Боро_Плюс_2022.pdf

Transcript

1. Особенности продвижения универсальной лечебной косметики в аптечных сетях в условиях нестабильной экономической ситуации. Выпускная аттестационная работа Магние Р.Х. Руководитель: Лазарева Е.Ю. Директор АНОО ДПО «Учебный центр Доктрина» Эксперт-преподаватель ИКМ НИУ ВШЭ Москва 2022 г.
2. История БОРО ПЛЮС в России С момента первого появления бренда в России в 1980-х годах мы проделали огромный путь и сумели занять лидирующие позиции на рынке косметики с антисептическими свойствами. В компании использовали научные подходы в изучении целебных свойств трав, и в результате были открыты новые эффективные способы питания и ухода за кожей, способные подарить ей природное здоровье и красоту. Уже к началу 1990-х годов косметика «БОРО ПЛЮС» благодаря своим разнообразным полезным свойствам и натуральному составу завоевала любовь российских женщин. Бренд быстро приобрел популярность и стал лучшим выбором среди средств по уходу за кожей для всей семьи.
3. БОРО ПЛЮС КРЕМ ДЛЯ УХОДА ЗА КОЖЕЙ Регулярный 25мл, 50мл БОРО ПЛЮС КРЕМ ДЛЯ УХОДА ЗА КОЖЕЙ Аромат трав 25мл, 50мл БОРО ПЛЮС КРЕМ ДЛЯ УХОДА ЗА КОЖЕЙ Без запаха 25мл, 50мл Продукция БОРО ПЛЮС уход за кожей
4. Аюрведа и происхождение «БОРО ПЛЮС» Аюрведой называют систему альтернативной медицины, основанной на использовании природных свойств растений, которая берет свое начало в ведической культуре Индии. Однако это не просто система лечения болезней – Аюрведу называют наукой жизни (от санскр. слов ayur, означающего «жизнь», и veda, означающего «знание» или «наука»), которая способствует организму человека в полной мере раскрыть и реализовать свой потенциал и, как следствие, помогает людям оставаться энергичными и здоровыми. Именно этот принцип был использован учеными лаборатории Емами при разработке продукции бренда Боро Плюс. Кремы этого бренда не только дают дополнительную защиту коже как внешний фактор, но также способствуют усилению собственных регенерационных процессов кожи.
5. Входящий в состав крема «Натуральный защитный комплекс» обладает усиленным терапевтическим эффектом целебных трав, так как создан на основе рецептур традиционной аюрведической медицины в сочетание с результатами современных научных исследований ❖Имбирная лилия (Hedychium Spicatum) широко известна как средство профилактики кожных заболеваний. Он обладает антисептическими свойствами и действует как природный увлажнитель кожи. ❖Куркума (Turmeric curcuma) – антисептическое, противовоспалительное, бактерицидное средство и мощный антиоксидант. Куркума защищает кожу от свободных радикалов, усиливая лечебный процесс, предохраняет кожу от развития бактериальных инфекций, снимает раздражение и успокаивает кожу. ❖Алоэ вера (Barbados Aloe) защищает кожу от негативного воздействия солнечных лучей, интенсивно увлажняет и питает ее. Экстракт алоэ используется как бактерицидное и противогрибковое средство. ❖Ним (Azadirachta Indica) обладает бактерицидными и противогрибковыми свойствами. Усиливает регенерацию кожи, ускоряет заживление повреждений, сохраняет здоровье кожи. Предотвращает зуд, облегчает его проявление. ❖Сандаловое дерево (Santalum album) известно тем, что хорошо успокаивает раздраженную кожу. Его главный компонент, сантанол, используется для лечения ожогов, покраснений и воспалений на коже. ❖Экстракт солодки (Glycyrrhizin glabra) помогает лечить экзему и другие кожные заболевания. Благодаря своим лекарственным свойствам солодка способна эффективно останавливать кровотечение и ускорять процесс заживления. Кроме того, она активно увлажняет кожу, придавая ей естественное сияние. Крема состоят из экологически чистых природных компонентов с антисептическими и восстанавливающими свойствами
6. Динамика рынка аптечной косметики в 2017-2021 гг. в стоимостном выражении Объем продаж млрд.руб. Прирост продаж %
7. Динамика рынка аптечной косметики в 2017-2021 гг. в натуральном выражении Объем продаж млн.руб. Прирост продаж в упаковках
8. Динамика объема продаж аптечной косметики в 2020-2021 В стоимостном выражении, млрд.руб. 2020 2021
9. Динамика объема продаж аптечной косметики в 2020-2021 2020 2021 В натуральном выражении, млн.упак.
10. Структура и динамика продаж косметики по типам в 2020-2021 гг. В стоимостном выражении В натуральном выражении Селективная косметика (премиум и люкс-класс) Лечебная косметика Косметика (mass-market) Январь- Август 2020 Январь- Август 2021 Январь- Август 2020 Январь- Август 2021
11. Pest-анализ Политические факторы Экономические факторы − санкции со стороны западных стран, прекращение торговых отношений (в силу снижения конкуренции со стороны иностранных игроков, а российские бренды еще не активировали производство, бренд получает шанс вырастить долю); − избыточное государственное регулирование отрасли (барьер для выхода новых продуктов, шанс для уже присутствующих); − подрыв стабильности политической обстановки в стране, критичное влияние на эконмическое развитие внутри страны, в том числе активность населения − снижение платежеспособного спроса из-за пандемии коронавируса и спецоперации на Украине; − рост расслоения общества по доходам, смещение в нижний ценовой сегмент; − «латентная девальвация» рубля; − доступная кредитная политика. − Как следствие, снижение покупательной возможности населения, перефокус на более экономичные бренды (как пример, переход с Бепантена в более эконом сегмент, где находится бренд Боро Плюс) Социальные факторы Технологические факторы − рост потребности в доступных косметических средствах; − смена атрибутов социального статуса (стиля жизни); − развитие медиа интернет-технологий, социальных сетей (широкие возможности для промотирования продукта и массированного привлечения молодой ЦА); − развитие технологий электронной коммерции, активное привлечение потребителя к покупкам он-лайн (для бренда возможность привлечения новой ЦА)
12. SWOT Затруднения логистики из за спецоперации Потребительская база под атакой премиальных высокорекламных брендов • Комплексное решение кожных проблем одним кремом (Боро Плюс) клиентов . 1. Доверие клиентов натуральному травяному составу 2. Сформированное за годы доверие бренду 3. Комплексное решение проблем кожи одним кремом (разумное потребление, нет необходимости в разных средствах) 4. Хорошее распределение флагманского продукта в аптечном канале 5. Доступная цена – сила в нынешнем экономическом климате 1. Основное потребление – уже имеющиеся клиенты (нет прироста) 2. Возрастная группа ЦА (старение потребителя) 3. Нет промоции, как следствие, низкий уровень знания и барьеры роста продаж 4. Все SKU имеют идентичное назначение (нет различия в использовании), нет сочетанных покупок, только взаимоисключающие 5. Нет понимания потребителем разницы в продуктах (зеленый/розовый) 6. Этнический аромат как барьер к покупке 1. Возможность захвата молодой ЦА при верно построе- нной медийной стратегии внутри среднего ценового сегмента парафармы (наиболее насыщенный брендами и наиболее востребованный сегмент, но конкуренты не ведут промо активность) 1. Значительный потенциал в смежных категориях 1. В период застоя рынка косметики широкие возможности вывода новых продуктов в ином ценовом сегменте (потенциал формирования более премиальной линейки) 2. Возможность предложения продукта более экономичного (за счет мини-упаковок) 1. Высокий медийный бюджет конкурентов формирует высокий уровень знания их брендов, что перефокусирует внимание потребителя и «затмевает» Боро Плюс в инфопотоке 2. Наличие конкурентов низкого ценового сегмента с элементом названия «Боро» отнимает часть потребителей (низкое знание потребителем атрибутов бренда, упаковки) 3. Затруднение логистики из-за спец.операции (рост цены, увеличение сроков поставки, временное отсутствие товара на полке)
13. Аптечные сети - лидеры по приросту выручки до и во время пандемии.
14. Маркетинговый план на 2-ое полугодие 2022г. План продаж на 2-полугодие июль август сентябрь октябрь ноябрь декабрь Упаковки 25 мг 7 000 7 000 8 000 9 000 10 000 10 000 Рубли 25 мг 770 000 770 000 880 000 990 000 1 100 000 1 100 000 Упаковки 50 мг 6000 6000 7 000 8 000 9 000 9 000 Рубли 50 мг 960 000 960 000 1 120 000 1 280 000 1 440 000 1 440 000 Упаковки итого 13 000 13 000 15 000 17 000 19 000 19 000 Рубли итого 1 730 000 1 730 000 2 000 000 2 270 000 2 540 000 2 540 000
15. Маркетинговый план на 2-ое полугодие 2022г. Основные статьи расходов июль август сентябрь октябрь ноябрь декабрь Социальные сети 30 000 30 000 30 000 30 000 30 000 30 000 Геймифицированные форматы онлайн обучения 60 000 60 000 60 000 100 000 100 000 100 000 Шелфтокеры Промо для аптек 50 000 РОS материалы 50 000 Сэмплы 20 000 20 000 20 000 20 000 20 000 20 000 Приорити 15% 259 500 259 500 300 000 340 500 381 000 381 000 Ретро бонус 8% 138 400 138 400 160 000 181 600 203 200 203 200 Итого 557 900 557 900 570 000 672 100 734 200 734 200
16. P&L на 5 лет
17. Заключение  Проведенный анализ категории и планирование P&L показал, что предложенные дополнительные затраты приведут к увеличению расходов на 1млн, окупаемость которых запланирована на первый квартал.  Используя геймифицированный формат онлайн обучения, компания сможет сформировать дополнительную лояльность первостольников к линейке Боро Плюс, и к компании Эмами в целом. Сформированные навыки дополнительных продаж, отработки возражений, будут способствовать увеличению продаж Боро Плюс в различных аптечных сетях.  Использование геймифицированного формата онлайн обучения компания может снизить затраты на промо и не использовать большое количество медицинских представителей, а так же сократить свои расходы на печатную промо продукцию, которые демонстрируют свою не высокую эффективность, и в большинстве случае не используется сотрудниками аптек по назначению.  Совокупность приведенных выше факторов приведет к динамичному увеличению выручки 30%+ ежегодно.
18. Спасибо за внимание!