B2B SaaSスタートアップの成長フェーズ別マーケティング活動

2017/11/02開催 「DevRel Meetup in Tokyo #25 ~マーケティング~」の登壇資料です。
https://devrel.connpass.com/event/67237/

1. SaaSスタートアップの 成長フェーズ別マーケティング活動🚀 Repro株式会社 伊藤 直樹
2. 本日の内容 SaaSスタートアップの 一人目のマーケティング担当として、 マーケティング活動の立ち上げから いままでの2年弱で どんなことしてきたかを話せればと思います
3. 本日のターゲット ・シード期のスタートアップに所属している方 ・ローンチしたばかりのサービスのマーケティング に取り組まれている方 ・B2BのSaaS企業寄りのお話です
4. 伊藤 直樹 出自：1990年新潟生まれ 27歳 職歴： ・2013.4~ 新卒で朝日新聞社 入社 ・2016.1~Repro 一人目のマ―ケ 担当としてジョイン 担当： ・自社のマーケティング全般 ・アプリのASOコンサルティング Repro Inc. Marketing Team Manager 自己紹介
5. 銭湯経営手伝ってます
6. これまでの活動(一部) 銭湯 × 民泊 銭湯 × 企業CSRイベント
7. 東京新聞の一面にも載りました✌
8. 「銭湯ぐらし」で検索🔍
9. Reproはアプリの成長支援ツール
10. ツール提供以外もいろいろやってます ➢サービス/プロダクト戦略立案 ➢アプリ企画 ➢分析・改善 ➢広告 ➢アプリ内マーケティング ➢ASO ➢開発・保守 ➢UI/UX改善・ 機能追加 ➢アナリティクス（定量＆定性分析） ➢マーケティング（CRM＆広告）
11. 46ヵ国 4,000アプリ以上 展開エリア
12. まず結論 SaaSのマーケティングに近道はない！
13. 15 © 2017 Repro株式会社 弊社のフェーズごとのマーケティング活動 フェーズ シード期 シリーズA シリーズB 現在 時期 2014.4~2015.3 2015.4~2016.3 2016.4~2017.3 2017.4~ メイン ターゲット ・スタートアップ界隈の アーリーアダプター ・スタートアップ界隈の アーリーマジョリティ ・スタートアップ界隈 のレイトマジョリティ ・非IT企業のアーリー アダプター ・非IT企業のアーリー マジョリティ リード獲得 チャネル ・ ピッチコンテスト ・ テック系メディア ・ 投資家からの紹介 ・DM ・ プレスリリース ・展示会 ・ 他社主催イベント ・ オウンドメディア ・ 主催イベント ・ 代理店からの紹介 ・これまでの諸々の活動 ・ペイドメディア(広告 等) ・コミュニティマーケティ ング（既存顧客向け） 月の予算 ￥0 1万~20万 40万~70万 100万~ 組織 マーケティング担当はいない 専任のマーケティング担 当者を1人雇用 マーケティングチームの 組織化 マーケ以外 の注力領域 ・プロダクトの ブラッシュアップ ・新規営業 ・カスタマーサポート ・カスタマーサクセス ・代理店とのアライアンス ・サービスの多様化 ・「50人の壁」の突破
14. 16 © 2017 Repro株式会社 SaaSスタートアップの成長曲線 プロダクトの認知 プロダクトの提供価値 シード期 シリーズA シリーズB 現在
15. シード期～シリーズBの途中くらいまで プロダクトの認知に 提供価値が追いつかない💨
16. 提供価値が追いつかないとなんでダメなの(。´･ω･)? LTV≦CPA になってしまう
17. 俗に言う「穴の開いたバケツ」状態
18. シード期～シリーズBの途中くらいまで マーケティングよりも先に プロダクトの価値向上、そのあとは より顧客に近い「セールス」や「CS」に注力
19. ４つのフェーズ ①シード期（社員1~5人） ②シリーズA（社員5~15人） ③シリーズB（社員15~50人） ④現在（社員50人~）
20. シード期のマーケティング ①シード期（社員1~5人） ②シリーズA（社員5~20人） ←伊藤join ③シリーズB（社員20~50人） ④現在（社員50人~）
21. シード期のマーケティング ・マーケティング予算は￥０ ・ひたすらプロダクトのブラッシュアップに注力 ・プロダクトの認知はほぼ無い状態 →唯一のマーケティング活動は、ピッチコンテスト と外部メディアへの露出
22. KDDIのインキュベーションプログラムで入賞
23. 最初の資金調達後、正式版リリースへ
24. シード期のマーケティングで大事なこと PMF(Product Market Fit)最優先！ マーケティングは二の次
25. シリーズAのマーケティング ①シード期（社員1~5人） ②シリーズA（社員5~15人） ③シリーズB（社員20~50人） ④現在（社員50人~）
26. シリーズAのマーケティング ・マーケティング予算は依然ほぼ￥０~数万 ・Sales, Customer Support >>> Marketing ・このフェーズでのマーケティング活動は、ピッチ コンテスト優勝や少しの導入事例をウリにした DM、展示会の出展
27. スタートアップ向けの有名ピッチコンテストで連続優勝 B Dash Camp The Bridge Mixer Tokyo
28. 優勝直後に目玉機能のリリース
29. アプリストアのメアド情報をスクレイピング → DM
30. シリーズAのマーケティングで大事なこと Sales, Customer Support >>> Marketing マーケより重要なのは 「攻めれる営業」と「守れるCS」 Sales Marketing CS
31. いつになったらマーケティングすんねん😡😡
32. シリーズBのマーケティング ①シード期（社員1~5人） ②シリーズA（社員5~20人） ③シリーズB（社員15~50人） ④現在（社員50人~）
33. シリーズBのマーケティング ・ようやくマーケティング活動を本格化 ・同時にカスタマーサクセスチームも新設 Sales Marketing CS （Customer Support） CS （Customer Success）
34. 2017年、Repro マーケティング元年 マーケティング、何から始める？
35. 2017年、Repro マーケティング元年 最初にオウンドメディア✍, 次にイベント主催🎈に注力
36. オウンドメディア「グロースハックジャーナル」
37. 最初にオウンドメディアを選んだ理由 ・コンテンツが資産になる ・アプリ市場は課題が顕在化している人が少ない ため、ニーズの醸成から必要 ・記事執筆のための海外動向などの情報収集が プロダクトのR&D的な役割も果たす
38. オウンドメディア運営で心掛けたこと ・最初の半年はとにかく本数を重視 →平日毎日更新、メディア開設4か月で100本 ・注力していたKPIはOrganic Session →アプリ事業者がググっているワードに片っ端 から記事を当てていく
39. 初月～13か月目までのセッション 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 0 5,000 10,000 15,000 20,000 25,000 30,000 35,000 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 Total Organic Organicの占める割合
40. アプリ事業者のためのイベント「グロースハックトークス」
41. 次にイベント主催を選んだ理由 ・みんな他社の事例を知りたい ・展示会よりも良質なリードが集まる ・イベントの内容がコンテンツとして資産になる ・アプリ市場は課題が顕在化している人が少ない ため、ニーズの醸成から必要
42. イベント主催で心掛けたこと ・参加の敷居は低く。”セミナー感”を無くす →”アプリマーケといえばRepro”をより多くの人に ・自社の宣伝をしない →あくまで参加者ファースト。サービスの宣伝も自社が するのではなく、お客さんに紹介してもらう
43. イベントの実績 ・大規模イベントは毎回事前参加者100人超え ・イベントのコミュニティ登録者は1年弱で約1,300人に ・最近はパートナーの代理店や開発会社から「お金を 払ってでも共催したい」という声が殺到
44. 5,000~1万PVを超えるイベントレポも キュレーションアプリ「Mery」 マッチングアプリ「Omiai」
45. 最近はカテゴリを絞りこんで開催 ゲームアプリ向け マッチングアプリ向け 漫画アプリ向け
46. シリーズBのマーケティングで大事なこと （特に未成熟市場は）コンテンツマーケティングで 市場啓蒙とPull型への転換を同時に行いましょう
47. 最初からペイド(広告)に注力すべきではない理由 ・まだ顧客数が少ないのでプロダクトのLTVや CACがわかっていない→予算最適化ができない ・少額から始めてチャネルの検証をするのはあり
48. 現在のマーケティング ①シード期（社員1~5人） ②シリーズA（社員5~20人） ③シリーズB（社員20~50人） ④現在（社員50人~）
49. 54 © 2017 Repro株式会社 ようやく”売れる”プロダクトに プロダクトの認知 プロダクトの提供価値 シード期 シリーズA シリーズB 現在
50. 現在のマーケティング ・Marketing ≧ Sales ・ペイドマーケティング（広告運用）の開始 ・マーケティングチームの組織化 ・既存顧客向けマーケティングの本格化
51. マーケティングチームの組織化 自分だけ マーケ活動1年目 (2016年2月~2017年5月) マーケ活動2年目 (2017年6月~現在) PR担当 オウンドメディア・ Web広告担当 自分（マネージャー） イベント・ リードマネジメント担当
52. 既存顧客向けマーケティングの本格化 オンラインコミュニティ CRMツールで活用促進 これまでの新規リード獲得ではなくチャーン防止 やアップセルを目的としたマーケティングの開始
53. 事例はどのフェーズでも最高の武器
54. 59 © 2017 Repro株式会社 まとめ ・狙ってる市場やプロダクトの性質にもよるが、創業orリ リース1年以内であればSaaSで予算をかけたマーケティング 活動は必要ない。最初はプロダクトに磨きをかけること ・プロダクトがある程度磨かれてきたら、マーケティング よりも前にセールスやカスタマーサポートを整備すること ・未成熟な市場に挑んでいる場合はリスティング広告など 刈り取り型のマーケティングにいきなり投資せず、 オウンドメディアやイベントなどのコンテンツマーケティ ングでニーズの醸成とリードの獲得を両方やるべき
55. オウンドメディア「グロースハックジャーナル」
56. Connpassにイベントページあるのでチェック👀
57. ご清聴ありがとうございました！