SES系ITエンジニアがマーケティングの本を読んだ

「ドリルを売るには穴を売れ」という本を読んだ読書感想文です

Transcript

1. SES系ITエンジニアがマーケティングの本を読んだ1 ドリルを売るには穴を売れ GINJIRO
2. AGENDA 疑問 本に書いていたこと 疑問→解釈 最後にもう一度疑問
3. 疑問
4. SES系ITエンジニアも マーケティングを学ん だ方がいいのか？
5. 動機 私SES系テストエンジニア。 リーダー職、マネジメント職が考える組織目標、 なんかいつも苦しそう。 この苦しみから解放されたいし、してあげたい。
6. それなら入門しちゃいましょう
7. 本に書いていたこと
8. 本はこれ
9. 本に書いていたことはこう ベネフィットと価値の関係 機能的ベネフィットと情緒的ベネフィット 人間の3大欲求 セグメンテーションとターゲット 差別化の軸 4P(フォー・ピー) 独自の価値の一貫性
10. 本に書いていたこと ザザッといきます
11. ベネフィットと価値の関係 • 顧客は欲求があり、それを満たすことでベネフィットを得る • 顧客はそのために対価を払う。お金、時間、手間。 • 支払う対価よりも得られる価値が高いと顧客は買う • マーケティングは「顧客に取っての価値を高める」「顧客が買うためのお金、時間、エネル ギーを減らす」「値下げをするための努力をする」の3つ 満たしたい欲求 対価を支払う こっちが大き くないとダメ
12. 機能的ベネフィットと情緒的ベネフィット • 機能的ベネフィットは実益の価値 • 情緒的ベネフィットは感情の価値 • 例えばブランド品はそれを持つこと自体がステータスなので情緒的ベネフィットが高い意味 を持つ 機能的ベネフィットの例 早い うまい 便利 情緒的ベネフィットの例 優越感・特別扱い 名誉・ステータス 思い出・記念
13. 人間の3大欲求 • 3大欲求は成⾧、他人との関係、生存 • これを切り口にして顧客の満たしたい欲求を考えていくとよさそう
14. セグメンテーションとターゲット • セグメンテーションは分けること、ターゲットは標的顧客のこと • 欲求は顧客に余って違うので必ず分ける。絞らなければ誰にも売れない • 人口統計的な分け方だと、性別や年齢、業種などよくあるアレ • 心理的セグメントで分ける方法もある。商品を早く買うか遅れて買うかのセグメンテーショ ンや、機能重視なのかブランド重視なのかなどのベネフィットをベースにした分け方もある • セグメント分けたらターゲティング選ぶ基準のおもだったモノとしては、市場が十分に大きい こと、競合の激しさと自社の強みの分析、価値や必要度の高さ
15. 差別化の軸 • その商品でなければならない理由が必要 • 手軽軸、商品軸、密着軸の3つで考える • 絶対に選ぶ。全部は無理。これに従って自分のソリューションが決まる 手軽軸の例 安い すぐ手に入る どこでも買える 利用しやすい 商品軸の例 おいしい リッチ 高品質 多機能 密着軸の例 親切 分かってくれる サポートが手厚い
16. 4P(フォー・ピー) • ベネフィットを提供し、対価をどのようにして受け取るのかを決める。そのためのフレームワー クが4P • Product、Promotion、Place、Priceの4つの軸 Productの説明 どんな価値を売るのか Placeの説明 どこで売るのか Promotionの説明 どうやって知ってもらうのか Priceの説明 どの程度の対価を受け取るのか
17. 独自の価値の一貫性 • 差別化の軸や4Pに一貫性がないと売れない • 例えば高級感が売りのProductなのに、安っぽい店構えで差別化の軸がぶれていたり • 便利で手軽なProductなのに買える場所が限定的過ぎたり
18. 本の内容まとめ 顧客にとっての価値は何か知る 「ベネフィット」 顧客を分ける 「セグメンテーション」 狙いをつける 「ターゲット」 競合に差をつける 「差別化の軸」 対価をもらう方法を決める 「4P(フォー・ピー)」
19. 疑問→解釈
20. SES系ITエンジニアも マーケティングを学ん だ方がいいのか？ →これそのままあては められるのでは
21. あてはめ！
22. ベネフィットと価値の関係(一例ですよ) 満たしたい欲求 ・安価な労働力がほしい ・専門的な知見がほしい ・組織の体質を変えたい ・客観的に分析してほしい ・新しいことにチャレンジしたい ・今だけ戦力がほしい 支払う対価 ・お金 ・行動の支援
23. 機能的ベネフィットと情緒的ベネフィット(一例ですから) 機能的ベネフィット 顧客が知らない技術をしってる 仕事の手が早い 正確な仕事 高いビジネススキル リーダーシップ マネジメント 情緒的ベネフィット 粘り強く一緒に頑張ってくれる 無理を受け止めてくれる 言いづらいことも丁寧に進言してくれる 前向きに取り組んでくれる 周囲に良い影響を与えてくれる 仲間意識をもって取り組んでくれる
24. 人間の3大欲求(一例ですよね) 成長 新たな視点を得られる 仕事が楽しくなる 他者との関係 成果による社内の地位向上 もめ事が減る 生存 実務が進む 定時に帰れる(重要)
25. セグメンテーションとターゲット(一例ですけどね) PCアプリ web 組み込み ドメイン別 技術支援 短期/安価戦力 教育 課題別 新技術 変革歓迎 品質優先 文化別 今日明日でヨロ！ 数ヶ月単位で 数年単位で 速度感別
26. 差別化の軸(一例ね) 手軽軸の例 低価格 依頼の手続きが簡単 商品軸の例 高難度資格保有 独自プロセス 技術供与 教育コンテンツ 密着軸の例 顧客をよく知っている 積極的に悩みを聞く
27. 4P(フォー・ピー)(完全に一例です) Productの例 行動経済学と仮説検証を軸としたプロジェ クトチームの意志決定高速化支援サービス Placeの例 営業活動 または現場での垂直展開・水平展開 Promotionの例 資料作成 Priceの例 高価格帯
28. もう一度疑問
29. SES系ITエンジニアも マーケティングを学ん だ方がいいのか？ →学んだ方がいい。全 人類学んだ方がいい。
30. THANK YOU GINJIRO FLATPART Y305@GMAIL.COM @GINJIRO10320391