PMFに「🔥バーニングニーズ」は本当に必要か？ 〜「当たり前の不便」に気づかせる、もうひとつの課題の探り方〜

「メルカリやペアカードは、バーニングニーズを解いているのか？」

不要品売却もカップルの家計管理も、放置しても明日の生活は破綻しない。それでもPMFしているのはなぜか。

本セッションでは、PMF に至る道として実は「バーニングニーズ」「当たり前の不便」という異なる課題の型がありうること、そして「当たり前の不便」という異なる課題を探る３つのコツについて語ります。

Transcript

1. PMFに「🔥バーニングニーズ」は 本当に必要か？ ~ 「当たり前の不便」に気づかせる、もうひとつの課題の探り⽅ ~ 株式会社スマートバンク 湯川 晟 / Jou Yukawa
2. 🔥バーニングニーズ = 頭に⽕がつき、今すぐにでもどうにかしたい欲求
3. Q. 🔥バーニングニーズを⾒つけようとして ドツボにハマったことはありませんか？
4. イントロ 「お⾦を貯める」というテーマでディスカバリー 🗺
5. イントロ 「🔥バーニングニーズ」がどうしても⾒つからない... “ 出産を機に将来が不安で、 貯⾦しなきゃとは思いつつ、 まだうまくやれていなくて... ”
6. Q.「🔥バーニングニーズ」が⾒つからないなら 諦めた⽅がいいのか...？
7. ところが、
8. 🔥バーニングニーズが無さそうだけど 成功事例が⾝近に 👀
9. ペアカード 割り勘や⽴替、もうしなくていい。 共同⼝座代わりに使える、ふたりの共有財布。
10. イントロ カップルのお⾦の管理に「🔥バーニングニーズ」はなさそ う “ うーん... 特に 困っていることはないかも？ ”
11. イントロ 検証段階から刺さり、リリース後も伸びている �� “ めちゃ最⾼！ ふたりのお⾦のやりとり⾯倒で まさに困ってたんですよ〜 ” ��
12. 何が起きているのか？
13. イントロ 解くべきユーザー課題には、実はプロダクトごとに型がある 🔥バーニングニーズ 🫥 当たり前の不便
14. イントロ 課題の型に合ったディスカバリーをしないとうまくいかない 🔥 バーニングニーズ 🫥 当たり前の不便 例: 頭に⽕がついた課題を⾒つける 例: イケてる⼈の⼯夫からヒントを得る
15. テ ⽇の ーマ 📝今 「🫥当たり前の不便」を捉えるプロダクト とその探り⽅ 15
16. 自己紹介 湯川 晟 / Jou Yukawa SmartBank, Inc. Product Manager @jouykw | じょー 16
17. もくじ 🎧 イントロ 🥋 課題の型とプロダクト 🔥バーニングニーズ / 🫥当たり前の不便 🔍 「当たり前の不便」はどう探るか？ 👀 見比べる / 💡 気づかせる / 🖌 名づける 🍻 まとめ
18. もくじ 🎧 イントロ 🥋 課題の型とプロダクト 🔥バーニングニーズ / 🫥当たり前の不便 🔍 「当たり前の不便」の探り方 👀 見比べる / 💡 気づかせる / 🖌 名づける 🍻 まとめ
19. 課題の型とプロダクト ２つの課題の型とはなにか？その違いは何か？ 🔥バーニングニーズ 🫥 当たり前の不便
20. 課題の型とプロダクト 🔥 バーニングニーズ：頭に⽕がついた痛みをとにかく消す 顧客の状態 今すぐ何とかしたい！ グローバル 敵 探り⽅ 競合 需要が明らかでプレイヤーが殺到 Zoom コロナ禍でオフラインで仕事ができなくなる...！ ⽇本 課題を聞き、MVP を早く出 して、改善する SmartHR 会社を始めたはいいが、⼊社⼿続き‧年末調整 などの法定義務はどうしてもやらなきゃ...
21. 課題の型とプロダクト 🫥 当たり前の不便：実は解ける問題があったと気づかせる 顧客の状態 まあそういうものだよね... グローバル 敵 探り⽅ 慣性 現状の当たり前で別の選択を考えない Square（※現 Block） 個⼈商店や⼩規模店は「⽀払いは現⾦のみ」 が当たり前で、不満とも思っていなかった ⽇本 新しいやり⽅を⾒せて、 課題があったと気づかせる メルカリ 不⽤品は、そのまま捨てるか近くの中古買取で 廉価に引き取ってもらうのが普通だった
22. 課題の型とプロダクト 解決を求めているか、⾒たら課題に気づくかで型は⾒分ける Q1 今すぐその課題の 解決策を求めている？ 🙆Yes 🔥 バーニングニーズ 󰻶No Q2 新たなやり⽅を⾒て課題 があったと気づくか？ 🙆Yes 🫥 当たり前の不便 󰻶No 🚧 課題なし（or 🔮 未来をつくる系）
23. なぜ課題の型を⾒分け、 「当たり前の不便」に着⽬すべきか？
24. 課題の型とプロダクト 「PMF に⾄る道は、バーニングニーズだけではない」 “ 多くの創業者は、⾃分は ” バーニングニーズの道を進むべき だと思い込んでいる。 Many founders we encounter in Arc assume they're supposed to be in the Hair on Fire path 出典：Sequoia Capital, The Arc Product-Market Fit Framework（2024-04）※原⽂の Hair on Fire をバーニングニーズと訳出
25. 課題の型とプロダクト 危機も義務もない領域ではバーニングニーズは⽣じにくい 成⽴条件１ 放っておけない危機 🚨 放っておくと死ぬ、超困るような状態にならないの であれば、今すぐ解決すべき課題にはならない 成⽴条件２ やらねばならない義務📝 それを必ずしなければならない、という強制⼒が働 かなければ、今すぐ解決すべき課題にならない 🚨危機あり ➡ 🔥 バーニングニーズ 📝義務あり ➡ 🔥 バーニングニーズ どちらもない ➡ 🫥 当たり前の不便 Zoom（toB） SmartHR（toB） メルカリ（toC） オンラインで働けるようにしな いと会社や⽣活が死ぬ 労務は法定⼿続き。やらない選 択肢がない → 担当者は燃える 不⽤品を捨てても誰も困らない → 諦められた課題になる
26. 課題の型とプロダクト 🔥バーニングニーズ v 「当たり前の不便」を探索すべきプロダクトは実は多い！？ 🫥 当たり前の不便
27. Q. では 「当たり前の不便」は どうやって探ればよいか？🤔
28. もくじ 🎧 イントロ 🥋 課題の型とプロダクト 🔥バーニングニーズ / 🫥当たり前の不便 🔍 「当たり前の不便」の探り方 👀 見比べる / 💡 気づかせる / 🖌 名づける 🍻 まとめ
29. 「当たり前の不便」最⼤の敵は... 慣性
30. 「当たり前の不便」の探り⽅ 「当たり前」を、不可逆に「イケてない」と感じられるか まあ、そういうものだよね... これ最⾼！もう前のやり⽅には戻れない
31. 「当たり前の不便」の探り⽅ 今と新しいやり⽅とを「対⽐」させ、３つのステップで探る ① 見比べて、解釈する ② 気づかせて、確かめる ③ 名づけて、広める 普通の⼈ ⇔ エクストリーム ユーザーのやり⽅を対⽐し潜 在的な課題を解釈する 今 ⇔ 新しいやり⽅とを 対⽐させ、現状に課題が あったかを検証する 古い ⇔ 新しいやり⽅とを対 ⽐し課題にわかりやすい名 をつける
32. 「当たり前の不便」の探り⽅：① ⾒⽐べて、解釈する ⼯夫している⼈と普通の⼈とを対⽐し潜在課題を解釈する 🔥 🫥 困っている⼈を探して、不満を聞く 新しいやり⽅を編み出している⼈と⽐べる
33. 「当たり前の不便」の探り⽅：① ⾒⽐べて、解釈する 例: 個⼈⽤のカードを同棲相⼿と２枚使いたいという声
34. 「当たり前の不便」の探り⽅：① ⾒⽐べて、解釈する 例: ハックして擬似的な家族カードを実現しているカップル
35. 「当たり前の不便」の探り⽅：② 気づかせて、確かめる ⼯夫を参考にした解を⾒せ、課題に気づくかを確かめる 🔥 🫥 解を当て、解の良し悪しを確かめる 解を当て、課題に気づくか確かめる
36. 「当たり前の不便」の探り⽅：② 気づかせて、確かめる 例：個⼈⽤カードを２枚使えるようにハックして渡して検証
37. 「当たり前の不便」の探り⽅：③ 名づけて、広める 古い/新しいやり⽅を対⽐させ、課題をシャープに名づける 🔥 🫥
38. 「当たり前の不便」の探り⽅：③ 名づけて、広める 例: 「⽴替精算」がゼロに！１つの⼝座に２枚のカード 古いやり⽅の名前 「⽴替精算」がゼロに！ 顧客が現状でやっている⼿順をなくす⾔葉 新しいやり⽅の名前 ⇔ 1つの⼝座に、2枚のカード 新しいやり⽅を⼀⾔で⽰す⾔葉 ➡ 2つの⾔葉の対⽐させることで、課題と価値がシャープに伝わり広告での反応が UP
39. 「当たり前の不便」の探り⽅ 工夫を探して潜在課題を解釈し、解を見せて課題を検証する 🔥バーニング ニーズ 課題を⾒つける 解を当て解の良し悪しを確かめる ⼯夫を⾒つけ、潜在課題を解釈 解を当て課題の実在を確かめる 🫥 当たり前の 不便
40. もくじ 🎧 イントロ 🥋 課題の型とプロダクト 🔥バーニングニーズ / 🫥当たり前の不便 🔍 「当たり前の不便」はどう探るか？ 👀 見比べる / 💡 気づかせる / 🖌 名づける 🍻 まとめ
41. まとめ 解くべきユーザー課題には、実はプロダクトごとに型がある 🔥バーニングニーズ 🫥 当たり前の不便
42. まとめ 課題の型に合ったディスカバリーをしないとうまくいかない 🔥 バーニングニーズ 🫥 当たり前の不便 例: 頭に⽕がついた課題を⾒つける 例: イケてる⼈の⼯夫からヒントを得る
43. まとめ 今と新しいやり⽅とを「対⽐」させ、３つのステップで探る ① 見比べて、解釈する ② 気づかせて、確かめる ③ 名づけて、広める 普通の⼈ ⇔ エクストリー ムユーザーのやり⽅を対⽐ し潜在的な課題を探る 今 ⇔ 新しいやり⽅とを 対⽐させ、現状に課題が あったかを検証する 古い ⇔ 新しいやり⽅とを 対⽐し課題にわかりやす い名をつける
44. あなたのプロダクトは どちらの課題の型を解いていますか？ それに合った探り⽅ができてますか？
45. 「🔥バーニングニーズ」は本当に必要か？ ~ 「当たり前の不便」に気づかせる、異なる課題の探り⽅ ~ 株式会社スマートバンク 湯川 晟 / Jou Yukawa
46. Appendix: スマートバンクについて スマートバンクはプロダクトマネージャーを積極採⽤中！ スマートバンク『プロダクトマネージャー職に興味がある⽅へ』https://smartbank.co.jp/recruit/pm-summary/
47. Appendix: じょーの過去登壇資料やブログ 過去のpmconf登壇やブログもぜひ⾒てね！ 成果が出ないユーザーインタビューは何がダメだったのか？ 〜「誰に聞くか」の探り⽅ 〜 https://2023.pmconf.jp/session/rH8seQQ5/ ユーザーリサーチの勘所: ⾏動パターンを⾒つけてユーザーの課題に共感しよう https://blog.smartbank.co.jp/entry/user-research-essence
48. Appendix: セコイアキャピタルの提唱する PMF の３つの型 「顧客が課題とどう向き合っているか」のPMFの３つの型 型 🔥 Hair on Fire 頭に⽕がついた痛み 🪨 Hard Fact 動かしがたい現実 🔮 Future Vision 信じがたい未来像 顧客の⼼の声 敵 代表例 今すぐにでも何とかしたい！ 競合 Zoom / SmartHR まあ、そういうものだよね... 慣性 Square / メルカリ そんなの無理でしょ 不信 iPhone / ウォークマン 出典：Sequoia Capital, The Arc Product-Market Fit Framework（2024-04）