Treinamento para equipe de promoção com orientações de como realizar uma abordagem com qualidade, ilustrando todas as técnicas para venda de um produto.
venda de algum produto ou serviço; Essas técnicas nos auxiliam em tornar nosso produto útil, atraente e palpável para nosso cliente; Precisamos entender que há uma sequencia lógica para estas técnicas, e saber utiliza- las de maneira natural e objetiva, nos ajuda a atingir o propósito principal: A VENDA. Veremos a seguir, cada uma destas etapas e como utiliza-las no nosso dia a dia. TÉCNICAS DE VENDAS, O QUE SÃO? PARA QUE SERVEM?
é a comunicação visual do objeto de desejo. Tenho o aparelho em loja? Tem que estar exposto! Ter um produto em destaque em uma ótima localização dentro do PDV com uso adequado dos materiais de merchandising, se torna um grande aliado para o desencadeamento de todos os processos de venda que visualizaremos mais a frente: Abordagem, Rapport, Impulsionamento e Fechamento; ‘’O que não é visto, não é lembrado e não vende!’’
para tudo que engloba todo nosso dia a dia no PDV, um promotor bem relacionado com gerentes e vendedores tende a conseguir vitrines, espaços diferenciados dentro da loja e indicação de nossos produtos por parte dos vendedores. Algumas dicas desse material vão nos ajudar a ter um ótimo relacionamento em loja: Presença – Se faça presente em loja, cumprimente todos vendedores do setor e gerentes na chegada e saída da loja, se coloque a disposição para tirar dúvidas, ajudar na resolução de problemas e principalmente impulsionando vendas; Negociação – Fique por dentro de preço, promoção e giro de produtos, faça sugestão em colocar nosso produto em frente de loja por uma semana para faze-lo girar, caso não aconteça informe que vai voltar com a exposição para o local de origem, essa conduta trás credibilidade e confiança no relacionamento;
ouro o processo de analise de todo PDV para melhor posicionamento de produtos. - Por vezes o promotor fica frustrado por não ter uma vitrine ou frente de loja, então qual seria o melhor local para uma exposição? Com as duas dicas a seguir, teremos um melhor posicionamento de produtos: - Posicionado em frente de loja, em um ângulo de ampla visão, verifique até onde consegue-se ter um contato visual dentro da loja; - Atente-se a entrada dos clientes nesse PDV e veja o trajeto mais comum; - Com a analise desses 2 procedimentos conseguiremos expor nosso produto em um local de visualização externa e bastante circulação possibilitando a degustação do cliente ;
mostra que a média de altura do brasileiro está em torno de 1,75 metros para homens e 1, 65 metros para mulheres. O posicionamento ideal dos produtos é que eles fiquem na altura dos olhos que seria entre 1,60 metros e 1,70 metros. - Comprovadamente produtos a altura dos olhos são mais vendidos, pois o acesso visual acontece de forma natural/sem esforço.
venda: A abordagem. Sabemos que o 1º contato é determinante para criar empatia entre cliente/promotor, então vamos a algumas dicas de postura e comportamento: - Aparência: Está sempre com uniforme limpo, sorriso no rosto e tratar o cliente com simpatia faz com que os próximos passos da abordagem aconteçam de forma natural; - Postura: Uma boa postura no atendimento passa credibilidade e seriedade no atendimento, ter cuidado com as expressões corporais e vocabulário; - Apresentação: Apresente-se, informe seu nome, seu cargo na empresa e pergunte o nome do cliente, chama-lo pelo nome trás singularidade a sua abordagem;
questionamentos ao cliente, veremos exemplos de perguntas abertas (nas quais o cliente tem que desenvolver uma resposta mais elaborada) e perguntas fechadas (onde o cliente responde com um simples aceno ou resposta rápida finalizando a abordagem) PERGUNTAS ABERTAS: - Qual o motivo da sua compra? - Quais as funções o senhor(a) busca em um ar condicionado? - Quais as funções do micro-ondas a senhora mais usa? PERGUNTAS FECHADAS: - Posso ajuda-lo? - O senhor conhece o Split Springer? - Posso lhe mostrar os diferenciais do meu produto?
faz o produto vender, como falamos anteriormente a abordagem é um processo de múltiplas etapas e como nos comportamentos no PDV é uma elas, vejamos: - TIMIDEZ – É uma questão comportamental que é inimiga da profissão de promotor, desempenhar essa função é entender que abordaremos todo tipo de cliente: os que nos deixarão falando sozinho, grosseiros, rudes... e tais comportamentos não pode nos inibir no nosso dia a dia; - VISÃO PERIFÉRICA – Em muitas oportunidades estaremos em loja, tirando duvidas de vendedores, implantando material de merchandising em nossos produtos entre outras porém temos que estar atentos ao nosso PDV, o cliente é sempre prioridade, fique ligado! - ABORDAGEM AGRESSIVA – O mercado é competitivo, a concorrência também investe em material de merchandising, equipes de promoção bem preparadas e na qualidade de seus produtos então qualquer oportunidade tem que se tornar única, cliente se aproximou dos aparelhos temos que realizar uma abordagem agressiva, com simpatia, de forma natural e com conhecimento técnico sobre o produto;
ter conhecimento técnico do produto, um promotor que não conhece as principais características dos nossos produtos e diferenciais para concorrência não passa credibilidade e qualidade do que está ofertando, vamos a algumas dicas: - Temos um time de MCT que está sempre a disposição da equipe, para tirar dúvidas, repassar apresentações de produtos e os treinamentos realizados periodicamente para municia-los de conhecimento para uma execução perfeita em campo;
um cliente e for algo mais técnico ou alguma informação que não se recorde, entre em contato com os instrutores, faz parte do trabalho do instrutor auxilia-los em caso de dúvidas. Em determinados momentos os mesmos estarão em treinamento impossibilitando o atendimento imediato, envie WhatsApp ou e-mail que serão atendidos o mais rápido possível; - Estudar os produtos tem que ser um comportamento rotineiro da vida do promotor, não adianta ter compreendido tudo em um treinamento e não colocar em pratica nas abordagens, cai no esquecimento... Está presente em loja, fez todos os procedimentos rotineiros e o movimento estão fraco, pegue os catálogos e estude, ter a curiosidade de manipular os aparelhos da sua empresa e da concorrência são hábitos que lhe ajudarão a ser mais capacitado em uma venda;
que significa relação especialmente única de confiança mútua ou afinidade emocional. A palavra em português, que mais se encaixaria em sua tradução, seria “sintonia”. Assim, rapport é a capacidade de entrar no mundo de alguém, criar um processo de empatia entre as partes para que o processo da venda aconteça de forma natural; Nos colocando na posição de clientes: - Já fomos mal atendidos na busca por um produto? - Alguém não nos passou credibilidade na hora da abordagem? - Fomos atendidos perfeitamente do ponto de vista técnico, porém com uma conduta incorreta por parte de vendedor? Crie rapport, isso fará com que seu atendimento se desenrole de forma mais leve, natural e a possibilidade do objetivo final ser alcançado será enorme.
abordagem e apresentação de ambos, conseguimos rapidamente identificar o perfil do cliente a nossa frente, isso nos direciona de forma mais assertiva em como lidar com o mesmo. No PDV os perfis são completamente distintos, vejamos alguns exemplos: Antenado - Cliente que fez uso da internet e tem prévias referências sobre o produto e deseja algumas poucas informações para fechamento da compra; Apressado – Cliente que passa pelo produto e faz perguntas curtas: características principais, preço e forma de pagamento; Moderado – Cliente que desconhece totalmente o produto e lhe dá a oportunidade de ilustrar todos os diferenciais, características e benefícios; Fizemos a leitura de 3 perfis de clientes e existem muitos outros, essa identificação será nosso guia para uma abordagem qualificada.
chave muito importante para direcionar a criação de rapport, toque em pontos que chamem atenção do cliente utilizando exemplos: ‘’...eu também acho trabalhoso limpar meu micro-ondas, quando a empresa lançou esse modelo, eu adquiri um para mim, pois com a função limpa fácil usando apenas um copo com agua e rodelas de limão e ele fica como novo!’’ “...muitos clientes buscam nosso modelo pois ele tem o sistema de filtragem mais completo do mercado, o único com 5 etapas de tratamento deixando o ar livre de impurezas’’
do cliente, potencializamos nosso rapport enfatizando algumas características, o que elas proporcionam de benefício e se for uma função exclusiva ilustrar que só o nosso produto tem aquela função/diferencial frente a concorrência. LIMPA FÁCIL CARACTERISTICA BENEFÍCIO Limpeza pratica, rápida e simples, com uso de copo com agua e rodelas de limão. DIFERENCIAL Único do mercado com essa função (Exclusividade)
PURO CARACTERISTICA BENEFÍCIO Filtra as impurezas do ar deixando-o esterilizado, livre de odores e bactérias DIFERENCIAL Mais completo sistema de tratamento de ar do mercado – Único com 5 etapas
objeções, duvidas e incertezas quanto a aquisição do produto, alguns sinais corporais demonstram esses comportamentos: Confirmação dos detalhes sobre o produto Hesitação Silêncio Dúvidas sobre condições da compra
apresentar alguma reticencia ou incerteza quanto a aquisição do produto, podemos contornar essa situação de algumas formas: - Tirando todas as duvidas do cliente sobre o produto, gerando credibilidade na sua abordagem e na qualidade do que é oferecido; - Gerando expectativas ao cliente quanto ao produto na sua casa, usufruindo de toda praticidade que o mesmo vai lhe proporcionar; Exemplo: “Pense na facilidade em ter seu micro-ondas limpo com apenas um copo com agua e rodelas de limão, rapidez e praticidade que você só terá com micro- ondas Midea por ser uma função exclusiva’’
ter o conhecimento da realidade da rede para a venda do nosso produto: - Meios de Pagamento – Cartão de Crédito (quantidade de parcelas, com ou sem juros) cheque, débito automático, dinheiro, carnê... - Descontos – Caso o cliente pague em espécie ou via débito se há alguma forma de desconto na compra; - Brindes – Caso haja campanha em loja e o cliente adquira o produto, pode ser contemplado com Luva Térmica, Nécessaire... Essas informações estão na ponta da língua de cada vendedor e o cliente poderá esclarecer eventuais dúvidas maiores com o mesmo, porém a noção da realidade da rede em visita, lhe ajudará no impulsionamento.
de aquisição, porém esse desejo pode ser sucinto, então podemos separar de 3 formas o fechamento: - FECHAMENTO DIRETO – Cliente está decidido a efetuar a compra; “Então, podemos chamar o vendedor para fazer o pedido?’’ - FECHAMENTO INDIRETO – Cliente ainda indeciso; “Posso te ajudar esclarecendo outra dúvida antes de fecharmos o pedido?’’ - FECHAMENTO MULTIPLA ESCOLHA – Cliente precisa de um incentivo; “Você irá optar pelo modelo ‘’X’’ ou Y’’?
PADRONIZADO “FORÇADO”. Então: • preste atenção nas falas do shopper, • identifique os sinais emitidos por ele, e só então escolha uma forma natural de levá-lo ao fechamento da venda.
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