iRAFT法-他社事例を"自社仕様化"する技術 #pmconf2025

プロダクトマネージャーカンファレンス2025のLTセッション登壇資料です
https://2025.pmconf.jp/event-tokyo/lt

Speaker: https://x.com/yamapiya_

Transcript

1. © Recruit Co., Ltd. Howを真似るな、 iRAFT法 – 他社事例を“自社仕様化”する技術 株式会社リクルート 山下大智 2025.12.04 原理を移せ！
2. © Recruit Co., Ltd. 自己紹介 PM JamというPM相互学習コミュニティにも所属 • 主な仕事 • スタディサプリのプロダクトマネジメント • 学習ゲーミフィケーション機能と学校向け テストシステムの企画/開発 2 山下 大智 株式会社リクルート プロダクトマネージャー
3. © Recruit Co., Ltd. 本日のカンファレンスをはじめ、 私たちは成功事例に触れる機会がたくさんありますが… 3 驚くほど上手くいきません。 はじめに そのまま自社に転用すると
4. © Recruit Co., Ltd. 他社事例を自社転用するには 「翻訳」する必要がある 4 この翻訳プロセスを体系化したのが iRAFT法 はじめに
5. © Recruit Co., Ltd. iRAFT法を説明した後 私のしくじり事例 ＆ 成功事例に 当てはめて解説します 5 10分LTなので 駆け足です はじめに
6. © Recruit Co., Ltd. 6 「他社事例をどう自社に転用するか」という 実務的なプロセスに特化したフレームワーク - iRAFT iRAFTとは？
7. © Recruit Co., Ltd. 7 顧客心理を理解し、 自社が達成したい成果と向き合う i Insight 顧客心理 R Result 得たい結果 ① 自社理解（Insight & Result） まずは自社の顧客を考える（最も重要） iRAFT：他社施策を自社に取り込む翻訳プロセス
8. © Recruit Co., Ltd. 8 顧客心理を理解し、 自社が達成したい成果と向き合う 他社施策の「成功原理」を抽象化し、 HOWから本質を取り出す i Insight 顧客心理 R Result 得たい結果 A Abstract 成功原理の抽象化 ① 自社理解（Insight & Result） ② 他社理解（Abstract） 次に他社事例から「成功原理」を見抜く iRAFT：他社施策を自社に取り込む翻訳プロセス
9. © Recruit Co., Ltd. 9 顧客心理を理解し、 自社が達成したい成果と向き合う 他社施策の「成功原理」を抽象化し、 HOWから本質を取り出す 自社の顧客心理と他社施策の成功原理 が噛み合うか確認し、学びを深める i Insight 顧客心理 R Result 得たい結果 A Abstract 成功原理の抽象化 F Fit 適合確認 T Test 検証と学び ① 自社理解（Insight & Result） ② 他社理解（Abstract） ③ 適合検証（Fit & Test） 最後に検証して、学びを深める iRAFT：他社施策を自社に取り込む翻訳プロセス
10. © Recruit Co., Ltd. 10 事例紹介
11. © Recruit Co., Ltd. スタディサプリについて 11 自分のペースで学べるオンライン学習サービス 『スタディサプリ小学講座・中学講座』
12. © Recruit Co., Ltd. スタディサプリについて 12 会員登録 トライアル期間 課金開始 継続利用 利用習慣化 無料期間中に たくさん使ってほしい
13. © Recruit Co., Ltd. 13 事例紹介 ゲームアプリを参考にした施策 マンガアプリを参考にした機能 サービス登録時に 学習ゲームで使えるコインを付与 カレンダーをBINGOに見立てた ログインボーナスのUXを取り込み 学習開始率が低下 ログイン率が向上
14. © Recruit Co., Ltd. 14 事例紹介 ゲームアプリを参考にした施策 マンガアプリを参考にした機能 サービス登録時に 学習ゲームで使えるコインを付与 カレンダーをBINGOに見立てた ログインボーナスのUXを取り込み 学習開始率が低下 ログイン率が向上 何が成否を分けた？
15. © Recruit Co., Ltd. 15 ゲームアプリを 参考にした施策 しくじり事例
16. © Recruit Co., Ltd. 16 しくじり事例 ▍サプモン • 学習するとコインが貯まる→貯まったコインでモンスターの獲得／育成ができる • 一定以上利用されると課金開始率が高まる 初期の立ち上がりで 楽しさを感じてもらい 学習を後押ししたい サービス登録時に サプモンで使える コインを一定量付与
17. © Recruit Co., Ltd. 17 しくじり事例 サービス登録時に サプモンで使える コインを一定量付与 学習開始率が 約5%ダウン 登録後経過日数 学習開始率 「学習すればコインが貯まる」という 因果が曖昧化してしまった？ 期待とは逆の動きが起こった
18. © Recruit Co., Ltd. 18 しくじり事例 付与あり 付与なし 累計コイン消費量 コイン消費量 その裏で、少数の熱狂的なユーザーが出現していた
19. © Recruit Co., Ltd. 19 しくじり事例 - iRAFT 分解 Insight 顧客心理 学習するとコインが増える→サプモンで遊べるという 因果サイクルがモチベーションになっている Result 得たい結果 サプモンの楽しさを早期に感じてもらい 無料利用期間の突破率をあげたい Abstract 成功原理の抽象化 • 「初期に楽しい体験を一気に与えてハマる」が成功原理 • ゲームアプリでは少数のヘビーユーザーを生み出すことが重要 Fit 適合確認 「少数重課金」の収益構造があるゲームアプリには最適だが、 「多数等課金」の収益構造である学習サービスにはフィットしなかった Test 検証と学び 少数の熱狂的なユーザーを生み出したが、学習開始率は下がった → 「学習すればコインが貯まる」という因果が曖昧化した可能性 まなび しくじりPoint 成功原理 “前提”の見落とし
20. © Recruit Co., Ltd. 20 マンガアプリを参考にした ログインBINGO機能 成功事例
21. © Recruit Co., Ltd. 21 成功事例 マンガアプリを参考にしたログインBINGO機能 • マンガアプリのUXを参考 • ログインボーナスの体験を取り込み • 月間10日以上ログイン率が約1.25倍に向上 ログインすると 日玉が埋まり ビンゴになると コインがもらえる 成功要因は Insight (顧客心理) から 考え始めたこと
22. © Recruit Co., Ltd. 22 成功事例 - 重要アイテム 郵送配布していた 「ラジオ体操カード」のようなシート
23. © Recruit Co., Ltd. 23 成功事例 - 顧客インタビューでの発見 “ あるご家庭では、小学生の息子さんがシールで埋まった台紙を とても大事にしてくれており、冷蔵庫に貼り続けていました。 学習するたびに埋まっていく台紙を見て、息子さんが喜ぶ様子 を保護者の方は語ってくださいました。 小学生には「コレクション欲」が強い傾向がある 「集める／埋めていくことによる努力の可視化」は相性が良い Insight 顧客心理
24. © Recruit Co., Ltd. 24 成功事例 - iRAFT 分解 Insight 顧客心理 小学生は「埋まる・集まる・足跡が残る」ことが 強い動機になる Result 得たい結果 良い体験を生み出しているオフライン施策を オンラインでも再現したい Abstract 成功原理の抽象化 マンガアプリの「ログイン×ビンゴカード」機能は 足跡の可視化 × 累積報酬 × 軽いゲーム性 が ログイン習慣を築く成功原理 Fit 適合確認 Insight と Abstract が一致したことで、 自然にログインが習慣化した Test 検証と学び 小学生ユーザーのログイン日数が大幅増加し、 月間10日以上ログイン率が約1.25倍に向上 成功ポイント Insightから 事例探しを始めた
25. © Recruit Co., Ltd. 25 まとめ
26. © Recruit Co., Ltd. 26 まとめ｜iRAFTの本質 施策転用の成否は この3つの視点をどれだけ丁寧に扱えるかで決まる 顧客心理を理解し、 自社が達成したい成果と向き合う 他社施策の「成功原理」を抽象化し、 HOWから本質を取り出す 自社の顧客心理と他社施策の成功原理 が噛み合うか確認し、学びを深める i Insight 顧客心理 R Result 得たい結果 A Abstract 成功原理の抽象化 F Fit 適合確認 T Test 検証と学び ① 自社理解（Insight & Result） ② 他社理解（Abstract） ③ 適合検証（Fit & Test）
27. © Recruit Co., Ltd. 27 まとめ｜今日からチェックリスト 動かせそうな顧客心理は見つかっているか？（Insight） 事例転用で何を達成したいのか？（Result） その事例の成功原理は何か？（Abstract） 必ず上から始める その成功原理は自社に合っているか？（Fit） 結果からどんな学びを抽出できるか？（Test）
28. © Recruit Co., Ltd. 28 ご清聴ありがとうございました！ 感想、質問お待ちしております