SaaS アナリティクス ワークショップ #8 - CLV（顧客生涯価値）の計算

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2. EXPLORATORY
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10. 10 EXPLORATORY SaaS ΞφϦςΟΫε ϫʔΫγϣοϓ #8 CLVʢސ٬ੜ֔Ձ஋ʣͷܭࢉ
11. 11 • ୈ1ճɿ SaaSͷ࠷ॏཁKPI ͱͦͷՄࢹԽ Part 1 • ୈ2ճɿ SaaSͷ࠷ॏཁKPI ͱͦͷՄࢹԽ Part 2 • ୈ3ճɿ Τϯήʔδϝϯτ Part 1 - DAU/MAU • ୈ4ճɿΤϯήʔδϝϯτ Part 2 - ύϫʔϢʔβʔɾΧʔϒ • ୈ5ճɿ Τϯήʔδϝϯτ Part 3 -RFV෼ੳ • ୈ6ճɿίϗʔτ෼ੳ Part 1 - ϨΠϠʔέʔΩɾνϟʔτ • ୈ7ճɿ ίϗʔτ෼ੳ Part 2 - ੜଘۂઢ • ୈ8ճɿCLVʢސ٬ੜ֔Ձ஋ʣͷܭࢉ • ୈ9ճɿ NPSʢωοτɾϓϩϞʔλʔɾείΞʣͷܭࢉͱࣗ༝هड़ͷςΩετ෼ੳ SaaS ΞφϦςΟΫε
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13. 13 ΞδΣϯμ • CLVʢސ٬ੜ֔Ձ஋ʣ • CLVʢސ٬ੜ֔Ձ஋ʣΛܭࢉ͢Δ3ͭͷํ๏ • CLVʢސ٬ੜ֔Ձ஋ʣͷܭࢉ
14. 14 SaaSͷϏδωε͸ചΓ੾ΓͷϏδωεͱҟͳΔɻ
15. 15 ྫ͑͹10ສԁͷചΓ੾ΓͷϥΠηϯεɾϏδωεͱ ֹ݄1ສԁͷSaaSαʔϏεΛൺ΂Δɻ
16. ചΓ੾ΓͷϏδωεͰ͸1ਓͷސ٬ʹϥΠηϯεΛൢചͨ͠Βɺཌ݄ ΋ͦͷސ٬͔Βऩӹ͕ݟࠐΊΔͱ͸ݶΒͳ͍ɻ 16 1݄ 10ສԁ … 12݄ 2݄ 3݄
17. SaaSͷ৔߹ɺചΓ੾ΓϏδωεͱҟͳΓɺސ٬͕νϟʔϯʢղ໿ʣ ͢Δ·Ͱɺܧଓͯ͠ऩӹΛಘΔ͜ͱ͕Ͱ͖Δɻ 17 1ສԁ 1ສԁ 1ສԁ 1ສԁ 1݄ … 12݄ 2݄ 3݄
18. ͭ·ΓSaaSͷ৔߹ɺചΓ੾ΓϏδωεͱҟͳΓɺސ٬͕νϟʔϯ͢ Δ·Ͱɺސ٬͔ΒಘΒΕΔऩӹ͕ྦྷੵ͍ͯ͘͜͠ͱʹͳΔɻ 18 1ສԁ 2ສԁ 3ສԁ 12ສԁ 1݄ … 12݄ 2݄ 3݄
19. 19 1݄ʹར༻Λ։࢝ͨ͠ސ٬͕ɺ 12݄ʹνϟʔϯͨ͠ͱ͢Δɻ
20. ސ٬͕νϟʔϯͯ͠ॳΊͯɺͦͷސ٬1ਓͷੜ֔Λ௨ͯ͠ಘΒΕΔɺ ௨ࢉͷऩӹ͕ܾ·Δɻ 1݄ 1ສԁ 2݄ 3݄ ௨ࢉͷऩӹ … 12݄ 1ສԁ 1ສԁ 1ສԁ 12ສԁ
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22. ྫ͑͹ɺ͜ͷϢʔβʔ͸ֹ݄1ສԁͷαʔϏεΛ12ϲ݄ར༻ͨ͠ͷ ͰɺCLV͸12ສԁɻ 22 1݄ 1ສԁ 2݄ 3݄ CLV … 12݄ 1ສԁ 1ສԁ 1ສԁ 12ສԁ
23. CLV CLV͕෼͔Ε͹৽نސ٬ͷ֫ಘ΍طଘސ٬ͷҡ࣋ʹɺͲΕ͘Β͍ͷඅ ༻Λ͔͚ΒΕ͔ΛܾΊΔ͜ͱ͕Ͱ͖Δɻ 23 ਓ݅අ ൢ؅අ རӹ 12ສԁ
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27. CLVʢސ٬ੜ֔Ձ஋ʣ͸ސ٬ͷฏۉܧଓظؒʹֹ݄අ༻Λ͔͚Δ͜ͱ ͰਪఆͰ͖Δɻ 27 CLVʢސ٬ੜ֔Ձ஋ʣ= ฏۉܧଓظؒʢ݄ʣ * ֹ݄අ༻
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29. ϓϥϯͷΞοϓάϨʔυ΍μ΢ϯάϨʔυ͸શͯͷސ٬Ͱൃੜ͠͏Δ ͷͰɺֹ݄අ༻͸ސ٬͋ͨΓͷฏۉऩӹͱͯ͠ܭࢉ͢Δඞཁ͕͋Δɻ 29 4݄ 1.5ສԁʢ9ສԁ/6ਓʣ
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33. 33 ࠓճ͸࿩Λγϯϓϧʹ͢ΔͨΊʹɺ ΞοϓάϨʔυ΋μ΢ϯάϨʔυ΋ͳ͍΋ͷͱͯ͠ ARPUʢސ٬͋ͨΓͷฏۉऩӹʣ͕ ͍ͭ΋1ສԁͱͯ͠CLVΛܭࢉ͢Δɻ
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36. 36 ސ٬͸ҟͳΔλΠϛϯάͰར༻Λ։࢝͢Δɻ 4݄ 3݄ 2݄ 1݄ ాத͞Μ ླ໦͞Μ ߴڮ͞Μ ࢁా͞Μ ࠤ౻͞Μ
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41. 41 4ϲ݄໨ 3ϲ݄໨ 2ϲ݄໨ 1ϲ݄໨ ? ? ? ? ాத͞Μ ླ໦͞Μ ߴڮ͞Μ ࢁా͞Μ ࠤ౻͞Μ νϟʔϯ͍ͯ͠ͳ͍ސ٬͕͜ͷઌɺԿϲ݄ؒαʔϏεΛܧଓ͢Δ͔͸ ෼͔Βͳ͍ͷͰɺސ٬ͷฏۉܧଓظؒΛܭࢉ͢Δ͜ͱ͸೉͍͠ɻ 4ϲ݄໨ ? ? ?
42. 42 • צͱܦݧͰCLVΛਪఆ͢Δ • νϟʔϯ཰͔ΒCLVΛਪఆ͢Δ • ੜଘ཰͔ΒCLVΛਪఆ͢Δ
43. 43 ސ٬ͷฏۉܧଓظؒ͸ɺ νϟʔϯ཰ʹΑͬͯࠨӈ͞ΕΔɻ
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45. લ݄͔Βͷνϟʔϯ཰10%ͩͬͨ৔߹ɺখ਺఺ҎԼΛ੾ΓࣺͯΔͱɺ ސ٬͸11ϲ݄໨Ͱ͍ͳ͘ͳΔɻ 45 1ϲ݄໨ 2ϲ݄໨ 3ϲ݄໨ 4ϲ݄໨ 5ϲ݄໨ 6ϲ݄໨ 7ϲ݄໨ 8ϲ݄໨ 9ϲ݄໨ 10ϲ݄໨ 11ϲ݄໨
46. 46 ࣮͸νϟʔϯ཰Λ΋ͱʹɺ ฏۉܧଓظؒ͸ܭࢉ͢Δ͜ͱ͕Ͱ͖Δɻ
47. 47 ฏۉܧଓظؒ͸ҎԼͷ਺ࣜͰܭࢉͰ͖Δɻ ฏۉܧଓظؒ = 1 / νϟʔϯ཰
48. ྫ͑͹લ݄͔Βͷνϟʔϯ཰͕10ˋͩͬͨ৔߹ɺฏۉܧଓظؒ͸ 10ϲ݄ͱͳΔɻ 48 1 / 0.1 = 10ϲ݄
49. ސ٬ͷฏۉܧଓظ͕ؒܭࢉͰ͖ͨΒɺ͋ͱ͸ARPUʢސ٬͋ͨΓͷฏ ۉऩӹʣͷ1ສԁΛ͔͚Ε͹CLVʢސ٬ੜ֔Ձ஋ʣ͸ܭࢉͰ͖Δɻ 49 10ϲ݄ * 1ສԁ = 10ສԁ
50. 50 ͜ͷܭࢉํ๏ʹ͸1ͭ໰୊͕͋Δɻ
51. 51 ࣮͸νϟʔϯ཰͸ސ٬ͷฏۉܧଓظؒΛٻΊΔ͏͑Ͱɺ ͋ͯʹͳΒͳ͍ࢦඪɻ
52. 52 ސ٬ͷܦա࣌ؒ͝ͱͷੜଘ཰Λදͨ͠ੜଘۂઢͱ͍͏΋ͷ͕͋ͬͨɻ 1ϲ݄ޙ 2ϲ݄ޙ 3ϲ݄ޙ 4ϲ݄ޙ 5ϲ݄ޙ ܦա࣌ؒ 100% 40% 32% 60% 48% 35%
53. 53 1ϲ݄ޙʹ͸60%ͷސ٬ʹͳΔɻͭ·Γ40%ͷސ٬͕νϟʔϯ͢Δɻ 1ϲ݄ޙ 100% 40% 32% 60% 48% 2ϲ݄ޙ 3ϲ݄ޙ 4ϲ݄ޙ 5ϲ݄ޙ 35% ܦա࣌ؒ
54. 54 2ϲ݄ޙʹ͸48%ͷސ٬ʹͳΔɻͭ·Γ52%ͷސ٬͕νϟʔϯ͢Δɻ 1ϲ݄ޙ 100% 40% 32% 60% 48% 2ϲ݄ޙ 3ϲ݄ޙ 4ϲ݄ޙ 5ϲ݄ޙ 35% ܦա࣌ؒ
55. ҰൠతʹαʔϏεͷར༻։͔࢝Β೔͕ઙ͍ͱɺαʔϏεͷՁ஋Λ֬৴ͤ ͣʹར༻࢝͠ΊΔ͜ͱ΋ଟ͍ͨΊɺސ٬͸νϟʔϯ͠΍͍͢ɻ 55 1ϲ݄ޙ 2ϲ݄ޙ 3ϲ݄ޙ 4ϲ݄ޙ 5ϲ݄ޙ ܦա࣌ؒ
56. 56 ར༻ظ͕ؒ୹͍ސ٬ͷલ݄͔Βͷνϟʔϯ཰͸ߴ͘ͳΓ͕ͪͰ͋Δɻ 40% 32% 60% 48% 40% 20% 17% 100% 35% 1ϲ݄ޙ 2ϲ݄ޙ 3ϲ݄ޙ 4ϲ݄ޙ 5ϲ݄ޙ ܦա࣌ؒ
57. ٯʹҰఆظؒαʔϏεͷར༻Λଓ͚ͨސ٬͸ɺαʔϏεʹՁ஋Λײͯ͡ ͍Δ͜ͱ΋ଟ͘ɺར༻ظ͕ؒઙ͍ͱ͖ͱൺ΂ͯɺνϟʔϯͮ͠Β͍ɻ 57 1ϲ݄ޙ 2ϲ݄ޙ 3ϲ݄ޙ 4ϲ݄ޙ 5ϲ݄ޙ ܦա࣌ؒ
58. 58 ར༻ظ͕ؒ௕͍ސ٬ͷલ݄͔Βͷνϟʔϯ཰͸௿͘ͳΓ͕ͪͰ͋Δɻ 40% 32% 60% 48% 35% 12% 9% 1ϲ݄ޙ 2ϲ݄ޙ 3ϲ݄ޙ 4ϲ݄ޙ 5ϲ݄ޙ ܦա࣌ؒ
59. 59 ܧଓظ͕ؒҟͳΔސ٬Λ·ͱΊͨ ฏۉతͳνϟʔϯ཰͸ ଟ਺೿ͷސ٬ͷνϟʔϯ཰ͷӨڹΛΑΓड͚Δɻ
60. 60 ࠷ۙೖ͖ͬͯͨސ٬͕ଟ਺೿ͷ৔߹Λߟ͑ͯΈΔɻ
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62. 62 1ϲ݄ޙͷސ٬ͷνϟʔϯ཰͸40%ͳͷͰɺ͜ͷ৔߹ଟ͘ͷސ٬͕ νϟʔϯ͢Δ͜ͱʹͳΔɻ 40% 40%
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64. 64 ଟ਺೿͕ܧଓظ͕ؒ௕͍ސ٬ͷ৔߹Λߟ͑ͯΈΔɻ
65. 65 ͜Ε͸Ϗδωεͷ੒௕͕ಷԽ͍ͯ͠Δͱ͖Ͱ͋Δɻ
66. ଟ਺೿ͷސ٬Ͱ͋Δ6ϲ݄໨αʔϏεΛܧଓ͍ͯ͠Δސ٬ͷલ݄͔Β νϟʔϯ཰͸9%ͱͳΔͨΊνϟʔϯ͢Δސ٬͸গͳ͍ɻ 66 9% 9%
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68. Ϗδωε͕ٸ੒௕͍ͯ͠Δͱνϟʔϯ཰͸ѱ͘ͳΔ܏޲͕͋Γɺ ಷԽ͍ͯ͠Δͱ͖ʹνϟʔϯ཰͸ྑ͘ͳΔ܏޲ͱͳΔ͜ͱ͕͋Δɻ 68 Ϗδωε͕ٸܹʹ੒௕͍ͯͯ͠ɺνϟʔϯ ཰͕ߴ͍ɺ࠷ۙͷސ٬ͷׂ߹͕ߴ͍ͨΊશ ମͷνϟʔϯ཰͕ߴ͘ͳΔɻ Ϗδωεͷ੒௕͕ಷԽ͍ͯͯ͠ɺνϟʔϯ ཰͕௿͍ੲ͔Β͍Δސ٬ͷׂ߹͕ߴ͍ͨΊ શମͷνϟʔϯ཰͕௿͘ͳΔɻ
69. 69 ଟ਺೿ͷސ٬ͷνϟʔϯ཰͕ શମͷνϟʔϯ཰ʹ͓Α΅͢Өڹ͕ΑΓେ͖͘ͳΔɻ ͜ΕΛνϟʔϯ཰ͷ᠘ͱݺΜͩɻ
70. 70 νϟʔϯ཰͕͋ͯʹͳΒͳ͍ࢦඪͳͷͰ͋Ε͹ɺ νϟʔϯ཰͔ΒܧଓظؒΛਪఆͯ͠ CLVΛܭࢉ͢Δํ๏͸࠷ྑͱ͸ݴ͑ͳ͍ɻ
71. ͱ͜ΖͰɺαʔϏεશମͷνϟʔϯΛత֬ʹཧղ͢ΔͨΊʹɺੜଘۂઢ Λ࢖͏͜ͱ͕Ͱ͖Δɻ 71
72. 72 ͜ͷੜଘۂઢΛ࢖͏͜ͱͰɺސ٬1ਓ͔Βظ଴Ͱ͖Δ ੜ֔ऩӹΛܭࢉͰ͖Δɻ ͜Ε͕CLVʢސ٬ੜ֔Ձ஋ʣͱͳΔɻ
73. 73 • צͱܦݧͰCLVΛਪఆ͢Δ • νϟʔϯ཰͔ΒCLVΛਪఆ͢Δ • ੜଘ཰͔ΒCLVΛਪఆ͢Δ
74. 74 Ͱ͸ੜଘۂઢ͔Βɺ ͲͷΑ͏ʹCLVʢސ٬ੜ֔Ձ஋ʣΛܭࢉ͢Δͷ͔ɻ
75. ҎԼͷΑ͏ͳੜଘۂઢΛඳ͘ɺARPUʢސ٬͋ͨΓͷฏۉऩӹʣ͕1ສԁ ͷαʔϏεΛྫʹߟ͑ͯΈΔɻ 75
76. 76 ੜଘظؒͷʮ0ʯ͸ίϯόʔδϣϯ݄ͨ͠Ͱ͋Δɻ
77. Ծʹސ٬͕100ਓ͍ͨͱ͖ɺॳ݄͸ސ٬ͷ100%͢ͳΘͪશһ͕՝ۚ ͢Δ͜ͱʹͳΔɻ 77
78. ੜଘظؒͷʮ1ʯ͸ίϯόʔδϣϯ͔ͯ͠Β1ϲ݄ޙɺ͢ͳΘͪ2ճ໨ ͷ՝͕ۚೖ݄ͬͨͰ͋Δɻ 78
79. Ծʹݩͷސ٬͕100ਓ͍ͨͱ͖ɺ1ϲ݄ޙʹ͸80%ɺ͢ͳΘͪ80ਓͷ ސ٬͕՝ۚ͢Δ͜ͱʹͳΔɻ 79
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81. 81 ࣮ࡍ͜ͷϏδωεʹ͸100ਓͷސ٬͕͍Δɻ ͜ͷશސ٬͔ΒಘΒΕΔऩӹΛ΋ͱʹ ސ٬1ਓ͔Βظ଴Ͱ͖Δੜ֔ऩӹͰ͋Δ CLVʢސ٬ੜ֔Ձ஋ʣΛܭࢉͯ͠ΈΔɻ
82. 82 ॳ݄ͷੜଘ཰͸100%ͳͷͰɺ100ਓͷސ٬͕՝ۚͨ͠ɻ͜ͷαʔϏεͷARPU ʢސ٬͋ͨΓฏۉऩӹʣ͸1ສԁͳͷͰɺॳ݄ͷऩӹͷ߹ܭ஋͸100ສԁʹͳΔɻ 100ສԁʢ100ਓ * 1ສԁʣ
83. 83 ސ٬1ਓʹظ଴͞ΕΔऩӹ͸100ਓͰׂͬͨ1ສԁͱͳΔɻ 1ສԁʢ100ສԁ / 100ਓʣ
84. ར༻։͔࢝Β1ϲ݄ޙͷੜଘ཰͸80%ͳͷͰɺ80ਓͷސ٬͕՝ۚ͠ ͨɻ1ϲ݄ޙͷऩӹͷ߹ܭ͸80ສԁʹͳΔɻ 84 80ສԁʢ80ਓ * 1ສԁʣ
85. 85 ސ٬1ਓʹظ଴͞ΕΔऩӹ͸ݩʑ͍ͨ100ਓͰׂͬͯ8,000ԁͱͳΔɻ 8,000ԁʢ80ສԁ / 100ਓʣ
86. 2ϲ݄ޙͷੜଘ཰͸70%ͳͷͰɺ70ਓͷސ٬͕՝ۚͨ͠ɻ2ϲ݄ޙͷऩ ӹͷ߹ܭ͸70ສԁʹͳΔɻ 86 70ສԁʢ70ਓ * 1ສԁʣ
87. 87 ސ٬1ਓʹظ଴͞ΕΔऩӹ͸ݩʑ͍ͨ100ਓͰׂͬͨ7,000ԁͱͳΔɻ 7,000ԁʢ70ສԁ / 100ਓ ʣ
88. 88 ͜ͷܭࢉΛ࠷ޙ·Ͱ܁Γฦ͢ɻ
89. ܧଓظؒ͝ͱʹސ٬1ਓʹظ଴͞ΕΔऩӹɺ͢ͳΘͪظ଴ऩӹΛٻΊ Δ͜ͱ͕Ͱ͖Δɻ 89 8,000ԁ 1ສԁ 7,000ԁ 6,000ԁ 5,100ԁ 4,300ԁ 3,700ԁ 3,100ԁ 2,700ԁ 2,300ԁ 1,900ԁ 1,600ԁ
90. 90 ͜ΕΛશͯ଍্ͨ͛ͨ͠΋ͷ͕CLVͱͳΔɻ 1ສԁ 7,000ԁ 6,000ԁ 5,100ԁ 4,300ԁ 3,700ԁ 3,100ԁ 2,700ԁ 2,300ԁ 1,900ԁ 1,600ԁ 8,000ԁ
91. 91 CLVʢސ٬ੜ֔Ձ஋ʣ͸݄͝ͱͷظ଴ऩӹΛ଍্͛ͨ͠΋ͷɻ CLVʢސ٬ো֐Ձ஋ʣ = sum(݄͝ͱͷظ଴ऩӹ)
92. CLVʢސ٬ো֐Ձ஋ʣͷܭࢉʹར༻ͨ͠ɺ݄͝ͱͷظ଴ऩӹ͸ҎԼͷ Α͏ʹܭࢉͨ͠ɻ 92 CLVʢސ٬ো֐Ձ஋ʣ = sum(݄͝ͱͷظ଴ऩӹ) ݄͝ͱͷظ଴ऩӹ = ݩʑ͍ͨސ٬਺ * ͦͷظؒ·Ͱͷੜଘ཰ * ARPU / ݩʑ͍ͨސ٬਺
93. ݄͝ͱͷظ଴ऩӹͷܭࢉͰ͸ɺݩʑ͍ͨސ٬਺Λ͔͚͔ͯΒɺׂͬ ͯɺଧͪফ͍ͯͨ͠ɻ 93 CLVʢސ٬ো֐Ձ஋ʣ = sum(݄͝ͱͷظ଴ऩӹ) ݄͝ͱͷظ଴ऩӹ = ݩʑ͍ͨސ٬਺ * ͦͷظؒ·Ͱͷੜଘ཰ * ARPU / ݩʑ͍ͨސ٬਺
94. ݄͝ͱͷظ଴ऩӹͷܭࢉʹ͋ͨͬͯɺސ٬਺Λ͔͚ͨΓɺׂͬͨΓ͢ Δඞཁ͸ͳ͍ɻ 94 CLVʢސ٬ো֐Ձ஋ʣ = sum(݄͝ͱͷظ଴ऩӹ) ݄͝ͱͷظ଴ऩӹ = ͦͷظؒ·Ͱͷੜଘ཰ * ARPU
95. 95 CLVʢސ٬ੜ֔Ձ஋ʣ͸ҎԼʹΑͬͯٻΊΒΕΔɻ CLVʢސ٬ੜ֔Ձ஋ʣ = sum(ͦͷظؒ·Ͱͷੜଘ཰ * ARPU)
96. ॳ݄ͷੜଘ཰͕100%ͳͷͰɺARPUʢ1ސ٬͋ͨΓͷฏۉऩӹʣͷ1ສԁ Λ͔͚ͯɺॳ݄ʹظ଴͞ΕΔސ٬1ਓ͋ͨΓͷऩӹ͸1ສԁʹͳΔɻ 96 1ສԁʢ100% * 1ສԁ ʣ
97. 1ϲ݄ޙͷੜଘ཰͸80%ͳͷͰɺ1ສԁΛ͔͚Δͱɺ1ϲ݄ޙʹظ଴͞ ΕΔސ٬1ਓ͋ͨΓͷऩӹ͸8,000ԁʹͳΔɻ 97 8,000ԁʢ80% * 1ສԁ ʣ
98. 2ϲ݄ޙͷੜଘ཰͸70%ͳͷͰɺ1ສԁΛ͔͚Δͱɺ2ϲ݄ޙʹظ଴͞ ΕΔސ٬1ਓ͋ͨΓͷऩӹ͸7,000ԁʹͳΔɻ 98 7,000ԁʢ70% * 1ສԁ ʣ
99. 99 ͜ͷܭࢉΛ࠷ޙ·Ͱ܁Γฦ͢ɻ
100. ઌఔͱಉ͡Α͏ʹ࠷ޙ·Ͱܭࢉ͢Δ͜ͱͰɺ݄͝ͱʹސ٬1ਓ͋ͨΓ ͷظ଴ऩӹΛٻΊΔ͜ͱ͕Ͱ͖Δɻ 100 8,000ԁ 1ສԁ 7,000ԁ 6,000ԁ 5,100ԁ 4,300ԁ 3,700ԁ 3,100ԁ 2,700ԁ 2,300ԁ 1,900ԁ 1,600ԁ
101. 101 ͜ΕΛશͯ଍্ͨ͛ͨ͠΋ͷ͕CLVͱͳΔɻ 8,000ԁ 1ສԁ 7,000ԁ 6,000ԁ 5,100ԁ 4,300ԁ 3,700ԁ 3,100ԁ 2,700ԁ 2,300ԁ 1,900ԁ 1,600ԁ
102. 102 ੜଘۂઢΛඳ͘ͷʹ࢖ΘΕΔ݄͝ͱͷੜଘ཰ͷσʔ λ͕͋Ε͹CLVʢސ٬ੜ֔Ձ஋ʣ͕ܭࢉͰ͖Δ͜ͱ͸ ෼͔ͬͨɻ Ͱ͸ͦͷσʔλ͸ͲͷΑ͏ʹ༻ҙ͢Ε͹͍͍͔ɻ
103. 103 ੜଘۂઢΛ࡞੒͢Δɻ
104. ੜଘۂઢͷϞσϧΛ࡞੒͢ΔͱɺੜଘۂઢͷՄࢹԽʹར༻͞Εͨɺ ੜଘظؒ͝ͱͷੜଘ཰ͷσʔλ΋σʔλλϒʹੜ੒͞ΕΔɻ 104
105. 105 ͜ͷσʔλ͸৽نσʔλϑϨʔϜͱͯ͠อଘ͢Δ͜ͱ͕Ͱ͖Δɻ
106. σʔλϑϨʔϜͱͯ͠อଘ͕Ͱ͖ͨΒɺੜଘظؒ͝ͱͷظ଴ऩӹΛܭ ࢉͯ͠଍্͛͠Ε͹ྑ͍ɻ 106
107. 107 Let’s try!
108. 108 ΞδΣϯμ • CLVʢސ٬ੜ֔Ձ஋ʣ • CLVʢސ٬ੜ֔Ձ஋ʣΛܭࢉ͢Δ3ͭͷํ๏ • CLVʢސ٬ੜ֔Ձ஋ʣͷܭࢉ
109. 109 ·ͣ͸ੜଘ෼ੳΛߦ͍ɺੜଘۂઢΛඳ͘ɻ
110. • ؍࡯ର৅1ਓʹରͯ͠1ߦͷσʔλ • ؍࡯ର৅ͷੜଘظؒ(։࢝೔ɺऴྃ೔) • ؍࡯ର৅ͷΠϕϯτͷεςʔλε • νϟʔϯͳͲ • ଧͪ੾Γ 110 ੜଘ෼ੳ༻ͷσʔλ
111. 111 ࠓճ࢖͏αϯϓϧσʔλ ੜଘ෼ੳ༻σʔλ
112. 112 σʔλ͸͢Ͱʹੜଘ෼ੳ͕͙͢Ͱ͖ΔΑ͏ʹͳ͍ͬͯΔɻ ϢʔβʔID ࠷ޙͷࢧ෷͍೔ ࠃ ࠷ॳͷࢧ෷೔ ܖ໿εςʔλε ར༻σόΠε
113. 113 ੜଘ෼ੳ༻ͷσʔλͷ࡞੒ํ๏ʹ͍ͭͯ͸ɺ ϫʔΫγϣοϓ #7 -ίϗʔτ෼ੳ Part. 2 ੜଘ෼ੳ Λࢀরͯ͠Έ͍ͯͩ͘͞ʂ
116. 116 σʔλϑϨʔϜͷϓϥεϘλϯ( + )͔ΒσʔλɾΧλϩάΛબͿɻ
117. αʔνϘοΫεʹSurvival CLVͱೖྗͯ͠ݕࡧ͢Δɻ 117
118. σʔλͷ৘ใΛݟ͍ͨ৔߹͸։͘ϘλϯΛΫϦοΫ͢Δɻ 118
119. ΠϯϙʔτϘλϯΛΫϦοΫͯ͠σʔλΛΠϯϙʔτ͢Δɻ 119
120. อଘΛΫϦοΫ͢Δɻ 120
121. 121 σʔλΛΠϯϙʔτ͢Δ͜ͱ͕Ͱ͖ͨɻ
122. 122 CLVʢސ٬ੜ֔Ձ஋ʣͷܭࢉεςοϓ ੜଘ෼ੳ༻σʔλ ݄͝ͱͷظ଴ऩӹͷܭࢉ ੜଘ෼ੳͷ࣮ࢪͱ ݁Ռσʔλͷอଘ ݄͝ͱͷظ଴ऩӹͷूܭ
123. 123 CLVʢސ٬ੜ֔Ձ஋ʣͷܭࢉεςοϓ ੜଘ෼ੳ༻σʔλ ݄͝ͱͷظ଴ऩӹͷܭࢉ ੜଘ෼ੳͷ࣮ࢪͱ ݁Ռσʔλͷอଘ ݄͝ͱͷظ଴ऩӹͷूܭ
124. 124 ΞφϦςΟΫεϏϡʔʹҠಈͯ͠ λΠϓʹੜଘۂઢΛબ୒͢Δɻ
125. 125 • ։࢝࣌ظʹfirst_dateΛબ୒͢Δɻ • ऴྃ࣌ظʹlast_dateΛબ୒͢Δɻ
126. 126 • ظؒͷ୯Ґʹ݄Λબ୒͢Δɻ • ੜଘঢ়ଶ(Πϕϯτ)ʹcanceledΛબ୒͢Δɻ
127. 127 ݄͝ͱʹظ଴͞ΕΔऩӹΛܭࢉ͢ΔͨΊʹɺ ʮظؒͷ୯Ґʯʹ݄Λબ୒͢Δɻ
128. 128 ੜଘۂઢΛඳ͘͜ͱ͕Ͱ͖ͨɻ
129. 129 σʔλλϒʹҠಈ͢Δɻ
130. σʔλλϒʹҠಈ͢Δͱɺ݄͝ͱͷੜଘظؒͱੜଘ཰͕දࣔ͞ΕΔɻ ͜ͷσʔλΛ࢖ͬͯCLVʢސ٬ੜ֔Ձ஋ʣΛܭࢉ͢Δɻ 130
131. 131 ͜ͷσʔλΛ࢖ͬͯɺCLVʢސ٬ੜ֔Ձ஋ʣΛܭࢉ͍ͨ͠ͷͰɺΤΫεϙʔτΞ Πίϯ͔ΒɺςʔϒϧɾσʔλΛ৽نσʔλϑϨʔϜͱͯ͠อଘΛબ୒͢Δɻ
132. 132 σʔλϑϨʔϜͷ໊শΛCLVʹมߋ͠ɺOKΛΫϦοΫ͢Δɻ
133. σʔλλϒͰݟ͍͑ͯͨੜଘۂઢͷσʔλ͕σʔλϑϨʔϜͱͯ͠อ ଘ͞Εͨɻ 133
134. 134 CLVʢސ٬ੜ֔Ձ஋ʣͷܭࢉεςοϓ ੜଘ෼ੳ༻σʔλ ݄͝ͱͷظ଴ऩӹͷܭࢉ ੜଘ෼ੳͷ࣮ࢪͱ ݁Ռσʔλͷอଘ ݄͝ͱͷظ଴ऩӹͷूܭ
135. 135 ݄͝ͱͷظ଴ऩӹ͸ɺҎԼͰܭࢉͰ͖Δɻ ݄͝ͱͷظ଴ऩӹ = ͦͷظؒ·Ͱͷੜଘ཰ * ARPU
136. ͢Ͱʹੜଘ཰ͷྻ͸͋ΔͷͰɺARPUʢ1ސ٬͋ͨΓͷฏۉऩӹʣΛ ͔͚Ε͹ɺ݄͝ͱͷظ଴ऩӹ͸ܭࢉͰ͖Δɻ 136
137. 137 ࠓճ͸࿩Λγϯϓϧʹ͢ΔͨΊʹɺ ΞοϓάϨʔυ΋μ΢ϯάϨʔυ΋ͳ͍΋ͷͱͯ͠ ARPUʢސ٬͋ͨΓͷฏۉऩӹʣ͕ ͍ͭ΋1ສԁͱͯ͠CLVΛܭࢉ͢Δɻ
138. 138 ੜଘ཰ͷྻϔομʔϝχϡʔ͔ΒܭࢉΛ࡞੒(Mutate)Λબ୒͢Δɻ
139. ܭࢉΤσΟλʹੜଘ཰ * 10000ͱλΠϓ͠ɺ݄͝ͱظ଴ऩӹͱͯ͠ɺ ৽͘͠ྻΛ࡞੒͢Δɻɹ 139
140. 140 ݄͝ͱͷظ଴ऩӹ͕ܭࢉͰ͖ͨɻ͋ͱ͸͜ͷ਺ࣈΛ଍্͛͠Ε͹ྑ͍ɻ
141. 141 CLVʢސ٬ੜ֔Ձ஋ʣͷܭࢉεςοϓ ੜଘ෼ੳ༻σʔλ ݄͝ͱͷظ଴ऩӹͷܭࢉ ੜଘ෼ੳͷ࣮ࢪͱ ݁Ռσʔλͷอଘ ݄͝ͱͷظ଴ऩӹͷूܭ
142. νϟʔτϏϡʔʹҠಈ͠ɺλΠϓʹʮϐϘοτςʔϒϧʯΛબ୒͠ɺ ஋ʹ݄͝ͱͷظ଴ऩӹΛબ୒͢Δɻ 142
143. CLVʢސ٬ੜ֔ऩӹʣ͕ूܭͰ͖ͨɻ ͜ͷαʔϏεͷCLVʢސ٬ੜ֔ऩӹʣ͸82,165ԁͱͳΔɻ 143
144. 144 ͱ͜ΖͰɺɺɺ
145. ސ٬Λίϗʔτʹ෼͚ͯɺੜଘۂઢΛൺ΂Δ෼ੳΛίϗʔτ෼ੳͱ ݺΜͩɻ 145 σεΫτοϓϢʔβʔͷ ίϗʔτ ϞόΠϧϢʔβʔͷ ίϗʔτ
146. 146 ྆ऀͷੜଘ཰ʹҧ͍͕͋Ε͹ɺCLVʢސ٬ੜ֔Ձ஋ʣ͕ҟͳͬͯ͘Δɻ σεΫτοϓϢʔβʔͷ ίϗʔτ ϞόΠϧϢʔβʔͷ ίϗʔτ
147. 147 ίϗʔτ͝ͱʹCLVʢސ٬ੜ֔Ձ஋ʣ͕ܭࢉͰ͖Ε͹ɺ ΑΓސ٬֫ಘͳͲʹ͔͚ΒΕΔඅ༻Λ࠷దԽͰ͖Δɻ
148. 148 ίϗʔτ෼ੳΛߦ͏ͱɺσʔλλϒʹίϗʔτͷྻ͕௥Ճ͞ΕΔɻ
149. 149 ࠓճͷσʔλʹ͸ίϗʔτ෼ੳʹ࢖͑Δྻ͕͋Δɻ
150. 150 ίϗʔτ෼ੳΛߦ͍ɺ ίϗʔτ͝ͱʹܧଓظؒ͝ͱͷظ଴ऩӹΛܭࢉͯ͠ɺ ଍্͛͠Ε͹ίϗʔτ͝ͱͷCLVʢސ٬ੜ֔ऩӹʣͷ ܭࢉ͕Ͱ͖Δɻ
151. ઌఔɺੜଘ෼ੳΛߦͬͨσʔλϑϨʔϜʹ໭Γɺࠓճ͸ʮ৭Ͱ෼ׂʯ ʹσόΠεʢdeviceʣΛબ୒͠ɺ࣮ߦ͢Δɻ 151
152. σόΠε͝ͱͷੜଘۂઢΛඳ͘͜ͱ͕Ͱ͖ͨɻϞόΠϧϢʔβʔͱɺ σεΫτοϓϢʔβʔͷੜଘ཰ʹ͸ҧ͍͕͋ΔΑ͏ʹݟ͑Δɻ 152
153. σʔλλϒʹҠಈ͠ɺ ςʔϒϧɾσʔλΛ৽نσʔλϑϨʔϜͱͯ͠อଘΛબ୒͢Δɻ 153 Doing with pivot table
154. 154 σʔλϑϨʔϜͷ໊শΛCLV_Cohortʹมߋ͠ɺOKΛΫϦοΫ͢Δɻ
155. σʔλλϒͰݟ͍͑ͯͨੜଘۂઢͷσʔλ͕σʔλϑϨʔϜͱͯ͠อ ଘ͞Εͨɻ 155
156. 156 ίϗʔτ͝ͱͷੜଘظؒͱੜଘ཰ͷσʔλʹͳ͍ͬͯΔ͜ͱ͕෼͔Δɻ
157. 157 ੜଘ཰ͷྻϔομʔϝχϡʔ͔ΒܭࢉΛ࡞੒(Mutate)Λબ୒͢Δɻ
158. ܭࢉΤσΟλʹੜଘ཰ * 10000ͱλΠϓ͠ɺ݄͝ͱظ଴ऩӹͱͯ͠ɺ ৽͘͠ྻΛ࡞੒͢Δɻɹ 158
159. ݄͝ͱͷظ଴ऩӹ͕ܭࢉͰ͖ͨɻ͋ͱ͸͜ͷ਺ࣈΛίϗʔτ͝ͱʹ଍ ্͛͠Ε͹ྑ͍ɻ 159
160. 160 • νϟʔτϏϡʔʹҠಈͯ͠λΠϓʹ ϐϘοτςʔϒϧΛબ୒͢Δɻ • ߦʹίϗʔτΛબ୒͢Δɻ • ஋ʹ݄͝ͱͷظ଴ऩӹΛબ୒͢Δɻ • ߹ܭʹͳ͠Λબ୒͢Δɻ
161. 161 CLVʢސ٬ੜ֔ऩӹʣ͕ूܭͰ͖ͨɻσεΫτοϓϢʔβʔ͸7,8611ԁɺ ϞόΠϧϢʔβʔ͸86,853ԁͱͳΔ͜ͱ͔ΒɺϞόΠϧϢʔβʔͷ֫ಘʹ͸σε ΫτοϓϢʔβʔΑΓଟ͘ͷඅ༻Λ͔͚ΒΕΔ͔΋͠Εͳ͍ɻ
162. 162 ·ͱΊ 1. SaaSͷϏδωεͰ͸ɺ1ਓͷސ٬͕νϟʔϯʢղ໿ʣ͢Δ·Ͱܧଓͯ͠ऩӹ ΛಘΔ͜ͱ͕Ͱ͖Δɻͦ͜ͰɺCLVʢސ٬ੜ֔Ձ஋ʣΛਪఆ͢Δ͜ͱͰ৽ن ސ٬ͷ֫ಘ΍طଘސ٬ͷҡ࣋ʹɺͲΕ͘Β͍ͷඅ༻Λ͔͚ΒΕΔ͔ΛܾΊΔ ͜ͱ͕Ͱ͖Δɻ 2. CLVʢސ٬ੜ֔Ձ஋ʣΛܭࢉ͢Δํ๏͸͍͔ͭ͋͘Δ͕ɺੜଘۂઢΛ࢖ͬͯ ܭࢉ͢Δ͜ͱ͕΋ͬͱ΋త֬Ͱ͋ΔɻCLVʢސ٬ੜ֔Ձ஋ʣ͸֤݄͝ͱʹظ ଴͞ΕΔऩӹΛ଍্͛ͨ͠΋ͷɻ 3. ͞Βʹίϗʔτʹ෼͚ͯCLVʢސ٬ੜ֔Ձ஋ʣΛܭࢉ͢Δ͜ͱͰɺηάϝϯ τ͝ͱʹΑΓਖ਼֬ͳCLVʢސ٬ੜ֔Ձ஋ʣΛٻΊΔ͜ͱ͕Ͱ͖Δɻ
163. ࣍ճηϛφʔ
164. EXPLORATORY ΦϯϥΠϯɾηϛφʔ #35 Exploratoryͷ࢖͍ํ
168. ݄̕։࠵ʂ ฏ೔൛: 9݄29(Ր), 30೔(ਫ), 10݄1೔(໦)
169. • ϏδωεͰ࢖͑Δࢥߟྗͷҭ੒ σʔλαΠΤϯεͷεΩϧशಘ͚ͩͰͳ͘ɺσʔλΛ࢖ͬͨΑΓΑ͍ҙࢥܾఆΛߦ͏ͨ Ίʹඞཁͳ౷ܭతɾ֬཰తࢥߟྗ΋शಘͰ͖Δɻ • ݱ৔Ͱ࢖͑ΔεΩϧͷशಘ ڭࣨͷத͚ͩͰ௨༻͢Δཧ࿦ΑΓ΋ɺ࣮ࡍͷϏδωεͷݱ৔Ͱͷ໰୊Λղܾ͢ΔͨΊʹ ࢖͑ΔεΩϧͷशಘʹॏ৺Λ͓͍ͨτϨʔχϯάɻ • ϓϩάϥϛϯάͳ͠ RݴޠͷUIͰ͋ΔExploratoryΛ෼ੳπʔϧͱͯ͠࢖༻͢ΔͨΊɺࢥߟྗͱσʔλαΠΤϯ εͷख๏ͷशಘʹ100ˋूதͰ͖Δɻ ಛ௃
171. Q & A
172. EXPLORATORY