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プルーセル サービス資料

プルーセル
January 20, 2023
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プルーセル サービス資料

プルーセル

January 20, 2023
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  1. 会社概要 Copyrights© PROOSEL Co.,Ltd. All Rights Reserved. 2 会社名 設立日

    株主 事業内容 所在地 株式会社プルーセル 2021年1月21日 株式会社リブ・コンサルティング100% 営業代行業務 フィールドセールス インサイドセールス 東京都千代田区大手町1-5-1 大手町ファ-ストスクエアウエストタワー19・20F 「隠れたキーマンを探せ! データが解明した 最新B2B営業法」 2018年12月13日 「おもてなし幻想 デジタル時代の 顧客満足と収益の関係」 2018年7月5日 「アクセル デジタル時代の営業 最強の教科書 」 2017年6月2日 「ストックセールス 顧客が雪だるま式に増えていく 4つのメッセージモデル」 2021年7月8日
  2. 代表取締役 権田 和士 チーム 事業責任者 友野 弘輝 経営管理 佐藤 宏之

    大手経営コンサルティング会社にて、 統括責任者を経て、執行役員で活躍。 2014年、米国ミシガン大学にてMBAを 取得後、リブ・コンサルティングに入 社。現在は、常務取締役COOとして、 人事部門およびベンチャーコンサル ティング部門の統括を務める。2021年 1月よりプルーセルの代表取締役に就任。 東証一部上場のIT系商社にて、新規開拓 営業に従事。最年少でコンサルティング 部門に抜擢。リブ・コンサルティングに 入社後は、大手企業の新規事業開発、ス タートアップのグロースを支援。直近で は、新規事業として「SalesConnect」を 立ち上げに参画。2021年1月よりプルー セルの事業責任者に就任。 文部科学省へ入社後、政策決定のための 基礎データの調査・分析業務を担当。そ の後、高知大学への出向を経て、新規事 業の戦略立案および実施。リブ・コンサ ルティングに入社後は、複数部門の経営 モニタリング、新規事業の推進、バック オフィスを担当。2021年1月よりプルー セルの経営管理もサポート。 執行役員 島袋 大生 トップコンサルタントとしてクライア ントの「戦略立案」「マーケティン グ」「セールス」「採用・人事評価」 「新規事業立上げ」で実績を残し、企 業成長に必要な戦略~実行までを経験 現在は、プルーセルの執行役員として、 2022年7月より事業成長における事業 &組織の強化を行っている。
  3. スタートアップ支援の背景 6 Copyrights© PROOSEL Co.,Ltd. All Rights Reserved. • ベンチャービジネスの場合、他新興企業や大手企業との競争環境が厳しいため、速いスピード感

    を持って事業成長を遂げることが重要になる 売上 (投資家期待) 時間 資金調達 課題① 課題② 課題③ ◇ ベンチャービジネスのグロースにおける課題 ビジネスグロースを実現する人財 投資家期待に応える時間軸 非連続成長を受け入れる組織風土 ✓ 社内メンバーをアサインするも既存ビジネスの成長で 手一杯となり、新しい活動に時間を割けていない ✓ 新規事業を立ち上げられる人財が社内に存在しない ✓ 現状の延長線上にある活動だけでは投資家の期待売上、 期待利益を実現できない ✓ アカウント開拓、LTV向上の時間軸が間に合わない ✓ 責任追及型組織であることから失敗を避けるあまり、 スピードよりも事実や確証が重視されてしまう ✓ フリーライダー人財が多く理念には共感しているが、 変化・挑戦に消極的な組織になっている
  4. インサイドセールスの支援事例 Copyrights© PROOSEL Co.,Ltd. All Rights Reserved. 9 • インバウンド中心では、成長の上限も見えてくる中で、アウトバウンド営業の立ち上げを支援

    • 顧客獲得コストはインバウンドと同水準で、100件以上のアポを獲得し、安定したリード獲得を実現 1. すららネットは、AI×アダプティブラーニング教材を提供する EdTechスタートアップ。新型コロナによってICT化が加速し、過 去最高売上を記録。一方、インバウンドだけでは成長の上限も見 えてくる中で、アウトバンドにも取り組む必要があるが、リソー スが足りないという課題を抱えていた。そこで外部パートナーと 連携して、シェアを拡大していくことを検討。 2. インターンを活用するスキームにて、3カ月でアポ112件を獲得し、 目標162%で達成。アウトバウンドはCACが高くなる懸念があっ たが、ユニットエコノミクスは3倍弱となり、効率性も両立。営 業を変動費として活用できるため、戦略のオプションが増えたこ ともメリット。今後も社員数は増やさずに、外部パートナーを活 用しながら事業拡大を目指す。 すららネット株式会社 マネージャー 田中仁基 氏
  5. フィールドセールスの支援事例 Copyrights© PROOSEL Co.,Ltd. All Rights Reserved. 10 • プログラミング教育が必修化となり、学校側のマーケットが急拡大

    • さらに急速な事業成長を実現するために、難易度の高い自治体向け営業で勝ちパターンを確立 1. 2021年は教育現場において変革の年となった。昨年度から始まっ たGIGAスクール構想と学習指導要領改訂、プログラミング教育 の必修化、EdTech導入補助金という大きな追い風を受け、教育 現場のプログラミング教育も一気に広まることになった。 2. 国内最大級の中学生・高校生のためのIT・プログラミング教育 サービスを行っているライフイズテック株式会社は、この機会に 急速な事業拡大を狙うものの、社内のリソース不足に悩んでいた。 3. 急速な事業拡大の中で、プルーセルからフィールドセールスメン バー1名がプロジェクトに参加。7週間の短納期プロジェクトだっ たが、難易度の高い公立中学校の自治体向け営業にて個人として 5件受注、プロジェクトチーム全体で62自治体受注(公立中学校 のシェア率10%)という大きな成果を実現した。 ライフイズテック株式 会社 マネージャー 富塚 訓子 氏
  6. フィールドセールスの支援事例 • 次の資金調達に向けて、営業の採用に苦戦し、トップラインが伸び悩んでいた • 受注の貢献はもちろん、ターゲット仮説や価値仮説を検証し、スケールする型を構築 Copyrights© PROOSEL Co.,Ltd. All Rights

    Reserved. 11 1. Shippioは、紙やExcel管理など煩雑なアナログ業務が多く残る貿 易業界のDXを目指すスタートアップ。次の資金調達に向けて、 営業組織が整っていない、社員数が足りないなど多くの課題を抱 えていた。早期にトライアル受注のチームを立ち上げるにあたっ て、外部リソースの活用を考え、プルーセルに依頼。 2. フィールドセールスでの早期成果創出はもちろん、リードの不足 時にはトークスクリプトやDM作成、展示会での営業など、会社 のフェーズに合わせて柔軟に最適な営業でアプローチ。結果とし て、受注数・率ともに大幅に向上。今後は営業スキルの平準化や 他社ナレッジの提供など引き続き、サポートしていく。 株式会社Shippio マネージャー 真畑 皓 氏
  7. 購買心理の図解 13 カスタマーサクセス for キーパーソン 好感形成 心頼形成 ビジネスパー トナー 頼れる

    営業 うちの 営業担当 その他 大勢営業 見知らぬ人 関係性 レベル 関係構築 問題発見~課題解決~提案 問 題 点 共 有 購 入 ハ ー ド ル 共 有 ア ン カ リ ン グ 差 別 化 成 果 イ メ ー ジ 共 有 ク ロ ー ジ ン グ for 窓口担当 好感形成 心頼形成 満 足 度 向 上 潜 在 ニ ー ズ 提 案 ク チ コ ミ ・ 紹 介 XXX # 購買心理ステップ 1 1 2 2 3 4 5 6 7 営業スキルの強化 関係性の強化・拡大 情報収集・ニーズ分析 ターゲティング オ ポ チ ュ ニ テ ィ 仮 説 ・ 課 題 仮 説 + キ ー パ ー ソ ン 管 理
  8. お客様の警戒心が解かれ、双方向での自然な会話をすることに了承を頂けている状態を指します。どんな 営業活動においても、まずは良好な人間関係を築き、好感をもってもらえなければ話がはじまりません。 まずは話を聞いて頂ける関係性をつくることが第一ステップです。 好感形成 1 「販売のプロフェッショナル」としてのポジションを確保し、心から信頼して頂けている状態を指します。 単なる「良い人」で終わるのではなく、「商品・サービスを知り尽くしたプロ」へと 認識を高めていただき、「この人に相談したい」と感じて頂くことが不可欠です。 心頼を獲得できなければ、ヒアリングを行ってもお客様は本音で語ってくれません。 心頼形成

    現状に関する悩みや不満について確認し、共有できている状態を指します。 このステップまで来てようやくお客様はセールスパーソンに悩みや要望を話してくれます。 夢や希望を伺うことはもちろん大事ですが、初期段階においては要望が明確に なっていないことも多いため、「ヒアリング」という形で整理し、問題点を一緒に解決していく姿勢を感 じて頂くことが必要です。 問題点共有 2 3 (しんらい) 資金、時期の調整など導入を進める上でのハードルを確認し、共有できている状態を指します。契約まで には数多くのハードルがあるため、最終的に「買うことを延期する」というお客様も少なくありません。 資金、時期を確認し、解除していくことで、お客様自身は購入に向けた プロセスを整理する事ができ、セールスパーソンは後々のハードルを予測することができます。 導入ハードル 解除 4 参考|購買心理とは 14
  9. Copyrights© PROOSEL Co.,Ltd. All Rights Reserved. 【FSプラン】概要 フィールドセールス(商談代行) FSプラン 営業として常駐し、クライアントとの商談~

    契約締結までを行う。 プルーセルで営業力強化トレーニングを積ん だ正社員を派遣 営業人員を増加させ、受注・契約を最大化さ せるだけでなく、営業に新しい型を取り入れ る FSを2名常駐させ、自社の営業として目標達成に向け商談代行を実施する 準備期間: 金額: 形態: 期間: 1~2ヶ月 月80万円/名 常駐(稼働20日間) 2ヶ月~
  10. 19 【FSプラン】 FSプランの支援内容 調査、資料準備、事前ヒアリング 営業シナリオ 初回商談 ナーチャリング、フォロー カスタマーサクセス クロージング、契約獲得 どのようにターゲットを攻略するかのシナリオを作成するための

    前提となる仮説立案をし、情報収集&分析で精度を高める 面談ゴールを数十個想定し、ベストなゴールを選択する その後、GB&TBで攻略法が導き出せたら、シナリオに落とし込む 営業シナリオ通りに進めることを前提にしながらも、 7つの購買心理を意識しながら不測の事態にも対応する 初回面談と次回面談の間で顧客の熱感をいかに高められるかが 重要となるため、遠隔アプローチでランクアップ営業を行う 契約締結前に解除すべきハードルを意識しながら、 テストクロージング等を行い契約の「出来レース」をつくる 契約~カスタマーサクセスへの引き継ぎで不手際がないよう 丁寧な引き継ぎ作業と各担当者への情報共有を行う 基本情報 攻略属性 個別情報 情報 プロファイリング 仮説検証 ニーズ KSF ハードル ① ---------- ② ---------- ③ ---------- ④ ---------- ⑤----------- ゴール ----------- ----------- Goal Break ------------ ------------ Task Break ----------- ----------- ハードル解除 ------------ ------------ シナリオ ----------- ----------- ----------- ------------ ------------ 成果イメージ醸成 アンカリング 差別化 問題点共有 購入ハードル共有 好感形成 心頼形成 顧 客 クライアントボイス インタビュー記事 メール フォロー 電話 フォロー 動画コンテンツ発信 紹介・口コミ 決済者 キーマン 現場ハードル 動機づけ 担当者 ハードル 金額・予算 時期ハードル 商品ハードル 不安ハードル 契 約 締 結 解除すべきハードル オンボード準備 カスタマーサクセス
  11. 【FSプラン】商談代行の品質担保 「購買心理7つのステップ」 トップセールスの営業が体系化された「購買心理7つのステップ」 を基に営業シナリオを作るだけでなく、それを個別案件ごとに設計 するから契約率が上がる。プルーセルの営業は、購買心理の基本構 造を習得しており、様々な商品やターゲットに対しても高いレベル の営業を実践することができる。 A社シナリオ B社 C社

    D社 「スベらない営業シナリオ」 LiBグループ(経営コンサル直伝のBtoB Sales) 本人はたまたま失 注したと間違った 認識をしている 再現性のある成功 体験となる 意思決定をするにあたり、自社に有利な判断基準で判断す るよう相手の思考をコントロールするテクニックだが、 トップセールスしか使いこなせていない テスクロを駆使し効率よく網羅的にハードル解除をすべき だが、解除どころかハードルヒアリングさえできていない ことが多い 相手が自身ですら気づいていないクリティカルな問題点を 発見するため、ヒアリングが重要だが、営業ばかりが喋り 過ぎる失敗が多い 約7割以上の営業がここで失敗。相手から「プロ」として 心頼を得られないままセールスステップだけ無理やり進め てしまう 多くの営業が雑談やアイスブレイクで留まり、契約から逆 算した本質的な会話ができていない アンカリング 購入ハードル共有 問題点共有 心頼形成 好感形成 1 2 3 4 5
  12. 【FSプラン】納品物:営業マネジメントパック 【ターゲット分析&調査表】 目的:成果効率を最大化するためのターゲット特定 ゴール:業界、業種、規模、エリア等の優先順位決定 ▪ターゲット選定 ステージによって最適なターゲット が選定されていない場合に、最も効 果の高いターゲットの分析・調査を 行う ▪効果検証結果

    実際に架電を行い営業歩留りや見込 める営業成績を算出する 経営幹部 マネージャー セールス 【個人案件管理帳票】 目的:営業活動を定量的に可視化することで契約数UP ゴール:営業プロセスにおけるKPI特定、改善点洗い出し ▪見える化 営業活動の一つ一つを定量化し、定 点観測をすることで、新たなKPI特定 や課題を特定する ▪ベンチマーク数値設定 全営業の活動を定量的にすることで、 目指すべき目標数値を決める 経営幹部 マネージャー セールス 【商談スクリプト】 目的:購買心理に沿った初回面談ができるため ゴール:初回面談を成功させるシナリオのインプット ▪購買心理に沿った営業 商談で失敗しないように基本ステッ プから入り込む営業で、確実にお客 様の信頼を得るシナリオを構築 ▪オンボーディングの早期化 営業経験がないメンバーでも早期成 果創出ができるようにパターン構築 経営幹部 マネージャー セールス 【営業マニュアル】 目的:営業全体の営業力を高めるため ゴール:契約獲得のKSFを網羅した全体設計の具体化 ▪いつ、何をすべきか 営業の勝ちパターンとしていつ、誰 に、何をすべきかを具体化すること で営業全体の当たり前レベルを向上 ▪アウトプット物の明確化 各営業ステップでゴールを達成する ために必要なアウトプット物を明確 化 経営幹部 マネージャー セールス 【アプローチブック】 目的:契約率向上の仕組み化 ゴール:アプローチブックの完成 ▪アプローチブック作成 これまでの営業ツールを更にブラッ シュアップさせることで属人性を減 らした営業手法を構築 ▪購買心理エッセンス導入 購買心理の7つのステップに沿った 情報を入れることで購買意欲UP 経営幹部 マネージャー セールス 【切り返しトーク集 & FAQ】 目的:失注リスクを減らすため ゴール:反対質問を事前想定し切り返し ▪切り返しトークの可視化 相手の「やらない理由」を無くすた め、契約ハードルの一覧に対する対 策トークを作成する ▪クロージング力の強化 相手からNOが出たタイミングでの対 策スキルを習得させることで契約率 をアップさせる 経営幹部 マネージャー セールス アプローチブック 想定トーク 応酬話法 営業ですか? 例:(500社ほどのエコアクションの企業様に)CO2排出量の見える化や削減について、お話をさせていただいております。 他社ツール、サービス、コンサルを導入し ている ちょうどよかったです!ちなみに今満足度として5点満点何点ですか? →どのような点がご満足いただけていないでしょうか?→ヒアリング 〈CO2算定までのサービスの場合〉可視化までしかできない →再エネやオフセットなど削減までのソリューションを持っている。 英語対応やAI-OCR/API連携によるデータの自動入力、サプライチェーンデータ連携、UXの良さなど他社に比べても開発が進んでおり、システムの使いやすさ ではご評価いただいております。 〈環境コンサルなどに委託〉 コンサルだと、①算定業務が効率化されない、②費用が高い、といった構造的な課題があります。一方でアスゼロの場合は、システム+コンサルの一気通貫の ご支援が低コストで実現できます。 ※対エンプラ向け システム導入によるCO2排出量の可視化に加えて、削減提案、TCFD/CDP/SBTなどのイニシアティブ対応まで一気通貫で行うことができます。つぎはぎの支 援ではなく、環境関連データの管理からイニシアティブ対応までシームレスに行うことで、お客様のことを高次に理解できますので、高いレベルでのご支援が 可能になります。 〈scope1,2までしか対応してくれないサービス〉 特徴→scope3まで算定可能 利点→それに伴うフォロー体制もあります。 つまりは→CO2排出量の計算、削減、対外的な発信までトータルサポートができます! 既に取り組んでいる ヒアリング ・なぜ算定に取り組んでいるのですか?(エコアクションのため?プライム?) ・現状、お困りのことはないですか? →エクセル:引き継ぎが大変、データが重い、新しい規格に対応できない →他社ツール:操作が難しい、オンボーディングにかなりの工数がかかる、コンサルと算定システムが別になって高コストetc.. 算出しているが新しいサービス導入の必要 がない(エコアクション・F企業等) ・私どもは名古屋銀行さんなど金融機関と連携しており動いておりまして、融資先を探される際にCO2算定、情報開示されている企業さんを見ているというお 話も多いので是非御社にもお早めに情報提供させていただきたくお声かけさせていただきました。 ・算出の工数削減をすることで、他の注力したいことにリソースを割くことができるようになったというお声もいただきます。 ・Co2排出量算定データを使ってどのように融資につなげるかといったお話もさせていただくので私たちの話を聞いていただき参考になったとの声も多いで す。 〈自動算出・金利優遇・スコープ3算出に関心がない場合〉 競合との差別化が図れる場合がある。 →多くの東証一部上場企業さんが国際的な基準(TCFD等)に対応したCO2排出量の算定が求められています。 ある企業さんの話では「中小企業なので自分達には関係ない、と思っていたけれど 大手企業のサプライチェーンにあたる自分達も排出量の開示が必要となって焦っている」というのもありました。 CO2排出量の正しいデータ開示が大企業さんのサプライヤー選定の大事な軸となっています。 忙しい 今回ご紹介させていただいているサービスが工数削減に向けたプロダクトになっておりまして、普段の入力作業やCDP・SBTの回答のサポートをさせていただ いておりまして、是非一度、ご面談の機会をいただき、御社の業務効率化や環境イニシアティブへの回答をご支援させていただきたいのですがいかがでしょう か? エコアクションのフォーマットを利用して 間に合っている ・ガソリンも軽油と重油に分ける必要がある、廃棄物も産廃電子マニフェストを基に、どの廃棄物をどの排出係数に充てれば良いか、仕訳に時間がかるといっ たお声もお聞きします。 それらもAIで自動認識し、排出量を計算してくれるので作業工数の削減ができます! エクセルで計算している ・どうしても人の手で作業するため、入力漏れやミスが発生する可能性がある。(と提出先から思われる可能性がある)←失礼な感じにならないように ・自動読み取りのため、データの透明性・正確性に強みがある 具体例・金融機関からの優遇:「金融機関の融資を受けるための情報開示するデータとして正確性の高いデータだねと言ってもらえる」→金利が安くなる、融 資を受けやすくなる(事例:名古屋銀行との提携) ・自社でExcelで運用される場合に比べて、システム導入によるデジタル化の結果、約70%の業務工数削減につながるという導入企業さまのお声あり ・弊社では算定支援と併せて他社事例のご紹介をしたり社内勉強会実施を行うなど、貴社にもCO2排出量管理に関する知見をためていただくことができます。 自社のみの運用ですと世界的なGHGプロトコル等情勢の変化をキャッチアップし続けることが大変。
  13. Copyrights© PROOSEL Co.,Ltd. All Rights Reserved. 【PMプラン】概要 マネジメント(マネージャー代行) PMプラン 営業マネージャーとして、営業部門の契約目

    標を達成するため仕組み構築から個人目標達 成のサポートを行う。 プルーセルで営業力強化トレーニングを積ん だ正社員を派遣 営業人員を増加させ、受注・契約を最大化さ せるだけでなく、営業に新しい型を取り入れ る 営業部門全体をマネジメントし、強靭な営業体制を構築するための仕組みづくりや 運営体制を浸透させる 準備期間: 金額: 形態: 期間: 1~2ヶ月 半月50万円/名 常駐(稼働10日間) 2ヶ月~
  14. 25 【PMプラン】 PM代行の支援内容 現場同席による営業の成功要因を見極め 現状を正確に把握し、貴社独自の営業スタイルの仮説構築 通常、一対一で行う営業レビューを「集合型」で行うことにより、 一つの商談から得られる気づき・学びを全員に共有することができ、 効果的かつ効率的な営業人財の育成ができる 経営の事業目標を達成するため、インサイドセールス、フィールド セールスの全体最適を考え、戦略的なリソース配分を意思決定す

    ることで契約目標を達成する 現状の営業プロセスを細分化・新規項目を設定することで、営業 プロセスを抜本的に改善するKPIを特定し、KDIを含めたセールス ステップの全体像をリニューアルする ナレッジ共有会などの機会をつくり、勝ちパターンや失敗体験を共 有することで営業部全体の勝率を高める仕組みを構築する 個人の目標達成を数値で管理し、毎週行動計画の見直しをする ことでPDCAを回し、毎月の目標達成率を高める体制をつくる 営業
  15. 【PMプラン】納品物:営業マネジメントパック① 【商談振り返りシート】 目的:商談から学びを得て、同じ失敗をしない為 ゴール:商談から学びを得る「振り返りの型」が作られた状態 ▪「振り返りの型」づくり 商談を終えた後、正しい振り返りが できるかで、営業力は大きく差がひ らく。正しい「型」を具現化する。 ▪同じ失敗をしない営業 商談相手が違っても失注パターンの

    分類は限られる。各パターンに対し、 対策を講じることができる問題解決 力が備わった営業を育てる 経営幹部 マネージャー セールス 【契約ハードルチェックシート】 目的:失注リスクを下げる為(リスク回避) ゴール:契約ハードルを見える化し、ヒアリング力を強化 ▪企業独自の契約ハードル 予算、決裁者、必要性、時期、競合 だけでなく、現場ハードルや拒否者 の存在など、隠れたハードルを企業 に合わせて可視化する ▪購入ハードル共有 購入ハードルの候補を抜け漏れなく し、まぐれ契約を期待せず、リスク 回避の対策を徹底的に行う 経営幹部 マネージャー セールス 【案件レビューシート】 目的:個別の商談における契約率を最大化する為 ゴール:全商談の詳細状況を可視化できている状態 ▪逆転さえも可能にする助言 商談を成功させる糸口は意外なとこ ろに隠れている。商談の状況を可視 化することで可能性は拡大する ▪ヒアリング不足も可視化 十分ヒアリングできると勘違いして いる営業も多い。案件レビューシー トでヒアリング力も確認できる 経営幹部 マネージャー セールス 【個人目標達成シート】 目的:個人の営業目標達成の可能性を高める為 ゴール:意思決定の質により目標達成したと自信ある状態 ▪意思決定の質 毎週、定量的な数値目標の進捗確認 は効果なし。問題の根本を解決する 意思決定することが目標達成に繋が る ▪目標の細分化&逆算思考 目標数値から逆算して計画を細分化 し、行動を列挙、予定の日時を記載。 経営幹部 マネージャー セールス 【セールスステップの構築(新営業ストーリー)】 目的:営業のベストプラクティスを浸透させる為 ゴール:初回~契約までの営業活動&手法全てを具体化 ▪契約獲得ノウハウの全て いつ、何分かけて、何を使い、どう やって提案するかの全てを明文化。 ▪全員の営業レベルが1UP ベストプラクティスを全員でつくる 工程で1UP。さらに、新人もセール スステップの習得で早期戦力化。 経営幹部 マネージャー セールス 【ナレッジ共有資料】 目的:営業ノウハウを会社に蓄積する仕組みをつくる為 ゴール:営業の人材育成体制を構築できている状態 ▪常に営業をアップデート 営業手法も市場や競合の状況により 変化する。成功した営業ノウハウを 形に残しアップデートする。 ▪営業育成のOJTを減らす 営業同席で学べることも多いが、事 前の「見るべき視点」があって役に 立つ。会社のナレッジは即習得が肝。 経営幹部 マネージャー セールス
  16. 【PMプラン】納品物:営業マネジメントパック② 【営業戦略企画書】 目的:事業成長を加速させる意思決定をする為 ゴール:中長期の営業部門戦略方針の策定 ▪戦略立案 エリア展開等を検討し販売拡大の計 画を策定エリア展開等を検討し販売 拡大の計画を策定 ▪拡大における営業組織強化 中長期スパンにおける営業組織の体

    制、展開エリア等の攻略手順を設計 経営幹部 マネージャー セールス 【営業戦術実行書】 目的:営業部門全体の実行力を最大化する為 ゴール:詳細アクションの担当、納期を明確にしている状態 ▪戦略✕実行力=成果 戦略を明確にするだけでなく実行力 を最大化するための計画書を作成。 実行力を最大化するプロジェクト体 制を事業・組織の視点で設計する ▪実行力最大化のポイント 実行力を最大化させるためにはアク ション内容を具体的にし、誰が、い つまでに行うか明確にすること 経営幹部 マネージャー セールス 【相関分析報告書】 目的:契約率を2倍にする為 ゴール:成果創出KPIをデータに基づき再設定している状態 ▪契約率2倍のKSF 契約率を2倍にするにはKPIの抜本的 な見直しが必要。営業活動データを 分析し再設定する ▪相関分析 相関分析でKGIと相関が高い項目を特 定、各KPIと相関高い指標を特定し、 営業KPIの因果関係図をつくる 経営幹部 マネージャー セールス 【営業成功要因】 目的:各契約ハードルの攻略法を発見し、契約率UPする為 ゴール:個人別の契約ハードル解除の進捗状況を可視化 ▪契約しない理由を無くす 契約しない理由を無くすためにも、 現状の営業がどれほど契約しない理 由を解除できているかを把握する ▪個人別の得意/苦手を把握 契約ハードル解除も得意/苦手の領域 がある。それぞれを明確にし個別強 化や苦手克服施策を打つ 経営幹部 マネージャー セールス 【管理帳票】 目的:営業改善活動の根拠となるデータを蓄積する為 ゴール:営業活動のマスターデータが完成している状態 ▪管理項目の策定 何を管理項目とするかは、なんとく なく決めるのではなく、営業改革の 仮説から逆算しなければならない ▪徹底した入力管理 管理帳票は作っただけで終わること が多い。マネージャーが入力の徹底 管理が必須 経営幹部 マネージャー セールス
  17. Copyrights© PROOSEL Co.,Ltd. All Rights Reserved. 【ISプラン】概要 インサイドセールス (アポ獲得) ISプラン

    サービス開発のための市場調査調査から トップライン拡大のためのアポ獲得まで担う サービス内容 ◆架電者 ・プルーセル社員 ◆支援内容 ・プルーセル社員が直接、架電活動を行いアポ取得を行う ・高いレベルでアポ取得、検証活動を行うことができる IS支援 ◆架電者 ・プルーセルの採用面接に合格したインターン生 ◆支援内容 ・インターン生が架電活動を行いアポ取得をする ・プルーセル社員がSVとしてマネジメントを行うため、架電品 質は担保されている ISSV支援 営業マネジメント 対象領域 リスト シナリオ アポ 商談 フォロー 支援メンバー プルーセル社員1名 で1人工 インターン生とプルーセル 社員1名で1人工 単価 準備期間:1ヶ月 金額:月80万円~ 稼働:月20日✕8時間 形態:常駐 or リモート 期間:2ヶ月~ 準備期間:1ヶ月 金額:月60万円~ 稼働:月160時間 形態:フルリモート 期間:2ヶ月~
  18. 支援の品質改善フロー 事前準備 振り返り アポ活動 リスト精査& 商材インプット 報連相&分析の 体制構築 トーク スクリプト作成

    ロープレテスト 成果確認 作戦見直し& 工夫改善 セールスステップ軸 購買心理軸 分析 フィードバック & 反映
  19. インサイドセールスの品質担保(セールスステップ) リスト コール 通電 KM/RM到達 資料送付 アポ ヒアリング 「改善」 【例】送付資料の追加作成

    【例】トーク表現内容の改善 「開発」 【例】社長の携帯番号を獲得する 【例】Give3(返報性の心理) 設定されているKPI数値を改善するための工夫をし、 成果を着実に高める 抜本的に手法を考え直す思考で新KPIを設定し、 効果が飛躍する可能性あり セールスステップ 最適なターゲット 設定ができている か 1社に対し何回 コールできるか どの曜日・時間が 通電率が高いか 狙うターゲットに 繋げる受付突破を どうするか 送付資料や送付後 の対応スピードを 早くできるか 内容の勝ち付けを した上でアポ取得 できているか 商談品質を高める ためのヒアリング ができているか
  20. Copyrights© LiB CONSULTING Co.,Ltd. All Rights Reserved. 36 ⚫ 営業活動の結果を定量的に記録に残した上で、セールスステップ上のボトルネックの特

    定と解決のサイクルを高速で行ったことが最終的なグローススピードを実現した 《Input》 商談活動の結果をフォームに沿って適宜報告 《Process》 自動集計されたKPI指標から活動上の課題を特定 《Analysis》 受注要因/失注要因など定性情報も含めて対策を立案 分析プロセス
  21. インサイドセールスの品質担保(購買心理) 全業界に応用できる「購買心理7つのステップ」が生み出す「スベらないトークスクリプト」 意思決定をするにあたり、自社に有利な判断基準で判断す るよう相手の思考をコントロールするテクニックだが、 トップセールスしか使いこなせていない テスクロを駆使し効率よく網羅的にハードル解除をすべき だが、解除どころかハードルヒアリングさえできていない ことが多い 相手が自身ですら気づいていないクリティカルな問題点を 発見するため、ヒアリングが重要だが、営業ばかりが喋り

    過ぎる失敗が多い 約7割以上の営業がここで失敗。相手から「プロ」として 心頼を得られないままセールスステップだけ無理やり進め てしまう 多くの営業が雑談やアイスブレイクで留まり、契約から逆 算した本質的な会話ができていない トップセールスの営業が体系化された 「購買心理7つのステップ」を基にトークスクリプトを作るだけで なく、商材の強みごとに設計するからアポ率が上がる。 強みA 強みB 強みC 強みD 「スベらないトークスクリプト」 本人はたま たま失注し たと間違っ た認識をし ている 再現性のあ る成功体験 となる プルーセルの営業は、購買心理の基本構造を習得しており、 様々な商品やターゲットに対しても高いレベルの営業を 実践することができる。 1 2 3 4 5
  22. トークシナリオ構成 導入トーク 趣旨説明 アポ打診 日程調整 【トークスクリプト】 通常の営業代行 導入トーク 趣旨説明 アポ打診

    日程調整 【トークスクリプト】 プルーセル ABテストでトークは改善していくが「購買心理」の枠がないからトークが弱い。コールするメンバーが購買心理を習得して いるから、個別ペルソナに適応できる。 好感形成 心頼形成 問題点共有 購 買 心 理 を 応 用
  23. 振り返りの品質 会社名 株式会社アッテル 項目 評価点数 *3点満点 各ステップにおける会話内容 学び 振り返り(Good) 振り返り(More)

    ‐ ‐ ‐ ‐ ‐ ‐ ‐ ‐ ‐ ‐ ‐ ‐ 相談の要望 2 上席からタクシーCMについてきてほしいと要望 まずはマーケティングの全体感から把握する TVCMの全体感についてもしっかりと説明できた タクシーの説明練習 業界トーク ‐ ‐ ‐ ‐ ‐ 他社事例 3 HRブレインを説明 通販の場合商材の欠品状況まで加味 他社事例をしっかりと説明できた ‐ ‐ ‐ ‐ ‐ ‐ ‐ 問題点のヒアリング3 サービス利用の全体感が分からない テレビが有効な理由、他社の事例も踏まえてご案内する 他社事例踏まえ全体感の説明は問題なし コスト感の説明があやふや ニーズの深堀り 2 今年中を想定 ‐ 具体的な時期は聞き出せた 金額感が聞き出せなかった 競合のヒアリング ‐ 選択基準の提供 ‐ ほぼやりたい気持ちはあるのでコスト感との兼ね合い 予算感に応じた商圏のご案内 ‐ ‐ KBFの合意 ‐ ‐ ‐ ‐ ‐ 差別化の説明 3 戦略から自社でまかなうことが出来る 事業会社なので事業運営上の悩みは理解できることをお伝えする 上席へ報告する際の必要な情報をしっかり伝 えられるよう努めた ‐ 優位性の合意 ‐ ‐ 提携している制作会社を課題感に合わせてご紹介可能 ‐ ‐ 不急ハードルの解除‐ ‐ ‐ ‐ ‐ 不金ハードルの解除‐ ‐ ‐ ‐ ‐ SQL化/MQL戻し 2 先方の自社mtgの結果を踏まえ再提案 ‐ ‐ ‐ 日付/開始時刻 参加者 1/19(火)12時~ 伊勢様、川村 ステップ 好感形成 心頼形成 問題点共有 アンカリング 差別化 ハードル解除 その他 会社名 株式会社ユニラボ 項目 評価点数 *3点満点 各ステップにおける会話内容 学び ‐ ‐ 商談前に事前の挨拶が行われておりそこで好感形成が出来ていた接点がある場合には事前に話が出来る部分をしておく ‐ ‐ ‐ ‐ 相談の要望 ‐ クリエイティブレイヤーから支援に入ってほしい 相手の要望を正確に汲み取ったうえで出来ること出来ないことの判断をする 業界トーク ‐ 競合のレディくるがCMを打っている 競合が現在何をしてるかの把握をする 他社事例 ‐ 認知拡大+利用意向まで行った事例を紹介 基本toBは成功していくことを強調していく ‐ ‐ ‐ ‐ 問題点のヒアリング‐ 認知がされていない→認知度4%程度 数字で聞くと分かりやすい ニーズの深堀り ‐ 認知拡大+利用意向がどうなるか知りたい 認知拡大は当然でその後の行動が大切 競合のヒアリング ‐ 選択基準の提供 ‐ ほぼ決定している ‐ KBFの合意 ‐ ‐ ‐ 差別化の説明 ‐ 分析まで一気通貫で行える マーケター視点でいうと一社で全て賄えるのは楽で良い 優位性の合意 ‐ 自社で投資をした事業会社であること 代理店や、代理店を使って打ったことがある場合には自社の痛みのリアル感が語れない 不急ハードルの解除‐ ‐ ‐ 不金ハードルの解除‐ ‐ ‐ SQL化/MQL戻し 提案の合意はいただけている サービスとしてやはり強い 日付/開始時刻 参加者 1/11(火)15時~ 立花様、川村 ステップ 好感形成 心頼形成 問題点共有 アンカリング 差別化 ハードル解除 その他 購買心理に基づいた振り返りをすることで、再現 性のある勝ちパターンづくりができる。また、振 り返りにとどまらず具体的なアクションに落とし 込むことで成果数値の改善スピードが上がる。 トークシナリオに新情報や心頼形成トークを加え ることで飛躍的に成果が上がる。
  24. 定例報告会&作戦会議 目標設定、現状の実績確認、期間、注意事項、PEST、STP、5Forces インプット トークスクリプト アプローチ ロープレ フェーズ 1 (1~2週間) フェーズ

    2 (3週間~) フェーズ 3 (~2ヶ月) フェーズ 4 (~3ヶ月) 随時、顧客・商品・競合・営業 等の必要な知識を追加習得 フェーズ 0 (提案~契約) およそ1~2週間でオンボーディング。 既存の営業手法を実践しながら、早期段 階で契約獲得の活動を行えるようにする。 既存の営業手法に加えプルーセルの独自 営業ノウハウを取り入れ、目標達成に向 けたデータに基づく改善活動を行う 1ヶ月間の営業活動を定量的に分析し、 アポ率を最大化する新たな営業アプロー チ方法を設計する 新たな営業アプローチ方法により営業指 標を高水準で達成し、プロジェクト全体 の目標数値を達成する 営 業 代 行 活 動 SV サ ポ ー ト SV 会議 SV 会議 SV 会議 SV 会議 SV 会議 SV 会議 SV 会議 SV 会議 SV 会議 SV 会議 SV 会議 SV 会議 SV 会議 SV 会議 社内 監査 報 告 会 社内 監査 CSアン ケート データ集計 仮説立案 分析 実行計画 CSアン ケート 社内 監査 CSアン ケート ラーニングカーブ アポ架電及び 営業活動のデータ集計 アポ獲得 既存の営業手法 データに基づく営業手法の構築 営業の勝ちパターン確立 報 告 会 最 終 報 告 会 アポ架電及び 営業活動のデータ集計 アポ架電 目標設定、現状の実績確認、期間、注意事項、PEST、STP、5Forces
  25. Copyrights© LiB CONSULTING Co.,Ltd. All Rights Reserved. A社 B社 C社

    物流向けVertical SaaS 導入社数 80社→400社 (5ヵ月間) エンプラ向けサービス (脱炭素系) アポ率 6%→22.5% 単月大手企業アポ 52件獲得 医療機関向けサービス (3ヵ月間) 契約率 6%→11.7% MRR 200万→629万 (2ヵ月間) 成果事例