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V1.1 2024/03/10
V1.0 2024/03/09 Scrum Fest Fukuoka 2024
witch&wizards inc. 森 雄哉
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2
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3
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- 本セッションの目標 -
プロダクト開発を通じて
顧客にアウトカムを実現するだけでなく
メジャーバージョンアップにふさわしい価値や
新たな事業が見込める機会を見出せるほど
顧客から良質なインプットを得る仕組みが分かる
5
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とある
プロダクト開発
17
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18
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19
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20
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22
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28
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29
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30
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三ヶ月後
31
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33
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半年後
34
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さらに半年後
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41
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42
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43
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44
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45
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47
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48
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49
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50
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51
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とりあえず
リリース
52
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53
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54
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55
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プロダクト開発を通して
最初は喜ばれたが
徐々に反応が薄くなる
｢これをすれば喜ばれる｣が
分からなくなる
59
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分からないまま作れば
これまでの顧客にも
改悪と評価されてしまう
60
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いったい
何が起きていたのか
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V1.0 2024/03/09 Scrum Fest Fukuoka 2024
witch&wizards inc. 森 雄哉
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64
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No content
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・今あるプロダクトで大ヒットを作る
・事業としてのプロダクトの強みと弱みを明らかにし、
組織とチームが注力できるようにする
・プロダクトバックログを、
何をやっても効果のあるアイテムでぱんぱんにする
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高度な技術をプロダクトに活かせる
プロダクト開発スキルをもつ人を10万人育てるぞ!
「社内勉強会で話して!」って言われたら喜んでいきまーす!
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68
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No content
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No content
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witch&wizards inc. 森 雄哉
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witch&wizards inc. 森 雄哉
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プロダクト開発の初期は
顧客の悩みは掴めてた!
刺さる解決策ができていた!
73
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プロダクト開発の初期は
顧客の悩みは掴めてた!
刺さる解決策ができていた!
なのに
分からなくなるのはなぜ?
74
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75
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76
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1.追加の解決策に対して
顧客の満足は急激に逓減する
2.問題定義の難易度が高まる
77
Slide 61
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1.追加の解決策に対して
顧客の満足は急激に逓減する
2.問題定義の難易度が高まる
78
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1.顧客の満足は急激に逓減
1-1.アウトカムの逓減現象
1-2.アウトカム実現難易度の逓増現象
79
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No content
Slide 64
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アウトカムの逓減現象
線形性能編
82
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アウトカムの逓減現象
線形性能編
インターネット回線速度
83
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電話回線56Kbps
いつも待つ
84
※速度制限中のモバイル回線の速度
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電話回線56Kbps
いつも待つ
85
※速度制限中のモバイル回線の速度
ADSL 5Mbps
100倍
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電話回線56Kbps
いつも待つ
86
※速度制限中のモバイル回線の速度
ADSL 5Mbps
100倍
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ADSL 5Mbps
たまに待つ
87
Slide 70
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ADSL 5Mbps
たまに待つ
88
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Slide 71 text
ADSL 5Mbps
たまに待つ
89
FTTH 100Mbps
20倍
Slide 72
Slide 72 text
ADSL 5Mbps
たまに待つ
90
FTTH 100Mbps
20倍
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Slide 73 text
FTTH 100Mbps
ごくたまに待つ
91
Slide 74
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FTTH 100Mbps
ごくたまに待つ
92
光回線 2.5Gbps
25倍
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Slide 75 text
FTTH 100Mbps
ごくたまに待つ
93
光回線 2.5Gbps
25倍
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電話回線
ADSL
FTTH
光回線
94
いつも待つ
たまに待つ
ごくたまに待つ
ごくごくたまに待つ
56kbps
5Mbps
100Mbps
2.5Gbps
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電話回線
ADSL
FTTH
光回線
95
いつも待つ
たまに待つ
ごくたまに待つ
ごくごくたまに待つ
56kbps
5Mbps
100Mbps
2.5Gbps
さらに高速回線を契約する…?
さらにさらにプレミアムなコストを支払う?
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No content
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97
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98
頻繁に待つ
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99
たまに待つ
頻繁に待つ
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100
困りの解消頻度が減っている
たまに待つ
頻繁に待つ
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101
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102
(回線変更めんどくさ)
我慢しないと…
Slide 85
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103
30Hzだとカクカクする
作業も疲れる
120Hzだとめっちゃ滑らか!
目も疲れにくい気がする
240Hzはよく分からない
むしろPCのファンがうるさくなった
Slide 86
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性能の改善だ!!
104
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Slide 87 text
性能の改善だ!!
100の苦労が10になる
105
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性能の改善だ!!
100の苦労が10になる
10の苦労が1になる
106
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性能の改善だ!!
100の苦労が10になる
10の苦労が1になる
1の苦労が0.1になる
107
Slide 90
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性能の改善だ!!
100の苦労が10になる
10の苦労が1になる
1の苦労が0.1になる
追加で支払う?
108
Slide 91
Slide 91 text
プロダクトが問題を解決して
顧客のペイン頻度が低くなれば
性能向上や機能追加による
さらなる満足や
プレミアム価格の納得頻度も減る
Slide 92
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プロダクトが十分に貢献し
ペイン頻度が落ちているにも
かかわらず
顧客にアウトカムの実感を
押しつけてたら要注意
Slide 93
Slide 93 text
アウトカムの逓減現象
多機能編
111
Slide 94
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- 思いだしてみよう -
112
Slide 95
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- 思いだしてみよう -
アップデートで
「これこそ私が待ち望んで
いたアップデートだ」を
最後に体験したのはいつ?
113
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対象者の限定
114
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115
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116
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117
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118
Slide 101
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119
Slide 102
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機能追加だ!!
120
Slide 103
Slide 103 text
機能追加だ!!
顧客全員100%が使う
121
Slide 104
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機能追加だ!!
顧客全員100%が使う
顧客10%が使う
122
Slide 105
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機能追加だ!!
顧客全員100%が使う
顧客10%が使う
顧客1%が使う
123
Slide 106
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機能追加だ!!
顧客全員100%が使う
顧客10%が使う
顧客1%が使う
99%の顧客は
アップデートに満足?
124
Slide 107
Slide 107 text
限られた顧客しか使わない
アップデートを繰り返して
「こんなにアップデートしています」
「これからもご愛用ください」
と言われても
顧客にとっては白々しく感じる
Slide 108
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顧客が使いつづけているのは
アップデートに
満足しているのではなく
ただの惰性かも
Slide 109
Slide 109 text
売上が上がっていたとしても
惰性による購入や支払ならば
顧客が選んでいるわけではない
顧客の怠惰によって
解約を後回しにしているだけかも
競合がぬるいから
たまたま継続してるだけかも
Slide 110
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どれだけ高い継続率でも
その決済の意思決定が
惰性であるなら危険
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No content
Slide 112
Slide 112 text
No content
Slide 113
Slide 113 text
No content
Slide 114
Slide 114 text
1.顧客の満足は急激に逓減
1-1.アウトカムの逓減現象
1-2.アウトカム実現難易度の逓増現象
132
Slide 115
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1.顧客の満足は急激に逓減
1-1.アウトカムの逓減現象
1-2.アウトカム実現難易度の逓増現象
133
Slide 116
Slide 116 text
機能が増えると
顧客の苦労が増える
134
Slide 117
Slide 117 text
135
困りごとを無くすために
プロダクトを手にしたのに
使いこなすために苦労する…
Slide 118
Slide 118 text
136
仕方が無く使っているけど
ほんと使いにくい
Slide 119
Slide 119 text
機能追加だ!!
機能が1増える
機能が10増える
機能が100増える
苦労が減るどころか
増してないか
137
Slide 120
Slide 120 text
問題を解決するはずのプロダクトが
さらなる多機能によって
顧客の受容可能な理解を超えて
顧客を悩ませる
Slide 121
Slide 121 text
はじめは顧客に喜ばれた
プロダクトも
Slide 122
Slide 122 text
はじめは顧客に喜ばれた
プロダクトも
5年経てば
顧客の悩みの種になる
Slide 123
Slide 123 text
喜ばれた機能追加も
苦労追加になる
Slide 124
Slide 124 text
私のための
アップデートじゃない
Slide 125
Slide 125 text
いつの間にか
顧客の苦労を
増やすことになる
Slide 126
Slide 126 text
No content
Slide 127
Slide 127 text
1.追加の解決策に対して
顧客の満足は急激に逓減する
2.問題定義の難易度が高まる
147
Slide 128
Slide 128 text
1.追加の解決策に対して
顧客の満足は急激に逓減する
2.問題定義の難易度が高まる
148
Slide 129
Slide 129 text
149
Slide 130
Slide 130 text
顧客の問題が解決されれば
顧客のペインは減る
顧客のペインが減れば
解決すれば価値となる
問題定義の難易度は上がる
150
Slide 131
Slide 131 text
ペイン枯渇
151
Slide 132
Slide 132 text
ペイン枯渇への準備を
怠っているチームは
早い段階で立ち往生する
152
Slide 133
Slide 133 text
ペイン枯渇時に
その場しのぎの
アップデートをすれば
「改悪」と評価される
153
Slide 134
Slide 134 text
154
Slide 135
Slide 135 text
155
Slide 136
Slide 136 text
No content
Slide 137
Slide 137 text
No content
Slide 138
Slide 138 text
No content
Slide 139
Slide 139 text
ここまでまとめ
159
Slide 140
Slide 140 text
160
困りの解消頻度が減っている
頻繁な利用
たまの利用
Slide 141
Slide 141 text
161
30Hzだとカクカクする
作業も疲れる
120Hzだとめっちゃ滑らか!
目も疲れにくい気がする
240Hzはよく分からない
むしろPCのファンがうるさくなった
Slide 142
Slide 142 text
162
Slide 143
Slide 143 text
163
仕方が無く使っているけど
ほんと使いにくい
Slide 144
Slide 144 text
164
Slide 145
Slide 145 text
プロダクト開発が
長くなるほど
追加の開発による
顧客のアウトカムの実現は
難しくなる
165
Slide 146
Slide 146 text
難易度が上がっているのに
顧客からのインプットは
以前と同じペース
さらには
営業や開発に忙しくて
ないがしろにしてしまう
166
Slide 147
Slide 147 text
作るための技術の向上と
同じように
顧客からのインプットの
質も量も高める必要がある
167
Slide 148
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No content
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V1.0 2024/03/09 Scrum Fest Fukuoka 2024
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Slide 151
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171
Slide 152
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顧客のリアリティ
172
Slide 153
Slide 153 text
クイズ
これはなんだろう?
174
Slide 154
Slide 154 text
No content
Slide 155
Slide 155 text
よくある細胞の
イメージ図
176
Slide 156
Slide 156 text
よくある細胞の
イメージ図
では次は?
177
Slide 157
Slide 157 text
No content
Slide 158
Slide 158 text
No content
Slide 159
Slide 159 text
No content
Slide 160
Slide 160 text
- ポイント -
解像度の問題ではなく
誤解していること
182
Slide 161
Slide 161 text
No content
Slide 162
Slide 162 text
重要なのは
自分達の予想外を
どれだけ得られるか
184
Slide 163
Slide 163 text
No content
Slide 164
Slide 164 text
昔の顧客に起きていたこと 「もっと高性能を」
Slide 165
Slide 165 text
昔の顧客に起きていたこと
現在の顧客に起きていること
「もっと高性能を」
「十分だから安くして」
Slide 166
Slide 166 text
昔の顧客に起きていたこと
現在の顧客に起きていること
「もっと高性能を」
「十分だから安くして」
この顧客は見なかったことにしよう
Slide 167
Slide 167 text
昔の顧客に起きていたこと
現在の顧客に起きていること
「もっと高性能を」
「十分だから安くして」
この顧客は見なかったことにしよう
Slide 168
Slide 168 text
昔の顧客に起きていたこと
現在の顧客に起きていること
「もっと高性能を」
「十分だから安くして」
この顧客は見なかったことにしよう
この顧客はきっとたぶんいるはず!
Slide 169
Slide 169 text
顧客を観察して
インプットしても
お金はかかるが
すぐの売上には繋がらない
経営陣に華やかな計画も
伝えられない
191
Slide 170
Slide 170 text
アウトプットを追い立てられ
過去の顧客イメージのほうが
都合がいいからと
現在の顧客のリアリティと
解離が生まれてしまう
192
Slide 171
Slide 171 text
顧客を知ることよりも
計画して、リリースして
アウトプットばかり
優先してしまう
193
Slide 172
Slide 172 text
いつもアウトプット
たまにインプット
194
Slide 173
Slide 173 text
毎日リリースできても
毎日インプットできてないなら
欲しくないものを
大量に届けはじめるかも
195
Slide 174
Slide 174 text
196
Slide 175
Slide 175 text
リリース
197
Slide 176
Slide 176 text
198
Slide 177
Slide 177 text
199
Slide 178
Slide 178 text
200
Slide 179
Slide 179 text
201
Slide 180
Slide 180 text
顧客の味方だったのに
顧客のリアリティを逃して
顧客の邪魔になってしまう
203
Slide 181
Slide 181 text
No content
Slide 182
Slide 182 text
よし、顧客を
リサーチするぞ!!
206
Slide 183
Slide 183 text
インプットしようと
初手収束
207
Slide 184
Slide 184 text
No content
Slide 185
Slide 185 text
No content
Slide 186
Slide 186 text
No content
Slide 187
Slide 187 text
No content
Slide 188
Slide 188 text
インプットするぞ!
仮説をもって顧客インタビューだ！
ペルソナだ! カスタマージャーニーだ!
Slide 189
Slide 189 text
インプットするぞ!
仮説をもって顧客インタビューだ！
ペルソナだ! カスタマージャーニーだ!
Slide 190
Slide 190 text
仮説をもって
214
Slide 191
Slide 191 text
仮説をもって
顧客インタビュー
ペルソナ
カスタマージャーニー
215
Slide 192
Slide 192 text
顧客インタビューといいつつ
最初から収束をしてないか
218
Slide 193
Slide 193 text
No content
Slide 194
Slide 194 text
No content
Slide 195
Slide 195 text
No content
Slide 196
Slide 196 text
No content
Slide 197
Slide 197 text
現在の顧客に起きていること
「十分だから安くして」
Slide 198
Slide 198 text
現在の顧客に起きていること
「十分だから安くして」
当初の顧客の困り事の多くは解消している。
ところが顧客の収益は劇的によくなっている
わけではない。
仮説を持って顧客を見るのではなく、
顧客に何が起きているのかをもっと知ること
から、始めてみよう
Slide 199
Slide 199 text
問題が高頻度で起きていれば、インプットの
量も質も低くても、問題を特定しやすかった
Slide 200
Slide 200 text
ペイン枯渇状態でも、顧客が儲かってないなら
問題は必ずあるはず
インプットの量も質も高める必要がある
顧客を観察するぞ
もっと顧客を観察する時間と頻度を増やしたり
いろんな専門家に参画してもらったりするぞ
Slide 201
Slide 201 text
現在の顧客の
リアリティを掴もう
235
Slide 202
Slide 202 text
No content
Slide 203
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witch&wizards inc. 森 雄哉
Slide 204
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V1.0 2024/03/09 Scrum Fest Fukuoka 2024
witch&wizards inc. 森 雄哉
Slide 205
Slide 205 text
248
Slide 206
Slide 206 text
顧客インプット設計
249
Slide 207
Slide 207 text
顧客インプットの目的は
顧客への理解を
深めること
Slide 208
Slide 208 text
顧客インプットの目的は
顧客への理解を
深めること
251
だけではない
Slide 209
Slide 209 text
顧客への誤った理解を
修正すること
252
Slide 210
Slide 210 text
現在知っている情報で顧客に
役立っておらず
「私のためのアップデートじゃ
ない」になっているなら
必要なのは追加の情報ではなく
顧客への理解の誤りを
修正すること
253
Slide 211
Slide 211 text
No content
Slide 212
Slide 212 text
No content
Slide 213
Slide 213 text
No content
Slide 214
Slide 214 text
誤解を解ける
顧客を探す
259
Slide 215
Slide 215 text
265
Slide 216
Slide 216 text
266
Slide 217
Slide 217 text
267
Slide 218
Slide 218 text
顧客が困っている
生々しい体験を絞り込まず
100件集める
268
Slide 219
Slide 219 text
顧客にとっての理想は
最初のインパクトが
繰り返されること
その種を収集する
269
Slide 220
Slide 220 text
性能の改善だ!!
100の苦労が10になる
10の苦労が1になる
1の苦労が0.1になる
270
Slide 221
Slide 221 text
性能の改善だ!!
100の苦労が10になる
10の苦労が1になる
1の苦労が0.1になる
271
最初のインパクトを維持する
Slide 222
Slide 222 text
機能追加だ!!
顧客全員100%が使う
顧客10%が使う
顧客1%が使う
272
Slide 223
Slide 223 text
機能追加だ!!
顧客全員100%が使う
顧客10%が使う
顧客1%が使う
273
最初のインパクトを維持する
Slide 224
Slide 224 text
274
Slide 225
Slide 225 text
275
Slide 226
Slide 226 text
機能追加だ!!
機能が1増える
機能が10増える
機能が100増える
276
Slide 227
Slide 227 text
機能追加だ!!
機能が1増える
機能が10増える
機能が100増える
顧客の苦労は増やさない
277
Slide 228
Slide 228 text
プロダクトオーナー
プロダクトマネージャーは
みんなの中心となって
将来のじり貧からプロダクトを
守らなければならない
278
Slide 229
Slide 229 text
280
Slide 230
Slide 230 text
281
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282
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283
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No content
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セールスにも使える
プロダクト反応別
顧客観察前の6分類
304
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No content
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306
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313
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重要なのは6点や5点の
顧客だけを特定すること
314
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重要なのは6点や5点の
顧客だけを特定すること
315
ではない
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6点5点は
プロダクトを提供すれば
今すぐ客になる可能性は
高いが
必ずしも粗利率の高い
顧客とは限らない
316
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1～6点の人達が
生活の中でどのような
リアリティをもっているか
を理解することが重要
317
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No content
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すぐ買う人
買おうと探している人
満足している人
我慢している人
よく分かってない人
いらない人
この混在が市場
319
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No content
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太い顧客インプットを通して
顧客リアリティを掴もう
321
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例外 危険な0点
322
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PMfitの罠
324
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No content
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327
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顧客リアリティテスト
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329
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顧客リアリティテスト
330
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顧客リアリティテスト
ユーザーONYフロー
331
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プロダクト開発チームは
顧客に仮説をもつ
一方で
顧客自身も自分なりの
仮説を持っている
337
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自分達が顧客から
どれくらいインプット
できているかを反映する
顧客の持つ仮説を描こう
338
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自分達の予想外を
得られるインプットを
実現しよう
339
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No content
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アウトカムの逓減現象に
負けないインプットを
実現していこう
342
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No content
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価値は顧客の元でしか
生まれないなら
顧客との近さが
高収益につながる
344
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V1.0 2024/03/09 Scrum Fest Fukuoka 2024
witch&wizards inc. 森 雄哉
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https://speakerdeck.com/moriyuya/observation-understand-knowledge-resolution-context
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https://speakerdeck.com/moriyuya/shin-hypothesis-testing https://speakerdeck.com/moriyuya/problem-solving
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https://speakerdeck.com/moriyuya/product-management-rsgt2023 https://speakerdeck.com/moriyuya/traps-of-optimization-in-product-
management-2024
https://speakerdeck.com/moriyuya/bullshit-product-rsgt2022
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No content
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・今あるプロダクトで大ヒットを作る
・事業としてのプロダクトの強みと弱みを明らかにし、
組織とチームが注力できるようにする
・プロダクトバックログを、
何をやっても効果のあるアイテムでぱんぱんにする