Slide 1
Slide 1 text
良いKPIをつくるための
7つのルール
ワンメディアでゼロから作ったKPIモデル
2024/01/19 よごろ さき
Slide 2
Slide 2 text
2
こちらのnote記事のスライドバージョンです
IUUQTOPUFDPNTBLJ@ZPHPSPOOBEFEE
Slide 3
Slide 3 text
3
余頃 沙貴（よごろ さき）
⾃⼰紹介
ビジネスサイド（事業開発 / 営業 / 営業企画）でデジタルマーケティングに関わる。
広告‧メディア‧SNSが⼤好き。特にテクノロジーでコミュニケーションがどう変化するのか？に
強い興味があります。
ワンメディアでは取締役として経営領域（マネジメント / 組織開発 / 経営企画）にも従事。
2 0 1 5
-
LINE株式会社に新卒⼊社。営業として⼤⼿ブランドのマーケティング⽀援を
2 0 1 9
-
LINE公式アカウントやスポンサードスタンプのエンタープライズ領域の事業開発責任者に
2 0 2 1
-
ワンメディア株式会社にジョイン。TikTokショート動画事業を⽴ち上げ
Slide 4
Slide 4 text
4
LINE（媒体側） ワンメディア（代理店側）
⼀貫して「SNS広告」領域でのキャリア
営業 営業推進 BizDev 営業
チームマネジメント
BizDev / Ops 事業統括 HR / 組織開発 経営
Slide 5
Slide 5 text
5
⽬次
1
.良いKPIとは
2
.KPIマネジメントのBefore / After
3
.7つのルール
Slide 6
Slide 6 text
1.良いKPIとは
Slide 7
Slide 7 text
7
良いKPIとは
参考：良いKPIとはなにか、あるいはガールズバー施策について（樫⽥光さん）
1
.正しさ（本質的であること）
2
.使いやすさ
⽬標に直結していて、机上の空論ではなくメンバーが普段の業務で使えるもの
データアナリスト‧樫⽥光さんの定義
Slide 8
Slide 8 text
8
良いKPIとは
良いKPIが設定できると… 悪いKPIを設定してしまうと…
事業のヘルスチェックがしやすい
的確な打ち⼿につながる
メンバーの担当業務の羅針盤
正しく状況把握できない
ネガティブな打ち⼿につながる
メンバー同⼠で利害発⽣し混乱
Slide 9
Slide 9 text
2
.KPIマネジメントのBefore / After
Slide 10
Slide 10 text
1 0
KPIツリーの Before / After
Slide 11
Slide 11 text
1 1
ワンメディア⼊社早々の失敗
意気揚々と“カッコいい” KPIシートを作ったものの…
Slide 12
Slide 12 text
3.7つのルール
Slide 13
Slide 13 text
1 3
ざっくり紹介し、気になったものを解説
Slide 14
Slide 14 text
1 4
1. ビジネスフローの範囲を決める
対象事業の範囲となる「はじまり」と「終わり」を設定する
ワンメディアでは
クライアント企業の初回接点
事業利益
HRであれば
採⽤候補者との初回接点
⼊社後◯年間以上の定着
toCサービスであれば
ユーザーのサービス認知
事業利益
Slide 15
Slide 15 text
1 5
よい設定のしかた
1. ビジネスフローの範囲を決める
ここで頑張りすぎると複雑になるので、
⾊々フレームワークが浮かんでも、シンプルを優先して無視しておく
Slide 16
Slide 16 text
1 6
チェックするとよいこと
1. ビジネスフローの範囲を決める
はじめから終わりのサイクルが1つの「ユニットエコノミクス」になっているか？
「MVP（Minimum Viable Product）」と⾔えるか？
複雑なモデルをつくることよりも、シンプルな構造で「1回やりきる」ほうがよい。
「やりきる」ことを重ねていくと、指標の再現性が⾼い強固な事業になる
Slide 17
Slide 17 text
1 7
🫤 失敗談 -逆ザヤ発⽣
1. ビジネスフローの範囲を決める
ワンメディアの広告事業において、
ビジネスプロデューサーの⽬標を売上に設定した。
より単価の⾼く案件獲得に向かい、評価される。
⼀⽅で、単価が⾼い案件はアウトプットの範囲が広い
ため、裏で稼働する⼈件費が肥⼤しやすい。
あるプロジェクトに制作プロデューサー1⼈が専任状
態になることがあった。
→実⾏し終わって利益を⾒ると、実は⾚字だった
Slide 18
Slide 18 text
1 8
2. データ集めは⾃分でやる
KPI策定したい本⼈が、データ収集の作業から取り扱う
⾃分で集める 誰かに丸投げ
データに対する⼟地勘ができる
結果作業スピードが早くなる
効率よく良いKPI発⾒につながる
収集されたデータを評価できない
評価に時間がかかり結果遅い
良いKPIが漏れていても分からない
Slide 19
Slide 19 text
1 9
顧客‧ユーザー‧社内メンバーの情報を含む
2. データ集めは⾃分でやる
Slide 20
Slide 20 text
2 0
⾃分でデータを仕分ける
2. データ集めは⾃分でやる
設定したビジネスフローに関わるものを
集めていく
データがなければ計測する
関わらないものは無視する
データの仕分け作業
Slide 21
Slide 21 text
2 1
🫤 失敗談 -シナジーを無理やり作ろうとした
2. データ集めは⾃分でやる
広告制作‧代理店事業
マーケティングの⽬的や課題
に合わせて、
キャスティングする
クリエイターマネジメント事業
“素敵”に⾒えるがいらないものもある
事業成⻑の
ポテンシャルが⾼い
クリエイターを育成
❌ つながったクリエイター⼈数
（案件担当の制作プロデューサーのKPI）
所属クリエイターの⼈数
（マネージャーのKPI）
事業シナジーを“作り出す”ために（この時点で間違っている）
⼀⽅の顧客価値には関わらない≒ビジネスフローには関わらないKPIを設定していた
Slide 22
Slide 22 text
2 2
3. 複雑な構造は複雑なままに “桶屋理論”
広告制作事業には美しいメトリクス‧⽅程式は存在しない
このようなメトリクス‧⽅程式で
簡略化したくなるが…
出典）SaaSメトリクス解説 https://note.com/yuintei/n/n
6 6 1 2
b
9 7
e
5
d
9 9
Slide 23
Slide 23 text
2 3
“桶屋”のように⼀⾒関係ないことも影響している
出典：ガリレオ爺さんのブログ
3. 複雑な構造は複雑なままに “桶屋理論”
⽅程式化するとこのあたりを⾒過ごす
Slide 24
Slide 24 text
2 4
4
. 「KPIのインフレ化」を避ける
Slide 25
Slide 25 text
2 5
徹底して⾔葉を使い分ける
4
. 「KPIのインフレ化」を避ける
Slide 26
Slide 26 text
2 6
5.「悪意のないウソ」が全てを⽔の泡に
「数字あそび」「エイヤでやる」「鉛筆なめなめ」などの数字合わせ作業
ここの数字さえ合えば、
きれいにKPIツリーが完成するな！💡
「このくらいはいけるだろう」という希望的観測や
アクションの結果となる指標について、上がる∕下がる根拠がないのにベタ打ちする。
そこに悪意はない‧‧‧
Slide 27
Slide 27 text
2 7
エクセルに疲弊しても踏ん張る
5. 「悪意のないウソ」が全てを⽔の泡に
Slide 28
Slide 28 text
2 8
メガベンチャーBizDevの“あるあるな癖”
前職での事業企画のやり⽅を引きずっていた
5. 「悪意のないウソ」が全てを⽔の泡に
担当領域の売上（KGI）
件数×単価（KPI）
全社‧カンパニー⽬標
無限のリソース
HRによる営業⼈員の採⽤
⼈件費以外にコストがほぼないプラットフォームビジネス
トップダウンで決まる
知らないうちに調達
社内の営業組織と同じ顧客カットで
⼀定の単価と件数を
MoM（⽉次成⻑率）で引いたトップライン
を⾜し上げていた
当時のやり⽅
Slide 29
Slide 29 text
2 9
6
. KPI選定ではチームを動かす「エモさ」も必要
KPI達成に向けて動くのはメンバー個⼈個⼈
「数字のインパクト」とともに、
「担当メンバーが追いかけていて、テンションが上がるかどうか？」の気持ちの想像も重要
Slide 30
Slide 30 text
3 0
メンバーが追いかけたくなるKPIとは
6
.KPI選定ではチームを動かす「エモさ」も必要
Slide 31
Slide 31 text
3 1
6
.KPI選定ではチームを動かす「エモさ」も必要
🫤 失敗談 -KPIを利益⽬標に
ワンメディアでは、動画制作進⾏を仕切るプロデューサーのKPIを【利益】にしていた
Slide 32
Slide 32 text
3 2
6
.KPI選定ではチームを動かす「エモさ」も必要
👍 KPIを変えて成功
担当顧客のリピート件数 利益額‧利益率
スムーズな進⾏になり満⾜度向上
案件成果を上げることにフォーカス
⾃主的にアンケート実施しデータ収集も
制作会社ではよくあるKPIだが…
クライアントの成果につながらない
成果が未達で次の案件につながらない
プロデューサーのKPIを「リピート件数」に変更
Slide 33
Slide 33 text
3 3
7. 競合他社には⾔いたくない数字を発⾒せよ
「良いKPI」を⾒つけるためにやっていること。
「これらの指標のなかで、競合にバレたくないものはどれか？」
それを⼤事にすると事業が伸びていくと分かっている、
重要なドライバーである可能性が⾼い。
売上や受注率‧単価等のオーソドックスな指標じゃない場合は特
に深ぼるのがおすすめ。
実務に詳しい現場メンバーに聞くのもよいと思います！
Slide 34
Slide 34 text
3 4
まとめ
Slide 35
Slide 35 text
3 5
【宣伝】ワンメディアでは採⽤強化中です
ミーハー⼤歓迎｜SNSのプロとして
⼤⼿ブランドを⽀援する営業メンバー募集！
SNSに特化した広告クリエイティブの
企画‧制作プロデューサー募集！！
クリエイティブが⽣業の会社で、数字にコミットしてプロジェクトを
推進していくビジネスプロデューサーを募集しています。
クリエイターやアニメ‧マンガなど、ファンを起点に話題を⽣む
ソーシャルコンテンツの制作プロデューサーを募集しています
お気軽にDMください！
https://www.wantedly.com/projects/
1 2 4 5 4 7 3
https://www.wantedly.com/projects/
1 5 5 4 8 0 6
Slide 36
Slide 36 text
3 6
BizDev 職やマネジメント職の⽅、
特に既存のKPI モデルがないような⾮‧SaaS サービスの会社のBizDev の⽅、
「KPI」テーマでディスカッションしたいと思っています。
X（Twitter）にいますので、お声がけください！
読んでいただきありがとうございます！
@sakiyogoro
ワンメディア株式会社
余頃 沙貴（よごろ さき）