営業の組織力を高める 心理的安全性のつくりかた

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1. CONFIDENTIAL 研修復習用 配布資料 目的外の利用・配布・複製はご遠慮ください 1 To make the team more effective and more psychological safe, what and how can we do? The answer is to cultivate leadership in the team which is driven by psychological flexibility! YEALE オンラインセミナー 2025年４月25日 Friday 13:00 – 14:00 営業の組織力を高める 心理的安全性のつくりかた
2. CONFIDENTIAL 研修復習用 配布資料 目的外の利用・配布・複製はご遠慮ください 石井遼介 株式会社ZENTech代表取締役 慶應義塾大学大学院システムデザイン・マネジメント研究科 研究員 一般社団法人 日本認知科学研究所 理事 東京大学工学部卒。シンガポール国立大 経営学修士(MBA)。 行動分析学の研究者として、チーム・組織のパフォーマンス を科学し、ビジネス領域、スポーツ領域で成果の出る チーム構築を推進するとともに、 日本の組織・チームに於ける心理的安全性の計測尺度を開発。 東京オリンピック・パラリンピックのメダルを携帯電話等をリサイクル してつくる「都市鉱山からつくる！みんなのメダルプロジェクト」立ち 上げを民間側で主導。 2017年よりオリンピック委員会 強化スタッフ（医・科学）も務めた。 2020年9月に上梓した『心理的安全性のつくりかた』 （日本能率協会 ﾏﾈｼﾞﾒﾝﾄｾﾝﾀｰ）は 41刷・19万部を数え、 読者が選ぶビジネス書グランプリ「マネジメント部門賞」 およびＨＲアワード2021 書籍部門「優秀賞」を受賞。 2022年8月『心理的安全性をつくる言葉55』（飛鳥新社）監修。
3. CONFIDENTIAL 研修復習用 配布資料 目的外の利用・配布・複製はご遠慮ください 中央大学法学部政治学科卒業。 2013年独立系大手証券会社に新卒として入社。 個人・法人営業に携わり 最優秀新人賞を含む多くの社内表彰を受賞。 現在は株式会社ZENTech（ゼンテク）にて 顧客の変容を二人三脚で実現している。 株式会社ZENTech カスタマーサクセス エキスパート 中澤 俊紀 Toshiki Nakazawa
4. CONFIDENTIAL 研修復習用 配布資料 目的外の利用・配布・複製はご遠慮ください 4 心理的安全性は 様々なメディアで 注目を集めています
5. CONFIDENTIAL 研修復習用 配布資料 目的外の利用・配布・複製はご遠慮ください 社会全体の心理的安全性への取り組みを増やすための メディア登壇、記事執筆やアワードの企画運営を実施 ZENTECH DAY
6. CONFIDENTIAL 研修復習用 配布資料 目的外の利用・配布・複製はご遠慮ください １ 心理的安全性と「厳しさ」の科学（石井） ２ 説明できる厳しさと心理的安全性（中澤） ３ Q & A アジェンダ
7. CONFIDENTIAL 研修復習用 配布資料 目的外の利用・配布・複製はご遠慮ください １ 心理的安全性と「厳しさ」の科学（石井） ２ 説明できる厳しさと心理的安全性（中澤） ３ Q & A アジェンダ
8. CONFIDENTIAL 研修復習用 配布資料 目的外の利用・配布・複製はご遠慮ください 心理的安全性とは？
9. CONFIDENTIAL 研修復習用 配布資料 目的外の利用・配布・複製はご遠慮ください 9 「心理的安全性」とは 組織やチームの 成果に向けて 地位や経験に関わらず 誰もが率直な意見・素朴な疑問を 言うことができること
10. CONFIDENTIAL 研修復習用 配布資料 目的外の利用・配布・複製はご遠慮ください 10 心理的安全性な組織・チームは 率直に「言い合える」が決して 失礼な言動で 人間関係に 衝突が起きる 成果やお客さまのため 視点・意見を出し合える
11. CONFIDENTIAL 研修復習用 配布資料 目的外の利用・配布・複製はご遠慮ください 心理的安全性 よくある誤解
12. CONFIDENTIAL 研修復習用 配布資料 目的外の利用・配布・複製はご遠慮ください 12 心理的安全な組織は 衝突の無いヌルいチーム？ 誤解
13. CONFIDENTIAL 研修復習用 配布資料 目的外の利用・配布・複製はご遠慮ください 13 エイミー.C.エドモンドソン, & 野津智子(翻訳). (2014). チームが機能するとはどういうことか:「学習力」 と 「実行力」 を高める実践アプローチ. 英治出版. Edmondson, A. C. (2018). The fearless organization: Creating psychological safety in the workplace for learning, innovation, and growth. John Wiley & Sons. より石井一部改変 つまり「両立が難しい」のではなく、 むしろ相乗効果があるのが、基準と安全性
14. CONFIDENTIAL 研修復習用 配布資料 目的外の利用・配布・複製はご遠慮ください 14 セールスパーソンとして 水準の高い成果や数値を追うのは 「当然、間違っていない」 しかし、成果を出すためにこそ 過剰な権力格差を緩め 「適切な厳しさ」の確保が必要
15. CONFIDENTIAL 研修復習用 配布資料 目的外の利用・配布・複製はご遠慮ください 15 成果のための厳しさ チェックリスト 項目 概要 □ 目的・意図 成長や業績向上などの建設的意図か □ タスク志向 人格攻撃ではなくタスク志向か □ 説明的な表現 感情的・攻撃的でなく説明的/具体的か □ 適切なTPO 個別の場でタイムリーなフィードバック □ サポート 再発防止策や支援策とセット
16. CONFIDENTIAL 研修復習用 配布資料 目的外の利用・配布・複製はご遠慮ください 16 「厳しい」にもいろいろ タスク志向の厳しさ 仕事上の課題や行動改善に焦点をあて、 具体的・建設的フィードバックを行う vs 人格攻撃的な厳しさ 部下の人格・人間性・能力全般を否定する。 嘲笑、罵倒、人格攻撃など、部下の尊厳を傷つける言動。
17. CONFIDENTIAL 研修復習用 配布資料 目的外の利用・配布・複製はご遠慮ください 17 「ハッパをかけて頑張らせる」 が目的だったとしても 「こんなこともできないのか」と 人格に触れることは「破壊的」 上司の意図より、部下の受け取り方が大切
18. CONFIDENTIAL 研修復習用 配布資料 目的外の利用・配布・複製はご遠慮ください 18 人格攻撃的な厳しさが積み重なると 成果を出すことではなく 上手に成果が出せなかった理由を準備する ことに リソースを割き始める 上司の意図より、部下の受け取り方が大切
19. CONFIDENTIAL 研修復習用 配布資料 目的外の利用・配布・複製はご遠慮ください 19 成果のための厳しさ チェックリスト 項目 概要 □ 目的・意図 成長や業績向上などの建設的意図か □ タスク志向 人格攻撃ではなくタスク志向か □ 説明的な表現 感情的・攻撃的でなく説明的/具体的か □ 適切なTPO 個別の場でタイムリーなフィードバック □ サポート 再発防止策や支援策とセット
20. CONFIDENTIAL 研修復習用 配布資料 目的外の利用・配布・複製はご遠慮ください 20 成果のための厳しさ チェックリスト 項目 概要 □ 目的・意図 • 「なぜこの目標が重要か」「長期的には部下のために なる」という意図を伝える。 □ タスク志向 • 具体的に「ここが原因では？」と行動レベルで指摘し、 人格攻撃的言葉を使わない。 • 感情をぶつけるのではなく、事実と期待を淡々と提示 し、冷静に成果に向けて話す。 □ 説明的な表現 □ 適切なTPO • 面談の場をきちんと設定し、他者がいる場所では行わ ない □ サポート • 「きついかもしれないが、どうやって乗り越えよう か？」と部下と共に考える。 • 数日後に再度フォローアップし「困っている点を一緒 に解決していこう」と追加支援を行う。
21. CONFIDENTIAL 研修復習用 配布資料 目的外の利用・配布・複製はご遠慮ください 21 成果のための適切な厳しさは 心理的安全性をもたらし 成果の高いチームをつくる
22. CONFIDENTIAL 研修復習用 配布資料 目的外の利用・配布・複製はご遠慮ください １ 心理的安全性と「厳しさ」の科学（石井） ２ 説明できる厳しさと心理的安全性（中澤） ３ Q & A アジェンダ
23. CONFIDENTIAL 研修復習用 配布資料 目的外の利用・配布・複製はご遠慮ください 「説明できる厳しさと心理的安全性」 営業組織における
24. CONFIDENTIAL 研修復習用 配布資料 目的外の利用・配布・複製はご遠慮ください 「あなたの厳しさを説明できるか？」
25. CONFIDENTIAL 研修復習用 配布資料 目的外の利用・配布・複製はご遠慮ください 適切な厳しさ vs. 不適切な厳しさ 説明できない厳しさ（不適切） • 単なる恐怖やプレッシャーを与えるだけ • 理由が不明確 • 個人的な好き嫌いや感情に基づく • 非合理的な要求 説明できる厳しさ（適切） • 成長や目標達成のための手段となる • 目標の背景が明確 • 合理的な根拠がある • 支援と組み合わされている
26. CONFIDENTIAL 研修復習用 配布資料 目的外の利用・配布・複製はご遠慮ください 「説明できる厳しさ」 「厳しさ」とは： 「仕事の水準・基準・妥協点の高さのこと」 目指すべき「説明できる（＝良質な）厳しさ」を持つマネジメントとは： 「チームの目標達成のために、 メンバーに納得できる高水準を示し、それを支援し達成するよう促す関わり方」
27. CONFIDENTIAL 研修復習用 配布資料 目的外の利用・配布・複製はご遠慮ください 厳しさの4段階 破壊的厳しさ 形式的厳しさ 発展的厳しさ 変革的厳しさ 厳しさのタイ プ 意図共有 支援 組織文化 恐怖で動かす 達成は各自任 せ 支援ありの挑 戦 共創・問いかけ重視 影響 萎縮・思考停止 疲弊 成長 イノベーション イメー ジ 苛烈な成果至上主 義 人がついてこない 目標設定＋支援制 度 心理的安全性と挑 戦
28. CONFIDENTIAL 研修復習用 配布資料 目的外の利用・配布・複製はご遠慮ください あなたの「厳しさ」は説明できますか？ ふりかえり • 営業の厳しさは間違っていない——でも、伝え方が問われている •「厳しさ」の種類を分類でき、効果を認識できる •「説明できる厳しさ」は、高支援×高要求という構造で捉えられる
29. CONFIDENTIAL 研修復習用 配布資料 目的外の利用・配布・複製はご遠慮ください 29 組織変革プロジェクトや 講演・研修 心理的安全性の組織診断は ぜひ、当社WEBサイトよりご用命ください https://zentech.jp/ 図 形 中 程 度 の 精 度 で 自 動 的 に 生 成 さ れ た 説 明