Monoxer講演資料_書籍出版記念対談.pdf

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1. ようこそ、記憶の近道へ。
2. 2 ©Monoxer.Inc 登壇者 2013-2017 株式会社リクルートマーケティングパートナーズ ・オンライン学習サービス『スタディサプリ』の 高校向け営業組織の立ち上げ ・学習到達度測定テストの開発、 オンラインコーチングサービスの開発 2010-2013 株式会社リクルート ・中古車領域での広告営業 ・2011年に中古車領域初及び最年少で営業部門で全社表彰受賞 2006-2010 名古屋大学経済学部経営学科 学士 CEO 竹内孝太朗 はじめに
3. 3 ©Monoxer.Inc CEO 竹内孝太朗 リクルートで担当領域初及び 最年少で全社表彰受賞 CTO 畔柳圭佑 Andoroidのジェスチャー入力を 支えた日本有数のAIスペシャリスト CFO 細川慧介 新規上場最大規模のリクルート IPOプロジェクトに従事 学習者総数は年々増加、22年度は昨年比1.6倍に 累計の学習回数は学習者数以上に 上昇し1人あたりの学習頻度も増加 現在4,000教室を超える教育機関様で導入をいただき 国内トップクラスの利用実績 社名 代表取締役共同代表 竹内 孝太朗 畔柳 圭佑 モノグサ株式会社 設立 2016年8月10日 所在地 東京都千代田区飯田橋3-8-5 住友不動産飯田橋駅前ビル7階 資本金 1,286,794,652円（資本準備金含む） 主な事業 記憶のプラットフォームMonoxerの開発と運営 プライバシーマーク登録番号 第21004601(02)号 会社概要
4. 4 ©Monoxer.Inc 導入企業／メディア 社会人領域の学び、記憶定着についてもご支援を開始 あらゆる世代の記憶定着に対応し、事業を拡大しております 導入企業（一部） メディア
5. 5 ©Monoxer.Inc Monoxerとは 解いて憶える記憶アプリ AIを活用した記憶・定着のためのICTシステム オリジナル問題を搭載 csvやテキストファイルを元に、様々な形式の問題を作成可能 アダプティブラーニング 習熟度・忘却度に応じて出題頻度や問題難易度を自動調整 記憶を可視化 習熟度・忘却度に応じて出題頻度や問題難易度を自動調整 コミュニケーション チャット機能により、学習促進や各種やりとりが可能
6. 6 ©Monoxer.Inc 2024年10月23日(水)より『営業スキル検定』書籍を発売 営業スキル検定｜書籍 トップセールスのノウハウを型化し、 営業に定着させる体系化されたトレーニング手法を解説！ 書名 ：営業スキル検定 単行本（ソフトカバー） : 456ページ 定価 ：2,420円（本体2,200円＋税） 発行 ：株式会社かんき出版 発売日：2024年10月23日(水) Amazon購入ページ：https://amzn.asia/d/f9FjrOL 〈目次〉 第１章　「混迷する営業論」を整理する 第２章　トップセールスのノウハウを身につける「営業スキル検定」 第３章　営業スキル検定の作り方 第４章　営業スキル検定を運用する 第５章　営業スキル検定の派生効果 書籍概要
7. 7 ©Monoxer.Inc “顧客数”や商品の“弾力性”によって、営業スタイルや販売方法が変化する 営業の種類を4象限で分類 顧客数(多) 顧客数(少) 商品の弾力性(低) 商品の弾力性(高) すべ ての 顧 客と 会 う こ と は 不 可 能 数ヶ 月で すべ ての 顧 客と 会え る 毎 週 全て の 顧 客と 会え る
8. 8 ©Monoxer.Inc “顧客数”や商品の“弾力性”によって、営業スタイルや販売方法が変化する 営業の種類を4象限で分類 顧客数(多) 顧客数(少) 商品の弾力性(低) 商品の弾力性(高) 数年単位でプロダクトを通した主な体験に変化がない 年単位でプロダクトを通した主な体験に変化がある 年数回プロダクトを通した主な体験に変化がある
9. 9 ©Monoxer.Inc 営業スタイルポジショニング 営業の種類を4象限で分類 顧客数(多) 顧客数(少) 商品の弾力性(低) 商品の弾力性(高) マーケティング コンサルティング営業 事業開発営業 御 用 聞 き 営 業
10. 10 ©Monoxer.Inc “事業開発営業”とは、営業活動を通して、売りやすく・高品質なサービスを 開発チームと協働し、作りあげる役割を担う 事業開発営業のベクトルとは 高品質 低品質 高い 安い 高品質 低品質 高い 安い 難しい 簡単 商品の売りやすさの軸 事業開発のベクトル 現在の 商品 普 通
11. 11 ©Monoxer.Inc “営業スキルレベル”を4段階で定義し、 営業の行動変容に繋がる知識の習得（記憶）までを目指したトレーニング 営業スキル検定とは 顧客の状態 社会人として必要なマナーをもって 顧客に相対できる 自社と顧客間に存在する 情報の非対称性を埋めることができる 顧客の潜在ニーズを 顕在化させたうえで提案を行える 顧客全体に関わる目標を握り、 改革のプロセスに関与できる Lv.0 Lv.1 Lv.2 Lv.3 レベルの定義 ニーズに自覚的で 購買行動を開始している ニーズに自覚的だが 購買行動は開始していない 潜在的なニーズに自覚的でない 潜在的にもニーズが存在しない
12. 12 ©Monoxer.Inc 「売れる営業」と「売れない営業」の差 ディスカッション①
13. 13 ©Monoxer.Inc 知識・説明スキルが備わっており、 お客様から「課題解決を相談する相手」という信頼を獲得できている 売れる営業とは ２ 可能な限りお客様の質問に即回答する その瞬間に即座に対応できることこそ、営業として信頼を勝ち取る最上の方法 自社および提案するプロダクトの価値を流暢、かつ端的に説明する 新規領域・新規コンセプトの商品を売る際には、 最初に「聞くこと」よりも「こちらからたくさんの情報をアウトプットすること」が必要 １ 信頼獲得の判断基準： 相手の期待値を超えるレスポンスを２回以上すること
14. 14 ©Monoxer.Inc 自社および提案するプロダクトの価値を説明するスキルは、 “営業スキル検定のLv.1に該当 レベル0 レベル1 レベル2 レベル3 社会人として必要なマナーを もって顧客に相対する 自社と顧客間に存在する 情報非対称性を埋める 顧客の潜在ニーズを顕在化さ せたうえで提案を行う 顧客全体に関わる目標を握 り、改革のプロセスに関与す る 営業パーソンとしての最低限の信頼 を獲得できる 商品がもたらす価値を正しく顧客に 理解いただくことができる 顧客が抱えている課題の真因を特定 し、課題解決のための手段として商 品を提案できる 顧客の真の課題解決パートナーとし て長期的な関係性を構築することが できる マナー講習や書籍での自助努力（入社 前や新入社員研修で取得できているこ とが望ましい） モノグサのCEOかつトップセールスで ある竹内のセールストークをそのまま 記憶し、竹内と全く同じ商品説明がで きるかロープレでチェックする 想定しうる顧客の“ペルソナ”と“課題”に 合わせ、ヒアリングを行いながら真因 の特定と課題解決としての提案ができ ているか、ロープレでチェックする 竹内や、竹内からの認定を受けた資格 員と実際の商談の場で同席を繰り返 し、お客様とのやり取りの中でチェッ クする（OJT中心の取得） 営業検定のレベル定義 各レベルで実現できること 取得のためのトレーニング 売れる営業が備えておきたい説明スキル
15. 15 ©Monoxer.Inc サービスやプロダクトの価値を「漏れなく」「誤りなく」「適切に」伝え、 顧客との情報の非対称性を埋められる 営業スキル検定Lv.1で求められること Lv.3 Lv.2 Lv.1 Lv.0 生徒の習熟度に応 じて、生徒へのサ ポートは変えてい きたかったから魅 力的かも！！ 記憶定着に特化した サービスです 他の単語アプリと 何が違うのでしょうか？ 生徒様の習熟度・学習状況 に合わせて出題頻度や難易 度を調整できます。 また生徒様の学習状況を 把握でき、分野ごとの定着度 合いも確認できます。 営業パーソン 顧客
16. 16 ©Monoxer.Inc 誰でも売れる「営業の型」を 営業組織に浸透させる極意 ディスカッション②
17. 17 ©Monoxer.Inc 営業が身につけるべきは、知識とスキル 知識とスキルの違い スキル 知っているだけでは、 その通りに体現できない「技術」 知識 記憶していれば、 そのまま使える「情報」 失敗して、指摘され、また失敗することを繰り 返して、ようやく体現できるようになるもの 商品に関する情報、 業界や顧客に関する一般常識や情報 顧客の業界や自社の組織における重要なスキルを言語化し、 記憶事項を定義した上で、組織全体へ浸透させることが営業力の強化に繋がる 例：「モノグサは解いて覚える記憶アプリである」 「校長先生は学校の意思決定者である」 例：「あの」「えっと」などの無駄な言葉を言わない
18. 18 ©Monoxer.Inc 具体 具体的な アウトプット方法 であるトーク 抽象 　 目指すべき状態や 抽象的な概念 営業スキル・トークを言語化する 営業スキルが発露された状態である具体的なトークを覚えることで、 抽象的なスキル習得の再現性を高める 具体に落とし込む際に個人差が生じやすい 具体を身につけることで、 逆説的に抽象的なスキルを身につける トッププレーヤーのエッセンスを抽出。 商談録画や社内のQ&A集を参考に 具体的なトークスクリプトに落とし込む。
19. 19 ©Monoxer.Inc 営業スキル検定実施の流れ 営業スキル検定の運用 スクリプトを作成 スクリプトを丸ごと記憶 ロープレ &スキルチェック スクリプトを記憶後、ロープレを実施。 評価シートをもとに上司がスキルチェック。 評価基準を満たすまで、 ワークとフィードバックを繰り返す。 スキルの定義 トッププレーヤーのエッセンスを抽出。 商談録画や社内のQ&A集を 参考に具体的なトークスクリプトに落とし込む。 教育コンテンツの作成 営業個人トレーニング 営業組織トレーニング 営業フェーズ 必要な営業スキル 最低限必要な記憶事項 初回商談 顧客信頼の獲得/ヒアリング力/ プレゼン力 etc 自社・商品紹介トーク/他社事例/ ヒアリング項目トーク/Q&A etc
20. 20 ©Monoxer.Inc Lv.1「自社と顧客間に存在する情報の非対称性を埋める」 モノグサの場合検定ロープレは、サービス説明20分＋質疑応答10分で構成 営業スキル検定Lv.1 サービス紹介資料 約7,000字のスクリプト Q&A集
21. 21 ©Monoxer.Inc Monoxerを活用したトレーニングのイメージ Monoxerの提供価値 記憶 学習進捗、 記憶度に応じた個別指導 ロープレ 重要な知識事項やトークを問題化 個人トレーニング 組織トレーニング Monoxerで「解きながら憶える」 商品知識 トーク スキルチェック・評価 1日10分など、隙間時間での学習。 記憶すべき事項を、AIが1人1人の 記憶状況に合わせて 難易度を変えて出題。
22. ようこそ、記憶の近道へ。 appendix
23. 23 ©Monoxer.Inc Monoxerとは 定着度を可視化 難易度ごとの正誤情報や回答履歴をすべ て集計しており、「今どれだけ憶えてい るか」をAIが判定・計測します。これま で曖昧だった記憶度を客観的に、正確に 測定することができます。 毎日の最適な 学習量を自動設計 学習の目標日を登録することで、期限ま でに憶えきれるよう毎日の学習内容を提 案します。計画の内容は日々の取り組み に合わせてアップデートされ続けるの で、着実な記憶定着ができます。 記憶度に合わせた 難易度変化（※） 問題を解くたびに記憶状態を分析し、必 要な問題を必要なだけ、忘れた頃も見計 らって適切な難易度で出題します。いわ ば、個人の専用問題集が出来上がるよう なイメージです。 記憶にまつわる苦しみを和らげる機能を有し、 一人一人にあった最適な記憶活動をサポートする記憶定着プラットフォームです
24. ©Monoxer.Inc 24 記憶定着の領域をサポートしております Input （知る・理解する） 定着 （憶える） Output （行動へ反映） 全体 ・マニュアルの展開・解説 ・全体研修（オフライン・オンライン） ・研修動画、e-learning 個人 ・基本的には、自学自習 現場 ・OJTで実践と学習を繰り返す Aさん Bさん Aさん Bさん Aさん Bさん それぞれの方法 ◎ × ハイパフォーマンス ローパフォーマンス 全員同じ環境 それぞれの成果 Monoxerの特徴
25. 25 ©Monoxer.Inc 記憶の苦しみを解消する機能が充実 1人1人にあった定着活動を自動設計し 確実な記憶定着を実現 学習期間を決めると 毎日の学習量を自動で調整 例）300の情報を30日で学習 復習問題の出題タイミング も調整され一人ひとりの 苦手と忘却をカバー 無駄なく最適な学習量で 長期記憶化を実現 学習計画機能 学 習 期 間 復 習 期 間 記憶状況の可視化 学習者・管理者が、 学習状況・記憶状況を確認可能 1 2 3 Monoxerの提供価値
26. 26 ©Monoxer.Inc 社内にある資料等を活用して、簡単に問題の作成が可能 Monoxerの問題作成イメージ セールストーク/Q&A集等から作成 研修資料等から作成 問いの答えとなる部分を イタリックにする A列 B列 C列 D列 E列 問題文 正解 誤答 選択肢1 誤答 選択肢2 誤答 選択肢3 Monoxerは~~~に 特化したサービス 記憶定着 活用 理解 試行錯誤 問題② 問題③ 解いて憶える記憶アプリ 専用CSVファイル
27. 27 ©Monoxer.Inc 発話形式でトークスキルの習得トレーニングが可能に 新機能：speaking機能 質問 解答例 Monoxerと他の e-learningツー ルの違いは何か 出題頻度・順序・形式が個人別に異なるため、記憶定着までの効率が良 いことが挙げられます。e-learningは知識の習得あるいはスポットでの知 識量を測定するものに対し、Monoxerは長期的に定着できている状態を 実現します。従って、成果に直結する学習ができる点がMonoxerの強み となります。 不急への対応 〇〇様のご意向にあわせてご提案できればと思うのですが、弊社サービ スの検討は一旦横に置いておいて、改めて、今年度中に〇〇を達成しな ければならないという目標はお変わりないでしょうか。また、社内の大 方針に変更があった場合はその点、ご教示いただけますでしょうか。 トークスクリプト Q&A・切り返し ショートプレゼン 【P3】 その上で、サービスの詳細についてお伝 えしたいのですが、弊社サービスを一言 でいうと、「解いて憶える記憶アプリ」 ですとお伝えをしておりまして、憶えた い情報を解くという行為を通して憶えて いくというサービスでございます。 ※現在開発中につき仕様が変更される場合もございます
28. 28 ©Monoxer.Inc コスメデコルテの美容部員接客力強化を目指し、 隙間時間で自学自習ができる学習スキームを構築 導入事例：株式会社コーセー（コスメデコルテ） • 学習後に学習対象者に対し、アンケートを用いてMonoxerによる学習効果 実感の有無を5段階で確認。 • 「効果が実感できない」「効果があまり実感できない」というネガティ ブな回答は僅か2名にとどまり、ほとんどの受講生が学習効果を実感 • これらの結果を受け、2024年6月より、約800名の利用者を想定した Monoxerの本格導入を決定 接客に必要な美容知識の学習 40名導入時点で定量定性ともに良い結果が得られた 業種・業界 化粧品 推進部署 教育部門 従業員数 10,000人~ 学習対象者 営業部門
29. 29 ©Monoxer.Inc 取り組み内容 ヒアリングトークの定義と記憶により 初回商談後の2回目商談獲得率が大幅に向上 業種・業界 金融（リース） 推進部署 営業部 従業員数 500人~ 学習対象者 営業部 導入前の取り組み・課題 導入後の成果 • 新規営業の初回面談においては顧客のニーズを顕在 化し、2回目面談に繋げることが重要 • 営業スキル自体は虎の巻として整理されていたもの の、具体的な行動までは落とし込めていない • 顧客目標の特定などヒアリングスキルに個人差があ り、2回目面談の獲得率が低かった • 言い回しや枕詞も含めてハイパフォーマーの行動を 記憶事項に棚卸 • 営業スキルを一律の基準で定義ができ、客観的な評 価が可能に • 2回目商談の獲得率は、17％→38％に改善 独自のヒアリングトーク型化スキームを 活用して記憶事項を定義 課題抽出のための記憶事項や ヒアリングトークをMonoxerに実装 1日あたり10~15分の学習を12日間実施 PoCにおける検証内容、スコープを定義 学習者に20分のロープレを行い、 学習成果を評価 導入事例：JA三井リース株式会社
30. ©Monoxer.Inc 30 トッププレーヤーのトークを型化し、記憶することで、 組織全体の営業スキルの底上げを図る ユースケース：営業スキル/トークスキルの習得 トークを型化 ・営業フェーズのCVR改善 ・行動数、アクション量の増加 ・ロープレコストの削減 　1人当たり年間20回のうち、10回を削減できた場合、 　約300万円のコスト削減効果（※1） 学習者 現場 マネージャー ・トークスキルの習得、維持 ・失敗体験の減少 ・個人のマネジメント経験に 　依拠しない教育体制 ・営業サポート案件の最適化 ・組織の生産性低下の防止 ※1 対象人数：100名、ロープレ：1時間/回。manager時給：3,000円の場合 打 ち 手 営業パーソン 分かりやすい サービス紹介が できない 質問に回答ができず、 信頼を獲得できない 顧客ニーズを 引き出せない 録画や音声、社内のQ&A集 を参考に作成し、 Monoxerに搭載 初回 商談 信頼 獲得 提案 契約 マネージャー スキルの 管理ができていない ロープレの 時間をとれない トークを学習 トークスキルを 評価・管理 文章を丸ごと記憶し、 いつでもアウトプットでき る状態に ロープレをせずとも、 一定のスキル管理が可能 活用イメージ Monoxerのご提供価値 課 題
31. ©Monoxer.Inc 31 ノウハウの蓄積・展開に加え、 浸透までサポートすることにより、組織全体のイネーブルメントを実現する ユースケース：他社事例の習得 活用イメージ Monoxerのご提供価値 より多くの事例を、 より詳しく、話せる状態に 事例力を可視化 ・OJT負担の軽減 　1日10分の個別相談がなくなるだけでも、 　年間約100万円のコスト削減効果（※1） ・ランプタイム短縮による売上創出 　1週間の短縮するだけでも、約840万円の売上向上効果（※2） 学習者 研修担当/現場 マネージャー ・事例トークの習得 ・経験値の底上げ ・経験による個人差の是正 ※1 新卒100名、相談時間：月3.3時間/人、manager時給：3,000円の場合 ※2 新卒100名、1営業日あたりの売上：1.2万円/人（平均年間売上300万円/稼働245日） 課 題 打 ち 手 ノウハウの蓄積 展開 その観点でいうと 〇〇といった事例があり まして… 一旦、持ち帰って お調べしますね。 こんな効果がでました 事例の「背景/課題/施策/成果」を セットで記憶する 誰がどの事例を習得しているのか、 あるいは忘れているのかを一元管理 ＋
32. 記憶を日常に。