"誰でも売れる"を体系的に整理！営業のプロが伝授する成功法則.pdf

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1. 【質問】 相手が御用聞きを求めるタイプの場合、御用聞きを演じ切るのがいいのか悩んでいます。 どういう立ち回り方が適切でしょうか？ 個人的には、リードできていない感覚で辛いのでリードする流れに持っていきたいという思いがあります。 【回答】 ①モノグサ株式会社 竹内様 御用聞きも有効なフェーズがありますので、必ずしも悪だとは考えていません。 御用聞きを任せられる信頼関係があり、事業運営においても重要なお客様であれば現状維持するケースも存 在すると考えております。 その上で、より潜在的なニーズに向けてもやり取り可能な関係になる上では、まずは宿題を期待値以上のクオ リティで返すことが重要かと思います。 異なる提案をするのではなく、方向性は与えられたものだが質を高めていく中で信頼を獲得し、より大きな提案 が可能になるケースがあります。 拙著でいけば、営業レベル3を確認頂くのがよいかと思います。 ②TORiX株式会社 高橋様 「なぜ相手が御用聞きを求めてくるのか？」について考えてみると、下記3つが大きな要因です。 (1)過去に営業から不快な思いをしたので、営業に対する期待が低い (2)お客様が当該領域において専門知識やスキルが高く、営業に対する期待が低い (3)その方の上司がキーパーソンであり、目の前の方は単に受けた指示を流している 一旦先方からのリクエストには応えつつ、次の展開をどうするか場合分けをして回答します。 (1)→「過去におけるマイナス体験」をあわよくば聞き出し、深掘りする。これがうまくいくと、逆にこちらへの評価 と期待が大きく上がります (2)→その方ご自身が「どんなことをやりたいか」を聞き出し、その実現に向けて心強いパートナーになれること を示すことで関係性が変わる場合があります (3)→上司から他にどんな方針やメッセージが出ているかを聞き出し、それに対して心強いパートナーになれる ことを示すことで関係性が変わる場合があります