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1. © 2014-2023 UMU Technology Co. Ltd All Rights Reserved AIを活用し営業フィードバックをDX化！ 売れる営業組織のつくりかたとは？ ユームテクノロジージャパン 2024 04 01 UMU Confidential
2. 4 対応言語 14+ 地域 オフィス 8+ のべ ユーザー数 100M + 教育者 学生 30M + 大手 法人顧客 1,000+ Fotune500 企業 100+ 言語対応 中国語`(簡体字)简体中文 中国語（繁体字）: 繁体中文 日本語 英語: English タイ語: ภาษาไทย ベトナム語：Tiếng Việt 韓国語: 한국어 インドネシア語：Bahasa Indonesia スペイン語: Español ロシア語：Русский フランス語: Français ポルトガル語: Português ドイツ語：Deutsch イタリア語：Italiano データ センター UMU Technology Japan, All Rights Reserved UMU＝学びを成果に結びつけるAIデジタル学習プラットフォーム 3
3. ⽇本国内でもHR‧セールスイネーブルメント領域で多数の評価 Best Software in Japan 2022受賞 「ITreview Best Software in Japan 2022」 にて 5000超の製品 / サービスの中から No.1に選出されました UMU Technology Japan, All Rights Reserved 4
4. 1 営業組織においてAI・テクノロジーを使うメリット 2 AI活用含む能力開発へのアプローチ 3 AI活用でさらに生産性を高めることが可能 5 UMU Technology Japan Inc, All Rights Reserved UMUに関する資料はこちら!!
5. 7 © 2014-2023 UMU Technology Co. Ltd All Rights Reserved 営業組織においてAI・テクノロジーを使うメリット 営業のDX化のメリット UMUに関する資料はこちら!!
6. 8 © 2014-2023 UMU Technology Co. Ltd All Rights Reserved 一言で言うと 効果 効率
7. UMUの企業理念 「テクノロジー」と「学習の科学」で世の中の学びを変え、 その結果、世界をより良いものにする 9 © 2014-2023 UMU Technology Co. Ltd All Rights Reserved UMUに関する資料はこちら!!
8. @2014-2023 UMU Technology Co. Limited All Rights Reserved 10 「学習の科学（教育学）」を取り入れると学習はこう変わる！効果・効率が上がる！ インタラクティブラーニング マイクロ ラーニング インプットが中心 講義型 Before After Before After ピア ラーニング Before ピア プレッシャー Before After ゲーミフィケーション Before After デュアルチャンネル Before After 相手の目がない ひとり 相手のプレッシャーがある 負けないぞ！ 双方向は63%学習効果が高い 受講者参加型の学び ＼ 意見ください！／ After 受講者同士の 学び合い 講師手動の 一斉講義 Peer:仲間 Learn:学ぶ 文字だけの教材 脳への負荷が高 い ＋ コンテンツは特に「目」と「耳」 両方に響かせることを意識する 教材 ① 教材 ② テスト 教材がただただ 並 べられているコース 継続させる原動力になる 成長の可視化 60 min 長すぎる 動画 講義を録画 したものを そのまま展開 テーマを最小単位 まで細分化 テーマをなるべく分解し 最小単位まで ブレイクダウンすると 必ずコアスキルに行き着く ＼ Ranking ／ ＼ 隙間学習／
9. 11 © 2014-2023 UMU Technology Co. Ltd All Rights Reserved 効率
10. 12 © 2014-2023 UMU Technology Co. Ltd All Rights Reserved 一昔前は。。。 ◯ 机掃除・メールチェック ◯ 訪問（午前 1社〜2社訪問） ◯ 訪問（午後 3社〜4社訪問） ◯ 帰社・日報・上司へ報告 ◯ ロープレ 09:00 ◯ 朝礼 12:00 ◯ 昼食 22:00 ◯ 帰宅 08:00 09:30 13:00 18:00 19:00 オンライン会議システム ロープレを上司に見てもらうために並ぶ。 終わるまで帰れない。
11. 13 © 2014-2023 UMU Technology Co. Ltd All Rights Reserved 効果
12. 成果に結びつける学び 『パフォーマンスラーニング』 情報を伝える（インプット）だけでは学びにはなりません それは、教え手の言い訳です 教えたのに なぜ出来ないの？！ 教えたから 出来るでしょ？！ UMUは学びを成果に変えることができます 14 UMU Technology Japan Inc, All Rights Reserved
13. 知っているかどうか 自分自身の言葉で表現できるかどうか 記憶として定着しているか （脳への定着） 実際の業務シーンで使えるかどうか （筋肉への定着） 1. 認知 2. 理解 3. 記憶 4. 業務適応 学習効果をどのレベルで測っていますか？ 成果の定義の４段階 学習で担保するべきは「業務適応（行動変容）」 15
14. 「練習」「フィードバック」中心の学びへ 一方通行の学びを双方向に変える コンテンツ （講義・教材） 従来の研修やe-learningでの学び方 コンテンツ （講義・教材） コンテンツ （講義・教材） コンテンツ （講義・教材） テスト 履歴登録 学びを結果に結びつけるデザイン コンテンツ （講義・教材） 練習 練習 学習履歴 フィードバック 練習データ 評価データ 実践 学んだことを自分のス キルに落とし込む 修正 改善点を知る 改善 受けたフィードバックを踏 まえて改善 修正 再度のフィードバックで より高いレベルに 学習 16 UMU Technology Japan Inc, All Rights Reserved フィードバック （インタラクティブ） フィードバック （インタラクティブ）
15. 1 営業組織においてAI・テクノロジーを使うメリット 2 AI活用含む能力開発へのアプローチ 3 AI活用でさらに生産性を高めることが可能 17 UMU Technology Japan Inc, All Rights Reserved UMUに関する資料はこちら!!
16. 18 © 2014-2023 UMU Technology Co. Ltd All Rights Reserved AI活用を含む能力開発へのアプローチ UMUに関する資料はこちら!!
17. 動画課題提出 （多面評価） • 動画視聴による学習 • 試験を活用した理解度確 認/知識定着化 • セールストーク投稿 • AIエクササイズ • ケースステディー演習 • AI Chatbot（営業対話） • 現場ノウハウ投稿・共有 • 好事例のモデル化 AI Chatbot -セールス 対話- テスト（試験） -製品知識テスト / 行動選択型試験 セールストーク -場面別活用イメージ共有 - 動画学習 -製品知識・対話スキル - 練習・フィードバックを繰り返し、学習転移につなげる。現場での実践知を共有することで学習する組織の創造へ 理解・記憶する 魅力的に説明できる 場面別に応用できる 実践知を共有する AI エクササイズ 現場ノウハウ投稿・共有 -暗黙知の形式知化 - 好事例の モデル化 （相互学習） 19 行動変容・成果創出まで学習を活かすプロセス
18. 行動変容・成果創出まで学習を活かすプロセス 動画課題提出 （多面評価） • 動画視聴による学習 • 試験を活用した理解度確 認/知識定着化 • ケースステディー演習 • AI Chatbot（営業対話） • 現場ノウハウ投稿・共有 • 好事例のモデル化 AI Chatbot -セールス 対話- テスト（試験） -製品知識テスト / 行動選択型試験 動画学習 -製品知識・対話スキル - 理解・記憶する 魅力的に説明できる • セールストーク投稿 • AIエクササイズ セールストーク -場面別活用イメージ共有 - AI エクササイズ 場面別に応用できる 実践知を共有する 練習・フィードバックを繰り返し、学習転移につなげる。現場での実践知を共有することで学習する組織の創造へ 現場ノウハウ投稿・共有 -暗黙知の形式知化 - 好事例の モデル化 （相互学習） 20
19. 【ディスカッション】セールストークのアイディア出しをする
20. 課題機能 【4つの課題形式】 1. 動画課題 2. 音声課題 3. 図説課題 4. ファイル課題 ※動画課題はAI分析が可能 【課題機能】４つの種類の課題を提出‧採点‧フィードバック可能
21. 1 営業組織においてAI・テクノロジーを使うメリット 2 AI活用含む能力開発へのアプローチ 23 UMU Technology Japan Inc, All Rights Reserved 3 AI活用でさらに生産性を高めることが可能 UMUに関する資料はこちら!!
22. 24 © 2014-2023 UMU Technology Co. Ltd All Rights Reserved AI活用でさらに生産性を高めることが可能 UMUに関する資料はこちら!!
23. フィードバックは⼈とAIが協⼒して⾏う デリバリースキル （表現力） 話の内容 （キーワード） 話の内容 （詳細） 応酬話法 （対話の技術） ①アイコンタクト ②表情 ③明瞭さ ④流暢さ、⑤スピード、⑥ジェスチャーが適切か 意識するべき「キーワード」が入っているか？ または「NGワード」がないか オープニング、特徴・利点・利益（通称 FAB） 論理構成、結論などが適切かどうか 質疑応答、反論処理など適切なタイミングでの対話かどうか （例 ：SPIN話法） AIエクサ サイズ UMU Technology Japan Inc, All Rights Reserved 25 uShow チャット ボット
24. AIエクササイズが⾏動変容を促進 ▪ AIの評価ポイント 受講者は動画で課題提出し、AIが即時に一次フィードバックを返すことで、 何度も提出したくなる意欲を作り出します。 言葉でアウトプットをすることで通常よりも効果の高いアウトプットを実現させます。 ▪ AIのFBを加えた動画提出 表情 アイコンタクト ジェスチャー 明瞭さ スピード 流暢さ モデリング不要
25. AIフィード バック AIによる テキスト化 高頻度ワード AI識別 貴社のデータをAIに 読み込ませることなく判定できます デリバリースキル‧キーワードの判定 UMU Technology Japan Inc, All Rights Reserved 27
26. お互いの動画を共有‧フィードバックできることが⼤切 タイムコード上に「いいね」や「コメン ト」を入力 ※音声・テキスト対応 「採点」「コメント」で評価 UMU Technology Japan Inc, All Rights Reserved 28
27. 29 © 2014-2023 UMU Technology Co. Ltd All Rights Reserved uShow AI - UMU uShow： 知識グラフなどのAI技術やモデルを組み合わせ、人間 と同じように評価とフィードバックを行う。 - 評価項目： 1. オープニング 2. 製品紹介（Feature Advantage and Benefit） 3. 論理構成 4. 結論 5. ボディランゲージ - 分析型 AI ：CV（コンピュータービジョン） - 表現力評価：笑顔、ボディーランゲージ、 アイコンタクト - 分析型AI ：NLU（自然言語理解）, NLP（自然言語処理）, ASR（音声識別） - 内容評価：内容の正確性、ロジック、構成 要モデリング （個社開発）
28. 30 © 2014-2023 UMU Technology Co. Ltd All Rights Reserved 大規模かつ個別トレーニングによる意図的練習でパフォーマンスを向上 組織パフォーマンスの洞察 Units 営業人数 ¥/$ 金额 固定コスト Fixed Cost ユニットエコノミクス トレーニング洞察 練習回数、練習時間、スコアアップなどのデータから、学 習意欲、学習能力、学習効果を把握。 チームの完率やハイスコアなどのデータから、リーダー シップ力を洞察し、営業成績を積極的に予測。 組織パフォーマンスを継続的に向上させ、これをベー スにチームの規模を拡大、より多くの収益を上げる必 要性を認識。 データ： uShow導入企業uShowダッシュボード 2021.8-2022.6 製品スライド 10 一人当たり 25 回 平均 16 分 参加人数 3328 人 トレーニング回数 84647 回 合計トレーニング時間 23150 時間 変動費 Variable Cost 利潤 Margin 生産性向上 70% 收入/收益 Revenue 事例: 製薬会社 参加率 95.4% 98.1% 93.7% 93.5% 88.8% 85.0% 80.2% 79.5% 南地域 南東 南中 北東 地域 地域 地域 北 東 中 西 地域 地域 地域 地域 0.0% 100.0% 80.0% 60.0% 40.0% 20.0%
29. 行動変容・成果創出まで学習を活かすプロセス 場面別に応用できる • ケースステディー演習 • AI Chatbot（営業対話） 動画課題提出 （多面評価） AI Chatbot -セールス 対話- • 動画視聴による学習 • 試験を活用した理解度確 認/知識定着化 • セールストーク投稿 • AIエクササイズ • 現場ノウハウ投稿・共有 • 好事例のモデル化 テスト（試験） -製品知識テスト / 行動選択型試験 セールストーク -場面別活用イメージ共有 - 動画学習 -製品知識・対話スキル - 理解・記憶する 魅力的に説明できる 実践知を共有する 練習・フィードバックを繰り返し、学習転移につなげる。現場での実践知を共有することで学習する組織の創造へ AI エクササイズ 現場ノウハウ投稿・共有 -暗黙知の形式知化 - 好事例の モデル化 （相互学習） 31
30. AIチャットボット（対話型スキルトレーニング） @2014-2023 UMU Technology Co. Limited All Rights Reserved TOP画面 トレーニング画面 終了画面 振り返り画面 要モデリング （個社開発）
31. 行動変容・成果創出まで学習を活かすプロセス 動画課題提出 （多面評価） • 動画視聴による学習 • 試験を活用した理解度確 認/知識定着化 • セールストーク投稿 • AIエクササイズ • ケースステディー演習 • AI Chatbot（営業対話） AI Chatbot -セールス 対話- テスト（試験） -製品知識テスト / 行動選択型試験 セールストーク -場面別活用イメージ共有 - 動画学習 -製品知識・対話スキル - 理解・記憶する 魅力的に説明できる 場面別に応用できる 実践知を共有する • 現場ノウハウ投稿・共有 • 好事例のモデル化 現場ノウハウ投稿・共有 -暗黙知の形式知化 - 好事例の モデル化 （相互学習） 練習・フィードバックを繰り返し、学習転移につなげる。現場での実践知を共有することで学習する組織の創造へ AI エクササイズ 33
32. 「課題を追加」より課題をアップロード 他の受講生が提出した 課題の閲覧と評価が可能 エリアや領域を越えて、他者の動画課題から学びを得られる！
33. 現場での実践や成功事例の共有
34. 型を定着させ、行動変容に繋げる UMU Technology Japan, All Rights Reserved UMUに関する資料はこちら!!