前職のマーケティングSaaSで習った 「マジックナンバー分析」をやってみたら事業が伸びた話

2023/11/9 「BtoBxSaaSxCS LT online #13 マーケ思考」 でLayerX伊藤が話した内容です

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https://jobs.layerx.co.jp/opendoor

1. © 2023 LayerX Inc. 前職のMartech SaaSで習った 「マジックナンバー分析」をやってみたら事業が伸びた話 LayerX 伊藤
2. 2 © 2023 LayerX Inc. 自己紹介 伊藤 直樹 （いとう なおき） 株式会社LayerX バクラク事業部 法人カード事業担当 大手新聞社で編集者・WEBディレクターを経て、マーケティング SaaSスタートアップ「Repro」でマーケティング部門、 プロフェッショナルサービス事業の立ち上げ〜責任者を歴任。 友人とのプチ起業を経て2021年より株式会社LayerXに ジョインし、マーケティング部マネージャーを経て現職
3. 3 © 2023 LayerX Inc. 「LayerX OpenDoor」で検索🔎 or XでDMください LayerXのご紹介 右の募集のリンク
4. 目次 Agenda • 会社、事業紹介 • 本日の内容 • まとめ
5. LayerXのご紹介
6. © 2023 LayerX Inc. 6 LayerXの事業概要 LayerXのご紹介 バクラク事業 企業活動のインフラとなる 法人支出管理（BSM）SaaS を開発・提供 Fintech事業 ソフトウェアを駆使した アセットマネジメント・証券 事業を合弁会社にて展開 PrivacyTech事業 パーソナルデータの利活用と プライバシー保護を両立する ソリューションの提供 LLM Labs事業 ChatGPTをはじめとした大規 模言語モデル（LLM）関連技術に 特化した、新規プロダクト開発、 R&D
7. © 2023 LayerX Inc. 7 シリーズA累計で約102億円を調達完了(本日リリース) LayerXのご紹介
8. 8 © 2023 LayerX Inc. LayerXのご紹介 バクラクのコンセプト / コンパウンドスタートアップ
9. 9 © 2023 LayerX Inc. バクラク、SaaS市場にて最速成長しています*1 LayerXのご紹介 22年11月に導入社数3,000社、 23年6月に 導入社数5,000社を突破 日本のSaaS企業市場 最速の成長速度 シリーズ累計　導入社数 5000 社以上 サービス継続率 ９９％ 以上 *2 *1,2…当社調べ
10. 10 © 2023 LayerX Inc. • キャッシュバック / 法制度対応 / 上場のための内部統制すべて備えています • 今日は決済(カード)事業の話です LayerXのご紹介
11. 本日の内容
12. 12 © 2023 LayerX Inc. https://repro.io/contents/retention-analysis-03/ マジックナンバー分析について
13. 13 © 2023 LayerX Inc. マジックナンバー分析について 事例 役割 Twitter 初日に５人以上フォローしたユーザーは継続率が高い Facebook 最初の10日間で7人と友達になったユーザーは継続率が高い サービスの成長に寄与するユーザー行動を発見するためのフレームワーク ※ めっちゃ余談ですが、「グロースハック」って言わなくなりましたね…
14. © 2023 LayerX Inc. 14 SaaSに結びつけると toB SaaSにおいては、書籍 『カスタマーサクセス経営』 で繰り返し出てくる 「価値機能(Value features)」の発見と考えるほうがイメージしやすいかもです ※ というか後述する僕の分析も「マジックナンバー分析」の厳密な定義からは外れているかと思いますm(_ _)m
15. 当時(約半年前)のカード事業の状況 自分がアサインされた経緯や課題感など
16. © 2023 LayerX Inc. 16 自分のここ1年のキャリア変遷 時期 役割 2022.8~2023.3 SaaSマーケのマネージャーと法人カードの マーケ立ち上げ〜責任者の兼務 2023.4~2023.5 法人カード事業に異動し、アクイジション側のオーナー (SaaSでいうマーケ / IS / FSを管掌) 2023.6~ TPV(決済総額) = 法人カード契約後の利用を最大化するチーム に異動(SaaSでいうとCustomer Sales&Marketing + PMM + BizDevっぽい感じ? あんまり決まってないです) 今日の話は ここ LayerXに入ってからずっとマーケ畑+αだったが、ある日ぜんぜん違う職種に
17. © 2023 LayerX Inc. 17 事業KPI(決済総額)は伸びているが、「経理業務をラクにする法人クレカ」というプロダクト の提供価値を実現できているかわからなかった ➜ 「プロダクトの提供価値と事業の伸びをアラインする」をミッションにアサインされた 当時の課題感 事業の 伸び 理想の使われ方 (価値実現) As-Is To-Be ▪ As-Isの状態 ・決済総額は伸びてるが、広告費 中心など他社カードにスイッチ されやすい （＝事業KPIの伸びと提供価値 が一致してない） ▪ To-Beの状態 ・プロダクトが理想の使われ方を し、結果的に決済総額も更に伸 びる （＝事業KPIの伸びと提供価値 が一致している）
18. © 2023 LayerX Inc. 18 そういうわけで、 「プロダクト価値と事業の伸びを両立できている お客様の使い方ってなんだろう🤔」 というのを探索するためにやりはじめたのが 前述の「マジックナンバー分析」
19. © 2023 LayerX Inc. 19 ではなく、
20. © 2023 LayerX Inc. 20 やったこと まずはめちゃくちゃ商談した(自分で対応+商談録画視聴で月100〜)
21. © 2023 LayerX Inc. 21 商談で見えてきたこと 初期仮説だと「従業員にたくさんカードを配っている会社を増やすのが良いのでは」 と思っていたが、意外とカード利用者数と決済額の相関や、枚数が多い企業の使い 方はバクラクビジネスカードのメインターゲットと少し異なっていた < 法人カード利用者: 経理のみの会社 法人カード利用者: 経理 + 従業員にも配ってる会社
22. © 2023 LayerX Inc. 22 商談で見えてきたこと 利用粘着度の高いお客様は、「利用する“前後”の業務もラクになる」「従業員も経理 も両方ラクになる」という弊社カードのバリューを実感しているお客様だった
23. © 2023 LayerX Inc. 23 結果 そうやって顧客の使い方を肌身をもって実感したうえで分析をした結果、やはり あっていた 個社あたり決済額、 メインカード率といった 事業のKPI 決済の明細と領収書の 紐づけ機能の利用率 前ページの機能を使っているお 客様ほど決済額も大きく、メイン カード率になっている➜ 正の相 関
24. © 2023 LayerX Inc. 24 結果 • 事業がさらに伸びた • 顧客の提供価値と事業の伸びをアラインするKPIができたことで、 チームがアクションしやすくなった (「コンパウンドスタートアップにおけるケイパビリティ・マネジメント」より抜粋)
25. まとめ
26. © 2023 LayerX Inc. 26 まとめ まとめ① まとめ③ まとめ② アプリ(B2C)マーケの考え方や分析はB2Bでも活かせる Productの利用データ(クエリ)は自分で見れたほうが良い B2Bのマジックナンバー探索の場合、いきなりデータを見に行 くんじゃなくてまずはお客様と話すべし