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失敗から学ぶ起業入門 ~いつの日も問題は鶏と卵~

Ryosuke Yoshizaki
August 04, 2018
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失敗から学ぶ起業入門 ~いつの日も問題は鶏と卵~

Ryosuke Yoshizaki

August 04, 2018
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  1. 失敗から学ぶ起業入門
    ~ いつの日も問題は鶏と卵 ~
    株式会社キカガク
    代表取締役社長 吉﨑 亮介

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  2. 2018 Kikagaku, Inc. All Rights Reserved 2
    会社概要
    *機械学習とディープラーニングを含む
    協力会社
    会社名 株式会社キカガク
    設立日 2017年1月
    代表 吉崎 亮介
    所在地 東京都豊島区池袋
    PLAN
    ACTION
    DO
    CHECK
    We provide education in the best style for you
    人工知能(AI)*における教育と
    コンサルティングサービスを提供

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  3. 2018 Kikagaku, Inc. All Rights Reserved 3
    吉 崎 亮 介
    株式会社キカガク
    代表取締役社長
    代表者紹介
    人と人とが教え合える
    優しい世界をつくる
    ✓日経ビッグデータ -「機械学習のデータはそ
    もそも企業内にない、地道に整える企業が
    優位に立てる」 (2017.10.20)
    ✓共同通信社 -AIどう使う? 教育で
    社会への橋渡しを 26歳社長「好き
    なことで生きる」(2018.1.23)
    掲載された
    記事の紹介
    1991年生まれ
    京都出身
    舞鶴工業高等専門学校
    画像処理とロボット制御の
    研究に従事
    ITベンチャー
    企業へ就職
    京都大学大学院
    機械学習による
    製造業のプロセ
    ス改善に従事
    株式会社
    キカガク
    設立
    東京大学
    客員研究員
    へ就任
    コンサルティング現場で
    得た知見を教育へ
    教育
    コンサル
    ティング

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  4. 2018 Kikagaku, Inc. All Rights Reserved
    起業ストーリー
    4
    • 起業を考え始めた理由
    • 起業を決意した理由
    • 起業すると何をしたか
    • 創業した会社を辞めた理由
    • ひとりで会社を始めるべき人とそうでない人
    • 事業を選ぶまでの道のりとキャッシュフロー問題
    • 作ると売るは別問題
    • オフィスを借りるのが大変
    • メンバーを集めることが大変
    • アライアンスが大変
    • 組織づくりは大変
    • 資金調達は大変
    • それでも起業は楽しい
    • 1年半取り組んで見えてきた課題と解決策

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  5. 2018 Kikagaku, Inc. All Rights Reserved
    起業を考え始めた理由
    5
    ✓ 同世代に起業している人がいることに驚く
    ✓ 親近感が湧く
    起業家育成プログラム(GTEP)参加時
    ✓ 先輩に誘われてこっそり準備開始
    ✓ 起業へ挑戦することは成功しても失敗しても、
    市場価値は高まると判断
    新卒時代(ITベンチャー)

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  6. 2018 Kikagaku, Inc. All Rights Reserved
    起業を決意した理由
    6
    ✓ 起業の計画を始めたときに期限を決めており、日が近
    づいてきたので、締め切りの日に決意して話した
    ✓ 初経験であったので、辞めることは本当に怖かった
    ✓ それでもやろうと思えたのは、一緒に創業してくれる
    仲間がいたため
    腹がくくれず、計画を始めてから6か月経つ…

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  7. 2018 Kikagaku, Inc. All Rights Reserved
    起業すると何をしたか
    7
    ✓ まずはプロダクト(Webサービス)を作って、仮説検
    証に専念
    ✓ PDCAを早く回すため、必要最低限な機能は何かに専
    念して作ることを覚えた
    ✓ 手持ちの少ない資金でPMF(Product Market Fit)の
    検証とマーケティングする手法を覚えた
    ✓ 作ると売るがあってビジネスが成立することを痛感

    事業を考えた
    作りはできるが、売るができない

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  8. 2018 Kikagaku, Inc. All Rights Reserved
    起業すると何をしたか
    8
    ✓ C向けのサービスでは、マネタイズが厳しい
    ✓ 100万人といったユーザー数があれば大きなチャンス
    であるが、ユーザーを獲得するには最初に巨額の広告
    費用が必要で、キャッシュフロー的に難しく、資金調
    達をしない限り成し遂げられないが、ユーザーのつい
    ていないサービスに投資をする人はいないジレンマ
    ✓ 月額300円でも高く感じることに対し、1万人有料ユー
    ザーがついても、300万円にしかならない、C向けの知
    名度のわりに売り上げ少ない問題に気づく
    人生初のマネタイズ

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  9. 2018 Kikagaku, Inc. All Rights Reserved
    創業した会社を辞めた理由
    9
    ✓ スタートアップかスモールビジネスか経営の違い
    ✓ 前者はキャッシュフロー対策として投資を受けてレバ
    レッジをかける戦略で、後者は小さく利益を出して、
    その利益を投資に回してレバレッジをかける戦略
    ✓ 作るメンバー集めもお金だけでは解決できない
    売るのも人を雇ったからといって自動化できない
    むしろ最初は社長が営業に行って一次情報を取るべき
    だと感じていた
    ✓ 売りながら知見を貯めて、そのお金でメンバーを集め
    て、スケールする事業を探すスモールビジネスを選択
    VCからの調達が決まった

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  10. 2018 Kikagaku, Inc. All Rights Reserved
    創業した会社を辞めた理由
    10
    スモールビジネスで稼ぎ、その利益をスモールビジネス
    向けとスタートアップと両方に投資していくことで、手
    堅く稼ぐ強固な体制は維持したまま、スケールすること
    ができるサービスに挑戦できる方針とした
    失敗しても会社が倒産しないリスクヘッジがメリットで、
    デメリットはスピードが遅くなること

    キャッシュエンジン経営
    選択した戦略

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  11. 2018 Kikagaku, Inc. All Rights Reserved
    ひとりで会社をやるべき人とそうでない人
    11
    ✓ 会社員をしている人はなかなか辞められないので、ひ
    とりでは創業は心細いかもしれない
    ✓ 作ると売るは両方必要なため、この両方のファクター
    がそろっていればメンバーは少ない方が楽
    ✓ 意思決定のスピードは次第に上がっていくが、起業し
    ようと決断できない人は社長は向いていない
    ✓ 社員が増えてくるとさらに他人の気持ちも考慮した意
    思決定も増え、自分のことを決めるよりはるかに難し
    いため、自分のことを決められない人はパンクする
    ひとりの創業と3人の創業を経験して

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  12. 2018 Kikagaku, Inc. All Rights Reserved
    事業を選ぶまでの道のりとキャッシュフロー問題
    12
    ✓ 全財産の50万円を創業資金に
    ✓ 驚いたこととして、売り上げもたっていない中で役員
    報酬を最初の3カ月で決めないといけない
    ✓ 売り上げが直近でたたないサービスの場合、役員報酬
    は0円として資本金にまわさず貯金しておいた方が良い
    役員報酬をとると、所得税が課税されるため
    お金の話

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  13. 2018 Kikagaku, Inc. All Rights Reserved
    事業を選ぶまでの道のりとキャッシュフロー問題
    13
    ✓ 上場企業在籍時に上限金額300万円のクレジット
    カードを作った
    ✓ 場所代とWeb集客の広告費をカードで払い、当日に
    現金で回収して、キャッシュフロー的に事業継続可能
    ない仕組みを構築
    ✓ 月300万円使えるような感覚があるが、支払いが2
    か月先であるため、常に支払いが2か月分ストックさ
    れており、約2か月で300万円を使えるような感じ
    ✓ 現金が貯まればその現金で請求書払いや銀行振り込み
    できるところを対応していき、キャッシュフロー的に
    遅らせたいものはカードを使っていった
    キャッシュフローの話

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  14. 2018 Kikagaku, Inc. All Rights Reserved
    事業を選ぶまでの道のりとキャッシュフロー問題
    14
    ✓ システム開発は企画から開発・納品・検収と開発コス
    トが先にかかることに対して、支払いが遅いため、額
    が大きくてもすべて断るようにしていた
    ✓ 起業直後は回収までが早い仕事と、検収などで手戻り
    が少ない仕事を選ぶべき

    売る ≠ お金の回収
    仕事の受け方

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  15. 2018 Kikagaku, Inc. All Rights Reserved
    作ると売るは別問題
    15
    ✓ メンバーが少ない中、プロダクトは作らないといけな
    いし、売らないといけないし、常に時間を工夫して使
    わないといけない
    ✓ HPはWordpressで作り、有料のテンプレートを購入
    ビジュアルが綺麗なデザイン=伝わるではない
    ✓ 更新が一番重要であり、Word感覚で更新できるものが
    一番良いし、引き継ぎも楽
    ✓ 常に継続的な更新と、自分よりもスキルが低い人への
    引継ぎを意識して技術選定すべき
    時間の使い方

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  16. 2018 Kikagaku, Inc. All Rights Reserved
    作ると売るは別問題
    16
    ✓ 教育ではカリキュラム作りがプロダクト制作に相当
    ✓ 数式が多かったり図が多かったりすると、2日間のテ
    キストを綺麗につくるためには時間がかかる
    ✓ その場で手書きして進めることで、授業準備にはほと
    んど時間をかけずに済んだ上、講義資料のアップデー
    トを前回の質問を受けた内容を踏まえて授業ごとに行
    うことができた
    ✓ 教える回数が少ないことをパワポにまとめて作るのは
    無駄、伝えるための必要最低限を考えた
    時間の使い方(作る編)

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  17. 2018 Kikagaku, Inc. All Rights Reserved
    作ると売るは別問題
    17
    ✓ 集合研修型の教育では個別に営業を行うと費用対効果
    が悪いが、営業しないと集客できないジレンマ
    ✓ 無料体験会を開催しても、無料のユーザーは優良顧客
    との層が異なるため、見込み客でない可能性が高い
    ✓ 安めの有料のセミナーの場合、500円とるだけでも勉
    強会は全然集まらない
    時間の使い方(売る編)

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  18. 2018 Kikagaku, Inc. All Rights Reserved
    作ると売るは別問題
    18
    ✓ 講義の楽しさに応じて参加者が金額を決めてお金を払
    うという仕組み
    ✓ 無料なら参加するというユーザーの特性を活かし、
    入り口は広く、有益な情報に対しては対価を支払うこ
    とが必要であるという意識を受講生側に作った
    ✓ 場所代を引いても黒字となり、これだけでも生活して
    いけるレベル(最高2時間18万円程度、5~15万円)
    ✓ 多い時には60名程度にオフラインのアプローチをかけ
    られるため、営業の引き合いがとても多くなり、口コ
    ミで広まることで取材も増え、結果、受講生も増えた
    参加無料のセミナーを開催した

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  19. 2018 Kikagaku, Inc. All Rights Reserved
    オフィスを借りるのが大変
    19
    ✓ オフィスの審査がほとんど通らない
    ✓ 創業1年未満は決算書がないため、根拠となる数字を
    提示することができない
    ✓ 売り上げがあるが、どの程度利益が出ているか正確に
    まとめている時間はない
    ✓ 必要なものは利益の出ている決算書か保証人となって
    くれる親族のみ
    信用がない

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  20. 2018 Kikagaku, Inc. All Rights Reserved
    オフィスを借りるのが大変
    20
    ✓ オフィスは敷金が思っていた以上にかかる
    最低4か月程度で、多い場合12か月程度
    ✓ キャッシュフロー的にかなり圧迫される上、費用では
    ないため、税金コントロールにも使えない、最も会社
    にとっては痛いお金
    ✓ 単なる事務所利用でなく、不特定多数の出入りなどが
    断られる大きな要因
    ✓ 内装も入れると、相当資金に余裕がないとできない
    ✓ 最初は初期費用が必要最低限のコワーキングスペース
    から始めると良い
    キャッシュフローに注意

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  21. 2018 Kikagaku, Inc. All Rights Reserved
    メンバーを集めることが大変
    21
    ✓ 初期メンバーがどれだけ短い時間で売り上げに貢献で
    きるかが重要(イベントで経由で学生が正社員へ)
    ✓ Wantedlyなどもあるが、ブログを書く時間を確保しな
    いといけないため、モチベーションがフェードアウト
    ✓ スキルがあってもやりたいこととのミスマッチがあれ
    ば全然ワークしないため、猫の手も借りたいときにで
    も、猫の手は借りないほうが良い
    ✓ 最初の1年はどれだけ仕事の量が積み重なっても、他
    の人には期待せず、すべての仕事を2人で担当して歯
    を食いしばりながら最初の仕組みづくりを行った
    人手は常に不足している

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  22. 2018 Kikagaku, Inc. All Rights Reserved
    アライアンスが大変
    22
    ✓ 時代の流れで声がかかり、運が良かった(重要)
    ✓ 信頼も実績もない中でイベント参加人数(当時800人
    超)が理由で納得してもらえた
    ✓ 意思決定のスピードが1日単位ではないため、そこま
    で期待しすぎず、自分の事業だけでも回していけるよ
    う取り組みながら、意思決定を待つことがポイント
    大手企業から声がかかる

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  23. 2018 Kikagaku, Inc. All Rights Reserved
    組織づくりが大変
    23
    ✓ 残業に関する取り決めや休日などの就労規則が必要に
    ✓ バックオフィスを業務委託で頼める人がいると心強い
    ✓ 就労規則のベースは社長が責任を持って決める
    最初から決まっていれば不満を感じないものの、一緒
    に考えると不満がでることがあるため注意
    ✓ 福利厚生など楽しい部分は社員で全員で相談して決め
    るとモチベーションも上がるので良い
    ✓ 給与を適切に決めるのが難しい
    経験がない、評価軸もない中、適切な決定が行えない
    ため、ポジションで初任給は一定にし、売上などの
    インセンティブ部分でコントロール

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  24. 2018 Kikagaku, Inc. All Rights Reserved
    組織づくりが大変
    24
    ✓ コミュニケーションロスが多発
    役員が定期ミーティングをして、上長レベルの意思決
    定にずれがないよう心掛けている
    ✓ 自分の時間がないからメンバーを集めるように思える
    が、マネージメントは最初に一番時間がかかる
    ✓ ひと段落したときに、事業を停滞させてでも時間を
    取ってマネージメントに時間を割き、メンバーの成長
    を優先的に支援することで、長い目で見ると、事業が
    加速する
    メンバーが増えると

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  25. 2018 Kikagaku, Inc. All Rights Reserved
    資金調達が大変
    25
    ✓ ファイナンスにはデッドとイクイティがある
    ✓ 会社の価値評価が難しいうえ、よくわからない
    ✓ 皮算用の事業計画書を提出しなければ話が始まらない
    が、投資を受けた場合、その皮算用から上振れも下振
    れも許されない
    ✓ 日本政策公庫は創業融資で最大1000万円で連帯保証人
    無しで、これを借りておくと、敷金などのキャッシュ
    フロー対策に余裕が出る
    ✓ 融資の場合、事業計画の話をするが、結局は売り上げ
    の見込みがあるかで、利益が出ていれば比較的簡単に
    借りられる

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  26. それでも起業は楽しい!

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  27. 2018 Kikagaku, Inc. All Rights Reserved
    それでも起業は楽しい
    27
    ✓ やってみないとわからないことがたくさんある
    ✓ 他の人ができていないことを開拓している冒険みたい
    な感覚が日々続き、同じ日はやってこない
    ✓ 会社員の時には見えていなかった視点で世の中をとら
    えられるようになった
    ✓ 市場価値が高まっているのをひしひしと感じる
    ✓ メンバーがひとりひとりと増えていく楽しさはたまら
    ない

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  28. 2018 Kikagaku, Inc. All Rights Reserved 28
    そして、新サービスが始まる

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  29. 2018 Kikagaku, Inc. All Rights Reserved
    そして、1年半取り組んでみて見えてきた課題
    29
    ✓ 単に教えただけでは、ビジネスで活用するという本質
    的な問題を解決できることが少ない
    ✓ 理由は学習のモチベーションが持続できないであり、
    会社に案件がないことから由来している
    ✓ 会社としては、プロフェッショナルでない人にAI案
    件を取ってこないという鶏と卵
    ✓ 良い教育とは厳選されたカリキュラムをわかりやすく
    教えるだけではなく、モチベーション管理まで行うこ
    とが重要
    ライザップなどではここをしっかり管理している

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  30. 2018 Kikagaku, Inc. All Rights Reserved
    そして、1年半取り組んでみて見えてきた課題
    30
    ✓ AIにライザップ式を導入したいが、管理できるよう
    なプロフェッショナルが少ない現状
    ✓ 学び終えると、教えるよりもプロフェッショナルとし
    て働くことを選択しがちで、AI教育の採用は大変
    ✓ ビジネスでは裾野の広いところをターゲットにするた
    め入門編が多いが、ビジネス課題の解決をするために
    実務に必要な応用は母集団が小さくなるため扱わない
    ✓ 最新情報のアップデートが早いため、カリキュラムの
    更新も頻発
    ✓ データ解析は人とのやりとりが多く、ヒューマンスキ
    ルも成功のための要素で、ここも鍛える必要がある

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  31. 2018 Kikagaku, Inc. All Rights Reserved
    そして、1年半取り組んでみて見えてきた課題
    31
    ✓ 前の人から教わったことを次の人に教えるバトンをつ
    なぐ教え合いによるCtoCサービスのteach4meをリ
    リース(戦略はスタートアップ)
    ✓ マネタイズのポイントは、サービス利用料のC向け、
    人材エージェント向けのB向け、カリキュラム提供のB
    向けと複数設ける
    ✓ 教えるとteach4me内でポイントが付与され、現金化
    も可能であるが、次のコースを受けられるため、長期
    的に利用しても初期費用だけでOK

    講師、カリキュラム、プロフェッショナル人材
    これらが不足する大きな問題を解決

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  32. 2018 Kikagaku, Inc. All Rights Reserved
    そして、1年半取り組んでみて見えてきた課題
    32

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  33. ご清聴ありがとうございました。

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