HENNGEセールス部門ポジション紹介資料 / introduction of sales position

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1. セールス部⾨紹介資料 2025.02.12 Update
2. Copyright © HENNGE K.K. 2 会社名 HENNGE株式会社 経営陣 ￭ 代表取締役社⻑ ⼩椋 ⼀宏 ￭ 代表取締役副社⻑ 宮本 和明 ￭ 取締役副社⻑ 永留 義⼰ ￭ 取締役副社⻑ 天野 治夫 設⽴ 1996年 11⽉ 5⽇ 従業員数 311名 ※ 臨時雇⽤者を含まず 2024年9⽉末⽇現在 事業 ￭ クラウドセキュリティ事業 ￭ メール配信事業 など 会社概要
3. Copyright © HENNGE K.K. 3 主⼒事業 - HENNGE One → 詳細は「HENNGE会社紹介資料」をご覧ください Copyright © HENNGE K.K. 3 クラウド導⼊時に必要な セキュリティをワンストップで提供
4. Copyright © HENNGE K.K. 4 セールス部⾨のMission MISSION-1 より多くのお客様にサービスを届ける 新規顧客獲得 MISSION-2 使い続けていただけるように Customer Successと連携する 解約低減 / ユーザー数増加 MISSION-3 顧客の声をサービス開発に届ける 単価UP HENNGE OneをSaaSビジネスとして成⻑させるために多⾓的な視点で活動に取り組んでおり、 「単なる製品販売」の枠を超えた事業牽引がミッションです。
5. Copyright © HENNGE K.K. 5 社員インタビュー - 部⾨統括 現在、HENNGE Oneは国内クラウドセキュリティサービス‧シェアNo.1*1として、多 くのお客様のクラウド活⽤を⽀えています。 私がHENNGEに⼊社した2011年頃は、クラウドサービスの黎明期だったため、クラウ ドサービス⾃体がお客様から認知されていないことも多く、クラウドサービス利⽤に 向けた啓蒙活動から営業活動を開始していました。 しかし、コツコツと挑戦と失敗を積み重ねた結果、今では多くの企業でクラウドサー ビスの利⽤が進み、HENNGE Oneは2,900社以上*2のお客様にご利⽤いただくまでに成 ⻑することができました。 私たちは「より多くのお客様にテクノロジーの⼒を享受してもらうこと」を理念とし ています。 今後は、⽇本での顧客基盤の拡⼤と並⾏して、海外展開をより⼀層加速させていき、 ⽇本発の“World-class IT Company”となることを⽬指しています。また、⾃社での 製品開発だけでなく、今後はM&Aも含めて提供サービスを広げることで、セキュリ ティの枠組みを超えて、多くの企業にテクノロジーの⼒を届けていきたいと考えて います。 そのためには、多くの仲間が必要です。特にHENNGEでは、⼀⼈⼀⼈に⼤きな裁量が 委ねられており、⼀⼈⼀⼈が事業成⻑の意識を持って⽇々活動しています。今後より ⼤きな、⾮連続な成⻑を作るために、皆さんにその中核を担っていただきたいと思っ ています。 *1. ITR「ITR Market View：アイデンティティ‧アクセス管理∕個⼈認証型セキュリティ市場2024」 IDaaS市場：ベンダー別売上⾦額推移およびシェア2021〜2023年度予測 *2. 2024年9⽉時点 三宅 智朗 - 2011年⼊社 Cloud Sales Division 担当執⾏役員
6. Copyright © HENNGE K.K. 6 検討段階からHENNGEには主幹ベンダーと協⼒ して、検証環境の提供、技術サポートなど⼿厚 い⽀援をいただきました。 メールは相⼿⽅の環境により動作が変わる難し さがありますが、主幹ベンダーとHENNGEの サポートによりしっかりと準備を⾏ったこと で、利⽤開始後も想定外の事態が起こることな く安定利⽤できており、感謝しています。 顧客事例 - 渋⾕区様 → HENNGE One お客様事例｜HENNGE Oneで脱PPAPおよびメールセキュリティを強化 https://hennge.com/jp/service/one/case/shibuya-city/
7. Copyright © HENNGE K.K. 7 部⾨の取り組み - 営業スタイル 私は、営業の介在価値は「お客様の課題を顕在化し、解決していくこと」 だと思っています。サービスを売りたいがためにお客様に定型的な営業 トークをすることが営業の役割なのであれば、営業はロボットで⼗分で す。 しかし、それだけでは満たせない顧客ニーズが存在し、その差分を満たす 最適な提案をすることこそ、営業としての介在価値なのだと思います。 そのためには、相⼿の⽴場に⽴ったヒアリングを⾏い、お客様が置かれた 状況や、⾔語化されていないニーズを引き出した上で、⾃分なりの最適解 を導き出す必要があります。 IT分野の進化は⽬まぐるしく、我々の提供するソリューション「HENNGE One」もその中で⽇々進化し続けています。 そのため、お客様の課題に対する解決⽅法も変化し続けていきます。 変化を楽しみ最新の情報を集め、最適解を提案し続けられる⼈材を⽬指 し、当社とお客様の成⻑に貢献いただきたいと思っています。 ⻫藤 秀樹 - 2016年⼊社 Cloud Sales Division Manager
8. Copyright © HENNGE K.K. 8 契約獲得 ユーザー企業との直接のやり取り を担当し、提案活動〜受注までの プロセスをリード。 営業活動を様々な観点で⽀援 ⾃治体向けの案件を担当。直接の やり取りに加え、販売パートナー と連携した活動も実施。 販売パートナーを介した案件を担 当。パートナー向け施策も実施。 セールスプロセスとセールス組織詳細 現在はThe Model型の組織体制を取っており、様々な専⾨性を持つチームが社内で連携することで、 効果的な事業推進を実現しています。 潜在顧客を探す イベント等の施策を通じた 顧客リードの獲得。 機会創出 案件化に向け、アポ取得か らナーチャリング、営業訪 問後のフォローまでを対⾯ ‧⾮対⾯の双⽅で幅広く対 応。 製品導⼊ 運⽤開始までの技術的なサ ポートや提案を⾏い、導⼊ までのプロセスを⽀援。 活⽤⽀援/更新 ユーザーサポートを通じて 顧客の⽣涯価値(LTV)に貢 献。 マーケティング インサイドセールス 導⼊⽀援 テクニカルサポート カスタマーサクセス マネージャー 既存顧客向け マーケティング フィールドセールス パートナーセールス パブリックセールス プリセールス パートナーセールス企画 セールスイネーブルメント 営業事務 ⾚字がセールス部⾨にて積極採⽤中のポジションです。他職種の採⽤状況は採⽤サイトをご覧ください。
9. Copyright © HENNGE K.K. 9 インサイドセールス（オンラインセールス）の業務 … 出勤 … コール活動 ナーチャリングフェーズのお客様にお電話し、 ウェビナーをご案内 … 社内MTG フィールドセールスへの引き継ぎMTG … ランチ 同僚とオフィス近くのカフェでランチ … Web商談 お客様とのオンライン商談 … チームMTG 各案件の進捗をチーム内で共有、ネクストアクションを確認 … 社内MTG マーケティング部⾨と連携し、ウェビナーの企画MTG … 退勤 9:00 10:00 11:00 12:00 14:00 16:00 17:00 18:00 インサイドセールス（オンラインセールス）のとあ る1⽇の流れ • アポ獲得に特化した⼀般的なインサイドセールスとは異なり、幅広いリードナーチャリング活動を通じた案件開拓が ミッションです。オンライン商談やセミナーの企画‧運営などのマーケティング活動を通じて顧客とのコミュニケー ション設計をリードしていただきます。 • 顧客との初回接点を担うポジションのため、顧客課題や市場動向をキャッチし開発部⾨に対するフィードバックする 役割も求められます。
10. Copyright © HENNGE K.K. 10 フィールドセールスの業務 • 新規顧客とのリレーションシップ深耕とクロージング戦略の策定‧実⾏を通じた新規顧客開拓がミッションです。 • 特に営業戦略の主要な要素としてエンタープライズ企業（従業員数3,000名以上の企業）の開拓に注⼒しており、アカ ウントプランニングやリレーション構築に加え、エンタープライズ企業固有のニーズをキャッチし、開発部⾨に フィードバックする役割も担っていただきます。 … 現地商談 お客様のオフィスに直⾏し、現地訪問の商談 … 商談振り返り 商談記録やネクストアクションをCRMに⼊⼒ … ランチ 移動の合間にランチ … 現地商談 お客様のオフィスで、現地訪問の商談 … 資料作成 翌⽇以降の商談で使⽤する提案資料を作成 … Web商談 お客様とのオンライン商談 … 1on1 上⻑との週次1on1で⽬標‧案件進捗を確認 … 退勤 フィールドセールスのとある1⽇の流れ 9:00 10:00 11:00 12:00 14:00 16:00 17:00 18:00
11. Copyright © HENNGE K.K. 11 パートナーセールスの業務 … 出勤 … 社内MTG 同じ販売代理店様を担当するチームメンバーと キャンペーン企画に関するMTG … Web商談 販売代理店様から引き合いをいただいた案件の 商談に同席 … ランチ オフィスにいるチームメンバーで集まってランチ … 販売代理店向け 勉強会（現地） オフラインで販売代理店様向けにHENNGE One の勉強会を実施 … チームMTG 商談のフェーズやネクストアクションを精査するMTG … 商談振り返り 商談記録やネクストアクションをCRMに⼊⼒ … 退勤 パートナーセールスのとある1⽇の流れ 9:00 10:00 11:00 12:00 14:00 16:00 17:00 18:00 • HENNGE Oneの販売網拡⼤を加速させ、事業を⾮連続的にスケールさせることがミッションです。 • 商談同⾏やパートナー企業様向け勉強会などに加え、アライアンスエコシステム構築戦略の⽴案‧実⾏や、パート ナーセールスプログラムの設計‧運⽤などの仕組み作りをリードしていただきます。
12. Copyright © HENNGE K.K. 12 Cloud Sales Division セールス機能 ごとに チームがわかれています。 East Japan Sales Section (High-touch Sales) Partner Sales Section Partner Sales Planning Section Order Management Section Inside Sales Section Public Sales Section Sales Enablement Section Central Japan Sales Section ※名古屋拠点 West Japan Sales Section ※⼤阪‧福岡拠点 Global Sales Section ※出張ベース 12名 5名 15名 3名 2名 8名 7名 5名 8名 3名 組織図 専⾨領域ごとに組織が分かれていますが、地域ごとに全機能を有した専任チームを設置しており、 販売エリアおよび各エリアにおけるシェア拡⼤を進めています。 担当エリア ごとに チームがわかれています。 ※2024年11⽉時点
13. Copyright © HENNGE K.K. 13 部⾨の取り組み - 事業開発 セールスメンバーは開発部⾨との製品改善MTGや顧客要望の展開等も⾏なっており、 顧客ニーズや市場動向を製品に反映する橋渡しの役割も担っています。 開発部⾨とセールス部⾨による製品改善MTGの様⼦ セールス部⾨からの機能改善に関するフィードバック例
14. Copyright © HENNGE K.K. 14 部⾨の取り組み - 事業開発 当社では、製品開発に先⽴ち、セールスメンバーが有償トライアルをお客様にご提案するなど、 事業開発において「セールス活動を通じた顧客解像度の⾼さ」を重視しています。 新製品のTadrillの事業開発では、実際に製品を開発してから販売 するのではなく、営業資料とモックアップベースを携え、有償ト ライアルをお客様にご提案していました。 様々なお客様への提案活動を⾏いましたが、実績のないサービス を使うのは不安だと感じられるお客様もいらっしゃる⼀⽅で、ま ず⼀度試し、製品に対して積極的にご意⾒をくださるお客様もい らっしゃいました。 新製品に興味を持ってくださりそうな⽅にご提案をぶつけ、いた だいたご意⾒を事業企画や開発にフィードバックしていきまし た。 稲⽣ 義智 2020年新卒⼊社 Cloud Sales Divison
15. Copyright © HENNGE K.K. 15 社員インタビュー メーカー営業 からSaaSセールスへ。 HENNGE One事業の難しさと成長 企業ごとにニーズやシステム構成が異なり、HENNGE Oneの活⽤⽅法も多岐 にわたるため、提案内容はお客様ごとにカスタマイズしています。 セキュリティプロダクトという性質上、契約までには時間がかかることが多 く、⼀度の商談で完結することはほとんどありません。提案のタイミングを ⾒極めるには、グループウェアの⼊れ替えやセキュリティガイドラインの変 更など、お客様の些細な変化に⽇々注意を払い、まめなフォローを⾏うこと が不可⽋です。 現在はフィールドセールスとパートナーセールスを兼務しているので、それ ぞれのロールでより質の⾼い仕事ができるようになっていると思います。例 えば、他の製品の提案状況を把握し、そこと絡めた提案を⾏うパートナー セールスの視点を得たことで、フィールドセールスにおいても、⾃社単独の 提案だけでなく、契約可能性の⾼い他社製品と絡めた、より確度の⾼い提案 ができるようになりました。 ⽯川 祐樹 ⼤学卒業後、新卒で電機メーカーに⼊社し、 電⼦デバイスや⽣産設備の法⼈営業を5年経験 2022年5⽉にITソフトウェア営業未経験から HENNGEに⼊社し、名古屋オフィスのセールスと してフィールド及びパートナーセールスを兼務。
16. Copyright © HENNGE K.K. 16 社員インタビュー セールスから事業開発への挑戦。 自分次第で役割を拡張できる環境 名古屋のセールスチームでマネージャーを経験し、キャリアの次のステップ としてアライアンス強化やビジネス開発をやりたいと上司に伝えていたとこ ろ、ちょうど会社としてもその部分を強化したいということで、セールス企 画チームの⽴ち上げを任せてもらえることになりました。 ポジションに関わらず誰でもそういう提案ができ、熱意を汲んでもらえる環 境がHENNGEにはあります。それゆえ、セールスとひと⾔に⾔ってもただ営 業をするだけでなく、様々な挑戦が可能です。 私⾃⾝も、HENNGE Oneで出せる価値を最⼤化するための仕組みづくりに取 り組み、⻑期的には事業を司る⽴場、あるいは新たな事業を作る⽴場に⽴っ て、お客様や社会に貢献していきたいと考えています。 圓 ⼀樹 ソフトウェアメーカーから中途⼊社し、HENNGE One事業のセールスプレイヤー‧マネージャーに 従事したのち、BizDevとしてGo to Market戦略の 企画⽴案を担当。その後CS副部⾨⻑に就任。
17. Copyright © HENNGE K.K. 17 採⽤中のポジション HENNGEでは、即戦⼒となるリーダークラスの営業職の⽅の採⽤に加え、 異業界からチャレンジしたい営業職の⽅も積極的に募集しています。 これまでのご経験やスキルに応じて求⼈が分かれており、 業界未経験の⽅向けには幅広い研修プログラムをご⽤意しております。 求⼈内容の詳細は、採⽤サイト上の求⼈ページもしくはエージェント様に ご紹介いただいた求⼈をご覧ください。
18. Copyright © HENNGE K.K. 18 セールススキル強化のためのサポート HENNGEのセールス部⾨にはメンバーの⽴ち上がりや成⻑を⽀援する専属のチームがあり、 事業牽引に必要なセールススキルの獲得を継続的にサポートしています。 豊富なIT知識研修Video 230コンテンツ / 21コース OJTとセールススキル強化プログラム 商談フェーズ毎のキーアクションをベストプラクティス化 ナレッジ共有のための定期的な勉強会 平均⽉3.5回ペースで実施
19. Copyright © HENNGE K.K. 19 モデル年収 当社では、ベースの能⼒給に加え、英語⼒に応じた⼿当を⽀給したり、 ⼀定のグレードの営業職の⽅向けに⼿当てを⽀給するなど、競争⼒のある給与体系を模索しています。 職務経験 英語⼒ （TOEIC） 年収合計 能⼒給 英語⼿当 出社賞与 営業⼿当 BtoB法⼈営業経験（3年） ＋ 920点 ▶ 700万円 540万円 108万円 46万円 なし BtoB法⼈営業経験（5年） ＋ 800点 ▶ 770万円 580万円 48万円 46万円 96万円 情報システム部⾨向け営業経験（10年） / マネジメント経験（3年） ＋ 700点 ▶ 1,020万円 850万円 24万円 46万円 96万円 • 上記は過去のオファー事例をベースとしたモデルであり、オファー条件はスキルを元に個別に決定されます。給与制度については会社紹介資料をご覧ください。 • BtoB法⼈営業例：⼈材紹介業、物流業界ソリューション、不動産広告、旅⾏代理店 等
20. Copyright © HENNGE K.K. 20 藤本 京介 - 2021年⼊社 前職 - IT専⾨商社 後藤 利康 - 2016年⼊社 前職 - 情報‧通信業 ⽯井 瑠美 - 2019年⼊社 前職 - 旅⾏代理店 - フィールドセールス（1年） - パートナーセールス（2年半） - ハイタッチセールス（2年） - ハイタッチセールスマネージャー（3年） - インサイドセールス⽴ち上げ - ハイタッチ∕パートナーセールス（3年） - 名古屋セールスマネージャー（1年） ▼ 名古屋セールスマネージャー ▼ イネーブルメント⽴ち上げ ▼ カスタマーサクセス部⾨マネージャー “⾃分1⼈では達成できない⼤きな成果を チームで達成したいという思いでマネー ジャーをしています。今後は、より⼤きな 成果を出せる営業組織作りに貢献していき たいです！” “これまで事業や組織の成⻑に合わせ、⾃ ら必要機能の⽴ち上げを提案‧リードして きました。今後も組織の課題解決のために できることを考え、営業組織や会社ををよ り⼤きくしていきたいですね。” “新規営業を経験する中で、お客様がサー ビスを活⽤するフェーズを知りたいと思い CSに異動しました。今後は顧客折衝という ⾃分の強みを活かしながら、製品開発など にも寄与できればと思っています。” キャリアパス事例 プレーヤーとして⾼いパフォーマンスを発揮いただいた⽅には、その⽅のご志向性に合わせ、マネージャー ロールや、組織⽴ち上げ、他部⾨への異動などのキャリアパスをご⽤意しています。 組織⽴ち上げ マネジメント 他部⾨異動
21. Copyright © HENNGE K.K. 21 こんな⼈と働きたい 多様な仲間と共に、お客様の テクノロジー活⽤を⽀援できる⽅ 敷かれたレールに乗るだけでなく、 ⾃らレールを敷くことができる コンフォートゾーンに留まらず、 常に新しい挑戦を続ける バックグラウンドや⽴場の違う 仲間を尊重し、協⼒する テクノロジーの⼒で世界を 変えることができると信じている
22. Copyright © HENNGE K.K. 22 英語の使⽤頻度と学習⽀援制度 HENNGEでは公⽤語を英語に定めていますが、営業職の業務のほとんどは⽇本語で⾏われています。 ⼊社後に英語⼒を⼀定まで伸ばしていただける⽅であれば、応募時点での英語⼒は不問としています。 写真 差し替え予定 ※仮置きと同じ くらいの縦⻑写 真です パートナーセールス ⼩野 正⾏ - 2021年⼊社 “ ⼊社時は公⽤語英語ということに不安もありましたが、 社内の英語学習制度を活⽤し、TOEIC L&Rのスコアを425 点から815点まで伸ばすことができました！ ⽇々の営業活動で英語を使うことはほとんどありません が、英語⼒が伸びたことによって、全社⽅針や他部⾨の 動きなど社内の情報をいち早くキャッチできるように なったと実感しています。” → より詳細な情報を知りたい⽅は、「HENNGE公開情報まとめ」より社内公⽤語に関する資料 とインタビュー動画をご覧ください。
23. Copyright © HENNGE K.K. 23 働き⽅ - オフィス出社∕転勤ポリシー 働き⽅に関する事項は、経営判断と、部⾨の状況、個⼈の都合などを総合的に 加味した上で決定しており、柔軟性を⼤切にしています。 出社頻度について • 当社では、会社全体として部署を超えたコミュニケーションを活性化するため、 現在は出社を推奨しています。 • セールス部⾨では、毎⽇の出社、または対⾯での顧客先訪問を推奨しています。 個別の理由がある場合は都度上⻑と相談いただくことが可能ですが、 週3⽇以上の対⾯コミュニケーションを要請しています。 転勤について • 転居を伴う異動に関しては事前に本⼈に打診があり、合意ベースでの辞令となりま す。 • 東京本社には多様で細分化されたポジションが存在する⼀⽅で、地⽅拠点には市場開 拓フェーズを経験しやすいというキャリア上のメリットも存在します。キャリア形成 のためにより多くの選択肢を模索するという観点で、地⽅拠点への異動を打診する ケースはありますが、本⼈の意思を尊重しています。 ※2024年12⽉現在