Вебинар 1. Подготовка к переговорам, с чего начать? Цель встречи, интересы и позиции.

Темы, вынесенные на Вебинар 1:

☑️ Что такое переговоры?
☑️ С чего начать? Цель встречи, интересы и позиции.
☑️ Нужно ли готовиться к переговорам? Ваш алгоритм подготовки к встрече.
☑️ Ваше коммерческое предложение с позиции потребностей и интересов другой стороны.
☑️ В чём залог успешных переговоров? 9 составляющих успешных переговоров.

Transcript

1. Курс «Сложные переговоры как успешный проект» Урок 1. С чего начать ? Москва 2019 Эмих Олег – кан. тех. наук, консультант, бизнес – тренер, тьютор – мастер, профессор, преподаватель программы МВА Международного института менеджмента «ЛИНК» и Высшей школы корпоративного управления при РАНХ и ГС
2. Темы, вынесенные на обсуждение. • Что такое переговоры? • С чего начать. Цель переговоров. Интересы и позиции. • Нужно ли готовиться к переговорам? Ваш алгоритм подготовки к встрече. • Ваше коммерческое предложение с позиции потребностей и интересов другой стороны. • В чѐм залог успешных переговоров? 9 составляющих успеха встречи. 2
3. Что такое «переговоры»? «Переговоры – это основной способ добиться от окружающих того, чего вы хотите» 3 «Нравится вам это или нет, но вы постоянно участвуете в переговорах. Переговоры – это неотъемлемая часть нашей жизни. Человек участвует в переговорах ежедневно. Люди участвуют в переговорах даже тогда, когда и не подозревают об этом…… Вся наша жизнь состоит из переговоров» Р. Фишер, У. Юри « И поэтому личный успех , и наша удовлетворѐнность тем, что с нами происходит, зависит от нашей способности эффективно вести переговоры» Петер Брандль
4. Наша формулировка: Переговоры это – Процесс коммуникации между сторонами…. для достижения своих целей, при котором каждая из сторон имеет свою позицию и обладает равными возможностями…. • …в контроле ситуации… • …проявления инициативы в ходе переговоров • …и принятии решения... • ….вплоть до «Права Вето» 4
5. С чего Вы начинаете переговоры ? 5
6. Чѐтко сформулируйте вашу цель, которую Вы хотите достичь в ходе встречи, и помните о ней на протяжении всего обсуждения, как бы не протекало общение с Вашим собеседником (- ками) . Готовясь к переговорам,
7. С какими целями проводятся переговоры ? 7
8. Переговоры проводятся с разными целями • Удовлетворения своих бизнес потребностей / целей… • Совместного поиска решения общей проблемы…. • Сбора информации и прояснение ситуации… • Переговоры с «маскировочными» целями (отвлечь внимание от каких-то готовящихся или проводимых активных действий) • Переговоры с целью просто «тянуть время» в ожидании ин- формации, позитивной для одной из сторон. • Устрашение, психологического давления, демонстрации преимущества… • Переговоры, чтобы сохранять контакт и коммуникацию, не зайти окончательно в тупик или не дать развиться конфликту • С целями пропаганды идей или подходов, инноваций • ……………………………………….. 8
9. Опрошено (2017г.) 200 менеджеров (Москва, Ярославль, Рыбинск, Н. Новгород, Омск). 53% - ведут переговоры 4-5 раз в неделю, 32% - часть повседневной деятельности Данные нашего опроса: Цель встречи • 20% - достичь своей цели. • 46% - ориентируются на приемлемый минимум • 31% - будут отстаивать свои интересы, но заранее готовы на уступки При этом • 31% - зная тему встречи, полагаются на экспромт • 5% - «война планы покажет», т.е. в ходе встречи они определяться, что хотят добиться В ходе встречи • 35% - готовы менять свою цель, ведь это переговоры. • 39% - готовы менять свою цель, если оппонент их убедит 9
10. Трехпозиционная модель ПОТРЕБНОСТИ ИНТЕРЕСЫ Максимальная (желаемая) позиция Реальная позиция Минимальная позиция ЗОНА ТОРГА ОДНОЙ ИЗ СТОРОН Задача максимум: Сохранить свою максимальную позицию, полностью защитить свои интересы и получить максимум возможных уступок с другой стороны! Если минимальная позиция оказывается недостижимой – прерывайте переговоры
11. Трехпозиционная модель • Никогда не соглашайтесь на первое предложение! • Никогда ничего не давать, не получая что-то взамен! 11 Зона торга продавца Зона торга покупателя ЗОНА ТОРГА СТОРОН
12. Позиция на переговорах ПОТРЕБНОСТИ ПОТРЕБНОСТИ ИНТЕРЕСЫ ПОЗИЦИЯ ИНТЕРЕСЫ ПОЗИЦИЯ
13. Очевидно, что к переговорам нужно готовиться.
14. Опрошено (2017г.) 200 менеджеров (Москва, Ярославль, Рыбинск, Н. Новгород, Омск). 53% - ведут переговоры 4-5 раз в неделю, 32% - часть повседневной деятельности Данные нашего опроса: Затрачивается на подготовку к встрече • 19% - 1- 1.5 часа. • 36% - 25-30 мин. • 45% – иногда, только к самым важным При этом. • 57% - обдумали преимущества своего предложения. • 29% - продумали возможные сценарии развития встречи, возможные возражения и свою аргументацию. Думают о сборе инфо. во время встречи • 85% - отмечают важность умения активно спрашивать и активно слушать При этом • 23% - заранее готовят 5 -6 вопросов. • 47% - заранее готовят 1 – 2 вопроса. • остальные (1/3) – по ситуации во время встречи 14
15. Групповое обсуждение На какие ещѐ вопросы нужно найти ответ готовясь к переговорам? 15 Наш вариант вопросов – [ 1 и 1 ] Домашнее задание (ДЗ) 1. Подготовьте свой универсальный список вопросов для подготовки к переговорам . Объём не более 320 слов.
16. Опрошено (2017г.) 200 менеджеров (Москва, Ярославль, Рыбинск, Н. Новгород, Омск). 53% - ведут переговоры 4-5 раз в неделю, 32% - часть повседневной деятельности Данные нашего опроса: Идя на переговоры 5% респондентов ограничивается одним основным предложением, 45% - имеют в арсенале лишь пару альтернативных предложений по принципу "не пройдет одно - предложу другое". 5% опрошенных, лишь примерно знающих, что хотят достичь и глубоко не задумывающихся над этим вопросом. 16
17. Вопросы слушателей: • Как грамотно вести диалог с человеком, который слышит только себя? Ему интересно говорить и рассказывать только о себе. Что делать ? • Письмо потенциальному клиенту Тема письма: Сотрудничество Здравствуйте, [Имя]. Мы [краткая информация о компании и о наших услугах]. Если это Вас заинтересовало, я готов обсудить возможность сотрудничества Сообщите, в какое время Вам было бы удобно созвониться ?. [Подпись] Сам перезваниваю, ели дозвонился…Ответ – «Будем иметь в виду, при необходимости перезвоним..» Я ошибся с клиентом, это не моя ЦА ? • Я рассказал кратко о нашей Компании, о нашем опыте работы с подобными клиентами и о их отзывах о сотрудничестве. Сформулировал наше стандартное коммерческое предложение и оставил его в письменном виде. Договорились что клиент подумает, а я перезвоню через три дня Перезваниваю. «Спасибо за предложение, будем иметь вас в виду. При необходимости – перезвоним» Что я сделал не так ? Случай из практики – [ «Нет нужды» или Материал для чтения стр.9] 17
18. Из недавнего телефонного общения… - Меня зовут Николай, я из компании «Golden Hills». Как мне к Вам обращаться ? - «Как к отцу родному»,- подумал я, но всѐ-таки назвал своѐ имя. - Есть ли у Вас время пообщаться со мной. - Кратко обозначьте суть предмета общения. - Мы известная………… компания. Работающая на рынках…… , а также России. Мы специализируемся на………….. В том числе мы работаем с депозитами. И именно об этом я и хотел с Вами поговорить. * Как вы думаете, какова моя реакция ? 18
19. Ваше коммерческое предложение Традиционный подход. Используем цепочку: ХАРАКТЕРИСТИКИ – ПРЕИМУЩЕСТВА - ВЫГОДЫ Мы даем клиенту преимущество и развиваем его в выгоду. Пример: «… если Вы воспользуетесь нашим предложением (обозначаем его характеристики), то (подразумевается, что в отличии от конкурентов) мы предоставим …, обеспечим …, обеспечим возможность …, и т.д. (преимущества). А это позволит Вам … (выгоды).»
20. 1. Выделите как можно больше характеристик товара / услуги . Потом (на основании характеристик) обозначьте преимущества, которые в лучшую сторону отличаются ваш товар /услугу от конкурента (у конкурента дороже/ хуже/ или просто нет). 2. Возьмите получившийся перечень преимуществ и подумайте, какую ПОЛЬЗУ принесет клиенту использование этих преимуществ? 3. Придумайте как можно больше вариантов, при которых клиент будет получать пользу от использования одного единственного преимущества вашего товара. 4. Проделайте эти шаги со всеми преимуществами. В результате вы получите матрицу, в которой будут отражены преимущества и выгоды вашего товара или услуги Ваше коммерческое предложение
21. ЦЕНА vs ЦЕННОСТЬ Цена – это то, что хочет получить за свой продукт продавец Ценность - это то, что получает клиент в обмен на уплаченные за продукт деньги 21 Выгоды для клиента – Затраты клиента = Ценность для клиента Но выгода должна быть не навязанной Случай из практики - [Выигрыш – проигрыш..]
22. Домашнее задание 2. Презентация вашего коммерческого предложения Длительность презентации 3 минуты • Запишите видеоролик (3 минуты) в котором Вы озвучиваете ваше коммерческое предложение. • Сделайте его доступным для просмотра коллегам по группе и тренеру. • Коллеги, тренер просмотрят и выставляют оценки за Ваше выступление. Коллеги от 1 до 5 баллов. Тренер от 1 до 5, но две оценки • Тренер проводит анализ всех презентаций рамках вебинара 2. 22 с
23. • При выходе компании на рынок региона и согласовании дорожных карт с субъектами РФ, чиновники давят на выделение доп. финансирования на соц. нужды региона, что не входит в планы компании. Переговоры затягиваются и неэффективны. Как выходить из таких пике? • Есть ли какие-то типовые моменты в позиции закупщиков (Сетей, например)? Как минимизировать их уловки и давление ? [Материал для чтения, стр.2 ] • Компания продает оборудование. Есть клиент, который покупает регулярно, но….. вечно всем недоволен. Причем негатив идѐт от пользователя, что, естественно, потом транслируется закупщиком. Что делать ? Ещѐ вопросы.
24. Степень «жесткости» переговоров будет зависит от того, на сколько Вы : • к ним подготовлены, помните о своей цели, • настроены на успех встречи, • владение информацией по обсуждаемому вопросу • эмоционально уравновешены и готовы к разным вариантам развития событий, • осознаѐте полезность для оппонента своего предложения, предлагаете, а не просите, • имеете реальные ожидания без иллюзий, • знаете методы продаж и манипуляций, • умеете спрашивать и умеете слушать, • помните о равных правах. 24 Залог успешных переговоров. 9 составляющих.
25. Минимум ожиданий: 1. Не думайте, что Вас с нетерпением ждут….. 2. Не считайте, что другая сторона тоже заинтересована в контакте….. 3. …и будет думать о вашей выгоде. 4. Не настраивайтесь на то, что у вас нет ограничения по времени. 5. … и, не исключайте ситуацию, что в конце концов, Вы можете просто не понравиться. 25
26. И ещѐ – «Взявшись за дело и страшась неудачи, ты всѐ проиграешь, а могло быть иначе» «Ты в силы собственные верь, не то не избежать потерь» «Мудрым пользуйся девизом - Будь готов к любым сюрпризам». 26
27. Желаю успехов. Тел. +7 926 168 11 75 +7 977 577 03 12 E-mail: yneacc@gmail.com