営業改革・営業力強化の全体イメージ（教育と仕組み、AI活用のバランス）

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1. 営業⼒強化の全体イメージ Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved.
2. 営業改⾰／営業⼒強化の全体イメージ 【営業改⾰／営業⼒強化のポイント】 安定した目標達成 ・組織風土が土台である ・組織風土に直接かかわるのは（継続的 な教育）である （OJTを除く） ・成果や能⼒を評価する制度、営業の⽣ 産性をアップする仕組みも重要である ・近年、営業の世界にもAIの影響⼒は⾼ いが、風土・教育・仕組みが機能してい ることが前提である。 AI活用 データ分析 ナレッジ SFA/CRM マネジメント 仕組み 新規開拓 評価制度 プロセス構築 教育 ヒアリング 時間管理 組織風土 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 2
3. 営業改⾰／営業⼒強化の全体イメージ 【重要度を増す営業教育】 安定した目標達成 ・人的資本経営の時代になり、人へ の投資がますます重要視されている ・人財育成の質と量が⽣産性と直結 しているため ・教育が不⼗分の企業に、優秀な人 財は集まりづらいし、定着率も低い ⽣産性アップ AI活用 ・「OJT」に頼る営業組織ほど格差は 広がり、営業改革も成功しづらい ・DXやAI活用を進めても、継続した 教育がされていないと、その効果は 薄い 営業⼒アップ データ分析 ナレッジ SFA/CRM マネジメント 仕組み 新規開拓 評価制度 早期戦⼒化 プロセス構築 教育 ヒアリング 風土改革 定着率アップ 時間管理 組織風土 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 3
4. 営業改⾰／営業⼒強化の全体イメージ 〜営業教育が不⼗分だと〜 【歴史ある企業ほど営業教育が必要】 安定した目標達成 ・人に投資をせず、情報システムやAI, 制度の構築などにばかり投資をすると、 土台から崩れる可能性がある ・安定成⻑が約束された時代はすでに終 わっており、教育を継続できていない営 業組織は時代の変化にドンドン取り残さ れていくことになる。 ・AIの進化により格差は、よりいっそう 大きくなる傾向にある（AIは能⼒差を縮 めるどころか、その差を広げてしまう⼒ があるため） ⽣産性アップ AI活用 営業⼒アップ データ分析 ナレッジ SFA/CRM マネジメント 仕組み 新規開拓 評価制度 早期戦⼒化 プロセス構築 教育 ヒアリング 風土改革 定着率アップ 時間管理 組織風土 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 4