● Equipos involucrados: Ventas, Marketing, Soporte, Success, Producto
    ● Cada equipo es responsable de dar datos y opiniones
    ● Las opiniones son el punto de vista del equipo cuando combinan datos cualitativos y cuantitativos
    Escala 10: Google Sheet para recoger feedback
    Escala 100: CRM y Airtable para fusionar todo
    Escala 1000: Arquitectura a medida y compleja
    

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27. Ejemplo: ciclos de feedback Escala 1000 (Dropbox)
    

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28. Ejemplo: ciclos de feedback Escala 1000 (Dropbox)
    

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29. 3. Ciclos de la empresa
    Tácticos
    ● Emergencias, bug fix
    ● Soluciones rápidas y versiones 1.1
    Estratégicos
    ● Tendencias y cambios en el mercado
    ● Pivotes significativos de producto
    ● Puede llevar a nuevos productos o M&A
    

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30. Tactical: monthly review
    Strategic: quarterly review
    Strategic: yearly review
    Tactical: instant fix
    

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31. Y que hago el lunes?
    ● Tiende puentes: busca un aliado en el otro equipo que entienda la importancia de
    trabajar juntos
    ● Se humilde: haz tu trabajo y deja a otros hacer el suyo (Ventas presenta problemas,
    Producto es responsable de la solución)
    ● Crea un pequeño proceso con muy poca gente y de mucha calidad
    ● Presenta resultados e itera
    ● Es un esfuerzo a nivel empresa, no escales hasta que tengas un padrino.
    

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