レベニュー駆動開発 ファーストステップ

JP_Stripes 東京 Vol.23: これからの価格と収益の話をしよう
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Transcript

1. こんばんは、サイオステクノロジーの浅倉と申します。 本日は「レベニュー開発駆動 ファーストステップ」というタイトルで、こ こ最近私自身が関わったお客様への実際の提案内容をもとに、少しお話いた します。
2. かんたんに自己紹介をさせてください。 ここサイオステクノロジーにてアーキテクトを務めております浅倉と申しま す。 Stripeについては2021年前後から触れており、翌年2022年には Stripe Professional Developer として認定を受けております。 弊社サイオステクノロジーも時を同じくしてStripe様のパートナーとなって おりまして、現在は規模の大小に関わらずStripe導入をお考えのお客様に技 術的なご支援をさせていただいております。 2
3. では、早速本題に入りたいと思います。 「昨今のStripe導入 ご相談事例」ということで、私が関わった昨今のお客 様はStripeを導入するにあたってこのようなご意向をお持ちの傾向がある、 というポイントをお話しします。 3
4. まず1点目。 何らかのサブスクリプションサービスをこれから展開する、あるいはすでに 展開しており、毎月／毎年の請求手続きを自動化したい。 このあたりは傾向というか、Stripe導入が念頭にある以上「当然」のことか な、と思います。 4
5. 次です。2点目。 請求や課金に関するシステム開発やインフラ運用を自社で行うことは考えて いない。 初期構築から運用に至るまで、可能な限りアウトソーシングしたい。 このあたりも不思議な点はないと思います。 お客様自身が本来自社ビジネスのコアではない請求や課金といった業務をア ウトソーシングしたい、と考えることは極めて自然です。 5
6. 3点目。 ローンチまで時間をかけることはできず、開発予算にもあまり余裕はない。 まずは手間や工数をかけずに動くものを準備したい。 ここも言わずもがなというか、手間や工数は少ないに越したことはないわけ です。 ただしここには当然ある種のトレードオフが伴うということを意識する必要 があります。 と、ここまで大きく3点、顧客からの要望を挙げてきましたが、これらに対 するアンサーとして私からは大筋このようなご提案をさせていただくことが 多いです。 6
7. 毎月・毎年の請求手続きを自動化したい、ということであれば、これは皆さ ん御存知の通り Stripe Billing の出番です。 7
8. 構築や運用をアウトソーシングしたいのであれば、できる限りセルフホステ ッドな構成を選択しない、というのが定石です。 ここでは Stripe の導入が前提となりますので、 Payment Links やカスタ マーポータルといった Stripe-Hosted な機能の名前が挙がるでしょう。 8
9. 手間や工数、つまりQCDSの Cost, Delivery のふたつを削減するのであれ ば、他のふたつがトレードオフの対象となることは避けられません。 ただし Quality つまり品質を下げるという選択肢は現実的にはなかなか採り づらい、となるとここは Scope を徹底的に削減するしかない、つまり自前 で実装するような機能は極力絞り込むことになります。 ここまでの話をまとめると、Stripe導入にあたっては Stripe Billing の既存機能だけで実現できる要件＝主要機能を中心に、 Payment Links やカスタマーポータルといったStripe-Hosted な機能を活 用することで、 自前で実装しなければならない機能を極力絞り込み迅速にMVP(Minimum Viable Product)を仕上げる というのが第一のマイルストーン、つまりファーストステップとなるわけで す。 9
10. 実際にAWS上に最小限の決済システムを構築する場合の構成例をご用意し ました。 SaaSユーザーはS3上にホストされた静的サイトにアクセスします。 この静的サイトはStripe APIを通じていわゆる商品情報を取得したりするこ ともあるでしょう。 ここで実際に購入する商品やプランを選択すると、 Payment Links で構築 された決済画面に遷移します。ここでカード情報の入力、決済操作を行うと、 その結果がWebhookを通じてAWS側のEventBridgeに送信されます。その 後この例ではイベントでLambdaをトリガーしてデータストアに書き込んだ り、セールスフォースにアクセスしたりしていますが、ここはお客様の要件 次第になります。ただEventBridgeでイベントをキャッチしたあとはいかよ うにでもなる、ということを踏まえると、ここの仕組みは汎用的に使えるん じゃないでしょうか。 とまあ少し極端ではありますが、極めて簡易的な構成で最小限の決済システ ムを構築できることがおわかりいただけるかと思います。 10
11. これがまさに『スモールスタート』なファーストステップの一例となります。 11
12. さてファーストステップとしてMVPを完成させることはできました。 そうなると、ここから重要になってくるのが「このスモールスタートさせた サービスをいかに成⾧させていくか?」ということが課題となってきます。 何を足掛かりにして成⾧の車輪を回していくか、そういうことをこのIT業界 では少し前から xDD なんたら駆動開発なんていう言葉を使いがちですね。 ここに載せているものだけでも様々なものがありますし、こういう造語にす でに食傷気味な方も多々おられるかと思いますが…… 12
13. あえて私はもうひとつ、今回このLTのタイトルにもなっている RDD レベニ ュー駆動開発というものを加えてみたい、と思います。 13
14. 通常、ビジネスレベルのSaaSを構築するためにはサービスの主体となるア プリケーションだけではなく、その周囲を取り巻くテナント横断のコンポー ネントが必要となる、とされています。 左から「DevOps とデプロイ」、「管理と監視」、「オンボーディング」、 「アイデンティティ」、「請求とメータリング」、「メトリクスと分析」と ありいずれも重要な役割を担っていますが、 14
15. 今回のレベニュー駆動開発では特に「請求とメータリング」をその成⾧のエ ンジンとします。 Stripe Billng のアジリティを活かした定期決済機能の実装と、Sigma や Revenue Recognition によるレベニュー把握を根拠に開発を駆動させてい く、それがレベニュー駆動開発の考え方です。 15
16. サブスクリプションビジネスのレベニューを図る代表的な指標として、 ARRというものがあります。 Annual Recurring Revenue、日本語では年間定期収益となりますが、これ がそのサブスクビジネスの稼ぐ力そのものを表すと言ってしまっても過言で はないと思います。 ここに示す公式は単純化すれば「ある年度のARRから解約つまりチャーンを 引き算し新規契約を足し算したものが次年度のARRとなる」という当たり前 のことを示しているに過ぎませんが、ここで重要なのが次の一文です。 16
17. 『サブスクリプションビジネスにおいては、 バケツから水が漏れていない限り、利益のすべてを 将来の成⾧のために使うことは完全に理にかなっている』 これはこの書籍『サブスクリプション―「顧客の成功」が収益を生む新時代 のビジネスモデル』からの引用でして、このARRを先ほど示したSaaSのア プリケーションそのもの、あるいはテナント横断的機能に再投資しサービス の、ひいてはビジネス全体の成⾧を加速していこう、というのがRDDの考 え方です。 17
18. さて、今回の JP_Stripes のひとつのキーワードである RevOps、これと RDD、ひいてはSaaSビジネスがどのように関係してくるのか。 すでに他の方のセッションやLTでも言及されている通り、RevOps では CRO、 Chief Revenue Officer が大きな役割を担います。CROはマーケテ ィング、営業、カスタマーサクセスといった顧客との接点を統括するキーパ ーソンであり、組織内でもっとも顧客の要求や要望について優れたインサイ トを持っているはずです。 また顧客の要求や要望は「アレがあれば有料プランに切り替えてもいい」で あるとか、「この容量や回数、数字を増やせる上位プランがあれば切り替え てもいい」といった有料化・アップセル・クロスセルといったレベニューの 増加要因に直結するため、CROだけでなく開発部門も強い関心を持つべき事 項です。 18
19. そこで、プロダクトマネージャーやプロダクトオーナーといったSaaSの開 発方針を判断するロールにある方々にはぜひ『CROとの対話を通じ、顧客か らの要求・要望とレベニューの状況をSaaS開発に反映させていく』、とい うことを意識してRevOpsに取り組んでいただきたい、と考えております。 19
20. まとめです。 RDDはこの図の通りARR 定期的なレベニューをタイムリーに把握し、 得られた正確なデータに基づいた事業判断を行い、 サービスの継続的発展を促す再投資をする このサイクルを正しく回していこう、という考え方です。 20
21. 幸い、Stripeには Billing, Sigma, そして Revenue Recognition という RDDを進める上での強力なツールがビルトインされています。このような Stripe の数あるサービスと伴走しつつ、自社サービスとレベニューの拡大 サイクルを描いていきましょう! 本日はご清聴いただき、ありがとうございました。 21