リブ・コンサルティング_ベンチャーコンサル紹介資料

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1. リブ・コンサルティング -ベンチャーコンサルティング サービスご紹介資料-
2. Copyrights© LiB CONSULTING Co.,Ltd. All Rights Reserved. 代表支援企業 ベンチャーグループ ディレクター 大島 周 / Ital Oshima • 大阪府立大学在学中、人材系スタートアップの立ち上げに 参画した後、同校を卒業し、当社に入社 • 入社後はベンチャー支援に従事し新人賞を獲得、 同社最年少ディレクターとしてベンチャー事業部を率いる • SaaS企業のGo to Marketをサポートするグロース支援を通して多くの企業のグロースを実現、 新規事業ではアイデア創出から事業構築、グロースまで一貫して取り組み、事業の柱の構築に貢献 • 大手メディアの新規事業PJの責任者として海外スタートアップとのJV設立構想の立案支援を行う などスタートアップ支援で培った事業構築力を生かし大手企業へのご支援も行う • CVC向けセミナー登壇やスタートアップ向けイベントの登壇など外部講師も多数務める • 2023年度全社トップセールス 専門領域 I. SaaS企業の事業グロース全般(物流/福祉/CTI・IVR/HRTech/アドテク/バックオフィス等) II. 新規事業の立ち上げ（解体マッチングサービス・コールセンター向け新規事業） III. SaaS企業のグロース周辺テーマ（資金調達、カスタマーサクセス、事業戦略構築など） 実績 略歴 Ital Oshima コンサルタント紹介 2
3. 3 Copyrights© LiB CONSULTING Co.,Ltd. All Rights Reserved. 弊社の紹介（会社概要） 3 300名(2023年7月)
4. 弊社コンサルティングの特徴 Copyrights© LiB CONSULTING Co.,Ltd. All Rights Reserved. 4 ⚫ 中堅・ベンチャー企業のトップライン向上を実現させるコンサルティングが強み
5. 弊社のご支援内容 5 Copyrights© LiB CONSULTING Co.,Ltd. All Rights Reserved. マーケティング＆営業 コンサルティング 50% 総合経営コンサルティング 25% 新規事業立上げ＆新商品開発 コンサルティング 10% 組織・人事コンサルティング 10% リサーチ・他 5% サービス内容 ベンチャーグループ SMBグループ エンタープライズ グループ ⚫ なかでもマーケティングセールス領域に特に強みを持ち、年間350件以上の支援実績がある
6. トップラインを伸ばすコンサルティング グロース戦略構築 セールスの 勝ちパターン構築 リソース投下で 一気にグロース 周辺領域のご支援 トップラインを 伸ばす 事業グロース マネジメント 仕組み化 カスタマー サクセス 資金調達 地上戦 弊社のご支援内容 ⚫ グロース戦略の構築からトップラインを伸ばすところまでを一気通貫でご支援可能。
7. 弊社活用の成果 Copyrights© LiB CONSULTING Co.,Ltd. All Rights Reserved. 7 A社 B社 C社 物流向けVertical SaaS 導入社数 80社→400社 (5ヵ月間) エンプラ向けサービス (脱炭素系) アポ率 6%→22.5% 単月大手企業アポ 52件獲得 医療機関向けサービス (3ヵ月間) 契約率 6%→11.7% MRR 200万→629万 (2ヵ月間) ⚫ スタートアップ領域でも当社のグロース支援は導入され、多くの成果を創出
8. 0 50 100 150 200 アーリー ベンチャー ミドル ベンチャー ポストIPO ユニコーン ベンチャー企業※1への コンサルティング支援プロジェクト数の推移 ※1：ベンチャー企業=デジタル＆ITソリューション関連企業と定義 ※2：2021年12月時点 2019年 2020年 2021年 38 93 184 SaaS企業 ARR上位10社のうち、 半数が弊社のコンサルティングを利用(※2) Copyrights© LiB CONSULTING Co.,Ltd. All Rights Reserved. クライアント導入実績
9. スタートアップにおけるコンサルニーズの背景 Copyrights© LiB CONSULTING Co.,Ltd. All Rights Reserved. 9 ⚫ 時間、人財、業務に係る実態を鑑みると、コンサルティング等の外部資源の利活用が「肝」 ベンチャー企業において コンサルティングは 必要か？ ① 時 間 ② 人 財 ③ 業 務
10. リブがスタートアップから選ばれる理由 Copyrights© LiB CONSULTING Co.,Ltd. All Rights Reserved. 10 Ⅰ コンサルティング品質の高さ Ⅰ- ① 戦略～実行スタイル＆適した人材採用 Ⅰ- ② 年間800件を超えるベンチャー・中堅企業に特化した プロジェクトノウハウを保有 Ⅰ- ③ ネットワーク資産による提供価値（対 BtoB ビジネス） Ⅱ- ① 無駄を省いたコンサルティングオペレーション Ⅱ- ② 専任営業を置かない組織体制 Ⅱ- ③ 企業ステージに即したコンサルフィー設定 Ⅲ- ① 設立12年目の急成長ベンチャー企業 Ⅲ- ② 組織・人財領域における多数のアワード受賞 Ⅱ コンサルティング価格の最適化 Ⅲ ショーケースとしての自社実践
11. 11 Copyrights© LiB CONSULTING Co.,Ltd. All Rights Reserved. ベンチャーコンサルティングの支援内容一覧（テーマ） 11 事 業 組 織 グ ロ ー ス セ ー ル ス カ ス タ マ ー サ ク セ ス その他 組 織 デ ザ イ ン 評 価 育 成 活性化 採用 • 営業の勝ちパターンづくり • 大手企業開拓の仕組み構築 • 代理店開拓＆アクティブ化 • セールスイネーブルメントの仕組み構築 • セールスの型づくり （ダッシュボード・マネジメント構築） • 営業力研修・営業力強化 支援 • 新規事業立ち上げ代行 • 事業立ち上げサポート※事業検証 • エグゼキューション人材派遣 • アップセル・クロスセル勝ちパターンづくり • サクセスの育成体制づくり • エグゼキューション代行 • ビジネスDD/中期経営計画策定/資金調達/ 外部環境リサーチ/オペレーション改善/// 戦略構築サポート 事 業 開 発 • 経営戦略（内部）と組織（統制）の一貫性構築 • 成長に向けた組織体制の確立 • 組織力強化による自己成長組織 • 「ありたい姿」実現に向けた施策管理 • 人事評価制度の構築 • 人事制度（等級・評価・報酬）の構築 • トレーナー制度の構築 • リクルーター制度の構築 • バリュー浸透の仕組みづくり • 仕事の仕方の型作り • 伴走型採用支援 業務 改善 ※太字以外のコンサルティングテーマに関しては別途ご連絡ください
12. 12 Copyrights© LiB CONSULTING Co.,Ltd. All Rights Reserved. グロース支援についてのご紹介
13. タクシー広告 Webマーケティング LiBを用いた 地上戦の 事業グロース 営業人員の採用 給料UP Copyrights© LiB CONSULTING Co.,Ltd. All Rights Reserved. NEW スタートアップが事業を伸ばす上での資金用途 ⚫ ベンチャー企業が事業を伸ばす上での新しいオプションとして、地上戦を用いた事業グロースを テーマでご支援することが多い。 活用シーン
14. Copyrights© LiB CONSULTING Co.,Ltd. All Rights Reserved. 提供するコンサルティングサービス PMF期 Go to Market Fit期 自社事業を PMFさせる為に 様々な検証・改善を行う 事業を世の中に どう普及させるかの 戦略策定と体制構築を行う アクセルを踏んで事業を 一気に市場に浸透させる 市 場 ボ リ ュ ー ム ユ ー ザ ー 像 事 業 ス テ ー ジ イノベーター （ファーストユーザー） アーリーアダプター （セカンドユーザー） アーリーマジョリティー （マス層） 1 2 3 スケール期 2.5％ 13.5％ 34.0％ ⚫ 初期PMFしたタイミングでどのようにグロースプランを描き、どう再現性有る型を作るかの サポートで入ることが多い。 事業をグロースさせる“勝ちパターン“を構築 活用シーン
15. Copyrights© LiB CONSULTING Co.,Ltd. All Rights Reserved. 15 事業グロースにおける重要論点 ⚫ ベンチャー企業がグロースを遂げる上で重要となるWho/What/Howの最適な組み合わせを探索 し、またその営業活動を再現性ある形に落とし込みグロース上の勝ちパターンとして構築する。 Who（誰に） What（何を） How（どのように） 事業をグロースさせる“勝ちパターン“を構築 ターゲット業界は誰か 業界の魅力度は高いか 獲得難易度は低いか 顧客のペインは何か ペインの解決手法は何か 提供価値は何か 企業内の誰に会うべきか どのようにしたら会えるか CACは見合っているか 支援イメージ
16. Copyrights© LiB CONSULTING Co.,Ltd. All Rights Reserved. ベンチャー・コンサルティングの推進体制 ⚫ 当社のチームが実際に貴社の代わりにグロースの勝ちパターンづくり及び営業の仕組みづくりを行う ⚫ 社内メンバーへ落とし込むor営業代行会社に委託してさらなるグロースを実現する 16 体制イメージ In(社内) Out(外部) 事業グロースの 方向性決定 営業の勝ちパターン 構築 営業の勝ちパターン を社内にインストール LiB LiBグロースチーム 営業代行 社長/事業責任者 営業メンバー 営業代行にて 外部で売上を創出 各種マニュアルをご納品 支援イメージ
17. 事 業 グ ロ ー ス 支 援 リソース選択 Copyrights© LiB CONSULTING Co.,Ltd. All Rights Reserved. 17 例）プロジェクト事例 ⚫ 「Who」「What」「How」それぞれの重要論点を明らかにしてグロース戦略を構築していき、グ ロース体制を整備していく。 ターゲット特定 提供価値検証 勝ちパターン構築 ＆プラン策定 セールスグロース 過去受注案件の分析 企業情報 判断 No 企業名 重点TG 親会社業界 投資先数 最大投資額 (百万円) toB含有有無 技術メインか 主な投資先 9 YJ Capital（Yahoo!） メディア 69 2,000 ◯ お金のデザイン、ラクスル 11 楽天 EC 16 1,600 ◯ C channel 12 電通ベンチャーズ 広告代理店 50 1,100 ◯ スマートニュース、folio 13 マイナビ 人材メディア 33 1,000 ◯ favy、スペースマーケット 17 電通デジタルホールディングス（DDH） デジタルメディア 78 500 ◯ フロムスクラッチ、ビズリーチ 18 アカツキ（Akatsuki） ゲーム 34 500 ◯ ライフイズテック、Dely 19 ユナイテッド（UNITED） デジタル広告 18 500 ◯ メルカリ、dely 20 メルカリファンド フリマ 13 500 ◯ Base 21 博報堂 広告代理店 11 500 1 メタップス 22 コロプラ ゲーム 11 500 1 ヤマップ 24 DeNA ゲーム 27 400 1 akippa 25 gumi Ventures ゲーム 14 400 ◯ Dely,メタップス 26 TBSイノベーションパートナーズ メディア 19 380 ◯ マネーフォワード、ピースオブケイク 27 大日本印刷 印刷 21 340 1 Kaizen Platform 29 伊藤忠テクノロジーベンチャーズ 商社 107 300 ◯ メルカリ、Finc、フロムスクラッチ 30 NTTドコモ・ベンチャーズ 通信 67 300 ◯ gumi、Whill、TORETA 31 GMO　Venture Partners IT 60 300 ◯ メルカリ、Sansan、お金のデザイン 32 Salesforce ventures IT 28 300 ◯ カケハシ、Yappli、Toreta 33 LINE（LINE Ventures） コミュニケーション 21 300 ◯ GrooveX 34 エンジャパン 人材メディア 19 300 ◯ ラフール 37 コロプラネクスト ゲーム 29 230 ◯ ラクサス 38 アドウェイズ 広告 52 200 ◯ gumi 39 トランスコスモス アウトソーシング 46 200 1 モビルス、グランドモール 40 NECキャピタルソリューション 情報通信 36 200 ◯ C channel 41 フジスタートアップベンチャーズ TV 15 200 ◯ ポケットマルシェ 42 JR西日本イノベーションズ 交通機関 13 200 ◯ WAmazing、ecbo 43 寺田倉庫 倉庫 11 200 1 エアークローゼット 44 アドベンチャー 航空券 10 170 1 ジラフ、Secual 45 VOYAGE Ventures 広告 45 150 ◯ Campfire、Repro 46 キャナルベンチャーズ（日本ユニシス） アウトソーシング 16 142 1 ベルフェイス 47 アイマーキュリーキャピタル（mixi） SNS 15 140 ◯ Creema 48 セプテーニ 広告 13 120 ◯ gunosy、3ミニッツ 49 講談社 ※DG*講談社のDK Gateも存在 出版 13 120 1 FINC、SARAH 50 株式会社サイバーエージェント・キャピタル 広告 115 100 ◯ Retty、Taimee、Paidy 51 ソフトバンクグループ IT 13 100 1 アリババ、Uber 52 グロービスキャピタルパートナーズ 教育 1 メルカリ、スマートニュース 53 Viling Venture Partners 教育 1 アルクテラス 54 IDATEN Ventures 製造 1 エクサウィザーズ 55 ジェネシアベンチャーズ 独立系VC 1 タイミー、助太刀 56 レジェンド・パートナーズ オプト？ 1 Take me、助太刀 57 DEEPCORE IT 1 Vaak 58 旺文社ベンチャーズ 出版 1 スタディプラス 59 インフィニティ・ベンチャー・パートナーズ 独立系VC 1 ジモティー 60 グローバル・ブレイン 独立系VC 1 メルカリ、ウェルスナビ 61 WiL 独立系VC 1 メルカリ、Retty 62 モバイル・インターネットキャピタル IT 1 モンスターラボ 63 Femto Startup 独立系VC 1 ミドルフィールド、ウェルモ 64 インキュベートファンド 独立系VC 1 ベルフェイス、ウェルスナビ 65 サムライインキュベート 独立系VC 1 エアークローゼット、ヤマップ 66 ファイブハンドレッド 独立系VC 1 smartHR、WHILL 67 スカイランドベンチャーズ 独立系VC 1 八面六臂、クラスター 68 アンリ 独立系VC 1 ラクスル、Dely 69 イーストベンチャーズ 独立系VC 1 メルカリ、グミ ターゲットリスト作成 販売代理店 既存顧客紹介 ターゲット数 550 143 アポ率 50% 50% アポ数 275 71 有効商談率 40.0% 70.0% 有効商談数 110 50 社内営業部隊 営業代行 LiBメンバー グロースチーム マネジメント 組織的勝ちパターン構築 現状把握 企業 LiB 貴社営業 2023年1月1日 ～ 2023年3月31日 ▪解決すべき課題の明確化 - 顧客ニーズや課題意識の可視化 ▪提案書としてアウトプット 営業の勝ちパターン構築 2022年4月1日 ～ ニーズ検証 Cluster2 Cluster3 Cluster4 機械系商社 《機能案》 ・基本 　→ページ検索/言い換え検索/過去資料の削除推奨 ・オプション 　→型番-通称紐づけ 《価格案》 ・初期費用0万円＋ランニング8万円/月 《機能案》 ・基本 　→言い換え検索/ページ検索/過去資料の削除推奨/担当者検索 ・オプション 　→データ容量無制限 　→コミュニケーションツールとの連携 《価格案》 ・初期費用100万円＋ランニング8万円/月 《機能案》 ・基本 　→言い換え検索/ページ検索/担当者検索 ・オプション 　→型番-通称の紐づけ機能 《価格案》 ・初期費用0円＋ランニング8万円/月 材料系商社 《機能案》 ・基本 　→ページ検索/データ容量無制限/言い換え検索/担当者検索 ・オプション 　→型番-通称紐づけ 《価格案》 ・初期費用0円＋ランニングコスト5万円/月 《機能案》 ・基本 　→ページ検索/言い換え検索/データ容量無制限/担当者検索 ・オプション 　→コミュニケーションツールとの連携 《価格案》 ・初期費用100万円＋ランニングコスト8万円 《機能案》 ・基本 　→言い換え検索/ページ検索 ・オプション 　→コミュニケーションツール・ワークフローとの連携 《価格案》 ・初期費用0円＋ランニング5万円/月 ・オプション利用時に初期100万円＋ランニング8万円 機械系メーカー 《機能案》 ・基本 　→ページ検索/言い換え検索/データ容量無制限 ・オプション 　→コミュニケーションツールとの連携 《価格案》 ・初期費用0円＋ランニング8万円/月 ・API連携時は、初期費用を請求（初期費用100万円の許容） 《機能案》 ・基本 　→ページ検索/言い換え検索/データ容量無制限/担当者検索 ・オプション 　→コミュニケーションツールとの連携 《価格案》 ・初期費用100万円＋ランニング8万円/月 《機能案》 ・基本 　→言い換え検索/ページ検索/データ容量無制限 ・オプション 　→－ 《価格案》 ・初期費用0円＋ランニング8万円/月 支援イメージ
18. 18 Copyrights© LiB CONSULTING Co.,Ltd. All Rights Reserved. 事 業 グ ロ ー ス 支 援 2023年1月1日 ～ 2023年1月15日 ターゲット候補の洗い出し ① 貴社の過去受注案件を分析し、業界や 企業の属性情報だけでなく、ニーズ発 生のタイミングや受注要因の仮説立案 まで行う ② LiBの既存のナレッジ×貴社の既存の ナレッジ×デスクトップリサーチより ターゲット条件を絞り込み、ターゲッ トリスト（仮）を作成する ターゲット候補業界へのニーズ検証 ① 作成したターゲットリスト（仮）に対 して顧客ネットワークの活用やコール ドコール等のパイロット検証を行い実 際のニーズ状況を検証していく ② ニーズ検証の結果を踏まえ、魅力度と 獲得難易度に応じて最終的なターゲッ トリストを作成する アプローチ①：ターゲット業界の特定とニーズ検証 ⚫ 貴社知見×LiB知見×デスクトップリサーチを通じてターゲット条件を暫定設定し、ターゲット候補 エリアを絞りこみ、ニーズ検証と魅力度×難易度に応じてターゲット条件を特定していく。 魅力度×難易度 支援イメージ
19. ① セールスステップを顧客パターンに応 じて体系的に整理し、最も効果的なア プローチオプションを明確化 ② 顧客特性に応じて最適なセールスス テップが何か、そのセールスステップ を描く為に必要な人員体制は何かを明 らかにする 事 業 グ ロ ー ス 支 援 2022年1月16日 ～ 2022年2月15日 アプローチ②：ターゲットに応じたセールスステップ構築 19 Copyrights© LiB CONSULTING Co.,Ltd. All Rights Reserved. ⚫ 最適なリーチ手法を明らかにした後、それらの開拓において有力と考えられるアプローチオプ ションを洗い出し、弊社メンバーが主体となりパイロット検証実施し最適な手法を見つけ出す。 セールスステップの構築 販売代理店 既存顧客紹介 ターゲット数 550 143 アポ率 50% 50% アポ数 275 71 有効商談率 40.0% 70.0% 有効商談数 110 50 パイロット検証 ① 各社に対しての各施策のパイロット検 証を実施し、社内におけるモビライ ザーとなる担当者を特定 ② 各種セールスステップ仮説を元に最も 効率的に決裁者にたどり着く手法が何 か検証 セールスステップ構築 マーケ部長 セールス 紹介 マーケ担当者 ダイレクト 上申 支援イメージ
20. 事 業 グ ロ ー ス 支 援 2022年2月16日 ～ 2022年3月31日 アプローチ③：事業における勝ちパターンの標準化 20 Copyrights© LiB CONSULTING Co.,Ltd. All Rights Reserved. ⚫ パイロット検証を経て創出したアポを元にSQL化、成約化をさせる為の勝ちパターンの構築を 弊社主導で実施する。成約フェーズは貴社メンバーに伴走しながら、ナレッジを集約させ再現 性高い形で成約創出が出来る状態を構築する。 成約に向けた勝ちパターンづくり ① SQL化案件を成約化させる為に、過去 商談の結果を元に営業上のポイントを 標準的に整備 ② SQL化した商談に対して成約へ向けた 商談活動を実施し、成功事例を創出 ③ 商談を通してSQL創出案件へのFBを行 うと共に、型としてマニュアルなど整 備を行う SQL創出導線の設計 ① アポイントの創出からSQL化させる為 のハードルを演繹的に設計し、対策仮 説を講じたもと、実商談を元に弊社主 導で検証 ② 顧客タイプに応じてSQL化迄のパター ンを区分し、最適な手法を見出す ① 受付 架電 ・ いつもお世話になっております。 ・ ルクミー午睡チェック担当の◦◦です。 ・ 本日FAXにて送付させて頂きました「見守る・つながるキャンペーン」のご連絡なのですが、 園長先生はいらっしゃいますでしょうか？ ② 園長会話 ・ いつもお世話になっております。 ・ ルクミー午睡チェックの「見守るつながるキャンペーン」担当の◦◦です。 チラシ確認 ・ 本日、「見守る・つながるキャンペーン」のチラシをFAXでお送りしたのですが、 ご確認頂けましたでしょうか？ ↓ ↓ ↓ 見た ↓ 見ていない ↓ ↓ ・ ありがとうございます！ ・ さようでございますか。 ・ 少しだけ、キャンペーンについてのご説明を ・ では、簡単にチラシの内容をご説明させて頂いても させて頂いてもよろしいでしょうか？ 宜しいでしょうか？ ↓ ↓ ↓ ↓ 大義名分 ・ 「見守るつながるキャンペーン」はルクミ―午睡チェックご利用の園様に、近隣やお知り合いの保育園様 をご紹介頂き、ご契約につき絵本をプレゼントさせて頂くというキャンペーンでして、 なぜこのようなことを行っているのかを申し上げますと、直近3年間で発生した死亡事故35件ということを 午睡センサーを扱っている弊社としては非常に重たく受け止めております。 また、それらの死亡事故の最前線に立たれている保育士の先生方の精神的な負担も計り知れないと 考えております。 ・ このような現状を改善するべく、午睡時の死亡事故リスクや保育士の先生方の精神的負担に お悩みの園様に対し、弊社がお役に立てればと思い、 現在、このようなキャンペーンを実施させて頂いております。 ・ その取り組みをなぜ紹介という方法で行っているかと申し上げますと、 まだ、ご利用されていない保育園様にとって、実際にお使いいただいている園様からの声が 一番信頼度が高いということもございますし、ご紹介頂くことにより、◦◦保育園様とそのご紹介先の 園様にも特典をご用意させて頂いておりますので、皆様にとってメリットがあるんです。 名出し許可 ・ そのため、是非、◦◦保育園様にご連絡させて頂く際に、「◦◦保育園様からのご紹介で…」 という形でお名前を出させて頂くことは可能でしょうか？ 紹介依頼 ・ 近隣の園様や、お知り合いの園様で、まだ、午睡センサーを導入されていない園様は いらっしゃいますでしょうか？ 特定依頼 ・ 例えば、◦◦園様や◦◦園様はいかがでしょうか？ ・ 是非、弊社側でランダムに近隣の保育園様をピックアップした一覧を送付させて頂ければと 思いますので、簡単にチェックを入れて、ご返信をお願いしてもよろしいでしょうか？ ↓ ↓ ↓ OKの場合 ↓ NGの場合 ↓ ↓ ・ ありがとうございます。 ・ 手間がかかりますよね。 では、今からお送りさせて頂きますので、 是非、口頭で園様をお伝えいただければと また、FAXが届いたころにお電話させて頂きますね。 思いますが、いかがでしょうか？ ご都合の悪いお時間帯等はございますでしょうか？ ・ それでは、また、後程、宜しくお願い致します。 FAX到着確認 ・ FAXの方は到着しておりますでしょうか？ ・ ありがとうございます。 ・ その中でご紹介頂けそうな保育園様はございましたかね？ ・ 例えば、◦◦保育園様とか…はいかがですか？ ・ もしくは、記載されていなかったけれども、ご紹介いただける保育園様はございますかね？ ↓ 紹介意向あり ・ さようでございますか！ ・ 是非、ご紹介頂きたいと思っておるのですが、先程お送りさせて頂いたチラシの 保育園様の欄にチェックを入れて、ご返送いただければ幸いです。 ↓ 橋渡し依頼 ・ そこで、一つだけご協力のお願いがございます。 ご紹介頂く保育園様に突然お電話したら、”なんのこと？？”となりますし、ご利用いただいている 保育園様からの声が一番信頼していただけるポイントだと思っておりますので、 ご紹介いただける保育園様に一声だけかけて頂ければと思っておるのですが、 お願いさせて頂いてもよろしいでしょうか？ ↓ ナンバーワン ・ この後、30秒だけで良いのでルクミーから電話が来る旨を〇〇園さんにお電話していただけますでしょうか？ オンリーワン 「◦◦保育園も使われている赤ちゃんの見守りセンサーのことで、私の担当から電話がくるよ」 という旨とカンタンにルクミ―をご使用いただいての感想等をお話頂けますと非常に嬉しく思います！ とお伝え頂くだけでも構いませんので！ （今からは難しい場合）いつ頃にお話し頂くことができますかね？ ↓ ・ では、そのころに弊社側から、ご紹介頂いた保育園様にご連絡させて頂きますね。 紹介意向なし ・ さようでございましたか。 ・ ご確認頂き、ありがとうございます。 ・ もし、今後、ご紹介が可能な保育園様が思い当たった時は、是非ご一報いただければと思います。 ③ 切電トーク ・ それでは、ルクミ―午睡チェックを引き続き、宜しくお願い致します！ ・ 本日はお電話のお時間を頂戴し、ありがとうございました。 挨 拶 1 回 目 架 電 2 回 目 架 電 ① 受付 架電 ・ いつもお世話になっております。 ・ ルクミー午睡チェック担当の◦◦です。 ・ 本日FAXにて送付させて頂きました「見守る・つながるキャンペーン」のご連絡なのですが、 園長先生はいらっしゃいますでしょうか？ ② 園長会話 ・ いつもお世話になっております。 ・ ルクミー午睡チェックの「見守るつながるキャンペーン」担当の◦◦です。 チラシ確認 ・ 本日、「見守る・つながるキャンペーン」のチラシをFAXでお送りしたのですが、 ご確認頂けましたでしょうか？ ↓ ↓ ↓ 見た ↓ 見ていない ↓ ↓ ・ ありがとうございます！ ・ さようでございますか。 ・ 少しだけ、キャンペーンについてのご説明を ・ では、簡単にチラシの内容をご説明させて頂いても させて頂いてもよろしいでしょうか？ 宜しいでしょうか？ ↓ ↓ ↓ ↓ 大義名分 ・ 「見守るつながるキャンペーン」はルクミ―午睡チェックご利用の園様に、近隣やお知り合いの保育園様 をご紹介頂き、ご契約につき絵本をプレゼントさせて頂くというキャンペーンでして、 なぜこのようなことを行っているのかを申し上げますと、直近3年間で発生した死亡事故35件ということを 午睡センサーを扱っている弊社としては非常に重たく受け止めております。 また、それらの死亡事故の最前線に立たれている保育士の先生方の精神的な負担も計り知れないと 考えております。 ・ このような現状を改善するべく、午睡時の死亡事故リスクや保育士の先生方の精神的負担に お悩みの園様に対し、弊社がお役に立てればと思い、 現在、このようなキャンペーンを実施させて頂いております。 ・ その取り組みをなぜ紹介という方法で行っているかと申し上げますと、 まだ、ご利用されていない保育園様にとって、実際にお使いいただいている園様からの声が 一番信頼度が高いということもございますし、ご紹介頂くことにより、◦◦保育園様とそのご紹介先の 園様にも特典をご用意させて頂いておりますので、皆様にとってメリットがあるんです。 名出し許可 ・ そのため、是非、◦◦保育園様にご連絡させて頂く際に、「◦◦保育園様からのご紹介で…」 という形でお名前を出させて頂くことは可能でしょうか？ 紹介依頼 ・ 近隣の園様や、お知り合いの園様で、まだ、午睡センサーを導入されていない園様は いらっしゃいますでしょうか？ 特定依頼 ・ 例えば、◦◦園様や◦◦園様はいかがでしょうか？ ・ 是非、弊社側でランダムに近隣の保育園様をピックアップした一覧を送付させて頂ければと 思いますので、簡単にチェックを入れて、ご返信をお願いしてもよろしいでしょうか？ ↓ ↓ ↓ OKの場合 ↓ NGの場合 ↓ ↓ ・ ありがとうございます。 ・ 手間がかかりますよね。 では、今からお送りさせて頂きますので、 是非、口頭で園様をお伝えいただければと また、FAXが届いたころにお電話させて頂きますね。 思いますが、いかがでしょうか？ ご都合の悪いお時間帯等はございますでしょうか？ ・ それでは、また、後程、宜しくお願い致します。 FAX到着確認 ・ FAXの方は到着しておりますでしょうか？ ・ ありがとうございます。 ・ その中でご紹介頂けそうな保育園様はございましたかね？ ・ 例えば、◦◦保育園様とか…はいかがですか？ ・ もしくは、記載されていなかったけれども、ご紹介いただける保育園様はございますかね？ ↓ 紹介意向あり ・ さようでございますか！ ・ 是非、ご紹介頂きたいと思っておるのですが、先程お送りさせて頂いたチラシの 保育園様の欄にチェックを入れて、ご返送いただければ幸いです。 ↓ 橋渡し依頼 ・ そこで、一つだけご協力のお願いがございます。 ご紹介頂く保育園様に突然お電話したら、”なんのこと？？”となりますし、ご利用いただいている 保育園様からの声が一番信頼していただけるポイントだと思っておりますので、 ご紹介いただける保育園様に一声だけかけて頂ければと思っておるのですが、 お願いさせて頂いてもよろしいでしょうか？ ↓ ナンバーワン ・ この後、30秒だけで良いのでルクミーから電話が来る旨を〇〇園さんにお電話していただけますでしょうか？ オンリーワン 「◦◦保育園も使われている赤ちゃんの見守りセンサーのことで、私の担当から電話がくるよ」 という旨とカンタンにルクミ―をご使用いただいての感想等をお話頂けますと非常に嬉しく思います！ とお伝え頂くだけでも構いませんので！ （今からは難しい場合）いつ頃にお話し頂くことができますかね？ ↓ ・ では、そのころに弊社側から、ご紹介頂いた保育園様にご連絡させて頂きますね。 紹介意向なし ・ さようでございましたか。 ・ ご確認頂き、ありがとうございます。 ・ もし、今後、ご紹介が可能な保育園様が思い当たった時は、是非ご一報いただければと思います。 ③ 切電トーク ・ それでは、ルクミ―午睡チェックを引き続き、宜しくお願い致します！ ・ 本日はお電話のお時間を頂戴し、ありがとうございました。 挨 拶 1 回 目 架 電 2 回 目 架 電 顧客への営業フロー ▪解決すべき課題の明確化 - 顧客ニーズや課題意識の可視化 ▪提案書としてアウトプット 支援イメージ
21. 事 業 グ ロ ー ス 支 援 2022年4月1日 ～ 2022年5月30日 アプローチ④：営業勝ちパターンの落とし込み/体制構築 21 Copyrights© LiB CONSULTING Co.,Ltd. All Rights Reserved. ⚫ アポ創出、SQL創出と勝ちパターンが見えた中で再現性をもたせられるよう標準化し、営業代 行が自走出来るような体制を構築。営業代行による成果創出をマネジメントしながら、今後の アウトソーシングを活用した成果創出体制を構築する。 落とし込み＆成果創出 ① SQL化案件の構築へ向けたセールスを 営業代行メンバーに落とし込み、成果 創出へ向けたマネジメントを実施 ② 営業代行によりスケールさせながら、 勝ちパターンの精度向上を実践させる ③ SQL化以降の案件に対しては、貴社 セールスメンバーへの落としこみを実 施し、継続成果創出体制を構築する グロース体制構築へ向けた設計 ① 勝ちパターンが見えた前工程より、 営業代行メンバーが実施出来るように 業務を標準化 ② 活動を通して見えてきたセールスス テップを元にSQL創出へ必要な人員体 制計画を策定 ① 受付 架電 ・ いつもお世話になっております。 ・ ルクミー午睡チェック担当の◦◦です。 ・ 本日FAXにて送付させて頂きました「見守る・つながるキャンペーン」のご連絡なのですが、 園長先生はいらっしゃいますでしょうか？ ② 園長会話 ・ いつもお世話になっております。 ・ ルクミー午睡チェックの「見守るつながるキャンペーン」担当の◦◦です。 チラシ確認 ・ 本日、「見守る・つながるキャンペーン」のチラシをFAXでお送りしたのですが、 ご確認頂けましたでしょうか？ ↓ ↓ ↓ 見た ↓ 見ていない ↓ ↓ ・ ありがとうございます！ ・ さようでございますか。 ・ 少しだけ、キャンペーンについてのご説明を ・ では、簡単にチラシの内容をご説明させて頂いても させて頂いてもよろしいでしょうか？ 宜しいでしょうか？ ↓ ↓ ↓ ↓ 大義名分 ・ 「見守るつながるキャンペーン」はルクミ―午睡チェックご利用の園様に、近隣やお知り合いの保育園様 をご紹介頂き、ご契約につき絵本をプレゼントさせて頂くというキャンペーンでして、 なぜこのようなことを行っているのかを申し上げますと、直近3年間で発生した死亡事故35件ということを 午睡センサーを扱っている弊社としては非常に重たく受け止めております。 また、それらの死亡事故の最前線に立たれている保育士の先生方の精神的な負担も計り知れないと 考えております。 ・ このような現状を改善するべく、午睡時の死亡事故リスクや保育士の先生方の精神的負担に お悩みの園様に対し、弊社がお役に立てればと思い、 現在、このようなキャンペーンを実施させて頂いております。 ・ その取り組みをなぜ紹介という方法で行っているかと申し上げますと、 まだ、ご利用されていない保育園様にとって、実際にお使いいただいている園様からの声が 一番信頼度が高いということもございますし、ご紹介頂くことにより、◦◦保育園様とそのご紹介先の 園様にも特典をご用意させて頂いておりますので、皆様にとってメリットがあるんです。 名出し許可 ・ そのため、是非、◦◦保育園様にご連絡させて頂く際に、「◦◦保育園様からのご紹介で…」 という形でお名前を出させて頂くことは可能でしょうか？ 紹介依頼 ・ 近隣の園様や、お知り合いの園様で、まだ、午睡センサーを導入されていない園様は いらっしゃいますでしょうか？ 特定依頼 ・ 例えば、◦◦園様や◦◦園様はいかがでしょうか？ ・ 是非、弊社側でランダムに近隣の保育園様をピックアップした一覧を送付させて頂ければと 思いますので、簡単にチェックを入れて、ご返信をお願いしてもよろしいでしょうか？ ↓ ↓ ↓ OKの場合 ↓ NGの場合 ↓ ↓ ・ ありがとうございます。 ・ 手間がかかりますよね。 では、今からお送りさせて頂きますので、 是非、口頭で園様をお伝えいただければと また、FAXが届いたころにお電話させて頂きますね。 思いますが、いかがでしょうか？ ご都合の悪いお時間帯等はございますでしょうか？ ・ それでは、また、後程、宜しくお願い致します。 FAX到着確認 ・ FAXの方は到着しておりますでしょうか？ ・ ありがとうございます。 ・ その中でご紹介頂けそうな保育園様はございましたかね？ ・ 例えば、◦◦保育園様とか…はいかがですか？ ・ もしくは、記載されていなかったけれども、ご紹介いただける保育園様はございますかね？ ↓ 紹介意向あり ・ さようでございますか！ ・ 是非、ご紹介頂きたいと思っておるのですが、先程お送りさせて頂いたチラシの 保育園様の欄にチェックを入れて、ご返送いただければ幸いです。 ↓ 橋渡し依頼 ・ そこで、一つだけご協力のお願いがございます。 ご紹介頂く保育園様に突然お電話したら、”なんのこと？？”となりますし、ご利用いただいている 保育園様からの声が一番信頼していただけるポイントだと思っておりますので、 ご紹介いただける保育園様に一声だけかけて頂ければと思っておるのですが、 お願いさせて頂いてもよろしいでしょうか？ ↓ ナンバーワン ・ この後、30秒だけで良いのでルクミーから電話が来る旨を〇〇園さんにお電話していただけますでしょうか？ オンリーワン 「◦◦保育園も使われている赤ちゃんの見守りセンサーのことで、私の担当から電話がくるよ」 という旨とカンタンにルクミ―をご使用いただいての感想等をお話頂けますと非常に嬉しく思います！ とお伝え頂くだけでも構いませんので！ （今からは難しい場合）いつ頃にお話し頂くことができますかね？ ↓ ・ では、そのころに弊社側から、ご紹介頂いた保育園様にご連絡させて頂きますね。 紹介意向なし ・ さようでございましたか。 ・ ご確認頂き、ありがとうございます。 ・ もし、今後、ご紹介が可能な保育園様が思い当たった時は、是非ご一報いただければと思います。 ③ 切電トーク ・ それでは、ルクミ―午睡チェックを引き続き、宜しくお願い致します！ ・ 本日はお電話のお時間を頂戴し、ありがとうございました。 挨 拶 1 回 目 架 電 2 回 目 架 電 ① 受付 架電 ・ いつもお世話になっております。 ・ ルクミー午睡チェック担当の◦◦です。 ・ 本日FAXにて送付させて頂きました「見守る・つながるキャンペーン」のご連絡なのですが、 園長先生はいらっしゃいますでしょうか？ ② 園長会話 ・ いつもお世話になっております。 ・ ルクミー午睡チェックの「見守るつながるキャンペーン」担当の◦◦です。 チラシ確認 ・ 本日、「見守る・つながるキャンペーン」のチラシをFAXでお送りしたのですが、 ご確認頂けましたでしょうか？ ↓ ↓ ↓ 見た ↓ 見ていない ↓ ↓ ・ ありがとうございます！ ・ さようでございますか。 ・ 少しだけ、キャンペーンについてのご説明を ・ では、簡単にチラシの内容をご説明させて頂いても させて頂いてもよろしいでしょうか？ 宜しいでしょうか？ ↓ ↓ ↓ ↓ 大義名分 ・ 「見守るつながるキャンペーン」はルクミ―午睡チェックご利用の園様に、近隣やお知り合いの保育園様 をご紹介頂き、ご契約につき絵本をプレゼントさせて頂くというキャンペーンでして、 なぜこのようなことを行っているのかを申し上げますと、直近3年間で発生した死亡事故35件ということを 午睡センサーを扱っている弊社としては非常に重たく受け止めております。 また、それらの死亡事故の最前線に立たれている保育士の先生方の精神的な負担も計り知れないと 考えております。 ・ このような現状を改善するべく、午睡時の死亡事故リスクや保育士の先生方の精神的負担に お悩みの園様に対し、弊社がお役に立てればと思い、 現在、このようなキャンペーンを実施させて頂いております。 ・ その取り組みをなぜ紹介という方法で行っているかと申し上げますと、 まだ、ご利用されていない保育園様にとって、実際にお使いいただいている園様からの声が 一番信頼度が高いということもございますし、ご紹介頂くことにより、◦◦保育園様とそのご紹介先の 園様にも特典をご用意させて頂いておりますので、皆様にとってメリットがあるんです。 名出し許可 ・ そのため、是非、◦◦保育園様にご連絡させて頂く際に、「◦◦保育園様からのご紹介で…」 という形でお名前を出させて頂くことは可能でしょうか？ 紹介依頼 ・ 近隣の園様や、お知り合いの園様で、まだ、午睡センサーを導入されていない園様は いらっしゃいますでしょうか？ 特定依頼 ・ 例えば、◦◦園様や◦◦園様はいかがでしょうか？ ・ 是非、弊社側でランダムに近隣の保育園様をピックアップした一覧を送付させて頂ければと 思いますので、簡単にチェックを入れて、ご返信をお願いしてもよろしいでしょうか？ ↓ ↓ ↓ OKの場合 ↓ NGの場合 ↓ ↓ ・ ありがとうございます。 ・ 手間がかかりますよね。 では、今からお送りさせて頂きますので、 是非、口頭で園様をお伝えいただければと また、FAXが届いたころにお電話させて頂きますね。 思いますが、いかがでしょうか？ ご都合の悪いお時間帯等はございますでしょうか？ ・ それでは、また、後程、宜しくお願い致します。 FAX到着確認 ・ FAXの方は到着しておりますでしょうか？ ・ ありがとうございます。 ・ その中でご紹介頂けそうな保育園様はございましたかね？ ・ 例えば、◦◦保育園様とか…はいかがですか？ ・ もしくは、記載されていなかったけれども、ご紹介いただける保育園様はございますかね？ ↓ 紹介意向あり ・ さようでございますか！ ・ 是非、ご紹介頂きたいと思っておるのですが、先程お送りさせて頂いたチラシの 保育園様の欄にチェックを入れて、ご返送いただければ幸いです。 ↓ 橋渡し依頼 ・ そこで、一つだけご協力のお願いがございます。 ご紹介頂く保育園様に突然お電話したら、”なんのこと？？”となりますし、ご利用いただいている 保育園様からの声が一番信頼していただけるポイントだと思っておりますので、 ご紹介いただける保育園様に一声だけかけて頂ければと思っておるのですが、 お願いさせて頂いてもよろしいでしょうか？ ↓ ナンバーワン ・ この後、30秒だけで良いのでルクミーから電話が来る旨を〇〇園さんにお電話していただけますでしょうか？ オンリーワン 「◦◦保育園も使われている赤ちゃんの見守りセンサーのことで、私の担当から電話がくるよ」 という旨とカンタンにルクミ―をご使用いただいての感想等をお話頂けますと非常に嬉しく思います！ とお伝え頂くだけでも構いませんので！ （今からは難しい場合）いつ頃にお話し頂くことができますかね？ ↓ ・ では、そのころに弊社側から、ご紹介頂いた保育園様にご連絡させて頂きますね。 紹介意向なし ・ さようでございましたか。 ・ ご確認頂き、ありがとうございます。 ・ もし、今後、ご紹介が可能な保育園様が思い当たった時は、是非ご一報いただければと思います。 ③ 切電トーク ・ それでは、ルクミ―午睡チェックを引き続き、宜しくお願い致します！ ・ 本日はお電話のお時間を頂戴し、ありがとうございました。 挨 拶 1 回 目 架 電 2 回 目 架 電 支援イメージ
22. 参考）営業型化に用いるアウトプット例 22 Copyrights© LiB CONSULTING Co.,Ltd. All Rights Reserved. 支援イメージ
23. 23 Copyrights© LiB CONSULTING Co.,Ltd. All Rights Reserved. セールスの型化支援のご紹介
24. 営業の型化支援概要 Copyrights© LiB CONSULTING Co.,Ltd. All Rights Reserved. 24 ⚫ 年間180PJを超える支援から抽出したノウハウをもとに最短で成果が出るように仕組み化。 営 業 の 型 化 支 援 営 業 診 断 営業資料、営業歩留り、 営業動画を見て、 課題を特定 営 業 研 修 営業の基本の考え方を徹底 的に指導 ワークショップ型形式で主 体的に学ぶ アウトプット作成 効果インパクトが大きい戦 略や戦術から型化。 最後は6つのアウトプット を作成。 落 と し 込 み 一部トップセールスメン バーに検証頂き、アップ デートを実施。 作成→検証→実施の サイクルを回す 営業力診断シート リブ・コンサルティング オリジナル営業研修 標準シナリオ＆ 営業資料 セールスステップ クロージングシナリオ 競合比較表 営業の型 研修 営業活動を通じた 検証＆アップデート
25. ご支援内容|詳細 Copyrights© LiB CONSULTING Co.,Ltd. All Rights Reserved. 25 ⚫ 各種お打ち合わせ、アウトプット作成、研修の計6回のご支援を通じて営業の型を構築。 ⚫ 現状の営業力診断結果の共有／営業における現状分析＆ 課題特定／プロジェクトの進め方に関するすり合わせ 営業診断報告 第一回 第二回 第三回 第四回 第五回 第六回 営業研修 営業の型 アウトプット作成 落とし込み研修 営業の型 アウトプット作成 型アップデート＆ 成果報告 ⚫ 集中型営業研修の実施 （購買心理研修を含むLiB営業秘伝のタレコンテンツ） ⚫ 営業の型アウトプット作成に関するすり合わせ （営業シナリオ/営業資料に関しての打ち合わせ） ⚫ 営業の型アウトプット作成に関するすり合わせ ⚫ 次回研修コンテンツに関するすり合わせ ⚫ 営業の型を活用した落とし込み研修の実施 （プロジェクトを通じて作成した型の実践＆落とし込み） ⚫ プロジェクトを通じて構築した型の共有及び成果報告 ⚫ ※今後の事業・営業方針についてもディスカッション 支 援 内 容 支 援 詳 細
26. Copyrights© LiB CONSULTING Co.,Ltd. All Rights Reserved. 26 ス タ ー ト ア ッ プ 営 業 の 型 構 築 プ ロ ジ ェ ク ト プロジェクト開始1-2w 営業上の顧客課題の把握 ① 営業力診断に必要な情報を収集する • 活用している営業資料を頂く • 営業3名（TOP・中堅・下位層）の商談動 画/現在の営業歩留まりデータを頂く ② 当社で営業の現状分析＆生じている課 題の特定を行う • 当社ノウハウを活用して現状分析を行う →営業力の中でどこに弱みがあるか、個 別差がどの程度生じているかを特定する • 商談プロセスの数値からどこに問題が生 じているか仮説構築し、現在の商談資料、 商談動画と突合して課題特定を行う 基礎研修の実施 アプローチ①：営業上の顧客課題の把握＆基礎研修の実施 ⚫ 商談資料や商談録画を踏まえて初期の2週間で営業力診断を行い、課題を特定する。 また、翌日から成果につながる基礎研修も並行して実施する。 ③ 秘伝のタレを注ぎ込んだ集中型営業研 修の実施 • 500人以上のTOPセールスの共通項から 作った購買心理の研修を実施する • 営業の考えが変わり、翌日から成果が出 る研修となっている アプローチ①：営業上の顧客課題の把握＆基礎研修の実施
27. Copyrights© LiB CONSULTING Co.,Ltd. All Rights Reserved. 27 参考）営業診断シート ⚫ 商談録画と商談資料を見ると基本的に営業上の課題は特定できる。 ⚫ 答え合わせとしてKPIを把握するとどこにテコ入れが必要かが分かる。 参考）営業診断シート
28. Copyrights© LiB CONSULTING Co.,Ltd. All Rights Reserved. 28 参考）営業研修の実施 ⚫ 購買心理を軸とした研修を実施し、営業の基礎理解と共通言語づくりを行う。 ⚫ 当研修だけでコツを掴み、売れるようになる営業も存在。 参考）営業研修の実施
29. Copyrights© LiB CONSULTING Co.,Ltd. All Rights Reserved. 29 ス タ ー ト ア ッ プ 営 業 の 型 構 築 プ ロ ジ ェ ク ト プロジェクト開始3-6w バリュープロポジションの明確化 ① 社長（及び管掌役員）ヒアリングでバ リュープロポジションを明確化させる • 自社サービスのターゲットセグメント、 セグメント別の提供価値、刺さる機能な どを社長の視点より情報共有を頂く(PMF を実現した方から伺う事に価値がある） ② トップセールスメンバーへバリュープ ロポジションの実態ヒアリングを行う • ①を踏まえた仮説をもとにヒアリング。 ズレが生じている場合はその要因を特定 し、社長との3社Mtgをセットする シナリオ仮説構築＆壁打ち アプローチ②：戦略・戦術に近い領域の型化推進 ⚫ シナリオ構築に当たって、バリュープロポジションの明確化からスタートする。 戦略・戦術に近い領域の型化を優先して行う。 ③ トップセールスの商談動画をもとに営 業シナリオ仮説を構築 • 当社のノウハウと貴社の現状シナリオを 組み合わせ、営業シナリオの作成を行う と共に、うまく実施出来ているクロージ ングシナリオの作成を行う ④ トップセールスメンバーへアウトプッ トの壁打ちを行う • 営業シナリオのフィードバックを頂き、 最終化を進める • シナリオは最大3パターンを想定して作成 アプローチ②：戦略・戦術に近い領域の型化推進
30. Copyrights© LiB CONSULTING Co.,Ltd. All Rights Reserved. 30 戦略・戦術のアウトプット ⚫ PMFした時に事業責任者であった人（主に社長）を巻き込み、自社のターゲットと彼らに刺さる。 提供価値の特定を行う。これをもとに商談シナリオ・資料を作成することで精度が格段に向上する。 顧客タイプ別の商談シナリオ・商談資料の作成を行う 戦略・戦術のアウトプット
31. Copyrights© LiB CONSULTING Co.,Ltd. All Rights Reserved. 31 ス タ ー ト ア ッ プ 営 業 の 型 構 築 プ ロ ジ ェ ク ト プロジェクト開始7-8w 営業力に近い領域の型化 ① 現場メンバーヒアリングにより悩みの 吸い上げを行う • メンバーへのヒアリングを実施し、何が 課題となっているかを吸い上げて型でカ バーする領域を特定 ② 当社のノウハウを活用した標準アウト プットの作成を行う • ROI試算表、クロージングトーク、競合比 較表の作成を行う 実施検証＆落とし込み アプローチ③：営業力に近い領域の型化推進＆落とし込み ⚫ 現場メンバーからのボトムアップでの課題抽出も併せて行い、「絵に描いた餅」にならず、 確実に実行され、変化が生まれるための型を用意する。 ③ トップセールスに新シナリオを実施頂く • 2-3件程度商談を実施頂き、話しづらい所 などの吸い上げを行い、修正改善する ④ 標準アウトプットについて、トップ セールスに確認を行う • 、追加可能性があるものは反映 ⑤ 営業アウトプットの落とし込み研修会 を実施する • 当社メンバーよりパート別に落とし込む • 一部、社長やトップセールスメンバーから 説明を行って頂くことにより納得度を高め る仕掛けを作る アプローチ③：営業力に近い領域の型化推進＆落とし込み
32. Copyrights© LiB CONSULTING Co.,Ltd. All Rights Reserved. 32 参考）成果創出に必要なアウトプットの作成 ⚫ 現場メンバーからのボトムアップでの課題抽出も併せて行い、「絵に描いた餅」にならず、 確実に実行され、変化が生まれるための型を用意する。 セールステップ 標準提案書 ROI試算表 クロージングシナリオ 競合比較表 KPI管理表 参考）成果創出に必要なアウトプットの作成
33. Copyrights© LiB CONSULTING Co.,Ltd. All Rights Reserved. 33 ス タ ー ト ア ッ プ 営 業 の 型 構 築 プ ロ ジ ェ ク ト プロジェクト開始9-12w フォローアップメンテナンス ① 営業メンバーの商談録画チェック＆FB • 営業メンバーの商談録画を確認し、型を 作っているか、 購買心理に沿った営業が 出来ているかをチェックし、FBレポート を共有 • FBレポートは営業部長にも共有をするこ とで、FBの材料として活用頂く ② 一部、型化のアウトプットのメンテナ ンスを明確化させる • 資料やアウトプットのうち活用する中で 一部修正が必要なものがあれば、 工数の 範囲内で対応修正を行う アプローチ④：フォローアップメンテナンス(Option) ⚫ つくりあげた型を営業メンバーが体現できているかを観測し、必要に応じてメンテナンスを行う。 商談動画 アプローチ④：フォローアップメンテナンス
34. Copyrights© LiB CONSULTING Co.,Ltd. All Rights Reserved. 34 ①営業上の現状分析＆課題特定 プロジェクト推進のスケジュール 2w 1w 3w 4w 1か月目 ス タ ー ト ア ッ プ 営 業 の 型 構 築 プ ロ ジ ェ ク ト ⚫ 初期の2週間で大枠の現状把握を終了させ、2か月で営業の型をつくり、落とし込みまでを行う。 ③戦略・戦術領域の型化 ②成果直結の営業研修 ④営業力の領域の型化 2w 1w 3w 4w 2か月目 2w 1w 3w 4w ３か月目 ⑤営業シナリオ・新資料の検証 ⑥落とし込み研修会の実施 ⑦フォローアップ ※Option プロジェクト推進のスケジュール
35. “１００年後の 世界を良くす る会社”とは？ ① 世界を良い方向に変えていく、志がある ② 新しい価値を生み出す、独自性がある ③ 挑戦しつづける、情熱がある ④ 人々と環境への貢献を想う、社会性がある ⑤ 世の中に大きな影響を与える存在になるために、業績・仕組 み、人財育成、社員感動満足、顧客感動満足を追求している リブ・コンサルティングは、“100年後の世界を良くする会社”を増やす”ことを使命とし、持続可能な未来社会の創造に貢献し続け ていきます。 これを実現するため、自らが100年後の世界を良くする会社である事に対する努力を惜しまず、顧客企業と共に常に進化を続け、旧 来型のコンサルティングとは一線を画し、現実的に成果を実現するサービスを提供しています。 OFFICE : 東京、大阪、バンコク 本ドキュメントは、リブ・コンサルティングから直接提供された企業及び関係する役員・社員に限り閲覧可能です。書面による事前承諾なしに第三者に対 し配布・引用・複製を行うことは禁じられています 。 Copyrights© LiB CONSULTING Co.,Ltd. All Rights Reserved.