HENNGEセールス部門ポジション紹介資料 / introduction of sales position

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1. セールス部⾨ ポジション紹介資料 2024.12.02 Update
2. Copyright © HENNGE K.K. 2 会社名 HENNGE株式会社 経営陣 ￭ 代表取締役社⻑ ⼩椋 ⼀宏 ￭ 代表取締役副社⻑ 宮本 和明 ￭ 取締役副社⻑ 永留 義⼰ ￭ 取締役副社⻑ 天野 治夫 設⽴ 1996年 11⽉ 5⽇ 従業員数 311名 ※ 臨時 ⽤者を含まず 2024年9⽉末⽇現在 事業 ￭ クラウドセキュリティ事業 ￭ メール配信事業 など 会社概要
3. Copyright © HENNGE K.K. 3 主⼒事業 - HENNGE One → 詳細は「HENNGE会社紹介資料」をご覧ください Copyright © HENNGE K.K. 3 クラウド導⼊時に必要な セキュリティをワンストップで提供
4. Copyright © HENNGE K.K. 4 セールス部⾨のMission MISSION-1 より多くのお客様にサービスを届ける 新規顧客獲得 MISSION-2 使い続けていただけるように Customer Successと連携する 解約低減 / ユーザー数増加 MISSION-3 顧客の声をサービス開発に届ける 単価UP HENNGE OneをSaaSビジネスとして成⻑させるため、多⾓的な視点で営業活動に取り組んでいます。
5. Copyright © HENNGE K.K. 5 社員インタビュー - 部⾨統括 現在、HENNGE Oneは国内クラウドセキュリティサービス‧シェアNo.1*1として、多 くのお客様のクラウド活⽤を⽀えています。 私がHENNGEに⼊社した2011年頃は、クラウドサービスの黎明期だったため、クラウ ドサービス⾃体がお客様から認知されていないことも多く、クラウドサービス利⽤に 向けた啓蒙活動から営業活動を開始していました。 しかし、コツコツと挑戦と失敗を積み重ねた結果、今では多くの企業でクラウドサー ビスの利⽤が進み、HENNGE Oneは2,900社以上*2のお客様にご利⽤いただくまでに成 ⻑することができました。 私たちは「より多くのお客様にテクノロジーの⼒を享受してもらうこと」を理念とし ています。 今後は、⽇本での顧客基盤の拡⼤と並⾏して、海外展開をより⼀層加速させていき、 ⽇本発の“World-class IT Company”となることを⽬指しています。また、⾃社での 製品開発だけでなく、今後はM&Aも含めて提供サービスを広げることで、セキュリ ティの枠組みを超えて、多くの企業にテクノロジーの⼒を届けていきたいと考えて います。 そのためには、多くの仲間が必要です。特にHENNGEでは、⼀⼈⼀⼈に⼤きな裁量が 委ねられています。今後より⼤きな、⾮連続な成⻑を作るために、ぜひ皆さんにその 中核を担っていただきたいと思っています。 *1. ITR「ITR Market View：アイデンティティ‧アクセス管理∕個⼈認証型セキュリティ市場2024」 IDaaS市場：ベンダー別売上⾦額推移およびシェア2021〜2023年度予測 *2. 2024年9⽉時点 三宅 智朗 - 2011年⼊社 Cloud Sales Division 担当執⾏役員
6. Copyright © HENNGE K.K. 6 検討段階からHENNGEには主幹ベンダーと協⼒ して、検証環境の提供、技術サポートなど⼿厚 い⽀援をいただきました。 メールは相⼿⽅の環境により動作が変わる難し さがありますが、主幹ベンダーとHENNGEの サポートによりしっかりと準備を⾏ったこと で、利⽤開始後も想定外の事態が起こることな く安定利⽤できており、感謝しています。 顧客事例 - 渋⾕区様 → HENNGE One お客様事例｜HENNGE Oneで脱PPAPおよびメールセキュリティを強化 https://hennge.com/jp/service/one/case/shibuya-city/
7. Copyright © HENNGE K.K. 7 部⾨の取り組み - 営業スタイル 私は、営業の介在価値は「お客様の課題を顕在化し、解決していくこと」 だと思っています。サービスを売りたいがためにお客様に定型的な営業 トークをすることが営業の役割なのであれば、営業はロボットで⼗分で す。 しかし、それだけでは満たせない顧客ニーズが存在し、その差分を満たす 最適な提案をすることこそ、営業としての介在価値なのだと思います。 そのためには、相⼿の⽴場に⽴ったヒアリングを⾏い、お客様が置かれた 状況や、⾔語化されていないニーズを引き出した上で、⾃分なりの最適解 を導き出す必要があります。 IT分野の進化は⽬まぐるしく、我々の提供するソリューション「HENNGE One」もその中で⽇々進化し続けています。 そのため、お客様の課題に対する解決⽅法も変化し続けていきます。 変化を楽しみ最新の情報を め、最適解を提案し続けられる⼈材を⽬指 し、当社とお客様の成⻑に貢献いただきたいと思っています。 ⻫藤 秀樹 - 2016年⼊社 Cloud Sales Division Manager
8. Copyright © HENNGE K.K. 8 契約獲得 ユーザー企業との直接のやり取り を担当し、提案活動〜受注までの プロセスをリード。 営業活動を様々な観点で⽀援 ⾃治体向けの案件を担当。直接の やり取りに加え、販売パートナー と連携した活動も実施。 販売パートナーを介した案件を担 当。パートナー向け施策も実施。 営業プロセスと営業組織詳細 現在はThe Model型の組織体制を取っており、様々な専⾨性を持つチームが社内で連携することで、 効果的な事業推進を実現しています。 潜在顧客を探す イベント等の施策を通じた 顧客リードの獲得。 機会創出 案件化に向け、アポ取得か らナーチャリング、営業訪 問後のフォローまでを対⾯ ‧⾮対⾯の双⽅で幅広く対 応。 製品導⼊ 運⽤開始までの技術的なサ ポートや提案を⾏い、導⼊ までのプロセスを⽀援。 活⽤⽀援/更新 ユーザーサポートを通じて 顧客の⽣涯価値(LTV)に貢 献。 マーケティング インサイドセールス 導⼊⽀援 テクニカルサポート カスタマーサクセス マネージャー 既存顧客向け マーケティング フィールドセールス パートナーセールス パブリックセールス プリセールス パートナーセールス企画 セールスイネーブルメント 営業事務 ⾚字が営業部⾨にて積極採⽤中のポジションです。他職種の採⽤状況は採⽤サイトをご覧ください。
9. Copyright © HENNGE K.K. 9 インサイドセールスの業務 • フィールドセールスへの有⼒顧客や潜在顧客のトスアップをミッションとして、イベントやリストからのアポイントメ ント取得〜顧客の育成〜営業訪問後の商談化までのフォローを⾏っていただきます。 • ⼀般的にインサイドセールスというと電話営業のみを⾏うイメージがありますが、弊社のインサイドセールスチームの 役割としてはアポイント取得だけでなく、リード獲得のためのマーケティング部⾨と連携してのイベント企画、初回提 案から商談化までの顧客ナーチャリングも担当範囲に含まれます。 … 出勤 … コール活動 ナーチャリングフェーズのお客様にお電話し、 ウェビナーをご案内 … 社内MTG フィールドセールスへの引き継ぎMTG … ランチ 同僚とオフィス近くのカフェでランチ … Web商談 お客様とのオンライン商談 … チームMTG 各案件の進捗をチーム内で共有、ネクストアクションを確認 … 社内MTG マーケティング部⾨と連携し、ウェビナーの企画MTG … 退勤 9:00 10:00 11:00 12:00 14:00 16:00 17:00 18:00 インサイドセールスのとある1⽇の流れ
10. Copyright © HENNGE K.K. 10 フィールドセールスの業務 • インサイドセールスからエスカレーションを受けた案件を引き継いで製品紹介、製品デモ、顧客のニーズに基づいた提 案を⾏い、受注に⾄るまでの営業活動を担っていただきます。 • その他の業務として、インサイドセールスが介⼊しないターゲット層への新規開拓活動や、従業員数1000名を超える ⼤型顧客に対するアカウントプランの作成と実⾏などに取り組んでいただきます。 … 現地商談 お客様のオフィスに直⾏し、現地訪問の商談 … 商談振り返り 商談記録やネクストアクションをCRMに⼊⼒ … ランチ 移動の合間にランチ … 現地商談 お客様のオフィスで、現地訪問の商談 … 資料作成 翌⽇以降の商談で使⽤する提案資料を作成 … Web商談 お客様とのオンライン商談 … 1on1 上⻑との週次1on1で⽬標‧案件進捗を確認 … 退勤 フィールドセールスのとある1⽇の流れ 9:00 10:00 11:00 12:00 14:00 16:00 17:00 18:00
11. Copyright © HENNGE K.K. 11 パートナーセールスの業務 • 「HENNGE One」の販売代理店であるSIer様、IT商社様、通信キャリア様等の各種代理店に対する拡販活動や、販売代 理店様からご紹介をいただいた案件への同⾏⽀援を⾏うことで「HENNGE One」の導⼊社数拡⼤や売上の最⼤化を⽬ 指していただきます。 • 販売代理店様からお引き合いいただいた案件への同⾏〜クロージング活動、パートナーシップの構築及び深耕、より販 売しやすい仕組みの企画と実⾏などをご担当いただきます。 … 出勤 … 社内MTG 同じ販売代理店様を担当するチームメンバーと キャンペーン企画に関するMTG … Web商談 販売代理店様から引き合いをいただいた案件の 商談に同席 … ランチ オフィスにいるチームメンバーで まってランチ … 販売代理店向け 勉強会（現地） オフラインで販売代理店様向けにHENNGE One の勉強会を実施 … チームMTG 商談のフェーズやネクストアクションを精査するMTG … 商談振り返り 商談記録やネクストアクションをCRMに⼊⼒ … 退勤 パートナーセールスのとある1⽇の流れ 9:00 10:00 11:00 12:00 14:00 16:00 17:00 18:00
12. Copyright © HENNGE K.K. 12 Cloud Sales Division （営業部） 営業機能 ごとに チームがわかれています。 East Japan Sales Section (High-touch Sales) Partner Sales Section Partner Sales Planning Section Order Management Section Inside Sales Section Public Sales Section Sales Enablement Section Central Japan Sales Section ※名古屋拠点 West Japan Sales Section ※⼤阪‧福岡拠点 Global Sales Section ※出張ベース 12名 5名 15名 3名 2名 8名 7名 5名 8名 3名 組織図 専⾨領域ごとに組織が分かれていますが、地域ごとに全機能を有した専任チームを設置しており、 販売エリアおよび各エリアにおけるシェア拡⼤を進めています。 担当エリア ごとに チームがわかれています。 ※2024年11⽉時点
13. Copyright © HENNGE K.K. 13 部⾨の取り組み - 製品開発 新規顧客の開拓だけでなく、製品価値向上も重視しています。 開発チームと定期的にMTGを開催し、お客様の声を製品に反映させる取り組みをしています。 開発部⾨とセールス部⾨による製品改善MTGの様⼦ セールス部⾨からの機能改善に関するフィードバック例
14. Copyright © HENNGE K.K. 14 社員インタビュー メーカー営業から SaaS営業へ。 HENNGE One営業の難しさと成長 企業ごとにニーズやシステム構成が異なり、HENNGE Oneの活⽤⽅法も多岐 にわたるため、提案内容はお客様ごとにカスタマイズしています。 セキュリティプロダクトという性質上、契約までには時間がかかることが多 く、⼀度の商談で完結することはほとんどありません。提案のタイミングを ⾒極めるには、グループウェアの⼊れ替えやセキュリティガイドラインの変 更など、お客様の些細な変化に⽇々注意を払い、まめなフォローを⾏うこと が不可⽋です。 現在はフィールドセールスとパートナーセールスを兼務しているので、それ ぞれのロールでより質の⾼い仕事ができるようになっていると思います。例 えば、他の製品の提案状況を把握し、そこと絡めた提案を⾏うパートナー セールスの視点を得たことで、フィールドセールスにおいても、⾃社単独の 提案だけでなく、契約可能性の⾼い他社製品と絡めた、より確度の⾼い提案 ができるようになりました。 ⽯川 祐樹 ⼤学卒業後、新卒で電機メーカーに⼊社し、 電⼦デバイスや⽣産設備の法⼈営業を5年経験 2022年5⽉にITソフトウェア営業未経験から HENNGEに⼊社し、名古屋オフィスの営業担当と してフィールド及びパートナーセールスを兼務。
15. Copyright © HENNGE K.K. 15 採⽤中のポジション HENNGEでは、即戦⼒となるリーダークラスの営業職の⽅の採⽤に加え、 異業界からチャレンジしたい営業職の⽅も積極的に募集しています。 これまでのご経験やスキルに応じて求⼈が分かれており、 業界未経験の⽅向けには幅広い研修プログラムをご⽤意しております。 求⼈内容の詳細は、採⽤サイト上の求⼈ページもしくはエージェント様に ご紹介いただいた求⼈をご覧ください。
16. Copyright © HENNGE K.K. 16 営業スキル強化のためのサポート HENNGEのセールス部⾨には営業メンバーの⽴ち上がりや成⻑を⽀援する専属のチームがあり、 体系的なサポートプログラムを構築‧提供しています。 豊富なIT知識研修Video 230コンテンツ / 21コース OJTと営業スキル強化プログラム 商談フェーズ毎のキーアクションをベストプラクティス化 ナレッジ共有のための定期的な勉強会 平均⽉3.5回ペースで実施
17. Copyright © HENNGE K.K. 17 モデル年収 当社では、ベースの能⼒給に加え、英語⼒に応じた⼿当を⽀給したり、 ⼀定のグレードの営業職の⽅向けに⼿当てを⽀給するなど、競争⼒のある給与体系を模索しています。 職務経験 英語⼒ （TOEIC） 年収合計 能⼒給 英語⼿当 出社賞与 営業⼿当 BtoB法⼈営業経験（3年） ＋ 920点 ▶ 700万円 540万円 108万円 46万円 なし BtoB法⼈営業経験（5年） ＋ 800点 ▶ 770万円 580万円 48万円 46万円 96万円 情報システム部⾨向け営業経験（10年） / マネジメント経験（3年） ＋ 700点 ▶ 1,020万円 850万円 24万円 46万円 96万円 • 上記は過去のオファー事例をベースとしたモデルであり、オファー条件はスキルを元に個別に決定されます。給与制度については会社紹介資料をご覧ください。 • BtoB法⼈営業例：⼈材紹介業、物流業界ソリューション、不動産広告、旅⾏代理店 等
18. Copyright © HENNGE K.K. 18 藤本 京介 - 2021年⼊社 前職 - IT専⾨商社 後藤 利康 - 2016年⼊社 前職 - 情報‧通信業 ⽯井 瑠美 - 2019年⼊社 前職 - 旅⾏代理店 - フィールドセールス（1年） - パートナーセールス（2年半） - ハイタッチセールス（2年） - ハイタッチセールスマネージャー（3年） - インサイドセールス⽴ち上げ - ハイタッチ∕パートナーセールス（3年） - 名古屋セールスマネージャー（1年） ▼ 名古屋セールスマネージャー ▼ イネーブルメント⽴ち上げ ▼ カスタマーサクセス部⾨マネージャー “⾃分1⼈では達成できない⼤きな成果を チームで達成したいという思いでマネー ジャーをしています。今後は、より⼤きな 成果を出せる営業組織作りに貢献していき たいです！” “これまで事業や組織の成⻑に合わせ、⾃ ら必要機能の⽴ち上げを提案‧リードして きました。今後も組織の課題解決のために できることを考え、営業組織や会社ををよ り⼤きくしていきたいですね。” “新規営業を経験する中で、お客様がサー ビスを活⽤するフェーズを知りたいと思い CSに異動しました。今後は顧客折衝という ⾃分の強みを活かしながら、製品開発など にも寄与できればと思っています。” キャリアパス事例 2〜3年単位で営業部内外へのジョブローテーションを積極的に⾏っており、様々なキャリアパスがありま す。 組織⽴ち上げ マネジメント 他部⾨異動
19. Copyright © HENNGE K.K. 19 こんな⼈と働きたい 多様な仲間と共に、お客様の テクノロジー活⽤を⽀援できる⽅ 敷かれたレールに乗るだけでなく、 ⾃らレールを敷くことができる コンフォートゾーンに留まらず、 常に新しい挑戦を続ける バックグラウンドや⽴場の違う 仲間を尊重し、協⼒する テクノロジーの⼒で世界を 変えることができると信じている
20. Copyright © HENNGE K.K. 20 英語の使⽤頻度と学習⽀援制度 HENNGEでは公⽤語を英語に定めていますが、営業職の業務のほとんどは⽇本語で⾏われています。 ⼊社後に英語⼒を⼀定まで伸ばしていただける⽅であれば、応募時点での英語⼒は不問としています。 写真 差し替え予定 ※仮置きと同じ くらいの縦⻑写 真です パートナーセールス ⼩野 正⾏ - 2021年⼊社 “ ⼊社時は公⽤語英語ということに不安もありましたが、 社内の英語学習制度を活⽤し、TOEIC L&Rのスコアを425 点から815点まで伸ばすことができました！ ⽇々の営業活動で英語を使うことはほとんどありません が、英語⼒が伸びたことによって、全社⽅針や他部⾨の 動きなど社内の情報をいち早くキャッチできるように なったと実感しています。” → より詳細な情報を知りたい⽅は、「HENNGE公開情報まとめ」より社内公⽤語に関する資料 とインタビュー動画をご覧ください。
21. Copyright © HENNGE K.K. 21 働き⽅ - オフィス出社∕転勤ポリシー 働き⽅に関する事項は、経営判断と、部⾨の状況、個⼈の都合などを総合的に 加味した上で決定しており、柔軟性を⼤切にしています。 出社頻度について • 当社では、会社全体として部署を超えたコミュニケーションを活性化するため、 現在は出社を推奨しています。 • セールス部⾨では、毎⽇の出社、または対⾯での顧客先訪問を推奨しています。 個別の理由がある場合は都度上⻑と相談いただくことが可能ですが、 週3⽇以上の対⾯コミュニケーションを要請しています。 転勤について • 転居を伴う異動に関しては事前に本⼈に打診があり、合意ベースでの辞令となりま す。 • 東京本社には多様で細分化されたポジションが存在する⼀⽅で、地⽅拠点には市場開 拓フェーズを経験しやすいというキャリア上のメリットも存在します。キャリア形成 のためにより多くの選択肢を模索するという観点で、地⽅拠点への異動を打診する ケースはありますが、本⼈の意思を尊重しています。 ※2024年12⽉現在