対立を超えてビジネス、開発、顧客が本当に欲しかったものを全両立するプロダクト組織の作り方/trade-off basic rsgt2026

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プロダクトマネジメントベーシック「私の要求最優先！あなた後回し」対立を超えてビジネス、開発、顧客が本当に欲しかったものを全両立するプロダクト組織の作り方 V2.0 2026/01/ 26 V1.0 2026/01/07 Regional Scrum Gathering Tokyo 2026 witch&wizards inc. 森雄哉

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どんなセッション ? プロダクト開発には様々な悩みがあります。プロダクト作りの悩み、組織機能間の対立による悩み、顧客の問題を特定する悩みといった様々な悩みです。悩みの中で多くの人は、本当はするべきと考えていることを後回しにして、妥協して仕方なくしていることを優先しているでしょう。このどちらかを犠牲にしなければならない状況がトレードオフです。こちらを優先すればもう一方が犠牲になる …

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どんなセッション ? たとえばエンジニアの視点なら「あの機能を今すぐ実装してほしい!! 」と強く要求されれば、技術的な妥協がこの後に自分たちを苦しめると分かっていても、仕方なく受け入れて実行する状況です。この状況が重なれば、自分の仕事やチーム、そして組織全体のパフォーマンスが停滞してしまいます。大切なことがずっと後回しこれが組織全体でいつも起きている …

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どんなセッション ? もし仕方なくしていることと、本当はするべきと考えていることの双方が大切にしていることを、どちらも実現できるのならばパフォーマンスは大きく改善できるでしょう。このセッションでは、プロダクト開発において避けられないトレードオフ問題を構造的に扱うための理解と実践方法を説明します。トレードオフを、どちらか妥協して選ぶ「選択の問題」ではなく「両立させる問題」にしていきましょう ! やっていこう !

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どんなセッション ? このセッションから得られる Learning Outcome ・解けば価格が高くても選ばれる問題が特定できる・諦めていたトレードオフが両立可能だと捉え直せるようになる・他の職能や職位、顧客といった他の人達と、顧客にとって重要な価値に基づいて会話ができるようになる

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重要なこと

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トレードオフはプロダクト開発や事業運営では頻発する現象であり、

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トレードオフはプロダクト開発や事業運営では頻発する現象であり、自社と顧客の成功を左右するにも関わらず、

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トレードオフはプロダクト開発や事業運営では頻発する現象であり、自社と顧客の成功を左右するにも関わらず、基本的な性質や対処について解説やトレーニングの機会がほとんどない

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トレードオフの理解とトレーニングの欠如はプロダクト開発の盲点

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- Before - トレードオフは「バランスをとる」 - After - トレードオフは「両立できる」

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とあるプロダクト開発の現場 16

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プロダクトマネージャー 17

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プロダクトマネージャー 18 エンジニア

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プロダクトマネージャー 19 エンジニアデザイナー

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プロダクトマネージャー 20 エンジニアデザイナー＼うーっ ! 悩む! 悩む! ／

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21 やれることは限られている中で既存の顧客を優先する ? 新規の顧客獲得を優先する ?

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22 プロダクトの価格どうしよう ! 維持する ? それとも値上げする ? 一度決めたら影響が大きい ! やれることは限られている中で既存の顧客を優先する ? 新規の顧客獲得を優先する ?

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23 AI の波が来てる ! 目の前の仕事を片づける ? それとも AI を学習する ? 木こりのジレンマ～ !

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24 AI の波が来てる ! 目の前の仕事を片づける ? それとも AI を学習する ? 木こりのジレンマ～ ! よいものを作りたい ! コミュニケーションに時間を割く ? 開発の仕事に集中する ? どちらも大切 !

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25 デザインの方針どうしよう ! 全体で一貫したデザインにする ? ユースケースごとに合わせる ?

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26 デザインの方針どうしよう ! 全体で一貫したデザインにする ? ユースケースごとに合わせる ? いろんな経験者がいるよ～ ! 初心者でも簡単に使えるようにする ? 上級者に刺さるものにする ? ぐぇ～わからん !

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プロダクトマネージャー 27 エンジニアデザイナー＼うーっ ! 悩む! 悩む! ／

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28 エンジニアさん ! この新機能があれば大口案件が取れそうなのですぐに作ってください～ ! 営業担当

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29 エンジニアさん ! この新機能があれば大口案件が取れそうなのですぐに作ってください～ ! ええ～ ! でもやりたかったことがあるんですけど … 営業担当

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30 エンジニアさん ! 営業担当

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31 エンジニアさん ! 大口案件がとれるんですよ ! これは大チャンスなんです ! とれなかったら大ダメージです ! 営業担当

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32 エンジニアさん ! 大口案件がとれるんですよ ! これは大チャンスなんです ! とれなかったら大ダメージです ! うう～ ! 仕方ないから新機能からやるか～営業担当

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プロダクトマネージャー 33 エンジニアデザイナーあっちもこっちも大事 ! 悩みに埋め尽くされそう !

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34 このままじゃいけない ! この状況を何とかしよう !

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35 ところがいざ取りかかろうとすると「うっ」てなる …!

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36 この状況を解決するには、問題を整理してひとつずつ対処して … 時間も手間暇がかかる !

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37 この状況を解決するには、問題を整理してひとつずつ対処して … 時間も手間暇がかかる ! すると、目の前の仕事を後回しにしないといけなくなる ! どちらも大切なのに !

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38 自分だけならがんばれるけれど、それでは効果も限られる

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39 自分だけならがんばれるけれど、それでは効果も限られるけれど他も巻き込むとなると大変 ! 他部署や経営陣は支えてくれるかな ? 顧客への影響はどうだろう ? 考えるほど手に負えなくなる !

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40 でも今のまま続けてしまったら、取り返しのつかないことになりそう

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41 でも今のまま続けてしまったら、取り返しのつかないことになりそうでもでも、本当に今じゃないといけないのかな ? それすら自信が持てない …

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42 こっちも大事 ! あっちも大事 ! ずーっとぐるぐる ! 仕方なく目先の問題をこなしてる

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43 ふと思えば社会人になってからずっと同じ状況を繰り返している気がする …

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44 ふと思えば社会人になってからずっと同じ状況を繰り返している気がする … 何度も現れるこの状況はなに ? なぜ発生するの ? どのように対処すればいいの ?

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45 ルールを知らないゲームをずっとやらされているみたい !

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いったい何が起きていたのかどうすればいいのか

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森雄哉 MoriYuya PO やプロダクトマネジメントのコーチをしています ! プロダクト作りを通して、いきいきとしたチームやユーザーに貢献する活動をしてます ! プロダクトマネジメント大全上巻 Booth で発売中 1on1 大全上下巻 Booth で発売中 47

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仕事はプロダクトチームとの伴走と育成新規事業、既存事業の拡販、プロダクトマネージャーの育成プロダクト組織作りどんとこい！お仕事募集してます ! 最高のプロダクトを作りましょう ! ・今あるプロダクトで大ヒットを作る・事業としてのプロダクトの強みと弱みを明らかにし、組織とチームが注力できるようにする 48

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目次悩みに埋め尽くされて仕事をしているトレードオフとは何かトレードオフの構造トレードオフの要素・目標と中間目標 (要望) ・行動と結果 /行動の有効性と有害性 /工夫・制約 /不変制約/有限性/不可逆性/複雑性(相互依存性/多主体性) トレードオフの解決 Lv2: 構造で解決トレードオフはそもそもなぜ発生するのか ? トレードオフに集中する価値トレードオフの解決 Lv3: 固有の状況で新しい工夫を発見する・ステップ 1 トレードオフの構造化・ステップ 2 固定観念の仮説戻し・ステップ 3 固定観念の検証・コンテキストを再結集させて全両立する組織へ 51

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悩みに埋め尽くされて仕事をしている 53

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悩みに埋め尽くされた状況での仕事仕事では常に悩みに囲まれている状況でしょう。朝、 PCを立ち上げると問い合わせが10 件入っている。今日の会議資料は途中。先週約束したタスクの確認もしないと … 別の部門からは「対応はいつごろになりそうですか ?」と催促。つい先ほどチームメンバーから相談が入る。自分のやりたいことは何ヶ月も先延ばしにしている 54 仕方ない悩ましいことだらけ …!

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悩みに埋め尽くされた状況での仕事悩みに埋め尽くされた状況では、なにをやれば効果が出るのかはっきりしないまま、目の前の緊急な作業への対応ばかりになってしまいがちです。 55

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悩みに埋め尽くされた状況での仕事悩みに埋め尽くされた状況では、なにをやれば効果が出るのかはっきりしないまま、目の前の緊急な作業への対応ばかりになってしまいがちです。ひとつひとつを吟味する時間がなくなり「とりあえず目の前のものから片付ける」「声の大きい人の要求を優先する」「慣れた方法で対処する」など、受動的な対処が当たり前になってしまいます。 56 目の前のことから着実にこなしつついつか大切なことに集中したいと思っていたら、数年経ってしまった …!

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多くの人が多頻度で妥協しているそうして人は「仕方なく」妥協するようになります。 57 新規顧客を獲得すべきだが、既存顧客の要求を優先しよう … コミュニケーションに時間を割くべきだが、開発に集中しよう … 初心者を大切にすべきだが、上級者を優先しよう …

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多くの人が多頻度で妥協している会社の中では立場を問わず、日常的に「仕方なく」を繰り返しているのではないでしょうか。問題は自分だけでなく、チームの他のメンバーも、他部門の人も、同じように繰り返していることです。それぞれが「本当はするべきこと」を後回しにしながら働き、この積み重ねが、パフォーマンスの停滞に陥っています。 58 どちらも大事だけどどちらかしか選べない …

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59 突然ですが

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｢仕方なく ? 本当は? ｣クイズ 60 突然ですがしかたなく～ ? ほんとうは～ ?

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｢仕方なく ? 本当は? ｣クイズ 61 1. 困っていたり悩んでいることを思い出してみよう ! 2. 悩みの中で仕方なくしていることは ? 3. 本当はすべきと思っていることは ? まずはカンファレンスの参加というお題でやってみよう !

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｢仕方なく ? 本当は? ｣クイズ悩み! 「聞きたいセッションが同じ時間帯に複数ある」仕方なくしていること ! 「仕事に役立ちそうな安全なセッションを選んでる」本当はすべきと思うこと ! 「普段触れない分野に参加して視野を広げたほうがいいよなあ」 62 これは役立つだろうなー ! でも本当はチャレンジもしないとだ …

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悩み! 「休憩時間、知らない人が隣に。ちょっと気まずい～」仕方なくしていること ! 「スマホをいじって忙しいフリをしている …」本当はすべきと思うこと ! 「『どのセッション良かったですか？』って聞けばいいのに～!」｢仕方なく ? 本当は? ｣クイズ 63 ( せっかくなら知り合い増やしたい …) ぼ～

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｢仕方なく ? 本当は? ｣クイズ悩み! 「懇親会が盛り上がるらしいけど、ぼっちになるのが怖い」仕方なくしていること ! 「スマホから懇親会の様子をうかがいつつ帰る …」本当はすべきと思うこと ! 「有志で懇親会を開いている人に参加希望を伝える」 64 わ、私も参加していいですか ? ぜひぜひー

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｢仕方なく ? 本当は? ｣クイズ悩み! 「登壇者に聞きたいことがある。休み時間中、ちょうど目の前に来た」仕方なくしていること ! 「的外れな質問だと思われたくなくて黙っている」本当はすべきと思うこと ! 「勇気を出して聞いたほうがいい。的外れでも学びになる」 65 ( 怖くないよ …) 怖い! でも、きいてみちゃおっかな …

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これまでの人生の経験は自分を守ってきた一方で

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これまでの人生の経験は自分を守ってきた一方で安全に倒しすぎて挑戦の足かせになることもある

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安全も大切新しいことへの挑戦も大切

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ところが「安全 & 挑戦」ではなくあ「安全 vs 挑戦」になってしまっていないか

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-トレードオフ - 私たちが大切なことが両立 (&) ではなく対立(vs) している状態

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それならさっそくトレードオフ解決できちゃったかも ! 73 「仕方なく ?本当は?」クイズ納得できる一歩を踏み出せそう ?

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｢仕方なく ? 本当は? ｣クイズ 74 ふりかえりでやってみよう

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｢仕方なく ? 本当は? ｣クイズ 75 ふりかえりでやってみようしかたなく～ ? ほんとうは～ ?

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76 現実にはもっとややこしくてもっと深刻な状況もある

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77 現実にはもっとややこしくてもっと深刻な状況もあるトレードオフの定義から始め構造化し、解決してみよう ! ＼やっていくぞ !! ／

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目次悩みに埋め尽くされて仕事をしているトレードオフとは何かトレードオフの構造トレードオフの要素・目標と中間目標 (要望) ・行動と結果 /行動の有効性と有害性 /工夫・制約 /不変制約/有限性/不可逆性/複雑性(相互依存性/多主体性) トレードオフの解決 Lv2: 構造で解決トレードオフはそもそもなぜ発生するのか ? トレードオフに集中する価値トレードオフの解決 Lv3: トレードオフを高い水準で解決する・ステップ 1 トレードオフの構造化・ステップ 2 固定観念の仮説戻し・ステップ 3 固定観念の検証・コンテキストを再結集させて全両立する組織へ 79

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トレードオフとは何か 80

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トレードオフとは何かトレードオフとは大切な要望 (ニーズ)が複数あり、両方が実現できず、どちらかを犠牲にしなければならない状況です。 81 新規顧客も既存顧客も大切だけど人も予算も時間も足りない … コミュニケーションに時間を割きたいけど開発にも時間を割きたい …

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トレードオフとは何か今回は特に大きな影響を及ぼす「循環構造を持ち長期に継続するトレードオフ」を扱います。一時の悩みではなく、何年も続く悩みです。このトレードオフを定義すると … 82

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トレードオフとは何か今回は特に大きな影響を及ぼす「循環構造を持ち長期に継続するトレードオフ」を扱います。一時の悩みではなく、何年も続く悩みです。このトレードオフを定義すると … この状況では常に不満が生じ、人はトレードオフを認識します。 83 目標を実現するために必要な 2 つ以上の中間目標や要望があり、それらを満たすための各行動が、制約により実行できない、または相互に有効性を打ち消し合う状態

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トレードオフとは何か今回は特に大きな影響を及ぼす「循環構造を持ち長期に継続するトレードオフ」を扱います。一時の悩みではなく、何年も続く悩みです。このトレードオフを定義すると … この状況では常に不満が生じ、人はトレードオフを認識します。 84 目標を実現するために必要な 2 つ以上の中間目標や要望があり、それらを満たすための各行動が、制約により実行できない、または相互に有効性を打ち消し合う状態何言ってるか分からん

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トレードオフの構造 85

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循環構造型トレードオフの構造「利益を高める」という目標を例に、トレードオフの循環構造を見てみましょう。目標：利益を高める中間目標A：売上が向上している中間目標B：コストが削減されている 86 これはどちらも大切 !

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循環構造型トレードオフの構造「利益を高める」という目標を例に、トレードオフの循環構造を見てみましょう。目標：利益を高める中間目標A：売上が向上している中間目標B：コストが削減されている利益を高めるために｢売上向上｣と｢コスト削減｣という 2つの中間目標が必要だとしましょう。ところが片方の中間目標を達成するための行動が、もう一方の中間目標の達成を妨げるケースがあります。 87 これはどちらも大切 ! 構造で見ていきましょう

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私たちには達成したい目標があります

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利益を高める目標私たちには達成したい目標があります

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利益を高める目標中間目標 A 売上が向上しているがんばるぞー! 抽象的な目標を実現するために中間目標や要望に分割されます

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利益を高める目標中間目標 A 行動 A 広告を増やす売上が向上しているやるぞー ! 中間目標や要望を実現するための行動が検討され実施されます

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利益を高める目標中間目標 A 行動 A 広告を増やす良い結果 ☻A 売上が向上している売上が増加行動によって、中間目標や要望を実現する結果がもたらされます

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利益を高める目標中間目標 A 行動 A 広告を増やす良い結果 ☻A 売上が向上している売上が増加行動によって、中間目標や要望を実現する結果がもたらされますやった ! 実現した !

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利益を高める目標中間目標 A 行動 A 広告を増やす良い結果 ☻A 悪い結果 ×A 売上が向上している売上が増加コスト増加行動は、良い結果だけではなく悪い結果も引き起こします

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利益を高める目標中間目標 A 中間目標 B 行動 A 広告を増やす良い結果 ☻A 悪い結果 ×A 売上が向上しているコストが削減されている売上が増加コスト増加えっ ! それは困ります ! 企業の目標は複数の中間目標や要望から構成されます悪い結果は、これらの他の中間目標や要望にダメージを与えます

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利益を高める目標中間目標 A 中間目標 B 行動 A 行動 B 広告を増やす良い結果 ☻A 悪い結果 ×A 売上が向上しているコストが削減されている広告を減らす売上が増加コスト増加これを実現しないと ! 悪い結果を改める行動が検討・実施されます

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利益を高める目標中間目標 A 中間目標 B 行動 A 行動 B 広告を増やす良い結果 ☻A 悪い結果 ×A 良い結果 ☻B 売上が向上しているコストが削減されている広告を減らす売上が増加コスト増加コスト減少これで大正解! 新たな行動によって、中間目標や要望を実現する結果がもたらされます

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利益を高める目標中間目標 A 中間目標 B 行動 A 行動 B 広告を増やす良い結果 ☻A 悪い結果 ×A 良い結果 ☻B 悪い結果 ×B 売上が向上しているコストが削減されている広告を減らす売上が増加コスト増加コスト減少売上が減少新たな行動も、良い結果だけではなく悪い結果も引き起こします

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利益を高める目標中間目標 A 中間目標 B 行動 A 行動 B 広告を増やす良い結果 ☻A 悪い結果 ×A 良い結果 ☻B 悪い結果 ×B 売上が向上しているコストが削減されている広告を減らす売上が増加コスト増加コスト減少売上が減少えっ ! それは困ります !

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利益を高める目標中間目標 A 中間目標 B 行動 A 行動 B 広告を増やす良い結果 ☻A 悪い結果 ×A 良い結果 ☻B 悪い結果 ×B 売上が向上しているコストが削減されている広告を減らす売上が増加コスト増加コスト減少売上が減少えっ ! それは困ります ! 新たな悪い結果によって元の中間目標や要望が損なわれそれを守るための行動が再度、駆り立てられます

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利益を高める目標中間目標 A 中間目標 B 行動 A 行動 B 広告を増やす良い結果 ☻A 悪い結果 ×A 良い結果 ☻B 悪い結果 ×B 売上が向上しているコストが削減されている広告を減らす売上が増加コスト増加コスト減少売上が減少えっ ! それは困ります ! そして繰り返される

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利益を高める目標中間目標 A 中間目標 B 行動 A 行動 B 広告を増やす良い結果 ☻A 悪い結果 ×A 良い結果 ☻B 悪い結果 ×B 売上が向上しているコストが削減されている広告を減らす売上が増加コスト増加コスト減少売上が減少えっ ! それは困ります ! えっ ! それは困ります ! いったりきたり、ぐるぐるしている !!

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利益を高める目標中間目標 A 中間目標 B 行動 A 行動 B 広告を増やす良い結果 ☻A 悪い結果 ×A 良い結果 ☻B 悪い結果 ×B 売上が向上しているコストが削減されている広告を減らす売上が増加コスト増加コスト減少売上が減少えっ ! それは困ります ! えっ ! それは困ります ! なんで協力してくれないんだ ! なんで協力してくれないんだ !

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循環型トレードオフは循環して継続し組織からリソースや信頼を奪い続ける

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用語ごとに見ていこう 110

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利益を高める目標中間目標 A 中間目標 B 売上が向上しているコストが削減されている & 関係目標を実現するために必要な 2 つ以上の中間目標や要望があり、それらを満たすための各行動が、制約により実行できない、または相互に有効性を打ち消し合う状態

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中間目標 A 中間目標 B 行動 A 行動 B 広告を増やす良い結果 ☻A 悪い結果 ×A 良い結果 ☻B 悪い結果 ×B 売上が向上しているコストが削減されている広告を減らす売上が増加コスト増加コスト減少売上が減少

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中間目標 A 中間目標 B 行動 A 行動 B 広告を増やす良い結果 ☻A 悪い結果 ×A 良い結果 ☻B 悪い結果 ×B 売上が向上しているコストが削減されている広告を減らす売上が増加コスト増加コスト減少売上が減少目標を実現するために必要な 2 つ以上の中間目標や要望があり、それらを満たすための各行動が、制約により実行できない、または相互に有効性を打ち消し合う状態

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利益を高める目標中間目標 A 中間目標 B 行動 A 行動 B 広告を増やす良い結果 ☻A 悪い結果 ×A 良い結果 ☻B 悪い結果 ×B 売上が向上しているコストが削減されている広告を減らす売上が増加コスト増加コスト減少売上が減少 & VS 関係関係えっ ! それは困ります ! えっ ! それは困ります ! ぐるぐるだー !!

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循環構造型トレードオフの構造売上向上のために広告を増やすと、コストが増えます。今度はコストを削減するために広告を減らすと、売上が減ります。そしてまた売上を増やすために広告を…これがトレードオフの循環構造です。 118 なぜ私の邪魔を? えっ ! それは困ります ! えっ ! それは困ります !

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もし中間目標が異なる別の組織だと … 119

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利益を高める目標中間目標 A 中間目標 B 行動 A 行動 B 広告を増やす良い結果 ☻A 悪い結果 ×A 良い結果 ☻B 悪い結果 ×B 売上が向上しているコストが削減されている広告を減らす売上が増加コスト増加コスト減少売上が減少えっ ! それは困ります ! えっ ! それは困ります !

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利益を高める目標中間目標 A 中間目標 B 行動 A 行動 B 広告を増やす良い結果 ☻A 悪い結果 ×A 良い結果 ☻B 悪い結果 ×B 売上が向上しているコストが削減されている広告を減らす売上が増加コスト増加コスト減少売上が減少えっ ! それは困ります ! えっ ! それは困ります ! ズドン !! 組織の壁ﾃﾞｽ!

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利益を高める目標中間目標 A 中間目標 B 行動 A 行動 B 広告を増やす良い結果 ☻A 悪い結果 ×A 良い結果 ☻B 悪い結果 ×B 売上が向上しているコストが削減されている広告を減らす売上が増加コスト増加コスト減少売上が減少サイロ化した組織だー!! えっ ! それは困ります ! えっ ! それは困ります ! ズドン !! 組織の壁ﾃﾞｽ!

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循環構造型トレードオフの構造組織が異なる等、コミュニケーションの壁ができると、自部署への有益性と、他部署への有害性を鑑みなくなる可能性が高まり、相互に応酬が始まるかもしれません。 123 またあの部署 ! 話もしたくない ! それは困ります ! それは困ります !

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自分の目標が大事だもんね ! 人の目標にダメージ与えておいて … 絶対許さない !

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「私の要求最優先！あなた後回し」自分の目標が大事だもんね ! 人の目標にダメージ与えておいて … 絶対許さない !

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「私の要求最優先！あなた後回し」自分の目標が大事だもんね ! 人の目標にダメージ与えておいて … 絶対許さない ! 自分の組織でどれくらい起きているだろう ? どれくらいの影響があるだろう ?

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トレードオフの構造まとめ・目標・目標から分割された複数の中間目標 (要望) ・中間目標を達成するための各行動・行動によって生じる良い結果と悪い結果この要素だけでトレードオフは組織に混乱をもたらします。中間目標を担う各組織同士のコミュニケーションが阻まれると、同じ企業であっても「私たちの中間目標の達成をなぜ邪魔するのか」と簡単に対立するようになります。 127

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トレードオフの要素 131 1. 目標と中間目標 ( 要望) 2. 行動と結果 3. 行動の有効性と有害性 4. 行動工夫 5. 制約理解をさらに深め強固なトレードオフを解こう

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目標 Goal 目標とは「最終的に達成したい望ましい状態」のことです。・高い利益を実現する・社会に技術で貢献する目標が抽象的な場合は、なにをすればいいのか分からない場合があります。行動できるまで目標の分割を繰り返すことで間接的に実現できます。 132 目標の分割ってなんだろう ?

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目標の分割 133

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目標の分割「利益を上げる」という目標では、なにをしたらいいのか絞れません。考えられる具体的な行動の選択肢が多すぎるためです。人によっては商談に向かうことでしょうし、研究や調査を始める人もいるでしょう。行動の方向性を絞る必要があります。 134

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目標の分割「利益を上げる」という目標では、なにをしたらいいのか絞れません。考えられる具体的な行動の選択肢が多すぎるためです。人によっては商談に向かうことでしょうし、研究や調査を始める人もいるでしょう。行動の方向性を絞る必要があります。利益を生み出して ! どどどどうやって ? 目標の抽象度が高いままでは、現場のメンバーは何をすればいいのか分からない 135

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目標の分割目標を行動の集合と関連づけた中間目標へと分割することで、具体的に何をすべきか方向づけられます。専門家も得意領域を活かせるようになります。 136

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目標の分割目標を行動の集合と関連づけた中間目標へと分割することで、具体的に何をすべきか方向づけられます。専門家も得意領域を活かせるようになります。利益売上向上コスト削減広告を出稿する広告ならまかせて !! 利益を生み出して ! 137 とりうる行動の集合を絞る

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中間目標 Sub Goal ここでの中間目標とは「行動の集合を定め、目標の必要条件として認識される状態」のことです。 138 中間目標A: 売上が向上している目標: 利益を高める中間目標B: コストが削減されている目標を実現するための必要条件の例・利益を高めるためには、売上が向上している必要がある・利益を高めるためには、コストが削減されている必要がある

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要望 Needs 中間目標は明示的かつ人為的に作られ、人の行動を促します。要望とは人を行動へと駆り立てる動機です。必ずしも明示的ではなく、その人の価値感や信念、身体的な渇望に基づいて発生します。行動を促すという点で、中間目標と同様に働きます。中間目標と要望は、行動を促す働きという点では同じであるため、同じように扱って解説します。 139

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行動 Action ここでの行動とは「中間目標や要望を達成するために実行される、主体の動作を伴った活動」です。具体的で、観測可能で、実行可能なものです。手を動したり、人に話をしたり、何かしら人の物理的な動きが必要です。例: 「広告を出稿する」 140 広告を作って出稿っと …

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結果 Result 結果とは「原因となる行動によってもたらされる状態」です。例: 行動「広告を出稿する」良い結果「広告経由からの売上が伸びた」悪い結果「広告によってコストが増えすぎた」ポイントは、悪い結果が、他の中間目標や要望を損なうことです。この行動による好ましさとまずさがトレードオフの循環を構成します。 141 多くの行動は良い結果（中間目標の達成）と悪い結果の両方を含みます

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中間目標 A 中間目標 B 行動 A 行動 B 広告を増やす良い結果 ☻A 悪い結果 ×A 良い結果 ☻B 悪い結果 ×B 売上が向上しているコストが削減されている広告を減らす売上が増加コスト増加コスト減少売上が減少 VS 関係行動による好ましさとまずさがトレードオフの循環を構成する

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中間目標 A 中間目標 B 行動 A 行動 B 広告を増やす良い結果 ☻A 悪い結果 ×A 良い結果 ☻B 悪い結果 ×B 売上が向上しているコストが削減されている広告を減らす売上が増加コスト増加コスト減少売上が減少 VS 関係行動による好ましさとまずさがトレードオフの循環を構成する駆り立てる有効性駆り立てる有効性

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中間目標 A 中間目標 B 行動 A 行動 B 広告を増やす良い結果 ☻A 悪い結果 ×A 良い結果 ☻B 悪い結果 ×B 売上が向上しているコストが削減されている広告を減らす売上が増加コスト増加コスト減少売上が減少 VS 関係いったり ! きたり ! 行動による好ましさとまずさがトレードオフの循環を構成する許容できない有害性許容できない有害性

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中間目標 A 中間目標 B 行動 A 行動 B 広告を増やす悪い結果 ×A 悪い結果 ×B 売上が向上しているコストが削減されている広告を減らすコスト増加売上が減少 VS 関係いったり ! きたり ! 許容できない有害性許容できない有害性行動による好ましさとまずさがトレードオフの循環を構成する駆り立てる有効性駆り立てる有効性良い結果 ☻A 売上が増加良い結果 ☻B コスト減少

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行動の有効性と有害性どのような行動にも大小の有効性と有害性があります。有効性の高い行動をすることはもちろん大切です。同時に、行動の有害性を許容可能な程度に抑える必要があります。特に他者の中間目標や要望 (ニーズ)を損なう場合は注意が必要です。 146

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行動の有効性と有害性どのような行動にも大小の有効性と有害性があります。有効性の高い行動をすることはもちろん大切です。同時に、行動の有害性を許容可能な程度に抑える必要があります。特に他者の中間目標や要望 (ニーズ)を損なう場合は注意が必要です。 147 マフラー替えたらいい音がするぜ ! ブロロロロ !! うるさいのは困るなあ …

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行動には良い結果をもたらす有効性と悪い結果をもたらす有害性がある

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中間目標や要望は満たされるまで行動は繰り返される中間目標や要望を実現するための行動がもう一方を損なうなら二者間で循環を引き起こす

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人は自分の大切なことが損なわれると激しく反応するそれが互いに連鎖することで循環構造になってしまう

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行動の工夫いろいろとためしたり考えたりして、行動の有効性を高めつつ、有害性を許容可能まで減らす活動が「工夫」です。効果的な工夫とは、行動の有効性と有害性に関わるメンバーが集まり、下記の協力することです。 1. 行動と結果の因果関係を理解する 2. 有効性を高める 3. 許容可能な有害性まで減らす 153

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行動の工夫いろいろとためしたり考えたりして、行動の有効性を高めつつ、有害性を許容可能まで減らす活動が「工夫」です。効果的な工夫とは、行動の有効性と有害性に関わるメンバーが集まり、下記の協力することです。 1. 行動と結果の因果関係を理解する 2. 有効性を高める 3. 許容可能な有害性まで減らす 154 このぐらいの問題がそちらにでそうですがいかがでしょうそれぐらいなら問題ないです ! 組織の壁などで、互いの協力の機会が乏しいと工夫の条件が成り立たなくなる

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- プロダクト開発の工夫 - 行動の原因と結果を理解し有効性を高め有害性を許容可能にすること

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制約 162 constraint 1. 条件を課して自由に活動させないこと 2. 物事の成立に必要な規定または条件広辞苑第七版制約っていったいなに ?

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制約トレードオフを構成する制約とは「望ましい複数の行動の同時実行を妨げる、または一方の効果を相殺する原因」です。「仕方なく /本当は」を引き起こす原因です。例・予算を使い切ったら、別のことには使えない・分かれ道の片方に進んだら、もう片方には進めない・ Aさんと Bさんでは異なる解決策を実行したい 163 ここではさまざまな制約の中でも大きな影響を持つ不変制約を解説します

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不変制約 164 トレードオフの物理的原因有限性/不可逆性/複雑性

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不変制約有限性、不可逆性、複雑性 (相互依存性 /多主体性)の3種です。・有限性あらゆるリソースは限られている・不可逆性時間は一方向にのみ進む・複雑性システムの要素は相互に影響し合う不変制約とはトレードオフを発生させる物理的な原因で、観察する人に関係なく客観的に独立して存在する制約

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有限性 167 あらゆるリソースは限られている行動 A 行動 B 既存客維持に時間を使う新規客獲得に時間を使う時間もないし人もいないからどちらかしかできないよ～ ! VS 関係

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有限性仕事の結果を左右するリソースは限られている定義: あらゆるリソースは有限である同じリソースを複数の用途に同時に使うことはできない性質です。・物質の有限性資本、材料など同じ資源を複数の用途に使えない・空間の有限性同じ場所を同時に占有できない (椅子取りゲーム) ・時間の有限性 1日は24 時間で同じ時間を複数の活動に使えない・人の認知容量の有限性同時に複数のことに集中できない何かに使ったら他には使えないよ !

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有限性仕事の結果を左右するリソースは限られている例えば予算が1000 万円のとき、開発に 700 万円使えば、広告には 300 万円しか残りません。開発に使ったお金を同時に広告にも使うことはできません。特に、製品ひとつあたりに占める費用の割合 (限界費用)が大きなもの作りでは支配的な影響力を持つ制約です。この有限性という制約が「配分のトレードオフ」を引き起こします。限られたリソースをどう配分するかという悩みです。有限性の制約が強く作用している状況・仕事の目標達成を左右するリソースが不足している状況例: 時間が無い、人が足りない、ものが無い、お金がない

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有限性仕事の結果を左右するリソースは限られている典型的な対処は「代替」です。企業組織では様々なリソースを扱います。全てのリソースが同時に枯渇していることは少なく、あるリソースを別のリソースで代替することが可能です。また、そこからプロダクトが発生します。人はいないがお金がある→アウトソースして一時的に人手を確保時間は無いがお金はある →移動ならタクシーお金はないが土地や建物がある →土地を担保にお金を融資有限性があるから、交換が必要となり、取引が生まれるんだね

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有限性仕事の結果を左右するリソースは限られている様々なことを有限性の観点から考えてみましょう。たとえば「太陽は無限のエネルギー」と表現されます。ところが、太陽エネルギーを単位面積、単位時間当たりのエネルギー源として考えると、石油に比べて優れているわけではありません。少なくとも事業性から考えると、無限とはかけ離れた資源です。事業を左右するリソースがどのような性質を持つ有限性なのかを理解することが大切

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多くの問題が有限性から生じる世界には有限性を解決するためのプロダクトが大多数

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一方で有限性を十分に理解して意思決定することはそれほど多くない

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有限性と有限性から生じるトレードオフの理解を深めよう

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不可逆性 176 時間は一方向に進むプロダクトの価格どうしよう ! 維持する ? それとも値上げする ? 一度決めたら影響が大きい ! 行動 A 行動 B 価格を維持する価格を値上げする VS 関係

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不可逆性時間は一方向にのみ進む定義: 時間は一方向にのみ進む一度、行ったことは無くせません。行わなかったことも無くせません。今行うことと後で行うことは、異なる結果をもたらす性質。・時間の不可逆性過去には戻れない・因果の順序性原因から結果への順序は固定・経験の累積性知ったことは忘れられず意思決定に影響する取り消せないよ !

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不可逆性時間は一方向にのみ進むたとえばプロダクトのネーミングは一度決めたら変更することは容易ではありません。価格も同様です。一度決めたら、変更には多大なコストがかかります。またタイミングにも影響します。プロダクトの市場投入を先に延ばしているうちに、競合に先を越されてしまうかもしれません。急ぎすぎれば、後から取り返しのつかない失敗を招くこともあります。この不可逆性という制約は、典型的には「順序のトレードオフ」を引き起こします。今やるか後でやるか、何を先にやるかという悩みです。

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不可逆性時間は一方向にのみ進む不可逆性から派生する性質もあります。機会損失の不可逆性・選ばなかった他の選択肢は現在においては失われうる経路依存性・過去の選択が現在と未来の選択肢を制約する・技術標準の固定化（例 :QWERTY 配列）・組織行動の慣性（過去の成功体験が現在の行動を規定する）

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不可逆性時間は一方向にのみ進む不可逆性が影響する現象・商標や特許は先行者が独占できる・プロダクトの名前は一度付けたら変更は難しい・経験者は初心者には戻れない・画像を不可逆圧縮してから編集すると画質が劣化する今やること、後でやること、取り消せないことの影響が大きい !!

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不可逆性時間は一方向にのみ進む典型的な対処の方法「可逆性や柔軟性、平行性」・リハーサル・シミュレーション・予約に対するキャンセル・クーリングオフ /30日間返品保証 (買い手の悩みを軽減・ダイナミックプライシング (売り手の悩みを軽減・リアルオプション・アジャイルの「小さく始める」・エフェクチュエーションの「許容可能な失敗」不可逆性の性質を抑えるいろいろな方法がある !

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どの順序、どのタイミングで何をするのかが結果を大きく左右する時不可逆性が影響している

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複雑性 184 システムの要素は相互に影響しあう相互依存性/多主体性中間目標 A 中間目標 B 売上が向上しているコストが削減されているえっ ! それは困ります ! えっ ! それは困ります !

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複雑性システムの要素は相互に影響しあう定義: システムの要素は相互に影響し、予測困難な振る舞いを生む性質複雑性は2つの具体的性質に分けます。相互依存性・要素 Aが要素Bに依存し、変更が連鎖的に波及する関係・ n個の相互作用は n²で増える多主体性・複数の独立した主体が、異なる目標と情報を持つ

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相互依存性 186

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利益を高める目標中間目標 A 中間目標 B 行動 A 行動 B 広告を増やす良い結果 ☻A 悪い結果 ×A 良い結果 ☻B 悪い結果 ×B 売上が向上しているコストが削減されている広告を減らす売上が増加コスト増加コスト減少売上が減少

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利益を高める目標中間目標 A 中間目標 B 行動 A 行動 B 広告を増やす良い結果 ☻A 悪い結果 ×A 良い結果 ☻B 悪い結果 ×B 売上が向上しているコストが削減されている広告を減らす売上が増加コスト増加コスト減少売上が減少相互依存性: 要素A が要素Bに依存し、変更が連鎖的に波及する関係

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利益を高める目標中間目標 A 中間目標 B 行動 A 行動 B 広告を増やす良い結果 ☻A 悪い結果 ×A 良い結果 ☻B 悪い結果 ×B 売上が向上しているコストが削減されている広告を減らす売上が増加コスト増加コスト減少売上が減少大元である目標から分割してされており、また有限性という共通リソースという条件もあるため、どこかで相互作用が生じる。相互作用の出来事から距離があると対処困難

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多主体性 191

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利益を高める目標中間目標 A 中間目標 B 行動 A 行動 B 広告を増やす良い結果 ☻A 悪い結果 ×A 良い結果 ☻B 悪い結果 ×B 売上が向上しているコストが削減されている広告を減らす売上が増加コスト増加コスト減少売上が減少ズドン !! 組織の壁!

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利益を高める目標中間目標 A 中間目標 B 行動 A 行動 B 広告を増やす良い結果 ☻A 悪い結果 ×A 良い結果 ☻B 悪い結果 ×B 売上が向上しているコストが削減されている広告を減らす売上が増加コスト増加コスト減少売上が減少多主体性: 複数の独立した主体が、異なる目標と情報を持つそれは困ります ! それは困ります !

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194 エンジニアさん ! この新機能があれば大口案件が取れそうなのですぐに作ってください～ ! ええ～ ! でもやりたかったことがあるんですけど … 営業担当

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195 エンジニアさん ! この新機能があれば大口案件が取れそうなのですぐに作ってください～ ! ええ～ ! でもやりたかったことがあるんですけど … 営業担当お互いに異なる目標と情報を持つため摩擦が生じる

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複雑性システムの要素は相互に影響しあう例えば開発部門が「技術的に正しい」と判断しても、営業部門は「顧客が求めるものと違う」と判断することがあります。両方が正当なのに対立している。それぞれが異なる目標と情報から判断しているからです。異なる主体が異なる目標と情報もつケース・私と他人・私と上司 /私と部下・自チームと他チーム・自社と顧客 /自社と競合・なによりも今日の私と明日の私

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練習してみよう : 今日の私と明日の私

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人生を楽しむ目標中間目標 A 中間目標 B 今日を楽しむ明日を楽しむ & 関係練習してみよう : 今日の私と明日の私

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人生を楽しむ目標中間目標 A 中間目標 B 行動 A 行動 B たくさん飲む今日を楽しむ明日を楽しむ健やかに過ごす & 関係練習してみよう : 今日の私と明日の私

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人生を楽しむ目標中間目標 A 中間目標 B 行動 A 行動 B たくさん飲む良い結果 ☻A 悪い結果 ×A 今日を楽しむ明日を楽しむ健やかに過ごす楽しい ? & 関係練習してみよう : 今日の私と明日の私

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人生を楽しむ目標中間目標 A 中間目標 B 行動 A 行動 B たくさん飲む良い結果 ☻A 悪い結果 ×A 今日を楽しむ明日を楽しむ健やかに過ごす楽しい ? & 関係なんとかなれ～ ! 練習してみよう : 今日の私と明日の私

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なんとかなれ～ ! 人生を楽しむ目標中間目標 A 中間目標 B 行動 A 行動 B たくさん飲む良い結果 ☻A 悪い結果 ×A 今日を楽しむ明日を楽しむ健やかに過ごす楽しい ? & 関係練習してみよう : 今日の私と明日の私翌日

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人生を楽しむ目標中間目標 A 中間目標 B 行動 A 行動 B たくさん飲む良い結果 ☻A 悪い結果 ×A 今日を楽しむ明日を楽しむ健やかに過ごす楽しい ? & 関係練習してみよう : 今日の私と明日の私なんとかなりませんでしたなんとかなれ～ !

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酔った自分とシラフの自分あいつらと私たち相互作用の距離と遅延が大きくなるほど統合が困難になる

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相互作用の距離 211

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相互作用の距離発覚が遅れたり、フィードバックに時間がかかったり、正確性が低かったりすると対処は難しくなります。解決策の検証や修正が遅れたり、誤った方向に進んでしまうリスクが高まります。フィードバックを得ることを妨げる主な要因として「距離」があります。距離が大きいほど、フィードバックが減少・遅延・歪曲しやすくなり、難易度が高まります。

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相互作用の距離時間的距離行動とその結果に時間的な隔たりがあると、ノイズが入り原因分析や修正が難しくなる社会的距離職位や職能、役割などの属性が大きく異なると、コミュニケーションの頻度と質が悪化する認知的距離当事者意識や他人事など認知の違いの大きさ文化的距離所属集団の考え方の違いの大きさ。WF と Agile など地理的距離物理的な距離が大きいとやり取りが減るこれらによって行動による悪い結果が、時間が経ってからだったり、遠くの場所で起きたりすると、問題の原因が特定されにくくなります。制御不能な外部不経済が発生しつづけ、多大なコストを支払うことになります。

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複雑性システムの要素は相互に影響しあう複雑性である相互依存性と多主体性は、典型的には「統合のトレードオフ」を引き起こします。相互作用する部分同士を全体としてどう両立させるか、異なる立場をどう統合するかという悩みです。

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複雑性システムの要素は相互に影響しあう複雑性への典型的な対処は「分割と統合」です。まず分割によって扱いやすい単位にし、その後に統合によって全体を整合させることです。分割の例・組織の機能分化営業、開発、サポートなど専門性で分ける統合の例・定期的な合意形成部門間で情報を共有する場を設ける

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複雑性システムの要素は相互に影響しあう分割と統合は難しい行為です。分割の時点で、後の統合も含めて設計する必要がありますが、うまく設計できたかの評価は分割の時点ではできません。一回限りの分割と統合は非常に難しくなります。スクラムでは統合の頻度が増え、要素同士の相互作用の距離が縮まり、統合の質が高まります。統合の頻度を増やす好ましい作用はソフトウェアだけで働くのではなく、異なる職能間や、ステークホルダー、プロダクト提供側とユーザーといった異なる立場でも働きます。

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複雑性システムの要素は相互に影響しあう相互依存性と多主体性を深掘りした資料はこちら https://speakerdeck.com/moriyuya/continuous -management -of -trade -offs -rsgt2025

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不変制約Q&A 218

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219 なぜ不変制約を学ぶ必要があるの ? 有限性、不可逆性、複雑性(相互依存性 /多主体性)の性質や、対処方法を簡単に紹介してきました。見慣れたサービスやプロダクトもありますし、また制約を緩和するプロダクトは簡単に思いつくでしょう。人類のプロダクトの歴史は、これらの制約の効率を高める工夫の積み重ねです。これらの制約への理解を深めることはプロダクトの着実な改善と顧客へのアウトカムの増加に役立ちます。

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不変は「制約の性質そのものは変わらない」という意味です。時間の使い方を工夫すれば不可逆性からの影響に対処できますが、「時間が一方向にしか流れない」という性質は変えられません。モジュール化という工夫をすれば相互依存性からの影響を軽減できますが、相互依存性という性質は変わりません。モブワークや多能工化をすれば、多主体性からの影響を軽減できますが、多主体性という性質は変わりません。なぜ不変なの ?

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221 ところでなぜ相互依存性と多主体性を複雑性にまとめているの ? 組織ではどちらも発生し、また解決策に共通点が多いからです。影響を及ぼす程度の違いはあります。・トレードオフの原因となる物理的性質という点で他にもあります・講演 45 分&参加者の認知負荷という「有限性」に制約されているため、さまざまな業界に役立つ 4つに絞っています他の不変制約はないの ?

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- 理解度クイズ - 広告増やす/減らすの原因となる制約は ?

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利益を高める目標中間目標 A 中間目標 B 行動 A 行動 B 広告を増やす良い結果 ☻A 悪い結果 ×A 良い結果 ☻B 悪い結果 ×B 売上が向上しているコストが削減されている広告を減らす売上が増加コスト増加コスト減少売上が減少有限性の確認: リソースに余裕があったらトレードオフは緩和される ?

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利益を高める目標中間目標 A 中間目標 B 行動 A 行動 B 広告を増やす良い結果 ☻A 悪い結果 ×A 良い結果 ☻B 悪い結果 ×B 売上が向上しているコストが削減されている広告を減らす売上が増加コスト増加コスト減少売上が減少有限性の確認: リソースに余裕があったらトレードオフは緩和される ? されなさそう ( 有限性の影響は弱い)

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利益を高める目標中間目標 A 中間目標 B 行動 A 行動 B 広告を増やす良い結果 ☻A 悪い結果 ×A 良い結果 ☻B 悪い結果 ×B 売上が向上しているコストが削減されている広告を減らす売上が増加コスト増加コスト減少売上が減少不可逆性の確認: もしやり直せるとしたらトレードオフは緩和される ?

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利益を高める目標中間目標 A 中間目標 B 行動 A 行動 B 広告を増やす良い結果 ☻A 悪い結果 ×A 良い結果 ☻B 悪い結果 ×B 売上が向上しているコストが削減されている広告を減らす売上が増加コスト増加コスト減少売上が減少不可逆性の確認: もしやり直せるとしたらトレードオフは緩和される ? されなさそう ( 不可逆性の影響は弱い)

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利益を高める目標中間目標 A 中間目標 B 行動 A 行動 B 広告を増やす良い結果 ☻A 悪い結果 ×A 良い結果 ☻B 悪い結果 ×B 売上が向上しているコストが削減されている広告を減らす売上が増加コスト増加コスト減少売上が減少相互依存性の確認: 要素同士の相互作用の影響を限定できたらトレードオフは緩和される ?

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利益を高める目標中間目標 A 中間目標 B 行動 A 行動 B 広告を増やす良い結果 ☻A 悪い結果 ×A 良い結果 ☻B 悪い結果 ×B 売上が向上しているコストが削減されている広告を減らす売上が増加コスト増加コスト減少売上が減少相互依存性の確認: 要素同士の相互作用の影響を限定できたらトレードオフは緩和される ? されそう ( 相互依存性の影響は大きい )

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利益を高める目標中間目標 A 中間目標 B 行動 A 行動 B 広告を増やす良い結果 ☻A 悪い結果 ×A 良い結果 ☻B 悪い結果 ×B 売上が向上しているコストが削減されている広告を減らす売上が増加コスト増加コスト減少売上が減少多主体性の確認: 複数の主体間で目的と方法が合意できたらトレードオフは緩和される ?

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利益を高める目標中間目標 A 中間目標 B 行動 A 行動 B 広告を増やす良い結果 ☻A 悪い結果 ×A 良い結果 ☻B 悪い結果 ×B 売上が向上しているコストが削減されている広告を減らす売上が増加コスト増加コスト減少売上が減少多主体性の確認: 複数の主体間で目的と方法が合意できたらトレードオフは緩和される ? されそう ( 多主体性の影響は大きい )

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不変制約のざっくり理解「もしリソースが無限だったら楽になるのに …」と思ったら有限性が強く影響しているかも「もし何度もやり直せる (可逆)なら楽になるのに …」と思ったら不可逆性が強く影響しているかも「もしシンプルだったら楽になるのに …」と思ったら複雑性が強く影響しているかも 233

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- 制約が引き起こす典型 - 有限性は配分型トレードオフ不可逆性は順序型トレードオフ複雑性は統合型トレードオフ - トレードオフ対処の典型 - 有限性は「代替」不可逆性は「可逆 /柔軟/並行」複雑性は「分割 /統合」

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有限性、不可逆性、複雑性各制約への対処方法は異なる原因となる制約を見誤ると解決どころか解けなくなる

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No content

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トレードオフの解 Lv2 構造で解決 239

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行動 A 行動 B 広告を増やす広告を減らす

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行動 A 行動 B 広告を増やす広告を減らす増やすと減らす ? 矛盾してる !

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行動 A 行動 B 広告を増やす広告を減らす増やすと減らす ? 矛盾してる ! 顧客と広告の関係を丁寧に見ていこう

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顧客について考えてみよう顧客には様々な人がいる。全ての人が広告に対して同じ反応をするわけではなく異なる反応をする。顧客の集合

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顧客について考えてみよう顧客には様々な人がいる。全ての人が広告に対して同じ反応をするわけではなく異なる反応をする。すぐほしい ! 超欲しい ! いらない ! 顧客の集合

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顧客について考えてみよう顧客には様々な人がいる。全ての人が広告に対して同じ反応をするわけではなく異なる反応をする。すぐほしい ! 超欲しい ! いらない ! 顧客の集合好反応鈍い反応もし顧客の集合を反応別に分割し、反応の高い顧客に絞って広告を展開できたなら、売上向上とコスト削減を両立できる ※反応別に分けた集合をセグメントという

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好反応鈍い反応 1. 顧客の反応で分割こちらの顧客の方が反応がいい

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好反応鈍い反応質が悪い広告質が良い広告 1. 顧客の反応で分割 2. 内容の質で分割 x こちらの広告の方が質がいい

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好反応鈍い反応質が悪い広告質が良い広告 1. 顧客の反応で分割 2. 内容の質で分割コスト負担 1/4 で売上増 x = なるほど … 反応の良い顧客に、質の高い広告を提供すれば 1/4 のコストで売上が見込める

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3. 時間で分割事前には何が反応が良くて、何が悪いか分からないなら時間を分割すれば、判明した情報を元に効果的な方法がとれる 1/4 の期間で学習し、 3/4 の期間で効果的な方法を行う実施の時間を分割して顧客を学べばより現在の顧客に適した広告を低コストで伝えられそう

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利益を高める目標中間目標 A 中間目標 B 行動 A 行動 B 良い結果 ☻A 悪い結果 ×A 良い結果 ☻B 悪い結果 ×B 売上が向上しているコストが削減されている売上が増加コスト増加コスト減少売上が減少

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利益を高める目標中間目標 A 中間目標 B 行動 A 行動 B 反応の良い広告を増やす良い結果 ☻A 悪い結果 ×A 良い結果 ☻B 悪い結果 ×B 売上が向上しているコストが削減されている売上が増加コスト増加コスト減少売上が減少

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利益を高める目標中間目標 A 中間目標 B 行動 A 行動 B 反応の良い広告を増やす良い結果 ☻A 悪い結果 ×A 良い結果 ☻B 悪い結果 ×B 売上が向上しているコストが削減されている反応の悪い広告を減らす売上が増加コスト増加コスト減少売上が減少

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利益を高める目標中間目標 A 中間目標 B 行動 A 行動 B 反応の良い広告を増やす良い結果 ☻A 悪い結果 ×A 良い結果 ☻B 悪い結果 ×B 売上が向上しているコストが削減されている反応の悪い広告を減らす売上が増加コスト少し増加コスト減少売上が少し減少

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利益を高める目標中間目標 A 中間目標 B 行動 A 行動 B 反応の良い広告を増やす良い結果 ☻A 悪い結果 ×A 良い結果 ☻B 悪い結果 ×B 売上が向上しているコストが削減されている反応の悪い広告を減らす売上が増加コスト減少許容可能な有害性許容可能な有害性これぐらいなら問題ないです ! OK です! コスト少し増加売上が少し減少

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利益を高める目標中間目標 A 中間目標 B 行動 A 行動 B 反応の良い広告を増やす良い結果 ☻A 悪い結果 ×A 良い結果 ☻B 悪い結果 ×B 売上が向上しているコストが削減されている反応の悪い広告を減らす売上が増加コスト減少許容可能な有害性許容可能な有害性これぐらいなら問題ないです ! OK です! コスト少し増加売上が少し減少互いの行動の有害性を減らすことで、相互作用性の影響を弱め互い目標を尊重できた

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トレードオフは複数の条件と好悪の結果に絡め取られている状況

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プロダクトの成長も組織の成長も

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プロダクトの成長も組織の成長も長期的には有害性によって律速される

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理解を深め工夫することで解くことができる

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トレードオフはなぜ発生するのか ? 288 まるでルールを知らないゲームをずっとやらされているみたい !

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トレードオフはなぜ発生するのか ? 私たちは、同じものならより安いものを、同じ価格ならよりよいものを選びます。この単純な選択の累積が社会の経済活動の方向性を決めます。買い手が効率よく選択をするため、売り手は「より少ない資源で、より多くの満足を生成する」ことを要求されます。応えなければ買ってもらえません。

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トレードオフはなぜ発生するのか ? × 数千～数万回プロダクトへの淘汰圧こっちがお得だわ私たちは、同じものならより安いものを、同じ価格ならよりよいものを選びます。この単純な選択の累積が社会の経済活動の方向性を決めます。買い手が効率よく選択をするため、売り手は「より少ない資源で、より多くの満足を生成する」ことを要求されます。応えなければ買ってもらえません。

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トレードオフはなぜ発生するのか ? より少ない材料で、よりよいものを作るより少ない労力で、丁寧なサービスを提供するこの効率を経済効率性といいます。健全な競争市場においては、売り手となる企業側の選択ではなく、市場側が企業を選択することによって効率性は引き上げられていきます。

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トレードオフはなぜ発生するのか ? ここで重要なのは「より高い満足の追求には終わりがない」一方で「資源は常に有限である」という非対称性です。競合がより良いものを出せば、顧客の要求水準は上がります。市場全体がより良いものを追求し続ける限り、終わりはありません。

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トレードオフはなぜ発生するのか ? ここで重要なのは「より高い満足の追求には終わりがない」一方で「資源は常に有限である」という非対称性です。競合がより良いものを出せば、顧客の要求水準は上がります。市場全体がより良いものを追求し続ける限り、終わりはありません。以前は100 人で作っても利益が出たのに今では競合も参入してきて半分の人員で回さないといけない ! こっちのほうがお得だわ企業努力によって社会厚生 ( 社会の満足度や幸福度) が増えつづける

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トレードオフはなぜ発生するのか ? 一方、どれだけ収益で成功した企業でも、投入できる資源量は限りがあります。時間は1日24 時間しかなく、 1時間当たり1時間しか費やせません(時間リソースの重要な性質)。開発チームの人数にも限界があり、人数が増えるとペナルティがあります。そのため後発企業はより限られたリソースでも参入のチャンスがあります。この経済効率性の追求と、有限の資源と投入、工夫の限界が、トレードオフを発生させます。

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トレードオフはなぜ発生するのか ? 「より少ない資源で、より多くの満足を」という圧力は、企業の活動からムダを取り除き、洗練させ、優れた工夫へと結実させます。これを続けていくとある時点で「これ以上は何かを犠牲にしないと進めない」という壁にぶつかります。この壁がトレードオフです。・機能を増やすほど、操作は複雑になっていく・市場を広げるほど、個別対応は薄くなる・素材は軽くすれば脆くなるが、頑丈にすれば重くなる工夫の難易度がどんどんあがるー !

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トレードオフは余裕がない状況でさらに資源の効率的な利用を追求するときに現れる

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缶の話飲料のアルミ缶は、内容物を外力 (がいりょく )、酸素、細菌などから確実に守ることと、使用時には小さな力で開けられるという、相反した要求を両立させます。ここで驚くべき工夫は、保護すべき内容物が構造を支えることです。液体は圧縮に対して強い性質を持ちます。飲料の密封かつ充填状態では剛性が高まります。たとえば開封済みのアルミ缶を足で踏みつければ、簡単に潰すことができますが、未開封の缶では一部の変形に留まるでしょう。このように、より少数の要素、省資源、低コストで多数の要件を満たすという「工夫が圧縮」されています。 298 提供物であるはずの液体を強度のために働かせている

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プロダクト開発におけるトレードオフの必然性 299

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プロダクト開発におけるトレードオフの必然性プロダクト開発では、この構造がより明確に表れます。顧客は一見すると矛盾した要望を持ちます。「高機能でありながらシンプルに使いたい」「安価でありながら手厚いサポートがほしい」「すぐに欲しいが品質も妥協したくない」売り手と買い手が同時に満足を最大化しようとするとき、その接点でトレードオフが発生します。プロダクト開発チームは、この接点でトレードオフをうまく解決するほど顧客と企業の双方に価値を生み出します。もっと ! もっと !

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トレードオフによって産業が形成される産業の形成を考えてみましょう。生産を伴う産業では設計、調達、組立、物流という一連の工程があります。顧客ごとのニーズの特殊性と、コストや納期に対する顧客の許容度によって、在庫をどこに置くかの効率性が定まり、生産方式別の業態が形成されます。生産方式設計調達組立物流プロダクト例見込み生産 MTS(MakeToStock) コモディティ食品や書籍スマホ受注組み立て生産 ATO(AssembleToOrder) PCのBTO 飲食店繰り返し受注生産 MTO(MakeToOrder) 住宅飛行機個別設計受注生産 ETO(EngineerToOrder) 専用品受託開発注文注文注文注文低価格低カスタマイズ短納期高価格高カスタマイズ納期が遅い在庫在庫在庫 ※説明のために簡略化もっと ! もっと !

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トレードオフに向き合う価値 302

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1. 発見が簡単循環構造型のトレードオフは発見が簡単です。循環しているため、発見そのものは悪い結果 Aと悪い結果Bから簡単に察知できるはずです。典型的なシグナルは同じ状況が繰り返し現れていることです。たとえば「本来協力すべき関係の Aの部署とBの部署はずっと仲が悪い」は、トレードオフの結果である可能性が高いです。えっ ! それは困ります ! えっ ! それは困ります !

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2. 解く価値の高い問題を特定できる企業経営やプロダクト開発では変数や選択肢が無数に存在します。どれに着目すべきかを判断するのは簡単でありません。トレードオフは「 Aと Bが両立できない」と、解くべき問題がはっきりします。たとえば損益計算書は売上とコストのトレードオフを容易に引き起こし、経営者や事業責任者を悩ませ続けますが、「売上を伸ばしつつコストを抑える方法」という問題に集中でき、解決できれば事業は存続可能になります。利益売上向上コスト削減この 2 つさえ何とかなれば !!

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2. 解く価値の高い問題を特定できるプロダクト開発においても同様です。「価格を維持するか、価格を値上げするか」「既存顧客を満足させながら新規顧客を獲得するには?」といったトレードオフがチームの集中を可能にします。今のプロダクトではこれを解くことが重要! 行動 A 行動 B 価格を維持する価格を値上げする VS 関係おー!

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3. プロダクトの是非の判断基準になるトレードオフを明確にすることで、顧客の価値の仮説をチームは判断できます。「顧客はこのトレードオフの存在を明確に認めるだろうか」「この機能は顧客のトレードオフを明確に解決するだろうか」という基準でチームは話し合うことができます。

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4. 固定観念を検証し工夫を生み出すトレードオフが「解決不可能」に見えるとき、多くの場合、その背後に固定観念が隠れています。「機能を増やせば複雑になる」「コミュニケーションを増やすと開発の時間が減る」これらは一見すると明らかなようで検証されていない仮説が潜んでいます。要素を一つひとつ検証して「なぜ両立できないと思っていたのか」を明らかにすることで、固定観念を乗り越える糸口を得られます。

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5. 競争優位どのようなトレードオフを解こうとしているのかに着目すれば、将来のプロダクトの価値を判断できます。競合を含む業界全体が「 AかBか」の選択を妥協してきた中で、自社だけが「 Aと Bを両立させる方法」を見出したプロダクトは顧客にとって価格が高くても選ばざるを得ない価値を提供できます。今まで A かBで妥協していたことが、どちらもできるようになりました ! そうそう ! それが欲しかった ! 顧客

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プロダクト開発チェックポイント 309

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プロダクト開発チェックポイント顧客に選ばれるプロダクト作りに向けて、どの程度トレードオフを活用できているのかチェックしてみましょう。 1. プロダクトロードマップ、あるいはプロダクトバックログにおいて、顧客の成功を左右するトレードオフの解決が含まれているか? →機能をリリースしても顧客の重要なトレードオフを解決しないならば、顧客に選ばれることには繋がらない可能性があります。 2. プロダクトの導入によって、顧客の成功の障害となっている顧客の有限性、可逆性、複雑性をどれくらい緩和できるか ? 3. プロダクトの導入だけで顧客のヒトやカネ、時間といったリソースを奪います。その以上のリターンがいつまでにどれくらいもたらされるか ?

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顧客にとって重要なはずのトレードオフを解決したにもかかわらず自社プロダクトが選ばれず価格も上げられないとしたら偽物のトレードオフを対処しているかも

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トレードオフの解決 Lv3 固有の状況で新しい工夫を発見する 333

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トレードオフの解決 Lv3 ここからはトレードオフを解消していくための、「工夫の過程」を一部分ですがお伝えします。自分たちが持つ固定観念を「検証可能な仮説」に戻し、新しいアプローチを見出す方法です。 3つのステップ 1. 漠然とした悩みを構造で表現し、循環構造を見つける 2. 自分たちの固定観念を仮説にもどす 3. その仮説を検証し、両立させるための新しいアプローチを見出す

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トレードオフの構造化 335 - ステップ 1 -

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ステップ 1 トレードオフの構造化ステップ 1 はトレードオフを、感情を入口にしたヒアリングで導き出します。ひとことで私たちが置かれている状況を表現した構造文章を作成することであり、コンテキストに圧縮する作業です。

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利益を高める目標中間目標 A 中間目標 B 行動 A 行動 B 広告を増やす良い結果 ☻A 悪い結果 ×A 良い結果 ☻B 悪い結果 ×B 売上が向上しているコストが削減されている広告を減らす売上が増加コスト増加コスト減少売上が減少 & VS 関係関係各質問を通して下記の循環構造を明らかにします ※良い結果A/B は中間目標と同義なので省きます

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まずは当事者の内なるの悩みから ! 固有のトレードオフを「仕方なくしていること」と「本当はしたいこと」から見つけよう 338 強い要望( ニーズ ) を見つけることができれば強固なトレードオフ構造を見出すことができるどうしよう …

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行動 A 既存客を維持する 1. 現在の問題状況で仕方なくしている行動は ?

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中間目標 A 行動 A 既存客を維持する現在の売上向上 1. 現在の問題状況で仕方なくしている行動は ? 2. 行動によって満たそうとしている不可欠な要望は ?

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中間目標 A 行動 A 既存客を維持する悪い結果 ×A 現在の売上向上顧客の先細り 1. 現在の問題状況で仕方なくしている行動は ? 2. 行動によって満たそうとしている不可欠な要望は ? 3. 行動によって引き起こされるまずい結果は ? 「仕方なくしている行動」の「仕方なく」とは、現在の行動である行動Aには有効性がありつつも有害性があると自覚しており、しかし他に方法がないという当事者の認識です。

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中間目標 B 悪い結果 ×A 将来の売上向上顧客の先細り 4. 悪い結果A によって脅かされる別の中間目標 Bは? ほんとうは～

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中間目標 B 行動 B 悪い結果 ×A 将来の売上向上新規客を獲得する顧客の先細り 4. 悪い結果A によって脅かされる別の中間目標 Bは? 5. 中間目標Bを満たすために本当は取るべきだと考えている行動は ? ほんとうは～

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中間目標 B 行動 B 悪い結果 ×A 悪い結果 ×B 将来の売上向上新規客を獲得する顧客の先細り現在の売上が停滞 4. 悪い結果A によって脅かされる別の中間目標 Bは? 5. 中間目標Bを満たすために本当は取るべきだと考えている行動は ? 6. 結果Bによって引き起こされる、中間目標 A を脅かすことになる結果は ? 中間目標 A 既存客を維持するしかたなく～ほんとうは～

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中間目標 A 中間目標 B 行動 A 行動 B 既存客を維持する悪い結果 ×A 悪い結果 ×B 現在の売上向上将来の売上向上新規客を獲得する顧客の先細り現在の売上が停滞 & VS 関係関係良い結果 ☻A 良い結果 ☻B 現在の売上が増加顧客層若返り 7. 中間目標A と Bが両立すると、重要な目標が達成できる両立によって実現される目標は ?

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現在から将来にかけて売上を伸ばす目標中間目標 A 中間目標 B 行動 A 行動 B 既存客を維持する悪い結果 ×A 悪い結果 ×B 現在の売上向上将来の売上向上新規客を獲得する顧客の先細り現在の売上が停滞 & VS 関係関係良い結果 ☻A 良い結果 ☻B 現在の売上が増加顧客層若返り 7. 中間目標A と Bが両立すると、重要な目標が達成できる両立によって実現される目標は ?

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質問一覧 1. 行動A: 現在の問題状況で仕方なくしている行動は ? 2. 中間目標A: 行動Aによって満たそうとしている中間目標は ? 3. 悪い結果A: 行動Aをとった結果に引き起こされる悪い結果は ? 4. 中間目標B: 悪い結果Aによって脅かされる中間目標 Bは? 5. 行動B: 一方で、中間目標Bを満たすために、本当は取るべきだと考えている行動は? 6. 悪い結果B: 行動Bによって引き起こされる、中間目標 Aを脅かす悪い結果は? 7. 目標: 中間目標Aと中間目標Bが両立すると、重要な価値が得られる。両立によって実現される目標は ?

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- 他の人とのトレードオフ - 他の誰かとのトレードオフならお互いに「仕方ない」の応酬をしている「自分が仕方なくしていること」と「相手が仕方なくしていること」を見つけよう 349 えっ ! それは困ります ! えっ ! それは困ります !

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行動 A 広告を増やす 1. 現在の問題状況で仕方なくしている行動は ?

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中間目標 A 行動 A 広告を増やす売上向上 1. 現在の問題状況で仕方なくしている行動は ? 2. 行動によって満たそうとしている不可欠な中間目標は ?

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中間目標 A 行動 A 広告を増やす悪い結果 ×A 売上向上コスト増加 1. 現在の問題状況で仕方なくしている行動は ? 2. 行動によって満たそうとしている不可欠な中間目標は ? 3. 行動によって引き起こされる悪い結果は?

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中間目標 B 悪い結果 ×A コスト削減コスト増加 4. 悪い結果A によって脅かされる別の中間目標 Bは? えっ ! それは困ります !

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中間目標 B 行動 B 悪い結果 ×A コスト削減広告を減らすコスト増加 4. 悪い結果A によって脅かされる別の中間目標 Bは? 5. 中間目標Bを満たすために仕方なくとる行動は ? えっ ! それは困ります !

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中間目標 B 行動 B 悪い結果 ×A 悪い結果 ×B コスト削減広告を減らすコスト増加売上が減少 4. 悪い結果A によって脅かされる別の中間目標 Bは? 5. 中間目標Bを満たすために仕方なくとる行動は ? 6. 結果Bによって引き起こされる、中間目標 A を脅かす悪い結果は ? 中間目標 A 売上向上えっ ! それは困ります ! えっ ! それは困ります !

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中間目標 A 中間目標 B 行動 A 行動 B 広告を増やす悪い結果 ×A 悪い結果 ×B 売上向上コスト削減広告を減らすコスト増加売上が減少 & VS 関係関係良い結果 ☻A 良い結果 ☻B 売上が増加コスト減少 7. 中間目標A と Bが両立すると、重要な目標が達成できる。両立によって実現される目標は ?

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利益を高める目標中間目標 A 中間目標 B 行動 A 行動 B 広告を増やす悪い結果 ×A 悪い結果 ×B 売上向上コスト削減広告を減らすコスト増加売上が減少 & VS 関係関係良い結果 ☻A 良い結果 ☻B 売上が増加コスト減少 7. 中間目標A と Bが両立すると、重要な目標が達成できる。両立によって実現される目標は ?

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他の人とのトレードオフ質問の一覧 1. 行動A: 現在の問題状況で仕方なくしている行動は ? 2. 中間目標A: 行動Aによって満たそうとしている中間目標は ? 3. 悪い結果A: 行動Aをとった結果に引き起こされる悪い結果は ? 4. 中間目標B: 悪い結果Aによって脅かされる中間目標 Bは? 5. 行動B: 中間目標Bを満たすために、仕方なくしている行動は ? 6. 悪い結果B: 行動Bによって引き起こされる、中間目標 Aを脅かす悪い結果は? 7. 目標: 中間目標Aと中間目標Bが両立すると、重要な価値が得られる。両立によって実現される目標は ? 1 ～7 の因果関係の流れを正確に表現できればトレードオフを構造化できる

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ステップ 1 トレードオフの構造化まとめ質問は7つの質問で日本語としては難しくありません。ただし、現実に起きている現象の全体から、的確に事象を選択して言語として表現する行為です。一つひとつの求められている答えの抽象度や場面は大きく異なります。にもかかわらず、因果の連鎖として結びつけることも必要です。このようにコンテキストを圧縮することになるため、最初は難しく感じると思います。

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ステップ 1 トレードオフの構造化まとめ質問を通してトレードオフを構造化する上で最も重要なことは図化のために省略的な表現で解説してきましたが、可能な限り明確に具体で表現しましょう。たとえば「売上向上」を例にすると、いつまでにいくら (絶対と割合)を明確にすれば、トレードオフの強固さを把握したり、コスト削減による許容可能な有害性を判断することに繋がります。抽象化せずに具体のまま表現すること

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現実に起きているトレードオフの構造化には現実の正確な理解が鍵

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現実と自分の考えがズレても抽象化すれば一致するという錯覚をしてしまう抽象化するほど目の前の現実と乖離する

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ほとんどの企業の企業理念を抽象化すれば「社会貢献」立派である一方で目の前の問題を解くには役立たない

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現実を深く理解しよう

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固定観念の仮説戻し - ステップ 2 -

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ステップ 2 固定観念の仮説戻しトレードオフの解決は「行動の有効性と有害性の理解」に基づきます。現在の方法も過去の問題解決の積上げの結果ですので、何もかも変えるのではなく、必要な変化を取りいれる必要があります。・有効な部分は増やす・有害な部分は減らす・見落としている部分は発見する

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ステップ 2 固定観念の仮説戻しトレードオフの各要素に対する固定観念を洗い出し、トレードオフを固定化する制約を検証し、対策の可能性を判断します。固定観念を洗い出しでは、これまでの成功体験や思い込みから検証なしに自動的に結果がもたらされると考えていることを明らかにします。「固定観念の仮説戻し」は自分たちの行動の理解を深めることで、より踏み込んだ工夫を可能するステップです。

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ステップ 2 固定観念の仮説戻しプロダクトチームが持つ暗黙の考えは、多くの場合、検証されないまま「固定観念」になっているでしょう。ここでの目的は、固定観念を「検証可能な仮説」に戻すことです。

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顧客が自分の問題を解決でき快適に利用できる目標中間目標 A 中間目標 B 行動 A 行動 B 新機能を開発する悪い結果 ×A 悪い結果 ×B 顧客が求める機能が揃っている顧客が快適に使えている操作をシンプルする操作が複雑機能不足良い結果 ☻A 良い結果 ☻B 機能が揃う機能が減る下記の関係( 矢印) を検証します VS 関係

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ステップ 2 固定観念の仮説戻し有効性仮説 : 行動A/Bを実行すれば、中間目標A/Bは満たされるメカニズムは ? 有害性仮説 : 行動A/Bを実行すれば、結果A/Bが引き起こされるメカニズムは ? 実行の制約仮説 :行動Aと行動Bは同時に実行できない原因となる制約は? メカニズムとは原因が結果を引き起こす仮説です。行動の何が働いて結果を引き起こしているのでしょう ? https://speakerdeck.com/moriyuya/shin -hypothesis -testing 要素間の関係に対して YOW( やったこと /おきたこと /わかったこと ) の W を行うという理解でも同じですちょっと練習してみよう !

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ステップ 2 固定観念の仮説戻し有効性仮説 1 新機能を開発すれば、顧客が求める機能を揃えられる原因が結果を引き起こすメカニズム仮説・顧客が要望した機能を追加すれば、顧客は自分の課題を解決できると感じるから中間目標 A 行動 A 新機能を開発する顧客が求める機能が揃っている

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ステップ 2 固定観念の仮説戻し有効性仮説 1 新機能を開発すれば、顧客が求める機能を揃えられる原因が結果を引き起こすメカニズム仮説・顧客が要望した機能を追加すれば、顧客は自分の課題を解決できると感じるからこうかな … ( なんかもやもや ) 中間目標 A 行動 A 新機能を開発する顧客が求める機能が揃っている

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ステップ 2 固定観念の仮説戻し有効性仮説 2 操作をシンプルにすれば、顧客は快適に使える原因が結果を引き起こすメカニズム仮説・画面の要素を減らして操作ステップを短くすれば、顧客は迷わず目的を達成できるから中間目標 B 行動 B 顧客が快適に使えている操作をシンプルする

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ステップ 2 固定観念の仮説戻し有効性仮説 2 操作をシンプルにすれば、顧客は快適に使える原因が結果を引き起こすメカニズム仮説・画面の要素を減らして操作ステップを短くすれば、顧客は迷わず目的を達成できるからこうかな … ( なんかもやもや ) 中間目標 B 行動 B 顧客が快適に使えている操作をシンプルする

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ステップ 2 固定観念の仮説戻し有効性仮説 2 操作をシンプルにすれば、顧客は快適に使える原因が結果を引き起こすメカニズム仮説・画面の要素を減らして操作ステップを短くすれば、顧客は迷わず目的を達成できるからこうかな … ( なんかもやもや ) いや! なんかおかしい !! 中間目標 B 行動 B 顧客が快適に使えている操作をシンプルする

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有効性仮説 2 操作をシンプルにすれば、顧客は快適に使えるメカニズム仮説・画面の要素を減らして操作ステップを短くすれば、顧客は迷わず目的を達成できるからよくよく読むと情報としてはほぼ同義では ? 単に別の言葉で言い換えているだけでは ? メカニズムについて分かってないかもしれない !! むず!!

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ステップ 2 固定観念の仮説戻し有効性仮説 2 操作をシンプルにすれば、顧客は快適に使える修正前のメカニズム仮説・画面の要素を減らして操作ステップを短くすれば、顧客は迷わず目的を達成できるから修正したメカニズム仮説・現在は機能が多く、顧客の認知負荷が高い状態の中で仕事をしておりミスがたびたび発生している。選択肢を減らすことでより少ない認知負荷と時間で、ミスを減らしつつ操作を完了することができるようになるから。中間目標 B 行動 B 顧客が快適に使えている操作をシンプルする

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ステップ 2 固定観念の仮説戻し有効性仮説 2 操作をシンプルにすれば、顧客は快適に使える修正前のメカニズム仮説・画面の要素を減らして操作ステップを短くすれば、顧客は迷わず目的を達成できるから修正したメカニズム仮説・現在は機能が多く、顧客の認知負荷が高い状態の中で仕事をしておりミスがたびたび発生している。選択肢を減らすことでより少ない認知負荷と時間で、ミスを減らしつつ操作を完了することができるようになるから。ちょっとはマシになった !? いやでも …そもそも「顧客は快適に使える」の快適も気になってきた !! 少ない認知負荷と時間と少ないミスは「快適」に達しているの ? 中間目標 B 行動 B 顧客が快適に使えている操作をシンプルする

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そもそもユーザーの認知負荷はどのようなもの ? ・実際の仕事の現場では、どれくらいの作業スペースがあるのだろうか・机の上はどれくらい片付いているのだろうか・そもそも机の上で作業するのだろうか・なにかマウスが使えないといった制約はあるだろうか・何分の時間が取れるのだろうか・繁忙期と閑散期で作業環境の違いはあるのだろうか・そもそも選択肢を減らすとして、いくつ減らすとどれくらい時短やミスの抑制を実現できるだろう・本当に選択肢を減らすことが役立つのだろうか・自分が行おうとした方法の有効性はいつどの程度の効力を持つのだろう。・一方で、どのようなときに有害性となり、許容できなくなるのだろういろいろ疑問が湧いてきてどうすればいいのか分からなくなってきた …

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因果関係の仮説原因が結果を引き起こすメカニズムの説明はなぜ難しいか

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因果関係の仮説原因が結果を引き起こすメカニズムの説明はなぜ難しいか学校の教育の基本は「事実と手続き」でありなぜの答えを導き出す推論は範疇外で単に不慣れだから

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3485 + 7469 ーーーー小学校の低学年で複数の桁を計算する筆算を習います。大人でも暗算では難しい 3 桁4 桁の計算を、まだまだ計算に不慣れな小学生でもできる方法です。では、なぜ複数の桁の計算ができるのでしょう ? 筆算はいったい何をしているのでしょう ? 392 筆算の不思議

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3485 + 7469 ーーーー小学校の低学年で複数の桁を計算する筆算を習います。大人でも暗算では難しい 3 桁4 桁の計算を、まだまだ計算に不慣れな小学生でもできる方法です。では、なぜ複数の桁の計算ができるのでしょう ? 筆算はいったい何をしているのでしょう ? 393 筆算の不思議任意の桁の計算を一桁ずつの計算の連続によって求めるから一桁なら一年生もできる

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3485 + 7469 ーーーー小学校の低学年で複数の桁を計算する筆算を習います。大人でも暗算では難しい 3 桁4 桁の計算を、まだまだ計算に不慣れな小学生でもできる方法です。では、なぜ複数の桁の計算ができるのでしょう ? 筆算はいったい何をしているのでしょう ? 394 筆算の不思議任意の桁の計算を一桁ずつの計算の連続によって求めるから一桁なら一年生もできる筆算というやり方は教えられても、働きまでは教えられないため答えることも考えることも難しい

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ステップ 2 固定観念の仮説戻し有効性と有害の補助質問 : ・各行動の具体的な手順は何か? ・各中間目標を満たす固有の手順は? ・各結果を引き起こす固有の手順は ? ・どの手順が変更可能か?変更すると何が起きる ? ・有効性を引き出す質問 : 「その方法はどんな状況でうまく機能するか ?」・有害を引き出す質問 : 「その方法はどんな状況で有害になるか ?」

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行動と結果を単に表現することに比べ原因が結果を引き起こす説明はとたんに難しくなる

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行動と結果を単に表現することに比べ原因が結果を引き起こす説明はとたんに難しくなる今まで理解していたことはやり方と結果でありなぜまでは理解は不要だった

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ダブルクリックすればファイルは開くなぜそうなるかは知らなくても仕事はできる

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ダブルクリックすればファイルは開くなぜそうなるかは知らなくても仕事はできるしかしそこから工夫しようとしたらそこで何か働いているのかを理解する必要がある

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「そもそも快適ってなんだ ? 」「疑問がどんどん湧いてくる」今まで気にも止めなかったことが気になりはじめたなら工夫の道を進んでいる

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固定観念仮説の検証 401 - ステップ 3 -

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ステップ 3 固定観念仮説の検証各仮説の前提を明らかにし、妥当性を検証します。 1. 各仮説の隠れた前提を洗い出す (この仮説が成立するための条件は何か？ ) 2. 隠れた前提に対し、常に成立するとは限らないことを具体的な事例から批判的検証をする。反例など。 3. 両立するアプローチを探索する例: 有効性仮説：その方法はどんな条件で効くのか。効かなかった例外は ? 有害性仮説：有害さは不可避か。どの手順が副作用を生むのか中間目標 Aと Bの必要性：両方が同じ重みで同時に必要?段階的成立は ? 制約仮説：制約は本当に不変? 変えられるところまで変えられないと誤解していない ?

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ステップ 3 固定観念仮説の検証有効性仮説 1の検証: Q.行動Aを実行すれば中間目標 Aは常に成立するのか？「新機能を開発すれば、顧客が求める機能を揃えられる」隠れた前提: 「顧客が要望した機能は、顧客が本当に必要な機能である」批判的検証 : 「顧客は自分のニーズを正確に説明できないことは多い。要望通りに作っても使われない機能が多数存在する。口頭で求めていることと使用することには差がある。」反例: 多くのプロダクトで、追加した機能の 70% 以上がほとんど使われないという定番の反例ネタがある。中間目標 A 行動 A 新機能を開発する顧客が求める機能が揃っているなんで ↑を事実かのように捉えていたのだろう ?

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ステップ 3 固定観念仮説の検証因果関係の検証有効性仮説の検証 :行動A/Bを実行すれば中間目標 A/Bは常に成立する? 有害性仮説の検証 :行動A/Bを実行すれば結果 A/Bは常に引き起こされる ? 検証観点・本当に常に成立するのか？因果関係は十分条件か ? 例外はなかったか? ・有効性や有害性を引き起こす固有の具体的手順は？・その手順は変更可能か？・有効性や有害性が発生しない条件はないか？他社事例は ? ・バッファを活用して有効性を高められたり、有害性を許容できない ? こうすればいいと当たり前だと考えていた方法も、よくよく考えてみるとあまり理解していなかったかも !

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大切なことは丁寧にひとつずつ考えること

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固定観念の仮説に戻すことをいかに作業量に変換できるかいつ降りてくるか分からないひらめきなら 1 年かかるところ作業量に変換すれば2 日でできる

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固定観念を仮説に戻し検証することを通して「変えられない /当然だ」と思っていたことを丁寧に検証する

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定数を変数のように扱うと失敗する一方でもし定数を変数に変えることができたら飛躍になる

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413 プロダクトと環境の条件に関わる自分の理解を確かめる

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414 理解が進むとチームの会話から比喩の話が減る

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415 直接表現でやりとりできるようになる

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コンテキストを再結集させて全両立する組織へ 422

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423 この顧客はこんなトレードオフになってるかもなるほどーよさそうな仮説だね確認してみよう

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424 なるほど ! じゃあ修正していこう ! こんな提案をしたら喜びそう実際に確認したらここはこうだったよいいね!

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トレードオフは目標や行動好悪の結果や制約など人の経験と情報が圧縮されている

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身のまわりの大小様々なトレードオフを理解できたなら圧縮したコンテキストでチームは会話できる

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トレードオフの理解は初めは難しいがトレードオフそのものを認識することは簡単

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｢仕方なく ? 本当は? ｣クイズ 428 しかたなく～ ? ほんとうは～ ? 3 分で4 つのトレードオフを体験できた

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やっていきましょう

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SIDE B

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あっ先輩 ! いろいろあったけど簡単スムーズの方向性でやっていくことになりそうです ! そうなんですね ! 画面はシンプル、操作も簡単難しい専門用語も減らせそうです

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操作が楽になって簡単になってユーザーの仕事が捗るはずです ! 短時間でタスクが終わります !

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操作が楽になって簡単になってユーザーの仕事が捗るはずです ! 短時間でタスクが終わります ! なるほど … ひとつ確認したいんだけど … 短時間で仕事が終わるとそのユーザーに何が起きる ?

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操作が楽になって簡単になってユーザーの仕事が捗るはずです ! 短時間でタスクが終わります ! なるほど … ひとつ確認したいんだけど … 短時間で仕事が終わるとそのユーザーに何が起きる ? え? どういうことですか ?

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顧客ユーザーの状況を考えると … 時短したら、別の仕事をいれられるだけになったりしないかなって ? ??????

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仕事が早く終わっても好きにできるわけじゃないよねなら、別の仕事が入れられるかも ?

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仕事が早く終わっても好きにできるわけじゃないよねなら、別の仕事が入れられるかも ? まあ … そういうこともあるかもですね

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該当タスクに限定すれば楽になったかもしれないけど、労働時間全体では負荷は高くなるかも

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該当タスクに限定すれば楽になったかもしれないけど、労働時間全体では負荷は高くなるかもそうかもですね …

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該当タスクに限定すれば楽になったかもしれないけど、労働時間全体では負荷は高くなるかもそうかもですね … 顧客上司には都合がいいから弊社としては売りやすくはなるけどユーザーはどうだろうね

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あと優しい言葉づかいや簡単な操作だとユーザーは舐められるかも ?

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えっ !? 舐められる !? あと優しい言葉づかいや簡単な操作だとユーザーは舐められるかも ?

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えっ !? 舐められる !? あと優しい言葉づかいや簡単な操作だとユーザーは舐められるかも ? プロフェッショナルらしさがどれくらい求められているのかなって難しそうな言葉や操作をしているとリスペクトされたりするよね

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うまくプロダクトを作りすぎたとき、顧客上司が「これはプロダクトのおかげであって、君の仕事の成果とは言えない」って部下の評価を下げたことがあったんだよねー

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!? 上司が区別できないくらいには複雑だけど、ユーザーにとっては楽になっていると、そこそこサボれるかもねうまくプロダクトを作りすぎたとき、顧客上司が「これはプロダクトのおかげであって、君の仕事の成果とは言えない」って部下の評価を下げたことがあったんだよねー

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は、はい … まあ、これは僕の失敗談だから ! よくユーザーとその環境を観察していきましょう !

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もっとシンプルにできたらユーザーに喜ばれると思った … そしてなにより自分の作品として堂々と言えると思った … ユーザーが舐められなくするためにちょっとダサくて、複雑で、イケて無くて …私の作品にはならない …

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目標中間目標 A 中間目標 B 行動 A 行動 B 良い結果 ☻A 悪い結果 ×A 良い結果 ☻B 悪い結果 ×B

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目標中間目標 A 中間目標 B 行動 A 行動 B 良い結果 ☻A 悪い結果 ×A 良い結果 ☻B 悪い結果 ×B

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目標中間目標 A 中間目標 B 行動 A 行動 B 良い結果 ☻A 悪い結果 ×A 良い結果 ☻B 悪い結果 ×B ズドン !

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私が本当にやりたかった簡単スムーズはユーザーにとって仕方なく受け入れているものだったのかもしれない

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使いやすくて簡単になるって最高ですよね ! ね!

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使いやすくて簡単になるって最高ですよね ! ね! (NO とは言えない …)

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「私の要求最優先！あなた後回し」使いやすくて簡単になるって最高ですよね ! ね! (NO とは言えない …)

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「私の要求最優先！あなた後回し」そんな対立を超えてビジネス、開発、顧客が本当に欲しかったものを全両立するプロダクト組織の作り方使いやすくて簡単になるって最高ですよね ! ね! (NO とは言えない …) V1.0 2025/01/07 Regional Scrum Gathering Tokyo 2026 witch&wizards inc. 森雄哉

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顧客が本当に欲しかったものってなんだろう

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- 告知 - 人と人とが協力し有効性を高め、有害性を許容可能にし顧客のトレードオフを解決する顧客が本当に欲しかったもののためのプロダクトマネジメントパターンはじめます