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B2B SaaSスタートアップの成長フェーズ別マーケティング活動

n_11o
November 02, 2017

B2B SaaSスタートアップの成長フェーズ別マーケティング活動

2017/11/02開催 「DevRel Meetup in Tokyo #25 ~マーケティング~」の登壇資料です。
https://devrel.connpass.com/event/67237/

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November 02, 2017
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Transcript

  1. SaaSスタートアップの
    成長フェーズ別マーケティング活動🚀
    Repro株式会社 伊藤 直樹

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  2. 本日の内容
    SaaSスタートアップの
    一人目のマーケティング担当として、
    マーケティング活動の立ち上げから
    いままでの2年弱で
    どんなことしてきたかを話せればと思います

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  3. 本日のターゲット
    ・シード期のスタートアップに所属している方
    ・ローンチしたばかりのサービスのマーケティング
    に取り組まれている方
    ・B2BのSaaS企業寄りのお話です

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  4. 伊藤 直樹
    出自:1990年新潟生まれ 27歳
    職歴: ・2013.4~ 新卒で朝日新聞社 入社
    ・2016.1~Repro 一人目のマ―ケ
    担当としてジョイン
    担当: ・自社のマーケティング全般
    ・アプリのASOコンサルティング
    Repro Inc.
    Marketing Team
    Manager
    自己紹介

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  5. 銭湯経営手伝ってます

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  6. これまでの活動(一部)
    銭湯 × 民泊 銭湯 × 企業CSRイベント

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  7. 東京新聞の一面にも載りました✌

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  8. 「銭湯ぐらし」で検索🔍

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  9. Reproはアプリの成長支援ツール

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  10. ツール提供以外もいろいろやってます
    ➢サービス/プロダクト戦略立案
    ➢アプリ企画
    ➢分析・改善
    ➢広告
    ➢アプリ内マーケティング
    ➢ASO
    ➢開発・保守
    ➢UI/UX改善・
    機能追加
    ➢アナリティクス(定量&定性分析)
    ➢マーケティング(CRM&広告)

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  11. 46ヵ国
    4,000アプリ以上
    展開エリア

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  12. まず結論
    SaaSのマーケティングに近道はない!

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  13. 15
    © 2017 Repro株式会社
    弊社のフェーズごとのマーケティング活動
    フェーズ シード期 シリーズA シリーズB 現在
    時期 2014.4~2015.3 2015.4~2016.3 2016.4~2017.3 2017.4~
    メイン
    ターゲット
    ・スタートアップ界隈の
    アーリーアダプター
    ・スタートアップ界隈の
    アーリーマジョリティ
    ・スタートアップ界隈
    のレイトマジョリティ
    ・非IT企業のアーリー
    アダプター
    ・非IT企業のアーリー
    マジョリティ
    リード獲得
    チャネル
    ・ ピッチコンテスト
    ・ テック系メディア
    ・ 投資家からの紹介
    ・DM
    ・ プレスリリース
    ・展示会
    ・ 他社主催イベント
    ・ オウンドメディア
    ・ 主催イベント
    ・ 代理店からの紹介
    ・これまでの諸々の活動
    ・ペイドメディア(広告 等)
    ・コミュニティマーケティ
    ング(既存顧客向け)
    月の予算 ¥0 1万~20万 40万~70万 100万~
    組織 マーケティング担当はいない
    専任のマーケティング担
    当者を1人雇用
    マーケティングチームの
    組織化
    マーケ以外
    の注力領域
    ・プロダクトの
    ブラッシュアップ
    ・新規営業
    ・カスタマーサポート
    ・カスタマーサクセス
    ・代理店とのアライアンス
    ・サービスの多様化
    ・「50人の壁」の突破

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  14. 16
    © 2017 Repro株式会社
    SaaSスタートアップの成長曲線
    プロダクトの認知 プロダクトの提供価値
    シード期 シリーズA シリーズB 現在

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  15. シード期~シリーズBの途中くらいまで
    プロダクトの認知に
    提供価値が追いつかない💨

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  16. 提供価値が追いつかないとなんでダメなの(。´・ω・)?
    LTV≦CPA になってしまう

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  17. 俗に言う「穴の開いたバケツ」状態

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  18. シード期~シリーズBの途中くらいまで
    マーケティングよりも先に
    プロダクトの価値向上、そのあとは
    より顧客に近い「セールス」や「CS」に注力

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  19. 4つのフェーズ
    ①シード期(社員1~5人)
    ②シリーズA(社員5~15人)
    ③シリーズB(社員15~50人)
    ④現在(社員50人~)

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  20. シード期のマーケティング
    ①シード期(社員1~5人)
    ②シリーズA(社員5~20人) ←伊藤join
    ③シリーズB(社員20~50人)
    ④現在(社員50人~)

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  21. シード期のマーケティング
    ・マーケティング予算は¥0
    ・ひたすらプロダクトのブラッシュアップに注力
    ・プロダクトの認知はほぼ無い状態
    →唯一のマーケティング活動は、ピッチコンテスト
    と外部メディアへの露出

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  22. KDDIのインキュベーションプログラムで入賞

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  23. 最初の資金調達後、正式版リリースへ

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  24. シード期のマーケティングで大事なこと
    PMF(Product Market Fit)最優先!
    マーケティングは二の次

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  25. シリーズAのマーケティング
    ①シード期(社員1~5人)
    ②シリーズA(社員5~15人)
    ③シリーズB(社員20~50人)
    ④現在(社員50人~)

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  26. シリーズAのマーケティング
    ・マーケティング予算は依然ほぼ¥0~数万
    ・Sales, Customer Support >>> Marketing
    ・このフェーズでのマーケティング活動は、ピッチ
    コンテスト優勝や少しの導入事例をウリにした
    DM、展示会の出展

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  27. スタートアップ向けの有名ピッチコンテストで連続優勝
    B Dash Camp The Bridge Mixer Tokyo

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  28. 優勝直後に目玉機能のリリース

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  29. アプリストアのメアド情報をスクレイピング → DM

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  30. シリーズAのマーケティングで大事なこと
    Sales, Customer Support >>> Marketing
    マーケより重要なのは
    「攻めれる営業」と「守れるCS」
    Sales Marketing
    CS

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  31. いつになったらマーケティングすんねん😡😡

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  32. シリーズBのマーケティング
    ①シード期(社員1~5人)
    ②シリーズA(社員5~20人)
    ③シリーズB(社員15~50人)
    ④現在(社員50人~)

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  33. シリーズBのマーケティング
    ・ようやくマーケティング活動を本格化
    ・同時にカスタマーサクセスチームも新設
    Sales Marketing
    CS
    (Customer Support)
    CS
    (Customer Success)

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  34. 2017年、Repro マーケティング元年
    マーケティング、何から始める?

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  35. 2017年、Repro マーケティング元年
    最初にオウンドメディア✍,
    次にイベント主催🎈に注力

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  36. オウンドメディア「グロースハックジャーナル」

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  37. 最初にオウンドメディアを選んだ理由
    ・コンテンツが資産になる
    ・アプリ市場は課題が顕在化している人が少ない
    ため、ニーズの醸成から必要
    ・記事執筆のための海外動向などの情報収集が
    プロダクトのR&D的な役割も果たす

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  38. オウンドメディア運営で心掛けたこと
    ・最初の半年はとにかく本数を重視
    →平日毎日更新、メディア開設4か月で100本
    ・注力していたKPIはOrganic Session
    →アプリ事業者がググっているワードに片っ端
    から記事を当てていく

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  39. 初月~13か月目までのセッション
    0%
    10%
    20%
    30%
    40%
    50%
    60%
    70%
    80%
    0
    5,000
    10,000
    15,000
    20,000
    25,000
    30,000
    35,000
    0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13
    Total Organic Organicの占める割合

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  40. アプリ事業者のためのイベント「グロースハックトークス」

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  41. 次にイベント主催を選んだ理由
    ・みんな他社の事例を知りたい
    ・展示会よりも良質なリードが集まる
    ・イベントの内容がコンテンツとして資産になる
    ・アプリ市場は課題が顕在化している人が少ない
    ため、ニーズの醸成から必要

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  42. イベント主催で心掛けたこと
    ・参加の敷居は低く。”セミナー感”を無くす
    →”アプリマーケといえばRepro”をより多くの人に
    ・自社の宣伝をしない
    →あくまで参加者ファースト。サービスの宣伝も自社が
    するのではなく、お客さんに紹介してもらう

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  43. イベントの実績
    ・大規模イベントは毎回事前参加者100人超え
    ・イベントのコミュニティ登録者は1年弱で約1,300人に
    ・最近はパートナーの代理店や開発会社から「お金を
    払ってでも共催したい」という声が殺到

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  44. 5,000~1万PVを超えるイベントレポも
    キュレーションアプリ「Mery」 マッチングアプリ「Omiai」

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  45. 最近はカテゴリを絞りこんで開催
    ゲームアプリ向け マッチングアプリ向け
    漫画アプリ向け

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  46. シリーズBのマーケティングで大事なこと
    (特に未成熟市場は)コンテンツマーケティングで
    市場啓蒙とPull型への転換を同時に行いましょう

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  47. 最初からペイド(広告)に注力すべきではない理由
    ・まだ顧客数が少ないのでプロダクトのLTVや
    CACがわかっていない→予算最適化ができない
    ・少額から始めてチャネルの検証をするのはあり

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  48. 現在のマーケティング
    ①シード期(社員1~5人)
    ②シリーズA(社員5~20人)
    ③シリーズB(社員20~50人)
    ④現在(社員50人~)

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  49. 54
    © 2017 Repro株式会社
    ようやく”売れる”プロダクトに
    プロダクトの認知 プロダクトの提供価値
    シード期 シリーズA シリーズB 現在

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  50. 現在のマーケティング
    ・Marketing ≧ Sales
    ・ペイドマーケティング(広告運用)の開始
    ・マーケティングチームの組織化
    ・既存顧客向けマーケティングの本格化

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  51. マーケティングチームの組織化
    自分だけ
    マーケ活動1年目
    (2016年2月~2017年5月)
    マーケ活動2年目
    (2017年6月~現在)
    PR担当
    オウンドメディア・
    Web広告担当
    自分(マネージャー)
    イベント・
    リードマネジメント担当

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  52. 既存顧客向けマーケティングの本格化
    オンラインコミュニティ CRMツールで活用促進
    これまでの新規リード獲得ではなくチャーン防止
    やアップセルを目的としたマーケティングの開始

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  53. 事例はどのフェーズでも最高の武器

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  54. 59
    © 2017 Repro株式会社
    まとめ
    ・狙ってる市場やプロダクトの性質にもよるが、創業orリ
    リース1年以内であればSaaSで予算をかけたマーケティング
    活動は必要ない。最初はプロダクトに磨きをかけること
    ・プロダクトがある程度磨かれてきたら、マーケティング
    よりも前にセールスやカスタマーサポートを整備すること
    ・未成熟な市場に挑んでいる場合はリスティング広告など
    刈り取り型のマーケティングにいきなり投資せず、
    オウンドメディアやイベントなどのコンテンツマーケティ
    ングでニーズの醸成とリードの獲得を両方やるべき

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  55. オウンドメディア「グロースハックジャーナル」

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  56. Connpassにイベントページあるのでチェック👀

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  57. ご清聴ありがとうございました!

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