【令和トラベル】ハイパーグロースを実現するtoCスタートアップ逆説のプロダクトマネジメント

AGENDA  CONFIDENTIAL  © 2023 Reiwa Travel, Inc.  2  1. ⾃⼰紹介
2. はじめに 3. 定説と逆説について 4. 最後に

CONFIDENTIAL  © 2023 Reiwa Travel, Inc.  • ツアー事業の⽴ち上げと推進 • ホテル事業の⽴ち上げと推進
• メディアの責任者 • GOの運転⼿側のPM • Drive-chartのPM ⾃⼰紹介 3  • ネットスーパー • 保険の新規事業⽴ち上げ • コミュニティ系新規事業⽴ち上げ • ⽇⽐⾕⾳楽祭App⽴ち上げ • オートモーティブ領域のPM （ふじぬまじゅんや）藤沼隼弥 PM / マーケ ‧DeNAに16新卒で⼊社し、マーケ/営業/PMなど担当 ‧令和トラベルの1⼈⽬PMとして⼊社し、ツアー /ホテル/メディアの⽴ち上げと推進 ‧最近の1年間で10カ国旅⾏しました ‧サウナ好きです

CONFIDENTIAL  © 2023 Reiwa Travel, Inc.  はじめに 4  今⽇はハイパーグロースを実現する to
Cスタートアップの定説と逆説についてお話させていただきます！

CONFIDENTIAL  © 2023 Reiwa Travel, Inc.  はじめに 8  注意事項 -
N = 1の事例です - あえて定説と逆説というvs構造を作っていますが、定説もめっちゃ重要です！ - すべて個⼈の⾒解です

CONFIDENTIAL  © 2023 Reiwa Travel, Inc.  定説1：70点 vs 100点 10 
定説1：100点は⽬指さずに70点でクイックにリリース vs 逆説1：最初から可能な限り100点を⽬指してリリース

⼀旦70点くらいのクオリティーで早く出してリリース後に磨いていきましょうか！定説のあるある

ただ急速な成⻑を⽬指していくプロダクトはやること盛り沢⼭で新規機能を作り続けていく形になるリリースした機能の改善 <<< 新規機能の開発の優先度あるある

過去経験から 70点でサクッとリリースしてから後から磨いていこうと意思決定をして、後から磨いたことが少ない

成⻑を⽬指していくプロダクトは次から次に新機能を拡充させまくっていく（後ろは振り返らずに前へ前へスタイル）

成⻑を⽬指していくプロダクトは次から次に新機能を拡充させまくっていく（後ろは振り返らずに前へ前へスタイル）逆説として、最初から高品質にしないと負債になっていく

最初から（現実的なQCDのバランスを加味しながらその時における） 100点に近づけてリリースを⽬指す

CONFIDENTIAL  © 2023 Reiwa Travel, Inc.  定説2：PMFまでフォーカス vs 並⾏した未来への種まき 18 
定説2：PMFまではとにかくフォーカス vs 逆説2：PMFを模索しながらも未来への種まきは同時並⾏

PMFまではリソースを分散させずにとにかく1つのことにフォーカスしましょう！これまたあるある

CONFIDENTIAL  © 2023 Reiwa Travel, Inc.  20  定説2：PMFまでフォーカス vs 並⾏した未来への種まき
2021.04 2022.03 Webメディアリリース NEWT App 審査完了実は2022/04/05のTour Appリリース前に Webメディアのリリースを実施 🔥

2021.04 2022.03 2022.04 ~ 2023.03 Webメディアリリース NEWT App 審査完了満を持して 2022/04/05にツアー事業をリリース 🔥 NEWT tour Appリリース NEWT tour Appリリース

2021.04 2022.03 2022.04 ~ 2023.03 Webメディアリリース NEWT App 審査完了ツアー事業 PMFの前にホテル事業に着手し、ステルスでリリースしていました 🔥 （2022年12月にホテルをステルスリリース） NEWT tour Appリリース NEWT tour Appリリース NEWT tour Webリリース NEWT Hotel Appリリース

2021.04 2022.03 2022.04 ~ 2023.03 Webメディアリリース NEWT App 審査完了ついに国内旅行事業も開始（ 2025/01） NEWT tour Appリリース NEWT tour Webリリース 2023.04 ~ 2025.01 NEWT Hotel Appリリース NEWT Hotel Webリリース国内旅行リリース

並⾏で未来への種まきをした結果 - WebメディアのMAUは3桁万 MAU - ホテル事業単体も⼤きく売上の柱に成⻑ - 国内予約も海外事業に迫る勢いで成⻑中

並⾏で未来への種まきをした結果 - WebメディアのMAUは3桁万 MAU - ホテル事業単体も⼤きく売上の柱に成⻑ - 国内予約も海外事業に迫る勢いで成⻑中未来への種まきは平行し続けることで非連続成長を生み出していく

CONFIDENTIAL  © 2023 Reiwa Travel, Inc.  定説3：ターゲットを絞り込み差別化の追求（≒競合との差別化） vs 逆説3：無理やり差別化はせずに王道の追求定説3：差別化の追求
vs 王道の追求 28 

CONFIDENTIAL  © 2023 Reiwa Travel, Inc.  定説3：差別化の追求 vs 王道の追求 29 
競合との差別化はなんですか？競合との差別化を明確にして、そこを研ぎ澄ませていきましょう！これまたあるある

⾃分たちの⽬指す世界とカスタマー体験の最⾼峰を照らし合わせながら必要なものを追求する理想論としてあるあるだが、そこまで簡単な話ではない

NEWTはすごくシンプルにすると - スマホで商品を売るサイト（ECの側⾯） - 海外ツアーの商品を作成（旅⾏会社の側⾯）組み合わせて、スマホで海外ツアーを売るサイト ECとして + 旅行商品としての 2つの当たり前機能を揃えていた

NEWTはすごくシンプルにすると - スマホで商品を売るサイト（ECの側⾯） - 海外ツアーの商品を作成（旅⾏会社の側⾯）組み合わせて、スマホで海外ツアーを売るサイトリリース時点は二番手戦略で王道を揃えることをしていたただ +αの積み上げは意識

最強の差別化は細かいニッチな機能ではなく他社よりもなんか良いの積み重ねから⽣まれるプロダクト体験

CONFIDENTIAL  © 2023 Reiwa Travel, Inc.  定説4：カスタマーヒアリングから答えを探す vs 逆説4：圧倒的な実体験でカスタマーになる +
ベンチマークプロダクトから学んで⾃分の答えを出す定説4：答えはカスタマー vs ⾃分 36 

CONFIDENTIAL  © 2023 Reiwa Travel, Inc.  定説4：答えはカスタマー vs ⾃分 37 
まずはカスタマーヒアリングをしてそこから答えを探していこうこれまたまたあるある

い

いカスタマーには答えを聞かない

逆説な答えの作り⽅ - 圧倒的な実体験により、カスタマーになる - 競合を調査しまくり、機能の意図を完全理解

圧倒的な実体験でカスタマーになるとヒアリングのフィルターを通さないので理解 100% 令和トラベルに⼊ってから13カ国 + 40都道府県の旅⾏（延べ160 - 180⽇くらいは旅⾏しました）

競合を調査することによって - 先⾏事例から機能を解釈 - 数千、数万の ABテストの生き残りが実装されているため 5-10年の学びをスキップ - 先人が創意工夫して意図を込めているので、触ることでカスタマー体験がわかる（ Good & More含めて）

競合を調査することによって - 先⾏事例から機能を解釈 - 数千、数万の ABテストの生き残りが実装されているため 5-10年の学びをスキップ - 先人が創意工夫して意図を込めているので、触ることでカスタマー体験がわかる（ Good & More含めて）ベンチマークを誤ると意味なくなるので海外メガサービス + 国内No1から学ぶ

答えはカスタマーヒアリングではなく、圧倒的な実体験 + 競合（海外メガ + 国内No1サービス）調査をして⾃分の中から作りあげていく

命 49 

命 50  極論「画像」 +「イラスト」 +「テキスト」で構成される

CONFIDENTIAL  © 2023 Reiwa Travel, Inc.  テキストによって同じ「検索⾏為」でもハードルがぐんと変わる - 検索を実⾏する -
検索をする - 探す - さがす定説6：テキストよしな vs テキスト is 命 52 

CONFIDENTIAL  © 2023 Reiwa Travel, Inc.  テキストによって同じ「検索⾏為」でもハードルがぐんと変わる - 検索を実⾏する -
検索をする - 探す - さがす → NEWTはこれを採⽤定説5：テキストよしな vs テキスト is 命 53  「検索」よりも行動ハードルが低い + 旅行のワクワク感 + 直感的

命 54  Writing Experience（WX）を⾼めるための⼯夫 - ライティングルールを厳格に設けている - 専⾨でWXを⾒るメンバーが存在 - Figmaで実際に当てはめてどう感じるか？徹底的にみんなで議論

CONFIDENTIAL  © 2023 Reiwa Travel, Inc.  テキストこそ最後にカスタマーが触れる部分になるので良い裏側の処理、最適な情報配置、UIを作っても台無しになるのでなるのでテキストにこそ命を吹き込みことが⼤事
定説5：テキストよしな vs テキスト is 命 55 

100点に近づけてリリース - PMFまでフォーカス vs 並⾏した未来への種まきまとめ 58 

100点に近づけてリリース - PMFまでフォーカス vs 並⾏した未来への種まき - 差別化の追求 vs 王道の追求まとめ 59 

100点に近づけてリリース - PMFまでフォーカス vs 並⾏した未来への種まき - 差別化の追求 vs 王道の追求 - 答えはカスタマー vs ⾃分の中まとめ 60 

100点に近づけてリリース - PMFまでフォーカス vs 並⾏した未来への種まき - 差別化の追求 vs 王道の追求 - 答えはカスタマー vs ⾃分の中 - テキストよしな vs テキスト is 命まとめ 61 

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