2023/11/9 「BtoBxSaaSxCS LT online #13 マーケ思考」 でLayerX伊藤が話した内容です
・関連記事 https://naoki11o.com/post/saas-fintech-cross-boundary-careers
・イベントページ https://btob-cs.connpass.com/event/300217/
・関連募集 LayerX Opendoor https://jobs.layerx.co.jp/opendoor
© 2023 LayerX Inc.前職のMartech SaaSで習った「マジックナンバー分析」をやってみたら事業が伸びた話LayerX 伊藤
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2© 2023 LayerX Inc.自己紹介伊藤 直樹(いとう なおき)株式会社LayerX バクラク事業部法人カード事業担当大手新聞社で編集者・WEBディレクターを経て、マーケティングSaaSスタートアップ「Repro」でマーケティング部門、プロフェッショナルサービス事業の立ち上げ〜責任者を歴任。友人とのプチ起業を経て2021年より株式会社LayerXにジョインし、マーケティング部マネージャーを経て現職
3© 2023 LayerX Inc.「LayerX OpenDoor」で検索🔎 or XでDMくださいLayerXのご紹介右の募集のリンク
目次Agenda● 会社、事業紹介● 本日の内容● まとめ
LayerXのご紹介
© 2023 LayerX Inc. 6LayerXの事業概要LayerXのご紹介バクラク事業企業活動のインフラとなる法人支出管理(BSM)SaaSを開発・提供Fintech事業ソフトウェアを駆使したアセットマネジメント・証券事業を合弁会社にて展開PrivacyTech事業パーソナルデータの利活用とプライバシー保護を両立するソリューションの提供LLM Labs事業ChatGPTをはじめとした大規模言語モデル(LLM)関連技術に特化した、新規プロダクト開発、R&D
© 2023 LayerX Inc. 7シリーズA累計で約102億円を調達完了(本日リリース)LayerXのご紹介
8© 2023 LayerX Inc.LayerXのご紹介バクラクのコンセプト / コンパウンドスタートアップ
9© 2023 LayerX Inc.バクラク、SaaS市場にて最速成長しています*1LayerXのご紹介22年11月に導入社数3,000社、23年6月に 導入社数5,000社を突破日本のSaaS企業市場 最速の成長速度シリーズ累計 導入社数5000社以上サービス継続率99%以上*2*1,2…当社調べ
10© 2023 LayerX Inc.● キャッシュバック / 法制度対応 / 上場のための内部統制すべて備えています● 今日は決済(カード)事業の話ですLayerXのご紹介
本日の内容
12© 2023 LayerX Inc.https://repro.io/contents/retention-analysis-03/マジックナンバー分析について
13© 2023 LayerX Inc.マジックナンバー分析について事例 役割Twitter 初日に5人以上フォローしたユーザーは継続率が高いFacebook 最初の10日間で7人と友達になったユーザーは継続率が高いサービスの成長に寄与するユーザー行動を発見するためのフレームワーク※ めっちゃ余談ですが、「グロースハック」って言わなくなりましたね…
© 2023 LayerX Inc. 14SaaSに結びつけるとtoB SaaSにおいては、書籍 『カスタマーサクセス経営』 で繰り返し出てくる「価値機能(Value features)」の発見と考えるほうがイメージしやすいかもです※ というか後述する僕の分析も「マジックナンバー分析」の厳密な定義からは外れているかと思いますm(_ _)m
当時(約半年前)のカード事業の状況自分がアサインされた経緯や課題感など
© 2023 LayerX Inc. 16自分のここ1年のキャリア変遷時期 役割2022.8~2023.3SaaSマーケのマネージャーと法人カードのマーケ立ち上げ〜責任者の兼務2023.4~2023.5法人カード事業に異動し、アクイジション側のオーナー(SaaSでいうマーケ / IS / FSを管掌)2023.6~TPV(決済総額) = 法人カード契約後の利用を最大化するチームに異動(SaaSでいうとCustomer Sales&Marketing + PMM +BizDevっぽい感じ? あんまり決まってないです)今日の話はここLayerXに入ってからずっとマーケ畑+αだったが、ある日ぜんぜん違う職種に
© 2023 LayerX Inc. 17事業KPI(決済総額)は伸びているが、「経理業務をラクにする法人クレカ」というプロダクトの提供価値を実現できているかわからなかった➜ 「プロダクトの提供価値と事業の伸びをアラインする」をミッションにアサインされた当時の課題感事業の伸び理想の使われ方(価値実現)As-IsTo-Be■ As-Isの状態・決済総額は伸びてるが、広告費中心など他社カードにスイッチされやすい(=事業KPIの伸びと提供価値が一致してない)■ To-Beの状態・プロダクトが理想の使われ方をし、結果的に決済総額も更に伸びる(=事業KPIの伸びと提供価値が一致している)
© 2023 LayerX Inc. 18そういうわけで、「プロダクト価値と事業の伸びを両立できているお客様の使い方ってなんだろう🤔」というのを探索するためにやりはじめたのが前述の「マジックナンバー分析」
© 2023 LayerX Inc. 19ではなく、
© 2023 LayerX Inc. 20やったことまずはめちゃくちゃ商談した(自分で対応+商談録画視聴で月100〜)
© 2023 LayerX Inc. 21商談で見えてきたこと初期仮説だと「従業員にたくさんカードを配っている会社を増やすのが良いのでは」と思っていたが、意外とカード利用者数と決済額の相関や、枚数が多い企業の使い方はバクラクビジネスカードのメインターゲットと少し異なっていた<法人カード利用者:経理のみの会社法人カード利用者:経理 + 従業員にも配ってる会社
© 2023 LayerX Inc. 22商談で見えてきたこと利用粘着度の高いお客様は、「利用する“前後”の業務もラクになる」「従業員も経理も両方ラクになる」という弊社カードのバリューを実感しているお客様だった
© 2023 LayerX Inc. 23結果そうやって顧客の使い方を肌身をもって実感したうえで分析をした結果、やはりあっていた個社あたり決済額、メインカード率といった事業のKPI決済の明細と領収書の紐づけ機能の利用率前ページの機能を使っているお客様ほど決済額も大きく、メインカード率になっている➜ 正の相関
© 2023 LayerX Inc. 24結果● 事業がさらに伸びた● 顧客の提供価値と事業の伸びをアラインするKPIができたことで、チームがアクションしやすくなった(「コンパウンドスタートアップにおけるケイパビリティ・マネジメント」より抜粋)
まとめ
© 2023 LayerX Inc. 26まとめまとめ①まとめ③まとめ②アプリ(B2C)マーケの考え方や分析はB2Bでも活かせるProductの利用データ(クエリ)は自分で見れたほうが良いB2Bのマジックナンバー探索の場合、いきなりデータを見に行くんじゃなくてまずはお客様と話すべし